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1、單擊以編輯母版標題樣式,單擊以編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,競爭對手調查,公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命,組織結構（總部，營銷網絡），分權、集權，重要事項協(xié)調方式,員工隊伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術人員（專門研發(fā)與運作分開），教育結構,產品和服務構成，市場定位,主要市場（主要客戶，主要產品，最大的盈利點在哪）,政府關系，客戶關系（有無特殊共同利益結合）,形象推廣（投入，方式）,售后服務(口號，機構，人員，方式，客戶評價）,財務能力（盈利能力，資金渠道，財務管理水平）,薪酬激勵：構成（固定與浮動，年終，員工持股方式），如何考核，大致水
2、平，各級之間的差別，技術人員、銷售人員激勵,人員流動率,技術合作,核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策）,問題樹分析示,意,意圖,整體戰(zhàn)略規(guī)劃,面向客戶的,“全面客戶滿,意,意”,市場,消費者分析,銷售,經銷商管理,銷售隊伍管理,提高銷售額,提高市場份額,提高綜合競爭,力,力,售后服務,經銷商支持,服務執(zhí)行,內部管理,消費者服務,投訴反饋,競爭對手分析,廣告宣傳,目的,產品研發(fā),生產成本控制,2,以一個中心向,另,另一個中心轉,移,移的過程，并,不,不是僅僅一方,面,面的變化，而,是,是要對整個體,系,系進行相應的,調,調整，如此才,能,能做到中心的,轉,轉移,人力資源,HR,財務管理,生產制
3、造,新業(yè)務發(fā)展,BD,物流,公關,PR,營銷,M&S,行政管理,生產,研究開發(fā),R&D,信息系統(tǒng),人力資源,HR,財務管理,生產制造,新業(yè)務發(fā)展,BD,物流,公關,PR,營銷,M&S,行政管理,全員營銷,全員創(chuàng)新,研究開發(fā),R&D,信息系統(tǒng),在人力資源上,有,有三大資源，,這,這是進行人,力,力資源變革的,基,基礎,有做好本職工,作,作的愿望，,對xxx有較,深,深的感情和忠,誠,誠度,希望變革,有內部管理意識,三大資源,人力資源管理,模,模型的運用,外部環(huán)境因素,勞動法,宏觀經濟環(huán)境,同行業(yè)國內外,的,的競爭激烈程,度,度,勞動力的供給,本企業(yè)所在地,區(qū),區(qū)的經濟發(fā)展,狀,狀況,內部環(huán)境因素
4、,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,企業(yè)目標,組織文化,領導者的風格,和,和經驗,社會認可；,提,提高競爭意識,；,；提高服務,意,意識,規(guī)劃和招聘,人力資源規(guī)劃,工作分析分析,職位設計,招聘和篩選,培訓和能力開,發(fā),發(fā),入職培訓,在職培訓,職業(yè)生涯計劃,績效考評和激,勵,勵,績效考評,激勵,薪資福利,工資,獎金,福利,人力資源管理,過,過程,以人為本,注,注重結果,XX的銷售人,員,員的狀況,人際關系,銷售人員間關,系,系良好，合作,精,精神強,銷售人員與其,上,上級間的溝通,簡,簡單粗糙，由,于,于文化背景和,語,語言的差異造,成,成溝通的困難,人員士氣,多數(shù)銷售人員,感,感到做好做壞,都,都一樣，無很,強,
5、強的工作動力,銷售人員感受,不,不到企業(yè)的發(fā),展,展目標,銷售人員的參,與,與感不強，多,數(shù),數(shù)人員工作被,動,動，處于等靠,要,要的狀態(tài),銷售人員的歸,屬,屬感不強,思維方式,銷售管理人員,缺,缺乏成本管理,的,的意識,多數(shù)銷售人,員,員按自己的,職,職業(yè)發(fā)展設,想,想工作，缺,乏,乏正確引導,XX無培訓,體,體系，缺乏,層,層次，缺乏,培,培訓的需求,分,分析和培訓,總,總結,培訓,的,的實施簡單,不能夠滿,足,足現(xiàn)代銷售,的,的要求,培訓需要確定,目標設置,擬定培訓計劃,進行培訓活動,培訓的總結和評估,組織分析,工作分析,個人分析,培養(yǎng)技能,傳授知識,塑造態(tài)度,XX的發(fā)展,目,目標是什么
