房地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)課程講座課件

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1、房 地 產(chǎn) 企 業(yè) 銷 售 培 訓(xùn) 課 程地產(chǎn)銷售培訓(xùn)宣講人：XXX 時(shí)間：20XX.XX 目錄銷售基本知識(shí)01銷售的異議02銷售的觀念03客戶的接觸04售樓的技巧05 01銷售基本知識(shí)personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic第一部分銷售基本知識(shí)發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售原來(lái)如此簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他銷售基本知識(shí)銷售六個(gè)步驟建立和諧引

2、起興趣提供解答反饋意見完成交易 引發(fā)動(dòng)機(jī)銷售基本知識(shí)被刁難時(shí)緊記忍氣做人做事要有志氣待人處事保持和氣受挫千萬(wàn)不要怨氣在起跌中磨練脾氣逆境中要提升勇氣堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣入行是你一種福氣 02銷 售 的 異 議personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic第二部分銷售的異議什么是異議異議是顧客在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對(duì)的意見。異議的三大功能表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法透過(guò)異議來(lái)了解顧客接受的程度銷售的異議在購(gòu)

3、買過(guò)程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會(huì)施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)他會(huì)找其它的借口 作掩護(hù)。“這房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般 ，景觀又差，噪音又大,如果我買5間，折扣是。試探折扣底線。拖延策略本人-妻子-岳母-最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。銷售的異議請(qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈谋菊?qǐng)?jiān)诖颂庉斎肽奈谋?105我要考慮一下此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。02我的錢在股票（或其他投資）上03我想比較別家看看此處添

4、加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。04我想買，可是太貴了此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。我己買了其他地方的房子了此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格。銷售的異議暫停先請(qǐng)客戶坐

5、下，倒水，面帶笑容緩和氣氛提公開性問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)你的問(wèn)題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問(wèn)題嗎？倒清客戶問(wèn)題讓客戶盡情的說(shuō)明其問(wèn)題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說(shuō)的要點(diǎn)，讓其感到受重視鎖住對(duì)方將客戶所提及的問(wèn)題一一列舉，并重復(fù)一遍，問(wèn)客戶是否還有其他問(wèn)題?？朔?wèn)題提供計(jì)劃針對(duì)客戶的疑問(wèn)逐條解決，并提供方案檢查-反饋問(wèn)客戶對(duì)于解決方案是否滿意。下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問(wèn)題，找問(wèn)題重點(diǎn)進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。選擇適當(dāng)處理異議的時(shí)機(jī)如當(dāng)時(shí)解決不了，不要影響現(xiàn)場(chǎng)，另約時(shí)間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商 03銷 售 的 觀 念personal work report dynamic exquisit

6、e template welcome use report personal work report dynamic第三部分銷售的觀念觀念革新賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念在居住功能之外，我還能夠享受到什么？銷售的觀念此處添加詳細(xì)文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語(yǔ)言風(fēng)格，語(yǔ)言描述盡量簡(jiǎn)潔生動(dòng)。盡量將每頁(yè)幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在 200字以內(nèi)王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購(gòu)置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒(méi)有告知她真實(shí)的

7、折扣，于是就到售樓處找小張算帳銷售的觀念處理異議的態(tài)度與技巧保持輕和冷靜“我很多謝您所提供的寶貴意見”“我很高興你的坦率”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有貨不對(duì)板的情形，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情”04客 戶 的 接 觸personal work report dynamic exquisite template welcome use report personal work report dynamic第四部分客戶的接觸尋找客戶的方法 宣傳廣告法01020304展銷會(huì)權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶的接觸目的得到顧客的滿意激發(fā)他

8、的興趣贏取客戶的參與要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀客戶的接觸與客戶接觸的三個(gè)階段成交-三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽，寡言少問(wèn)，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí)05售 樓 的 技 巧personal work report dynamic exquisite template welcome use rep

9、ort personal work report dynamic第五部分售樓的技巧促成交易的關(guān)鍵話術(shù)推他一把探詢法詢問(wèn)法當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會(huì)奪你所愛。世界有位名人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來(lái)的損失更大。當(dāng)你對(duì)顧客購(gòu)買心理摸不透時(shí)“陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮了，除非您 真的象我們?cè)S許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對(duì)于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探 問(wèn)的方式，來(lái)

10、了解顧客內(nèi)心的想法“陳先生，假如您 真的決定購(gòu)買我們的房子，你認(rèn)為主要會(huì)是那些因素支持您作出這 個(gè)決定呢？”或“您認(rèn)為主要會(huì)是那此因素在影響您 做出這上決定呢？”售樓的技巧促成交易的關(guān)鍵話術(shù)當(dāng)顧客遲遲未能作出購(gòu)買決定時(shí)陳先生，您至今還未能用出購(gòu)買的決定，我相信這一定不是房子不適合您 ，而是我在介紹的過(guò)程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施 和您 將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請(qǐng)不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑](méi)做好而延誤了您 作出購(gòu)買的決定，陳先生我有個(gè)請(qǐng)求，我希望你能 指出我在那方面還介紹得不夠清楚的以退為進(jìn)法當(dāng)顧客說(shuō)要再考慮考慮時(shí)陳先生，您說(shuō)要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對(duì)于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服 因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請(qǐng)問(wèn)，您 要考慮的主要是價(jià)格問(wèn)題還是付款方式問(wèn)題？或者還有其它的什么問(wèn)題排解疑難法房 地 產(chǎn) 企 業(yè) 銷 售 培 訓(xùn) 課 程地產(chǎn)銷售培訓(xùn)演示完畢感謝您的觀看