智慧人生勝券在握—中國平安人壽保險公司萬能保險產(chǎn)品智勝人生早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

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1、智 慧 人 生 勝 券 在 握 智 勝 人 生 2 課 程 大 綱 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 開 發(fā) 背 景 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 基 礎(chǔ) 知 識 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 附 加 險 基 礎(chǔ) 知 識 智 勝 人 生 銷 售 方 法 簡 介 3 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 開 發(fā) 背 景2010年 末 ， 有 人 發(fā) 出 “ 除 了 股 市 ， 什 么 都 漲 ” 的 感 慨 。 從“ 豆 你 玩 ” 、 “ 蒜 你 狠 ” 到 “ 糖 高 宗 ” ， 再 到 電 價 、 水 價 、油 價 的 紛 紛 上 調(diào) ， 還 有 久 控 不 下 的 樓 市 ， 讓 各 地 居 民 感 到 生活 成 本 的

2、增 加 “ 無 處 不 在 ” 。 在 CCTV2010 經(jīng) 濟 生 活 大 調(diào)查 “2010年 最 關(guān) 心 的 三 個 事 件 ” 中 ， “ 物 價 上 漲 ” 以72.9% 的 比 例 高 居 第 一 。 物 價 上 漲 波 及 蕓 蕓 眾 生 ， 誰 也 無 法置 身 “ 漲 ” 外 。 “ 漲 時 代 ” 正 在 不 知 不 覺 中 悄 然 而 至 4 民 以 食 為 天 ， “ 漲 時 代 ” 里 老 百 姓 的 餐 桌 正 在 發(fā) 生著 巨 大 的 變 化 = 一 年 前 能 買 到 的 菜 如 今 能 買 到 的 菜=20塊 錢 512.11元 /公 斤 18.80元 /公 斤

3、 22.09元 /公 斤 18.39元 /公 斤 19.80元 /公 斤 14.89元 /公 斤 16.68元 /公 斤 18.76元 /公 斤 19.57元 /公 斤大 師 兄 ， 如 今我 的 肉 可 比 師傅 的 值 錢 啦 ！ 6 金 龍 魚 菜籽 油 282元 多 力 橄 欖 葵花 油 115元魯 花 花 生油 105.8元 魯 花 堅 果 調(diào)和 油 78.7元多 力 葵 花籽 油 75.8元2010年各類食用油價格均比09年上漲了24% 7 統(tǒng) 計 顯 示 ， 2010年 飲 食 類 消 費 占 居 民 消 費 比 重 的 77.9%， 隨 著 今 年 食 品 價 格的 一 路 看

4、 漲 ， 在 居 民 收 入 變 動 不 大 的 情 況 下 ， 居 民 花 在 蔬 菜 、 食 品 上 的 支 出大 大 增 加 。 多 數(shù) 網(wǎng) 友 表 示 ： 與 去 年 相 比 ， 今 年 的 恩 格 爾 系 數(shù) 變 高 了 ， 在 參 與討 論 的 30多 名 居 民 中 ， 逾 一 半 稱 自 家 的 恩 格 爾 系 數(shù) 處 于 貧 困 水 平 。 100%60%50%40%20%恩 格 爾系 數(shù) 極 其富 裕 富 裕 小 康 溫 飽 貧 困中 國 居 民 恩 格 爾 系 數(shù) 范 圍 備 注 ： 恩 格 爾 系 數(shù) 是 指 食 品 支 出 總 額 占 個 人消 費 支 出 總 額 的

5、 占 比 。 8 安 居 方 能 樂 業(yè) ， 有 一 個 屬 于 自 己 的 安 身 之 所 ， 是 每 個中 國 老 百 姓 的 美 好 向 往 ， 然 而 西 城 區(qū)6000元 /月一 室 一 廳石 景 山 區(qū)4000元 /月兩 室 海 淀 區(qū)3500元 /月一 室 一 廳 豐 臺 區(qū)3500元 /月兩 室門 頭 溝 區(qū)2100元 /月一 室 一 廳房 山 區(qū)2000元 /月一 室 一 廳 大 興 區(qū)3300元 /月一 室 一 廳朝 陽 區(qū)3300元 /月一 室 一 廳 通 州 區(qū)2500元 /月一 室 一 廳 2011年 春 節(jié) 過后 北 京 的 平 均房 租 達 到 3467元 ， 相

6、 比 節(jié) 前上 漲 了 14% 9 10 隨 著 交 通 設(shè) 施 的 不 斷 完 善 ， 車 輛 已 經(jīng) 成 為 是 每 個 都 市人 生 活 不 可 或 缺 的 一 部 分 ， 然 而 在 漲 時 代 里 縱 然 通 途也 可 能 變 天 塹 11 我 是 一 個 普 通 的 都 市 白 領(lǐng) ，這 是 我 的 生 活 賬 單 ：月 薪 5000元 房 租 2000元 /月 吃 穿 花 費 2000元 /月 交 通 費 1000元 /月 零 花 錢 電 話 費 = 負數(shù) 12 13 14 平 安 智 勝 人 生 終 身 壽 險 （ 萬 能 型 ） 15 16 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 基 礎(chǔ) 知

