討價(jià)還價(jià)的策略

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1、???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 影響價(jià)格的因素 商務(wù)談判涉及的交易對(duì)象不同， 其價(jià)格的影響因素也有差別。 商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。 （一）商品成本 一般情況下， 成本是成交價(jià)格的最低界限。 成交價(jià)低于成本， 供應(yīng)商不僅無(wú)利可圖，而且有虧損。 （二）供求關(guān)系 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下， 價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。 市場(chǎng)供給是指市場(chǎng)上商品的供應(yīng)量。 市場(chǎng)需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。 市場(chǎng)上某種商品的供求基本

2、保持平衡， 該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過(guò)于求，其價(jià)格就會(huì)下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會(huì)上升。 （三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、 完全壟斷、 壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷四種模式。 不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。 １、完全競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng)是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢(shì)力， 買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)： ①、有許多買主和賣主，各自的商品購(gòu)銷量均有限。 ②、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)信息有充分了解。 ③、商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。 ④、各種生產(chǎn)要素

3、都能自由流動(dòng)。 ２、完全壟斷 完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場(chǎng)環(huán)境。 完全壟斷市場(chǎng) 有如下特點(diǎn)： ①、商品極其缺乏彈性或完全無(wú)彈性。 ②、商品的專用性很強(qiáng)且無(wú)替代品。 ③、只有獨(dú)一無(wú)二的賣主。 ④、交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定。 ３、壟斷競(jìng)爭(zhēng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)是介于完全競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷之間的市場(chǎng)環(huán)境。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特 點(diǎn)： ①、有許多買主和賣主。 ②、不同賣主所提供的商品存在差別。 ③、少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢(shì)地位。 ④、買賣各方在市場(chǎng)活動(dòng)中都受到一定限制。 1

4、 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? ４、寡頭壟斷 寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)環(huán)境。 在寡 頭壟斷市場(chǎng)上， 價(jià)格不是是市場(chǎng)供求狀況決定的， 而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過(guò)協(xié)議和契約來(lái)決定的。 （四）相關(guān)服務(wù) 商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)， 比如設(shè)備安裝調(diào)試、 人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。 （五）消費(fèi)心理 消費(fèi)者在確定自己愿意對(duì)某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。 要價(jià)技巧 一、是否先要

5、價(jià) 先要價(jià)的有利之處， 在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。 先要價(jià)實(shí)際上等于為談 判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線， 最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 先要價(jià)的弊端， 在于 對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃， 獲得本來(lái)得不到的好處。 另一方面， 先要價(jià)后， 對(duì)方會(huì)在隨后的談判過(guò)程中， 采取一切手段， 集中力量攻擊我方的要價(jià)， 迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。 總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。 二、要價(jià)的上下限 成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定， 而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的 狀況等方面因素制約。 談判者在

6、要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益， 還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。 從賣方來(lái)講， 要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本， 上限是買方的購(gòu)買力。 三、要價(jià)的起點(diǎn) 在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上， 談判人員即可參照近期成本價(jià)格， 結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。 第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響， 即開(kāi)盤要價(jià)高， 最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。 第二，要價(jià)越高， 則賣方為自己留下的讓步余地就越大， 使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。 第三， “一分錢， 一分貨”，

7、要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。 四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋 第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明， 因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低， 對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。 第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。 價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是： 不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書。 五、抬高要價(jià) 2 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后， 又以某種原因?yàn)榻杩冢?提高要價(jià)。 抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用

8、。 議價(jià)技巧 議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。 在一般情況下， 當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后， 另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)， 而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格， 報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。 一、討價(jià)技巧 （一）如何評(píng)價(jià) 討價(jià)時(shí)， 首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論， 以支持自己的討價(jià)要求。 評(píng)價(jià)可以從總體 上談己方對(duì)要價(jià)的看法。 在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后， 也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)， 以便決定是否再 次進(jìn)行討價(jià)。 （二）討價(jià)的形式 討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。 籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)

9、使用。 具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)， 常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。 在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后， 繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。 （三）討價(jià)的次數(shù) 討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的， 同時(shí)也受心理因素的限制。 當(dāng)討價(jià)是按不同部分具 體進(jìn)行時(shí)， 每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次， 在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行， 否則寧 可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。 二、還價(jià)技巧 所謂還價(jià)， 是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)， 主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提 出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方

10、的要求而作出的。 （一）還價(jià)起點(diǎn) 還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。 還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。 從買方來(lái)說(shuō)， 還價(jià)太高有損己方的利益， 還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意， 均不利于談判的正常進(jìn)行。 還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約： 預(yù)定成交價(jià)、 交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。 預(yù) 定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。 從理論上講， 還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。 還價(jià)必須要考慮對(duì)方接受的可能性。 事實(shí)上， 買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接 受。因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。 若能一 次還價(jià)成功，還價(jià)

11、起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。 （二）還價(jià)的時(shí)機(jī) 3 ???????????????????????最新 料推薦??????????????????? 還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。 還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)， 改善還價(jià)效果， 因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問(wèn)題。 首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。 三、價(jià)格談判中的讓步 在商務(wù)談判中， 為促進(jìn)交易， 雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。 在讓步過(guò)程 中，還應(yīng)注意以下問(wèn)題： １、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的

12、整體利益。 ２、在未完全清楚讓步的后果之前， 不要輕易讓步。 盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。 ３、讓步要讓在刀刃上， 讓得恰當(dāng)好處， 使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿意。 ４、在對(duì)己方重要的總是上， 力求使對(duì)方先讓步； 在較為次要的問(wèn)題上， 根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。 ５、不要承諾作同等程序的讓步， 如對(duì)方提出此種要求， 可以己方無(wú)法承擔(dān)予以拒 絕。 ６、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方留下無(wú)所謂的印象。 ７、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。 ８、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易，倍加珍惜。 ９、一次讓步幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。 １０、接受對(duì)方的讓步要心安理得。 不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感、 負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。 4