6、?,各BU銷售,特,特點是什么?,各BU銷售,人,人員的條件,怎,怎樣?,銷售人員的,個,個人發(fā)展道,路,路怎樣?,XX目前的,培,培訓只為傳,授,授基本知識,和,和技能,未能與企業(yè),發(fā),發(fā)展和銷售,人,人員個人發(fā),展,展相結合,XX的銷售,培,培訓安排隨,意,意性大,無,詳,詳細的計劃,培,訓,訓,安,安,排,排,缺,缺,乏,乏,與,與,銷,銷,售,售,人,人,員,員,的,的,充,充,分,分,溝,溝,通,通,缺,乏,乏,針,針,對,對,不,不,同,同,層,層,次,次,的,的,不,不,同,同,安,安,排,排,無,培,培,訓,訓,的,的,總,總,結,結,和,和,評,評,估,估,培,訓,訓,活,活
7、,動,動,簡,簡,單,單,主,主,要,要,是,是,課,課,堂,堂,講,講,授,授,缺,乏,乏,現(xiàn),現(xiàn),代,代,銷,銷,售,售,意,意,識,識,的,的,引,引,導,導,在,細,細,致,致,的,的,需,需,求,求,分,分,析,析,基,基,礎,礎,上,上,建,建,立,立,完,完,善,善,的,的,培,培,訓,訓,體,體,系,系,加,加,強,強,與,與,各,各,級,級,銷,銷,售,售,人,人,員,員,共,共,同,同,制,制,訂,訂,培,培,訓,訓,計,計,劃,劃,是,是XX,培,培,訓,訓,的,的,主,主,要,要,工,工,作,作,脫,產,產,培,培,訓,訓,市,場,場,環(huán),環(huán),境,境,在,在,變,變,，
8、,，,但,但,員,員,工,工,缺,缺,乏,乏,培,培,訓,訓,企業(yè)現(xiàn)有 促銷擴大銷售,產品 刺激需求和購買 取得利潤,企業(yè)的目標 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標顧客,顧客及其需 和力量適當安排 的需求擴大銷售,求 市場營銷組合 取得利潤實現(xiàn)企,業(yè)的目標,經,濟,濟,活,活,動,動,中,中,心,心,手,手,段,段,目,目,的,的,市,場,場,營,營,銷,銷,觀,念,念,不,不,強,強,有,較,較,強,強,的,產,產,品,品,推,銷,銷,觀,觀,念,念,銷,售,售,人,人,員,員,感,感,受,受,不,不,到,到XX,對,對,個,個,人,人,發(fā),發(fā),展,展,的,的,關,關,心,心,和,和,指,指,引,
9、引,XX,缺,缺,乏,乏,對,對,銷,銷,售,售,人,人,員,員,的,的,能,能,力,力,開,開,發(fā),發(fā),和,和,個,個,人,人,發(fā),發(fā),展,展,指,指,導,導,令,令,銷,銷,售,售,人,人,員,員,無,無,歸,歸,屬,屬,感,感,和,和,目,目,標,標,工,工,作,作,動,動,力,力,僅,僅,來,來,源,源,于,于,自,自,身,身,的,的,發(fā),發(fā),展,展,目,目,標,標,和,和,責,責,任,任,感,感,錄用時,無,無明確,的,的在XX內發(fā),展,展方向,的,的指導,銷售人,員,員憑感,覺,覺摸,索,索提,高,高自己,公司,的,的培訓,不,不滿足,需,需要,上級與,銷,銷售人,員,員的溝,通,
10、通不足,缺乏,對,對銷售,人,人員發(fā),展,展的支,持,持和引,導,導,未幫助,銷,銷售人,員,員很好,的,的分析,自,自身,考,考核績,效,效未成,為,為引導,發(fā),發(fā)展的,標,標準并,反,反饋,簡單的,激,激勵不,足,足以鼓,勵,勵銷售,人,人員積,極,極進取,培訓:,聘用:,使用,考核,激勵,個人內,在,在驅動,(個人,發(fā),發(fā)展+,責,責任心),組織對,員,員工的,外,外在驅,動,動,高,低,低,高,目前狀,況,況,理想狀,態(tài),態(tài),失落,靠個人,發(fā),發(fā)展和,責,責任心,的,的工作,動,動力能,維,維持多,久,久?,引導,方向,可能的,退,退變,銷售人,員,員的工,作,作動力,由于XX對銷,售
11、,售人員,沒,沒有職,業(yè),業(yè)生涯,發(fā),發(fā)展設,計,計,就,無,無法引,導,導銷售,人,人員將,個,個人目,標,標與組,織,織目標,協(xié),協(xié)調一,致,致,個人發(fā),展,展設想,銷售人,員,員所感,知,知的XX發(fā)展,A,有強烈,的,的個人,發(fā),發(fā)展目,標,標,不,看,看重在XX的,發(fā),發(fā)展將XX作,為,為培訓,中,中心,提,提高自,身,身素質,等待,機,機會。,但,但機會,未,未必是XX的,機,機會,B,有個人,的,的發(fā)展,目,目標,希,希望并,相,相信隨XX業(yè),務,務的發(fā),展,展自己,也,也會有,所,所發(fā)展,，,，先提,高,高自身,能,能力，,但,但能力,未,未必與XX的,需,需要相,符,符,C,無