7、 識 17 保 什 么 保 險 責 任 保 多 久 保 險 期 間 保 多 少 保 險 金 額 多 少 錢 保 險 費 誰 能 保 投 保 條 件 有 了 智 盈 人 生 的 基 礎(chǔ) ， 智 勝 人 生 更加 易 學 易 懂 ， 讓 我 們 通 過 產(chǎn) 品 五 要素 一 起 了 解 產(chǎn) 品 的 基 礎(chǔ) 知 識 吧 18 保 什 么 保 險 責 任 身 故 保 險 金 ： 在 合 同 有 效 期 內(nèi) ， 身 故 保 險 金 為 以 下 兩 項 數(shù) 值 中 較 大 者 ： （ 1） 保 單 賬 戶 價 值 的 105%； （ 2） 主 險 基 本 保 額 。 身 故 保 險 金 包 含 身 故 當

8、 時 的 保 單 賬 戶 價 值 。保 多 久 保 險 期 間 終 身 19 保 多 少 保 險 金 額 最 低 保 險 金 額 ： 最 高 保 險 金 額 ：- 期 交 保 險 費 小 于 6000元 時 ， 最 低 基 本 保 險 金 額 不 得 低于 期 交 保 險 費 的 20倍 ；- 期 交 保 險 費 大 于 6000元 （ 含 6000元 ） 時 ， 最 低 基 本 保險 金 額 不 得 低 于 期 交 保 險 費 的 5倍 ， 且 不 得 低 于 12萬 元 。年 齡 18-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 男 性 100

9、 83 68 56 45 36 29 22女 性 118 98 81 66 54 43 34 27- 最 高 基 本 保 險 金 額 與 期 交 保 險 費 倍 數(shù) 關(guān) 系 如 下 表 所 示 ： 20 增 加 基 本 保 險 保 額 ：- 每 個 保 單 年 度 只 能 申 請 1次 。- 條 件 ： （ 1） 主 險 合 同 生 效 滿 1年 ； （ 2） 被 保 險 人 65周 歲 的 保 單 周 年 日 之 前 申 請 ； （ 3） 各 期 期 交 保 費 均 已 支 付 或 累 計 交 滿 10年 應(yīng) 付 期 交 保 費 。- 增 加 的 基 本 保 險 金 額 所 對 應(yīng) 的 保

10、險 責 任 自 下 一 個 結(jié) 算 日 的 零 時 起 生 效 。 減 少 基 本 保 險 保 額 ：- 每 個 保 單 年 度 只 能 申 請 1次 。- 條 件 ： （ 1） 主 險 合 同 生 效 滿 1年 ； （ 2） 各 期 期 交 保 費 均 已 支 付 或 累 計 交 滿 10年 應(yīng) 付 期 交 保 費 。 - 減 少 的 基 本 保 險 金 額 所 對 應(yīng) 的 保 險 責 任 自 下 一 個 結(jié) 算 日 的 零 時 起 生 效 。*備 注 ： 帶 有 “ *” 處 表 示 與 智 盈 人 生 產(chǎn) 品 有 區(qū) 別 的 內(nèi) 容 。 21 多 少 錢 保 險 費 期 交 保 費 ：

11、期 交 保 費 最 低 4000元 ， 超 過 部 分 為 500元 整 數(shù) 倍 交 費 年 期 ： 不 限 ， 需 引 導 客 戶 至 少 交 費 10年 交 費 方 式 ： 年 交 保 費 緩 交 ：- 累 計 交 費 未 滿 10年 ， 緩 交 一 期 保 費 的 ， 主 險 及 附 加 重 疾保 額 減 少 至 原 保 額 的 75%， 補 交 后 保 額 自 動 恢 復 ；- 累 計 交 費 未 滿 10年 ， 緩 交 兩 期 及 以 上 保 費 的 ， 主 險 及 附加 重 疾 保 額 減 少 至 原 保 額 的 25%， 補 交 后 需 進 行 告 知 ，經(jīng) 核 保 后 恢 復

12、保 額 。* 備 注 ： 帶 有 “ *” 處 表 示 與 智 盈 人 生 產(chǎn) 品 有 區(qū) 別 的 內(nèi) 容 。 * 22 追 加 保 費 ：- 追 加 的 條 件 ： 期 交 保 費 不 低 于 6000元 ， 各 期 期 交 保 費 均已 支 付 或 累 計 交 滿 10年 應(yīng) 付 期 交 保 費 ；- 追 加 額 度 ： 不 低 于 1000元 ， 超 出 部 分 須 為 100元 整 數(shù) 倍 ；- 期 交 保 險 費 12000元 -2萬 元 的 ， 每 個 保 單 年 度 內(nèi) 累 計 交 納的 追 加 保 險 費 不 能 超 過 期 交 保 險 費 的 10倍 ；- 主 險 年 交 保

