如何做好銷售FABE講座培訓(xùn)課件PPT

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1、2022-2-10中國夢(mèng) 國壽福萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料保險(xiǎn)資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 快速銷售國壽福：一句話講清楚，兩句話就簽字！FABE讓銷售更簡(jiǎn)單F F A B A B E EFABE具體含義F:Feature（特點(diǎn)）-產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點(diǎn)：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance（優(yōu)勢(shì)）-產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點(diǎn)，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；B:benefit（好處）-能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處;E:Example（

2、證明）-為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證明具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.FABE格式 （F特點(diǎn)）這是： （A優(yōu)點(diǎn)）它可以： （B好處）對(duì)您而言： （E 證明）您看：引起客戶注意客戶能聽的懂讓客戶相信激發(fā)客戶購買動(dòng)機(jī)？給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂 沒耐心 又懶惰 不愛學(xué)習(xí) 只關(guān)心 好處消費(fèi)者u 客戶沒有耐心看保單；u 客戶一分鐘沒愛上產(chǎn)品，就沒機(jī)會(huì)了；u 沒學(xué)好前不要輕易跟客戶講產(chǎn)品。u 博客的衰落，RSS?u 馬桶閱讀理論：不要給客戶超過馬桶上看不完的內(nèi)容。u 懶惰導(dǎo)致發(fā)明；u 懶惰是創(chuàng)新的動(dòng)力。u 案例：E寶帳u 打折；u 少

3、付錢；u 多利益。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料保險(xiǎn)資料下載下載 門戶網(wǎng)站門戶網(wǎng)站 在介紹產(chǎn)品時(shí)，F(xiàn)ABE技術(shù)可以幫我們實(shí)現(xiàn)：1、排斥同質(zhì)化；2、在極短的時(shí)間引起客戶興趣；3、更易讓客戶理解產(chǎn)品。8F(產(chǎn)品特點(diǎn)) 人無我 有！ 人有我 優(yōu)！ 人優(yōu)我 特！ 人特我 奇！國壽福保障額度可自由選擇，某福最低保額為15萬，且重疾保額不高于主險(xiǎn)保額的80%。國壽福意外保終身，某福保障至70歲。疾病保障全面，種類高達(dá)100種，賠付最高可達(dá)保額的2.4倍，某福最高僅為1.2倍。不僅保障足，交的錢是市面上同類產(chǎn)品的9折！“國壽?！毙螒B(tài)亮點(diǎn)這是一款相同保障保費(fèi)更低的重疾

4、險(xiǎn)這是一款F思考 這是一款市面上疾病種類最全面的健康險(xiǎn) 這是一款相同保障保費(fèi)更低的健康險(xiǎn) 這是一款免費(fèi)贈(zèng)送20%輕癥的健康險(xiǎn) 這是一款保費(fèi)檔次自主選擇的重疾保險(xiǎn) 這是一款賠了還繼續(xù)享受保障的重疾險(xiǎn) 這是一款為隆重慶祝營(yíng)銷20載，推出的康寧升級(jí)版健康險(xiǎn) 這是一款累計(jì)最多可獲4種不同類疾病賠付的健康險(xiǎn) 11FABE話術(shù)示例F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險(xiǎn)。引起客戶注意客戶能聽的懂讓客戶相信激發(fā)客戶購買動(dòng)機(jī)？給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂FABE銷售的理論基礎(chǔ)你理解的東西顧客不一定理解，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就不一定像你那樣理解產(chǎn)品，即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，我

5、們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么，因?yàn)閾?jù)心理學(xué)研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。FABE話術(shù)示例F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險(xiǎn)。A：它可以為您提供涵蓋惡性腫瘤、急性心肌梗塞等80種常見的重大疾病和特定年齡視力受損等20種特定疾病的保障，一經(jīng)確診，立即賠付。舉例：投保保額20萬，輕癥賠付最高4萬，重疾賠付最低20萬，最高40萬。引起客戶注意客戶能聽的懂讓客戶相信激發(fā)客戶購買動(dòng)機(jī)？給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂16保險(xiǎn)營(yíng)銷是領(lǐng)悟式營(yíng)銷不是體驗(yàn)式營(yíng)銷FABE話術(shù)示例F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險(xiǎn)。A