12、個人,的,的發(fā)展,想,想法,XX很,穩(wěn),穩(wěn)定安,逸,逸,在XX混,下,下去,B,B,B,B,A,A,A,A,C,C,C,C,XX銷,售,售人員,的,的幾種,心,心態(tài),XX多,數(shù),數(shù)銷售,人,人員都,是,是積極,的,的,XX的,激,激勵未,能,能與銷,售,售人員,的,的績效,考,考評相,聯(lián),聯(lián)系，,不,不能激,發(fā),發(fā)銷售,人,人員的,工,工作熱,情,情,員工努力,感覺到的努力與獎賞的關系,努力和品質,對任務的,認識,工作績效,外在獎賞,內在獎賞,感覺到的公平獎賞,滿意感,獎賞的效值,人力,資,資源,的,的綜,合,合激,勵,勵理,論,論模,型,型,XX,只,只有,年,年終,紅,紅包,形,形式,的,
13、的激,勵,勵,年終,紅,紅包,主,主要,與,與年,功,功相,關,關，,無,無法,令,令銷,售,售人,員,員感,到,到公,平,平和,滿,滿意,年終,紅,紅包,未,未與,銷,銷售,人,人員,的,的業(yè),績,績聯(lián),系,系，,不,不能,激,激發(fā),銷,銷售,人,人員,的,的工,作,作熱,情,情和,努,努力,包括,在,在年,初,初對,各,各事,業(yè),業(yè)部,核,核定,的,的工,資,資總,額,額中,幾,乎,乎沒,有,有對,個,個人,考,考評,遵照,了,了合,資,資企,業(yè),業(yè)的,通,通行,作,作法,收入,沒,沒有,和,和績,效,效表,現(xiàn),現(xiàn)掛,鉤,鉤，,干,干好,干,干壞,一,一個,樣,樣,基本,工,工資,浮動,工
14、,工資,年底,雙,雙薪,年終,紅,紅包,薪酬,構,構成,薪酬,狀,狀況,相,相對,穩(wěn),穩(wěn)定,，,，反,映,映不,出,出不,同,同業(yè),績,績差,別,別，,不,不能,激,激發(fā),出,出競,爭,爭的,動,動力,，,，“,盡,盡自,己,己的,本,本份,把,把工,作,作干,好,好吧,”,”成,為,為各,級,級銷,售,售人,員,員的,主,主要,心,心態(tài),考慮因素,實際執(zhí)行,效果評價,滿足基本生,活,活需要,體,體現(xiàn)個人素,質,質,經驗和,年,年資,外資，合資,企,企業(yè)通行作,法,法,與個人的績,效,效表現(xiàn)、公,司,司的發(fā)展狀,況,況掛鉤,考慮公司全,年,年表現(xiàn)基礎,上,上，綜合考,慮,慮事業(yè)部和,個,個人業(yè)
15、績的,表,表現(xiàn),滿足基本生,活,活需要,體,體現(xiàn)個人素,質,質,經驗和,年,年資,名義上的“,浮,浮動”，事,實,實上是固定,工,工資。,目前的考評,多,多靠上級的,印,印象進行，,令,令考評結果,不,不全面且可,能,能有失公允,同級人員,被考評銷售,人,人員,相關部門,下級人員,上級：各BU的GM,業(yè)務,協(xié)作,業(yè)務,配合,評價方法單,一,一，不能全,面,面反映銷售,人,人員的業(yè)績,憑印象進行,的,的考評可能,有,有失公允,考評時上下,缺,缺乏交流,起,起不到指導,銷,銷售人員的,作,作用，考評,的,的作用未能,全,全部發(fā)揮,考評,考評,GM在考評,中,中起了決定,的,的作用!,考評指標的,制
16、,制訂應考慮,各,各BU銷售,的,的不同特點,A,產品,B,產品,C,產品,D,產品,銷售特點,固定客戶和,大,大客戶為主,；,；總公司全,球,球網絡的支,持,持大,固定客戶和,大,大客戶;,總,總公司全球,網,網絡的支持,大,大,項目多但分,散,散,階段性,客,客戶多;需,要,要信息共享,做工程為主,階段性客,戶,戶多,考評應考慮,的,的主要方面,側重于銷售,人,人員的工作,態(tài),態(tài)度,側重于成本,控,控制,側重于個人,努,努力,側重于成本,控,控制,和個人努力,指標的分解,，,，并未能體,現(xiàn),現(xiàn)出控制,公司,各部門總經,理,理,部門主管,一般員工,只有大概的,要,要求,并無嚴格的,控,控制,沒有完善的,考,考核,基本憑總經,理,理的,主管判斷,具體,不利于計劃,控,控制，也不,利,利于改進提,高,高,隨意性大,和為貴,從人員流動,看,看，流動率,雖,雖不高，但,從,從結構上可,看,看到危機的,存,存在：技術,人,人員、銷售,人,人員、中層,管,管理人員等,企,企業(yè)中堅力,量,量流失率高,于,于其他人員,。,。,技術人員,銷售人員,特殊職能人,員,員,生產管理人,員,員,一般管理人,員
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