13、 費 2萬 元 以 上 （ 含 2萬 元 ） 時 ， 每 個 保 單 年 度累 計 追 加 保 險 費 可 超 過 年 交 保 險 費 的 10倍 ；- 追 加 后 影 響 ： 基 本 保 險 金 額 按 追 加 保 費 等 額 增 加* 備 注 ： 帶 有 “ *” 處 表 示 與 智 盈 人 生 產(chǎn) 品 有 區(qū) 別 的 內(nèi) 容 。 23 誰 能 保 投 保 條 件 投 保 年 齡 ：- 18 60周 歲 以 下 人 群 不 得 作 為 投 保 人 ：- 無 固 定 職 業(yè) 者- 年 收 入 低 于 6萬 元 者 以 下 人 群 不 得 作 為 被 保 險 人 ：- 從 事 5級 及 以 上

14、 職 業(yè) 者 24 學 習 了 五 要 素 ， 接 下 來 讓 我 們 結(jié)合 “ 保 單 賬 戶 運 作 原 理 圖 ” ， 了解 一 下 產(chǎn) 品 的 運 作 原 理 吧 保 單 賬戶 價 值期 交 保 險 費 追 加 保 險 費保 單 利 息持 續(xù) 交 費特 別 獎 勵 保 障 成 本部 分 領(lǐng) 取初 始 費 用初 始 費 用 25 保 單 賬 戶 價 值 公 司 于 主 險 合 同 生 效 日 設(shè) 立 保 單 賬 戶 ， 用 于 記 錄 主 險 合同 的 保 單 賬 戶 價 值 。 保 單 賬 戶 價 值 隨 著 扣 除 初 始 費 用 后 的 保 費 、 持 續(xù) 交 費 特別 獎 勵 、

15、 保 單 利 息 計 入 保 單 賬 戶 而 增 加 。 保 單 賬 戶 價 值 隨 著 保 障 成 本 的 收 取 、 保 單 賬 戶 價 值 的 部分 領(lǐng) 取 而 減 少 。 被 保 險 人 身 故 或 現(xiàn) 金 價 值 退 還 后 ， 保 單 賬 戶 終 止 。 26 保 單 利 息 結(jié) 算 并 計 入 保 單 賬 戶 的 時 間 ： 每 月 結(jié) 算 日 （ 每 月 第 1日 ）或 主 險 合 同 終 止 時 。 結(jié) 算 利 率 ： 平 安 每 月 根 據(jù) 國 務(wù) 院 保 險 監(jiān) 督 管 理 機 構(gòu) 的 有關(guān) 規(guī) 定 ， 確 定 上 個 月 的 結(jié) 算 利 率 ， 并 在 結(jié) 算 日 6個

16、 工 作日 內(nèi) 公 布 。 結(jié) 算 利 率 為 日 利 率 ， 保 障 不 低 于 零 。 保 證 利 率 ： 本 主 險 合 同 的 保 證 利 率 為 年 利 率 1.75%， 對應(yīng) 的 日 利 率 為 0.004795%。 保 證 利 率 之 上 的 投 資 收 益 是不 確 定 的 。 27 持 續(xù) 交 費 特 別 獎 勵 如 在 前 4個 保 單 年 度 按 時 交 納 應(yīng) 付 期 交 保 費 ， 則 ： 累 計 交 滿 前 5期 和 前 10期 應(yīng) 付 期 交 保 費 時 ， 額 外 獎 勵當 時 累 積 已 付 期 交 保 費 的 1%； 累 計 交 滿 前 20期 應(yīng) 付 期

17、交 保 費 時 ， 額 外 獎 勵 當 時 累積 已 付 期 交 保 費 的 1.5%?？?戶 王 女 士 ， 年 交 保 費 6000元 ， 連 續(xù) 按 時 交 費 20年 ， 則 她 可 獲 持 交 獎 為 ： 保 單 年 度 累 計 交 納 保 費 持 交 獎5 30000元 300元10 60000元 600元20 120000元 1800元*備 注 ： 帶 有 “ *” 處 表 示 與 智 盈 人 生 產(chǎn) 品 有 區(qū) 別 的 內(nèi) 容 。 28 初 始 費 用根 據(jù) 保 監(jiān) 會 萬 能 保 險 精 算 規(guī) 定 ， 平 安 將 客 戶 交 納 的 保 險 費 按 比 例 收 取 一定 初

18、 始 費 用 ， 以 支 付 該 產(chǎn) 品 的 運 營 成 本 。 扣 除 初 始 費 用 后 ， 計 入 保 單 賬 戶 。每 期 期 交 保險 費 歸 屬 類 別 保 單 首年 度 第 2保單 年 度 第 3保單 年 度 第 4至 5保單 年 度 第 6至 以 后各 保 單 年 度6000元 以 內(nèi)部 分 （ 年 交 ） 初 始 費 用 50% 25% 15% 10% 5%計 入 保 單 賬 戶 50% 75% 85% 90% 95%超 出 6000元部 分 （ 年 交 ） 初 始 費 用 5%計 入 保 單 賬 戶 95%備 注 ： 追 加 保 費 初 始 費 用 率 為 5% 29 危

