銷售技巧之-溝通技巧.ppt

銷售中的 溝 通 技 巧,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,銷 售 綜 述,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,什么是銷售？,銷售就是說服客戶，使客戶付款來購買公司的產品。,什么不是銷售？,坐等訂單 換貨 補貨 維持庫存,如何成為一名成功的銷售經理？,找領導提示 了解客戶 明確職責 認識產品 運用時間,客戶購買產品的原因,客戶不會因為 產品本身而購買,客戶購買是 因為產品的用途,產品特征,益 處,特征： 它是 *口味 大規(guī)模的廣告 有競爭力的價格 它有 令人喜愛的品位 多種包裝式樣 上門服務 它 暢銷 促進沖動型購買,益處： 滿足消費者的需求 為廣大消費者所認可 會產生旺銷勢頭 客戶充分接受產品，周轉快 滿足客戶的不同喜好 幫助陳列產品，清潔貨架 減少積壓現(xiàn)象 銷售量和利潤的累積,如何處理客戶異議,視覺游戲-“棋盤”,【解析】棋盤完全是平面的，這個棋盤以瑞典藝術家奧斯卡路透斯沃德的一個設計為基礎，又布魯諾危斯特創(chuàng)造。,視覺游戲-“米勒萊爾幻覺”,米勒萊爾幻覺：哪條紅線更長？ 【解析】信不信由你，兩條紅線完全等長。透視的運用大大地增強了傳統(tǒng)的米勒萊爾幻覺版本的效果。相形之下，傳統(tǒng)的米勒萊爾版本遜色不少。,視覺游戲-“黑林圖形”,黑林圖形：黑線看起來是不是向外彎曲的？ 【解析】黑線完全是筆直而平行的。這種經典幻覺由19世紀德國心理學家艾沃德黑林首先發(fā)現(xiàn)。,處理異議的步驟,了解 異議,理解 異議,驗證 異議,處理 異議,第一步,第二步,第三步,第四步,（1）判斷異議的真?zhèn)危私猱愖h） *遇有異議時，先重申一遍，然后詢問是否還有其他意見 *如果客戶指出無其他異議，進行第二步 *如接到第二條異議，先重申一遍，再詢問是否還有其他 異議。反復詢問，直至沒有任何其他異議時，或直到你 感覺所有重要異議都已講出來時才結束詢問 *當提出多項異議時，提問其中那一項是最重要的？然后 根據(jù)第2步的提示對之加以處理。 *如果客戶提出一項非常具體的異議，你感覺是真的異議 且完全理解如何處理它，進行第三步。,（2）理解所提異議 *如異議概括性空泛，對其加以凈化/細加區(qū) 分以便充分理解異議極其幕后原因。 *采用溝通技巧以求對異議理解透徹。 示例：“還可以給我多講一點嗎？” “您能夠講得更具體一點嗎？”,（3）驗證異議 *確保準確性。即你與客戶對異議的理解相同， 并幫助客戶把思想集中在問題上，來驗證異議。 *有效的驗證方法是陳述你對異議的理解，然后 詢問客戶是否同意。 *如果客戶同意你的驗證，進行第四步。 *如果客戶不同意，采用溝通技巧求得正確理解。,（4）處理異議 *一旦分析出真正的異議（第一步），獲得了對異議的理解（第二步），并驗證了你和客戶憝意義理解的一致性（第 三步），那么開始處理異議。 示例：-采用舉例/事實/數(shù)據(jù)等處理異議 -利用采納你的建議成功的客戶經驗 -使用企業(yè)/銷售實績加以闡明 -講述品牌知識 -說明采納你的建議后帶給他的利益超過了他的擔 心,處理異議需要 *知識豐富 處理異議的先決條件是通曉業(yè)務的方方面面 *技巧靈活 把異議轉化為與客戶利益息息相關的賣點 *言簡意賅 對異議既不侃侃而談 亦不只言片語，給予其 足夠的說明，達到銷售的目的即可。,傾聽和提問,聽,用口去聽,用耳朵聽；用眼睛看 用心聆聽,聽,傾聽的技巧,a.表現(xiàn)出你樂于傾聽他人的意見/想法。 使談話者暢所欲言表情/行為表現(xiàn)出對傾聽感興趣傾聽為的是理解而不是反駁.,傾聽的技巧,b.傾聽他人述說以獲取事實和感受。 保持目光接觸 對非語言信號（形體語言/示意）要敏感,c.同理心（設身處地） 試圖把自己擺在他人的位置看問題，以了解其觀點,傾聽的技巧,d.耐心 給予對方充分時間表達觀點 勿打斷談話,傾聽的技巧,e.切勿爭吵或批評 這樣做使得他人處于防衛(wèi)狀態(tài)，引起溝通的障礙,傾聽的技巧,f.提問 表示你在傾聽 有助于更全面的進行討論,傾聽的技巧,g.談話 假如不讓他人談話，你就不會成為一個好的傾聽者。,傾聽的技巧,提問的技巧： l 引導性的開頭：告訴我一些有關（范圍較大） l 復述：剛才你說（準確的復述剛才所講的話） l 調查舒適區(qū)：多為我講一些關于（交談者感 覺舒服的某一具體話題范圍） l 調查敏感區(qū)：那時侯發(fā)生了什么事（某一話 題對你的調查很重要，但對交談者來講似乎是不 愉快的回憶。） l 解釋/翻譯 就我們所談的，我感覺,銷售的一規(guī)則兩原則 .我的一生.ppt,只有當購買者確信你推銷的產品是他所需要及想要的，才會去購買（花錢或投資）。,銷售的唯一規(guī)則,銷售的兩個基本原則 1）必須了解或確定購買者的需求。 2）必須向購買者說明你的提議（某個 觀點/某項產品等）能夠使他滿足最 大的需求。,說 服 式 銷 售 五 步 法,說服式銷售是一種五步的銷售法，它完全與銷售中的“一規(guī)則兩原則”相匹配。,（1）匯總情況： A.保證你充分了解買方的需求以及他對你的所作所 為充滿信心。換言之，作為真正了解買方需求的業(yè)務員，你必須獲得買方信任的目光。 B.介紹通過采用你的觀點可獲得的具體利益，這些利益可以使買家滿足一個或更多的需求。,（2）闡述觀點： 確保買家知道你需要他做什么，你的觀點必須單純/清晰/簡潔。,（3）解釋利益如何兌現(xiàn)： 通過數(shù)據(jù)或合乎情理的邏輯分析向客戶展示你的觀點會達到你承諾的具體利益，是切實可行的。,（4）強調重點利益： 向客戶強調通過與你共同發(fā)展購銷關系及購買你的產品他將獲得什么。,（5）為下一步鋪路（結束）： 變商討和說服為尋求肯定的行動或承諾。同時，為客戶下一步的購買疏通了道路，并采用有效的結束銷售技巧。,結束銷售的技巧 * 結束行動 * 提供兩項確有助益的觀點供客戶選擇 * 提出敞開式的問題 * 保持沉默 * 提出購買行動的理由 * 如果/那么,專業(yè)銷售經理 -自我成長,*計劃執(zhí)行-用步驟/抓重點/非隨機 *目標達成-靠技巧而非運氣 *技巧發(fā)揮-專業(yè)而非魅力 *分析跟進-科學而非感覺,銷售需面對：客戶需求/產品特征/競 爭對手活動/公司政策 銷售經理特點：能力/個性熱誠/毅力 堅定與斗志 銷售業(yè)績：解決問題/維持與客戶的良 好關系,銷售經理的3“S”,結 束 語,好兵不厭戰(zhàn),海量管理資源免費下載：,