討價還價的策略

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1、???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 影響價格的因素 商務談判涉及的交易對象不同， 其價格的影響因素也有差別。 商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區(qū)別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。 （一）商品成本 一般情況下， 成本是成交價格的最低界限。 成交價低于成本， 供應商不僅無利可圖，而且有虧損。 （二）供求關(guān)系 在市場經(jīng)濟條件下， 價格是由供求關(guān)系決定的。 市場供給是指市場上商品的供應量。 市場需求是指消費者有支付能力的需求。 市場上某種商品的供求基本

2、保持平衡， 該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降；如供不應求，其價格則會上升。 （三）市場競爭環(huán)境 市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、 完全壟斷、 壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。 不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。 １、完全競爭 完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力， 買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點： ①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。 ②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。 ③、商品的成效價格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。 ④、各種生產(chǎn)要素

3、都能自由流動。 ２、完全壟斷 完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環(huán)境。 完全壟斷市場 有如下特點： ①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。 ②、商品的專用性很強且無替代品。 ③、只有獨一無二的賣主。 ④、交易的價格和數(shù)量完全由壟斷者決定。 ３、壟斷競爭 壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特 點： ①、有許多買主和賣主。 ②、不同賣主所提供的商品存在差別。 ③、少數(shù)賣主在一定時間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。 ④、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。 1

4、 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? ４、寡頭壟斷 寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。 在寡 頭壟斷市場上， 價格不是是市場供求狀況決定的， 而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。 （四）相關(guān)服務 商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務， 比如設(shè)備安裝調(diào)試、 人員培訓、產(chǎn)品維修、零部件供應、技術(shù)咨詢等等。 （五）消費心理 消費者在確定自己愿意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。 要價技巧 一、是否先要

5、價 先要價的有利之處， 在于它對談判的進行具有較大的影響。 先要價實際上等于為談 判劃定了一個框架或基準線， 最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。 先要價的弊端， 在于 對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃， 獲得本來得不到的好處。 另一方面， 先要價后， 對方會在隨后的談判過程中， 采取一切手段， 集中力量攻擊我方的要價， 迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。 總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視具體情況而定。 二、要價的上下限 成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定， 而是受供求和競爭以及談判對手的 狀況等方面因素制約。 談判者在

6、要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益， 還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。 從賣方來講， 要價的下限是產(chǎn)品成本， 上限是買方的購買力。 三、要價的起點 在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上， 談判人員即可參照近期成本價格， 結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。 第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響， 即開盤要價高， 最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。 第二，要價越高， 則賣方為自己留下的讓步余地就越大， 使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。 第三， “一分錢， 一分貨”，

7、要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務的印象和評價。 四、如何對要價進行解釋 第一，對要價不要主動做任何解釋或說明， 因為不管己方要價多高或多低， 對方總是會提出質(zhì)疑。 第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。 價格解釋應遵循的原則是： 不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。 五、抬高要價 2 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后， 又以某種原因為借口， 提高要價。 抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用

8、。 議價技巧 議價即討價還價。 在一般情況下， 當談判一方報價之后， 另一方不會無條件地接受這一報價， 而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格， 報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。 一、討價技巧 （一）如何評價 討價時， 首先要對報價進行評價或評論， 以支持自己的討價要求。 評價可以從總體 上談己方對要價的看法。 在對方改善報價后， 也要對其做出新的評價， 以便決定是否再 次進行討價。 （二）討價的形式 討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。 籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價

9、使用。 具體討價是就分項價格要求改善要價， 常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。 在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后， 繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。 （三）討價的次數(shù) 討價的次數(shù)服從于討價的目的， 同時也受心理因素的限制。 當討價是按不同部分具 體進行時， 每一部分至少應討價一次， 在對方就該部分改善要價后再往下進行， 否則寧 可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。 二、還價技巧 所謂還價， 是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標， 主動或應對方要求提 出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應賣方

10、的要求而作出的。 （一）還價起點 還價起點是指第一次還價的價位。 還價起點的確定對談判的進程有重要影響。 從買方來說， 還價太高有損己方的利益， 還價太低則顯得缺乏誠意， 均不利于談判的正常進行。 還價起點受以下三個因素的制約： 預定成交價、 交易物的實際成本和還價次數(shù)。 預 定成交價是買方根據(jù)自己的預算所確定的可以接受的成交價格。 從理論上講， 還價起點應在預定成交價之內(nèi)。 還價必須要考慮對方接受的可能性。 事實上， 買方的第一次還價很少立即被賣方接 受。因此，買方在確定還價起點時即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。 若能一 次還價成功，還價

11、起點可適當提高一些。 （二）還價的時機 3 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 還價時機是指何時還價。 還價時機選擇得當可以減少還價次數(shù)， 改善還價效果， 因此還價時機是談判者十分重視的問題。 首次還價應在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。 三、價格談判中的讓步 在商務談判中， 為促進交易， 雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。 在讓步過程 中，還應注意以下問題： １、不要作無謂的讓步，要服務于己方的

12、整體利益。 ２、在未完全清楚讓步的后果之前， 不要輕易讓步。 盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。 ３、讓步要讓在刀刃上， 讓得恰當好處， 使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。 ４、在對己方重要的總是上， 力求使對方先讓步； 在較為次要的問題上， 根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。 ５、不要承諾作同等程序的讓步， 如對方提出此種要求， 可以己方無法承擔予以拒 絕。 ６、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。 ７、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。 ８、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。 ９、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應該做到步步為營。 １０、接受對方的讓步要心安理得。 不要一接受對方讓步就有義務感、 負債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。 4