19、險 保 額 1000 每 千 元 危 險 保 額 年 保 障 成 本 （ 查 表 ） 扣 除 天 數(shù) 365天 平 安 對 本 主 險 合 同 承 擔 的 保 險 責 任 收 取 相 應(yīng) 的 保 障 成 本 。每 日 的 保 障 成 本 為 年 保 障 成 本 的 1/365。 年 保 障 成 本 根 據(jù)被 保 險 人 的 年 齡 、 性 別 、 危 險 保 額 及 風 險 程 度 決 定 收 取 方 式 ： 在 每 月 結(jié) 算 日 零 時 ， 按 照 該 月 實 際 天 數(shù) 收 取 ，直 接 從 保 單 賬 戶 價 值 中 扣 除 計 算 方 式 ： 保 障 成 本 30 部 分 領(lǐng) 取 部

20、 分 領(lǐng) 取 的 條 件 ：- 被 保 險 人 當 時 未 發(fā) 生 保 險 事 故 ；- 領(lǐng) 取 后 的 現(xiàn) 金 價 值 不 得 低 于 1000元 與 最 近 一 次 結(jié) 算 日 扣 除 的 保 障 成本 的 3倍 二 者 中 金 額 較 大 者 。 部 分 領(lǐng) 取 額 度 限 制 ：- 每 筆 領(lǐng) 取 的 金 額 不 得 小 于 100元 ， 且 為 100元 的 整 數(shù) 倍 。 部 分 領(lǐng) 取 的 影 響 ：- 基 本 保 險 金 額 、 保 單 賬 戶 價 值 均 按 領(lǐng) 取 的 現(xiàn) 金 價 值 等 額 減 少 ； - 減 少 后 的 基 本 保 險 金 額 不 得 低 于 公 司 規(guī)

21、 定 的 最 低 限 額 1000元 。備 注 ： 部 分 領(lǐng) 取 免 收 手 續(xù) 費 。備 注 ： 帶 有 “ *” 處 表 示 與 智 盈 人 生 產(chǎn) 品 有 區(qū) 別 的 內(nèi) 容 。* 31 總 結(jié) 起 來 ， 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 具 有 如 下 四 項 主 要 特 色 ：靈 活 可 調(diào)百 變 萬 能 利 率 保 底穩(wěn) 步 增 值持 續(xù) 交 費獎 勵 多 多 保 單 賬 戶透 明 公 開 32學 習 了 智 勝 產(chǎn) 品 基 礎(chǔ) 知 識 ，請 思 考 ：智 勝 與 智 盈 在 產(chǎn) 品 條 款上 有 哪 些 區(qū) 別 呢 ？ 33項 目 智 盈 人 生 智 勝 人 生持 續(xù) 交費 獎 前 3

22、個 保 單 年 度 按 時 交 費 ， 自 第 4個保 單 年 度 開 始 ， 獎 勵 當 期 期 交 保 費的 2% 前 4個 保 單 年 度 按 時 交 費 ， 累 計 交 滿 5期 保 費 獎 勵 累 計 保 費 的 1%， 累 計 交滿 10期 保 費 獎 勵 累 計 保 費 的 1%， 累計 交 滿 20期 保 費 獎 勵 累 計 保 費 的 1.5% 保 額 調(diào)整 調(diào) 低 ： 無 限 制 調(diào) 高 ： 以 前 各 期 和 當 期 期 交 保 費都 已 交 納 調(diào) 低 ： 以 前 各 期 和 當 期 期 交 保 費 都已 交 納 ， 或 累 計 交 滿 10期 保 費 調(diào) 高 ： 以

23、前 各 期 和 當 期 期 交 保 費 都已 交 納 ， 或 累 計 交 滿 10期 保 費追 加 保費 以 前 各 期 和 當 期 期 交 保 費 都 已 交 納 以 前 各 期 和 當 期 期 交 保 費 都 已 交 納 ，或 累 計 交 滿 10期 保 費 34項 目 智 盈 人 生 智 勝 人 生保 額 自動 調(diào) 整 無 累 計 交 費 未 滿 10年 的 ， 緩 交 一 期 保費 的 ， 主 險 及 附 加 重 疾 保 額 減 少 為75 ， 補 交 后 保 額 自 動 恢 復 ； 緩 交兩 期 及 以 上 保 費 的 ， 主 險 及 附 加 重疾 保 額 減 少 為 25 ， 補

24、交 后 需 進 行告 知 ， 經(jīng) 核 保 后 恢 復 保 額新 增 附約 以 前 各 期 和 當 期 期 交 保 費 都 已 交 納 以 前 各 期 和 當 期 期 交 保 費 都 已 交 納 ，或 累 計 交 滿 10期 保 費新 契 約回 訪 無 增 加 相 應(yīng) 的 詢 問 ， 提 示 客 戶 緩 交 期間 保 額 會 自 動 降 低 35 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 附 加 險 基 礎(chǔ) 知 識1、 平 安 附 加 智 勝 人 生 提 前 給 付 重 大 疾 病 保 險 投 保 年 齡 ： 18-55周 歲 基 本 保 額 ： 不 超 過 主 險 基 本 保 額 ， 投 保 時 約 定 ， 后