6、：它可以為您提供涵蓋惡性腫瘤、急性心肌梗塞等80種常見的重大疾病和特定年齡視力受損等20種特定疾病的保障，一經(jīng)確診，立即賠付。舉例：投保保額20萬，輕癥賠付最高4萬，重疾賠付最低20萬，最高40萬。B：對(duì)您而言，這絕對(duì)是一款疾病保障最全面的產(chǎn)品，市面上同類產(chǎn)品一般僅有50種重大疾病和10種輕癥，而這款產(chǎn)品整整多出了30種重疾和10種特定疾病的保障。這就好比我們買汽車，同樣是買車，您肯定要買功能更多、更安全、配置更高的汽車吧？這款產(chǎn)品就是目前健康險(xiǎn)中的旗艦版了！18引起客戶注意客戶能聽的懂讓客戶相信激發(fā)客戶購買動(dòng)機(jī)？給客戶帶來利益或化解擔(dān)憂19 介紹完產(chǎn)品利益后，為了讓客戶信任不要給客戶太多的思

7、考和選擇的時(shí)間，馬上進(jìn)入見證環(huán)節(jié)，如：用第三方案例銷售情況讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生絕對(duì)信任感。保單、照片、信息、熟悉的朋友、公眾人物等等。FABE話術(shù)示例F：這是一款市面上疾病種類最全面的健康險(xiǎn)。A：它可以為您提供涵蓋惡性腫瘤、急性心肌梗塞等80種常見的重大疾病和特定年齡視力受損等20種特定疾病的保障，一經(jīng)確診，立即賠付。舉例：投保保額20萬，輕癥賠付最高4萬，重疾賠付最低20萬，最高40萬。B：對(duì)您而言，這絕對(duì)是一款疾病保障最全面的產(chǎn)品，市面上同類產(chǎn)品一般僅有50種重大疾病和10種輕癥，而這款產(chǎn)品整整多出了30種重疾和10種特定疾病的保障。這就好比我們買汽車，同樣是買車，您肯定要買功能更多、更安全、

8、配置更高的汽車吧？這款產(chǎn)品就是目前健康險(xiǎn)中的旗艦版了！E：您看，這款產(chǎn)品還沒上市已經(jīng)刷爆朋友圈，我有18個(gè)客戶已經(jīng)預(yù)約申請(qǐng)了，您看是給自己買一份還是給全家人都買？ 這是一款市面上疾病種類最全面的健康險(xiǎn) 這是一款相同保障保費(fèi)更低的健康險(xiǎn) 這是一款免費(fèi)贈(zèng)送20%輕癥的健康險(xiǎn) 這是一款保費(fèi)檔次自主選擇的重疾保險(xiǎn) 這是一款賠了還繼續(xù)享受保障的重疾險(xiǎn) 這是一款為隆重慶祝營(yíng)銷20載，推出的康寧升級(jí)版健康險(xiǎn) 這是一款累計(jì)最多可獲4種不同類疾病賠付的健康險(xiǎn) 22FABE話術(shù)示例F：這是一款為隆重慶祝營(yíng)銷20載，推出的康寧升級(jí)版健康險(xiǎn)。A：它可以在康寧終身（2012版）基礎(chǔ)上為您帶來兩個(gè)好處。第一：病種由50類

9、升級(jí)為100類，保障范圍寬。第二：賠付升級(jí)，由原來的1倍賠付升級(jí)為最高2.4倍賠付。B：對(duì)您而言，就是在重疾年輕化、常態(tài)化的當(dāng)下，為您增添了一張護(hù)身符，就好比以前我們只穿了一件防彈背心，在這樣的環(huán)境的下，顯而易見已不足以保護(hù)我們，而這款產(chǎn)品就像是在原來的基礎(chǔ)上為我們加了袖子和頭盔。E：您看，這款產(chǎn)品還沒上市就已經(jīng)有很多之前購買了康寧保險(xiǎn)的客戶預(yù)約了升級(jí)保障，您看是給自己加一份還是給全家人都加呢？FABE話術(shù)示例F：這是一款賠了還繼續(xù)享受保障的健康險(xiǎn)。A：它可以在賠付輕癥后繼續(xù)享有重疾保障，同時(shí)還可以在賠付附加的30種重疾之后繼續(xù)享受50種重疾保障。舉例：如張先生投保一份國壽福，保額20萬，若先確診為合同載明的輕癥，即可獲得2-4萬的輕癥賠付，繼續(xù)享有重疾保障，若確診附加30種的重疾后，可獲得20萬賠付，繼續(xù)享有50種重疾保障。B：對(duì)您而言，這真的是花一樣的錢可以獲得多重保障。您知道，任何人在保險(xiǎn)公司理賠后，合同即終止，即無法再次投保也無法繼續(xù)擁有保障。但這款產(chǎn)品就能解決自己多次患病仍然享受保障，獲得治療金。E：您看，我已經(jīng)給自己備了一份，您看是給自己備一份還是給全家人都備呢？2022-2-10中國夢(mèng) 國壽福謝謝!