25、 期 可 調(diào) 整 保 險 期 間 ： 終 身 ， 自 附 加 險 合 同 生 效 至 合 同 約 定 終 止 時 止 保 險 費 ： 不 需 單 獨 交 費 ， 從 主 險 賬 戶 價 值 中 扣 除 保 障 成 本 36 保 險 責 任 ： 90天 等 待 期 之 后 （ 因 意 外 傷 害 發(fā) 生 重 疾 ， 無 等 待 期 ） ， 被 保 險 人 經(jīng) 醫(yī)院 診 斷 初 次 發(fā) 生 屬 于 條 款 約 定 的 “ 重 大 疾 病 ” ， 可 以 領(lǐng) 取 重 大 疾 病 保險 金 ， 輕 松 應(yīng) 對 30種 （ 女 性 ） /28種 （ 男 性 ） 重 大 疾 病 。 重 疾 保 險 金 ：

26、 保 單 賬 戶 價 值 105%與 附 加 險 基 本 保 險 金 額 兩 者 取 大 給 付 重 疾 保 險 金 的 影 響 ：（ 1） 附 加 險 合 同 終 止 ；（ 2） 主 險 基 本 保 險 金 額 、 主 險 保 單 賬 戶 價 值 均 按 重 疾 保 險 金 與 主 險 保額 等 比 例 減 少 ： 主 險 基 本 保 額 原 基 本 保 額 （ 1-重 疾 給 付 金 /主 險 保 額 ） 主 險 保 單 賬 戶 價 值 原 保 單 賬 戶 價 值 （ 1-重 疾 給 付 金 /主 險 保 額 ）（ 3） 若 主 險 基 本 保 險 金 額 減 少 至 零 ， 主 險 合

27、同 終 止 。 37 2、 其 他 附 加 險 平 安 附 加 無 憂 意 外 傷 害 保 險 平 安 附 加 無 憂 意 外 傷 害 醫(yī) 療 保 險 平 安 附 加 殘 疾 意 外 傷 害 保 險 平 安 附 加 住 院 費 用 醫(yī) 療 保 險 平 安 附 加 住 院 日 額 醫(yī) 療 保 險 平 安 附 加 守 護 一 生 終 身 醫(yī) 療 保 險 備 注 ： 相 關(guān) 附 加 險 投 保 規(guī) 則 參 見 具 體 險 種 說 明 38平 安 智 勝 人 生 終 身 壽 險 （ 萬 能 型 ）平 安 附 加 智 勝 人 生 提 前 給 付 重 大 疾 病 保 險雙 重 保 障 更 完 善無 需 額

28、 外 再 交 費保 額 自 選 隨 需 求資 金 保 底 更 安 心 持 續(xù) 交 費 有 驚 喜百 變 靈 活 更 隨 心透 明 公 開 把 心 放賬 戶 價 值 穩(wěn) 增 漲 39客 戶 陳 先 生 ， 30歲 ， 投 保 20萬 智 勝 人 生 +15萬 附 加 智 勝 重 疾 ， 年 交 保 費6000元 ， 交 費 20年 ， 累 計 繳 費 12萬 元 。 60歲 時 陳 先 生 將 主 險 保 額 降 至 10萬元 ， 附 件 重 疾 保 額 降 至 5萬 元 。請 分 析 ： 陳 先 生 可 享 受 的 保 險 利 益 有 哪 些 ？1、 雙 重 保 障 更 完 善在 合 同 有

29、效 期 內(nèi) ， 陳 先 生 均 可 享 受 身 故 及 重 疾 的 雙 重 保 障 。2、 無 需 額 外 再 交 費享 受 雙 重 保 障 的 同 時 無 需 再 另 行 支 付 附 加 險 的 費 用 ， 加 量 不 加 價 ， 超值 享 受 全 面 呵 護 。3、 保 額 自 選 隨 需 求隨 著 陳 先 生 人 生 不 同 階 段 的 不 同 責 任 ， 保 障 需 求 也 有 所 不 同 ， 這 份 計劃 可 根 據(jù) 陳 先 生 不 同 階 段 的 需 求 隨 時 調(diào) 整 保 額 的 大 小 。 40 4、 資 金 保 底 更 安 心實 際 結(jié) 算 利 率 下 有 保 底 1.75%

30、（ 年 化 利 率 ） 令 陳 先 生 不 會 吃 虧 。 上 不封 頂 更 值 得 期 待 。5、 持 續(xù) 交 費 有 驚 喜假 設(shè) 陳 先 生 20年 的 期 交 保 險 費 均 是 按 時 交 納 的 ， 則 在 第 5、 10、 20三 個保 單 年 度 可 分 別 獲 得 300、 600、 1800元 的 持 續(xù) 交 費 獎 勵 ， 額 外 驚 喜 共計 2700元 。6、 百 變 靈 活 更 隨 心 交 費 靈 活 ： 交 多 少 、 交 多 久 可 根 據(jù) 陳 先 生 實 際 情 況 靈 活 變 化 ， 交 費 期內(nèi) 更 可 緩 交 或 追 加 保 費 領(lǐng) 取 靈 活 ： 部

31、分 領(lǐng) 取 功 能 隨 時 幫 助 陳 先 生 靈 活 周 轉(zhuǎn) 資 金 保 障 靈 活 ： 保 多 少 、 保 多 久 可 隨 意 調(diào) 整 ， 滿 足 不 同 人 生 階 段 實 際 需 求 41 7、 公 開 透 明 把 心 放陳 先 生 可 通 過 客 服 熱 線 （ 95511） 、 電 子 商 務(wù) 網(wǎng) 站 （ ） 、保 險 代 理 人 、 各 機 構(gòu) 客 服 中 心 及 其 他 媒 體 了 解 結(jié) 算 利 率 。 此 外 每 個 保 單年 度 ， 陳 先 生 還 將 收 到 保 單 年 度 報 告 ， 充 分 了 解 保 單 賬 戶 價 值 變 化 。8、 賬 戶 價 值 穩(wěn) 增 漲這

32、 份 計 劃 的 保 單 賬 戶 價 值 可 實 現(xiàn) 快 速 累 積 。 穩(wěn) 定 增 值 ， 在 陳 先 生 連 續(xù) 交納 10年 保 費 后 ， 中 檔 保 單 賬 戶 價 值 即 可 超 過 所 交 保 費 ； 至 陳 先 生 60歲 退休 時 ， 中 檔 保 單 賬 戶 價 值 可 達 25萬 多 ， 至 80歲 時 可 達 56萬 多 。 年 齡 累 計 期 交 保 費 低 檔 利 率 保 單 賬 戶 價 值 中 檔 利 率 保 單 賬 戶 價 值 高 檔 利 率 保 單 賬 戶 價 值34 30000 22420 24177 2518539 60000 52155 60289 652

33、8560 120000 126047 256330 35878880 120000 163966 568407 1058006100 120000 194744 1150824 2848587備 注 ： 以 上 利 益 演 示 基 于 公 司 精 算 及 其 他 假 設(shè) ， 不 代 表 公 司 的 歷 史 經(jīng) 營 業(yè) 績 ， 也 不 代 表 對 公 司 未 來 經(jīng) 營 業(yè) 績 的預(yù) 期 。 最 低 保 證 利 率 之 上 的 投 資 收 益 是 不 確 定 的 ， 實 際 保 單 賬 戶 利 益 可 能 低 于 中 、 高 檔 利 益 演 示 水 平 。低 中 高 當 結(jié) 算 利 率 分 別

34、為 1.75%、 4.5%、 6.5%。 保 單 賬 戶 價 值超 過 所 交 保 費 42 智 勝 人 生 銷 售 方 法 簡 介 白 領(lǐng) 、 高 薪 人 士 ， 私 營 企 業(yè) 主 年 齡 18 55周 歲 年 收 入 不 低 于 6萬 元 重 視 未 來 規(guī) 劃 及 生 活 品 質(zhì) 注 重 資 金 穩(wěn) 定 收 益1、 目 標 市 場 分 析 43 2、 打 通 觀 念 話 術(shù) 示 范業(yè) 務(wù) 員 ： 陳 先 生 ， 如 果 將 我 們 的 生 活 水 平 分 為 4個 檔 次 ， 最 低 的 是 貧窮 ， 好 一 點 的 是 一 般 ， 再 好 一 點 的 就 是 小 康 ， 最 好 的

35、可 能 就是 富 裕 。 您 覺 得 您 現(xiàn) 在 的 家 庭 生 活 水 平 屬 于 哪 個 檔 次 呢 ？客 戶 ： 一 般 吧 。 貧 窮一 般小 康富 裕 44業(yè) 務(wù) 員 ： 好 的 ， 假 如 這 是 您 ， 這 是 您 的 太 太 ， 這 是 您 的 孩 子 小 寶 ， 您和 太 太 共 同 努 力 工 作 ， 拉 扯 孩 子 并 希 望 把 家 庭 生 活 水 平 往 上拉 。 但 是 ， 如 果 這 時 有 意 外 或 是 重 疾 發(fā) 生 的 話 ， 您 覺 得 這 個家 庭 的 生 活 水 平 是 往 上 走 還 是 往 下 走 呢 ？客 戶 ： 那 肯 定 是 往 下 走 。

36、 貧 窮一 般小 康富 裕小 寶 45業(yè) 務(wù) 員 ： 其 實 保 險 就 是 為 我 們 的 家 庭 建 立 一 道 保 護 屏 障 ， 當 不 可 控 的事 情 發(fā) 生 時 ， 能 夠 保 證 家 庭 生 活 品 質(zhì) 不 會 下 降 。 這 個 說 法 您認 同 嗎 ？客 戶 ： 還 是 有 道 理 的 。 貧 窮一 般小 康富 裕小 寶保 險 46 3、 產(chǎn) 品 說 明 話 術(shù) 示 范業(yè) 務(wù) 員 ： 陳 先 生 ， 我 這 里 有 一 份 計 劃 ， 非 常 簡 單 ， 一 切 的 利 益 都 將 通 過 天 平兩 邊 的 賬 戶 獨 立 運 作 來 解 決 。 當 您 將 第 一 筆 保

37、 費 每 年 6000元 交 給 平安 時 ， 我 們 就 會 為 您 自 動 生 成 兩 個 賬 戶 ， 具 備 四 大 利 益 。背 景 說 明 ： 客 戶 陳 先 生 ， 30歲 ， 投 保 20萬 智 勝 人 生 +15萬 附 加 智 勝重 疾 ， 年 交 保 費 6000元 ， 交 費 20年 ， 累 計 交 費 12萬 元 。6000元 /年 47 業(yè) 務(wù) 員 ： 第 一 個 是 保 障 賬 戶 ， 這 個 賬 戶 能 為 您 提 供 生 命 和 重 疾 保 障 ， 使 您 終身 無 憂 。 如 果 未 來 有 什 么 不 幸 發(fā) 生 在 我 們 身 上 ， 使 得 我 們 不 得

38、 不 永遠 的 告 別 我 們 的 家 人 ， 這 個 賬 戶 就 會 給 付 20萬 元 給 我 們 的 家 人 ； 如果 您 開 了 這 個 賬 戶 以 后 不 幸 患 得 了 重 大 疾 病 ， 平 安 也 會 給 付 您 15萬元 ， 作 為 應(yīng) 急 金 來 解 決 重 大 疾 病 的 問 題 。 您 覺 得 怎 么 樣 ？6000元 /年保 障 生 命 保 障20萬 重 疾 保 障15萬 48 業(yè) 務(wù) 員 ： 第 二 個 是 投 資 賬 戶 ， 這 個 賬 戶 能 為 您 規(guī) 劃 平 時 的 應(yīng) 急 現(xiàn) 金 及 未 來的 養(yǎng) 老 金 儲 備 ， 令 您 的 資 金 穩(wěn) 步 增 值 。

39、 如 果 您 平 時 有 什 么 地 方 急需 用 錢 ， 例 如 生 意 周 轉(zhuǎn) 、 子 女 教 育 等 都 可 以 通 過 部 分 領(lǐng) 取 的 方 式從 這 個 賬 戶 中 支 取 一 定 的 現(xiàn) 金 ， 幫 您 度 過 難 關(guān) 。 如 果 我 們 一 生 一帆 風 順 的 ， 這 個 賬 戶 還 能 幫 我 們 儲 備 一 筆 相 當 可 觀 的 退 休 金 ， 您連 續(xù) 交 費 20年 ， 累 計 交 納 費 12萬 ， 按 照 中 檔 年 化 結(jié) 算 利 率 預(yù) 估 ，則 到 60歲 退 休 時 ， 這 個 賬 戶 可 為 您 儲 備 退 休 金 25萬 多 。6000元 /年 保

40、障生 命 保 障20萬 重 疾 保 障15萬 投 資應(yīng) 急 現(xiàn) 金 養(yǎng) 老 金60歲 25萬 多 49 業(yè) 務(wù) 員 ： 這 是 一 份 有 病 治 病 、 無 病 養(yǎng) 老 的 周 全 計 劃 ， 能 夠 保 障 您 的 資 金 穩(wěn)步 增 值 ， 沒 有 任 何 風 險 ， 不 知 道 您 聽 明 白 了 嗎 ？ （ 一 般 人 會 說 明白 了 ， 如 不 明 白 再 講 一 次 ）業(yè) 務(wù) 員 ： 如 果 您 每 年 交 6000元 ， 平 平 安 安 到 60歲 ， 大 概 可 以 拿 到 25萬 多 ，您 覺 得 25萬 夠 不 夠 ？ 要 不 要 增 加 ？客 戶 ： 應(yīng) 該 夠 了 。

41、 50 兩 人 一 組 演 練 產(chǎn) 品 說 明 演 練 時 間 ： 10分 鐘 上 臺 演 練 ： 5分 鐘 51 4、 建 議 書 說 明 思 路交領(lǐng)保概 述小 結(jié) 客 戶 基 本 信 息 ： 姓 名 、 年 齡 主 險 及 附 加 險 產(chǎn) 品 名 稱 說 明 基 本 說 明 ： 年 交 保 費 、 交 費 年 期 、 累 計 交 費 注 意 事 項 ： 交 費 雖 然 靈 活 ， 但 需 至 少 交 滿 10年 初 始 費 用 與 保 障 成 本 ： 強 調(diào) 扣 除 的 只 是 一 少 部 分 追 加 說 明 ： 追 加 多 少 由 客 戶 來 定 。 不 追 加 情 況 下 80歲 累

42、計 元（ 中 檔 ） ， 追 加 則 為 元 ， 追 加 的 元 可 創(chuàng) 造 元 的 收 益 持 交 獎 ： 分 別 指 向 第 5、 10、 20個 保 單 年 度 ， 說 明 持 交 獎 數(shù) 額 部 分 領(lǐng) 取 ： 列 舉 幾 年 中 檔 賬 戶 價 值 ， 介 紹 部 分 領(lǐng) 取 相 關(guān) 事 宜 介 紹 保 單 生 效 時 主 附 險 的 基 本 保 額 介 紹 如 何 調(diào) 整 主 附 險 保 額 總 結(jié) 計 劃 的 優(yōu) 點 促 成備 注 ： 講 解 過 程 需 配 合 建 議 書 上 的 數(shù) 據(jù) ， 一 邊 解 說 ， 一 邊 指 給 客 戶 看 。 52 分 組 研 討 ： 請 結(jié)

43、合 金 領(lǐng) 建 議書 ， 按 建 議 書 說 明 的 思 路 研討 建 議 書 說 明 的 話 術(shù) 。 分 組 研 討 ： 10分 鐘 分 組 發(fā) 表 ： 10分 鐘 53 5、 異 議 處 理 話 術(shù) 示 范客 戶 ： 還 要 扣 初 始 費 用 ， 不 劃 算 。業(yè) 務(wù) 員 ： 陳 先 生 ， 我 先 問 您 一 個 問 題 ， 您 在 投 資 基 金 或 股 票 的 時 候 會不 會 介 意 手 續(xù) 費 的 扣 除 呢 ？ 我 想 大 多 數(shù) 人 都 不 會 介 意 的 ， 我們 介 意 的 應(yīng) 該 是 最 終 的 回 報 。 這 個 道 理 聯(lián) 系 到 您 的 這 個 問 題也 是 一

44、 樣 的 ， 任 何 一 家 保 險 公 司 ， 任 何 一 張 保 單 都 要 扣 初 始費 用 ， 這 是 行 業(yè) 慣 例 ， 您 所 關(guān) 心 的 應(yīng) 該 不 是 扣 了 多 少 ， 而 是看 經(jīng) 過 怎 樣 的 渠 道 、 怎 樣 的 過 程 能 讓 您 獲 得 不 錯 的 收 益 和 保 障 ， 您 覺 得 呢 ？ 54 客 戶 ： 還 要 交 滿 10年 ， 太 久 了 。業(yè) 務(wù) 員 ： 交 費 時 間 至 少 10年 ， 是 為 了 讓 客 戶 累 積 足 夠 的 資 金 ， 充 分 享受 到 平 安 萬 能 賬 戶 帶 來 的 投 資 收 益 。 我 想 像 您 工 作 這 么

45、出 色的 人 ， 應(yīng) 該 不 用 擔 心 中 途 無 法 交 費 的 情 況 發(fā) 生 。 即 使 您 出 現(xiàn)資 金 周 轉(zhuǎn) 困 難 使 您 無 法 交 費 ， 也 不 用 擔 心 ， 因 為 您 的 保 單 前期 已 經(jīng) 積 累 了 一 定 的 賬 戶 價 值 ， 只 要 保 單 賬 戶 價 值 足 夠 支 付保 障 成 本 ， 您 就 可 以 通 過 緩 交 保 費 來 緩 解 資 金 上 的 壓 力 。 只不 過 緩 交 保 費 會 使 您 的 保 額 自 動 減 低 ， 同 時 還 會 影 響 您 的 資金 累 積 速 度 和 持 續(xù) 交 費 特 別 獎 勵 等 。 所 以 建 議 您

46、前 10年 每 年 都 盡 量 能 按 時 交 費 ， 使 這 份 計 劃 幫 助 您 實 現(xiàn) 人 生 目 標 。 55客 戶 ： 想 再 比 較 一 下 其 他 保 險 公 司 的 同 類 產(chǎn) 品 。業(yè) 務(wù) 員 ： 您 說 的 是 ， 買 東 西 應(yīng) 該 貨 比 三 家 ， 買 得 稱 心 如 意 很 重 要 。 但是 ， 買 保 險 就 不 同 了 ， 買 保 險 買 的 其 實 就 是 保 險 公 司 的 實力 ， 而 不 是 只 比 較 產(chǎn) 品 的 收 益 。 公 司 的 實 力 決 定 了 產(chǎn) 品 的盈 利 能 力 ， 萬 能 險 是 我 們 公 司 的 核 心 產(chǎn) 品 ， 值 得

47、您 擁 有 ，相 信 睿 智 的 您 一 定 會 做 出 明 智 的 選 擇 。 56客 戶 ： 為 什 么 緩 交 保 費 還 要 降 低 保 額 呀 ？業(yè) 務(wù) 員 ： 當 您 出 現(xiàn) 保 費 緩 交 的 時 候 ， 說 明 您 此 時 的 資 金 周 轉(zhuǎn) 存 在 一 定的 困 難 ， 這 份 計 劃 設(shè) 置 保 額 自 動 下 調(diào) 的 功 能 ， 就 是 通 過 降低 保 障 成 本 來 更 好 的 貼 近 您 的 實 際 需 求 ， 真 正 做 到 “ 百 變靈 活 ” ， 避 免 出 現(xiàn) 保 障 成 本 支 出 過 多 ， 削 弱 賬 戶 的 累 計 效果 甚 至 因 為 賬 戶 價 值 不 足 以 支 付 保 障 成 本 的 尷 尬 局 面 。 57 你 還 遇 過 哪 些 異 議 ？ 你 是 如 何處 理 客 戶 異 議 的 ？ 時 間 ： 5分 鐘 58 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 開 發(fā) 背 景 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 基 礎(chǔ) 知 識 智 勝 人 生 產(chǎn) 品 附 加 險 基 礎(chǔ) 知 識 智 勝 人 生 銷 售 方 法 簡 介 59 60Thank you！