商業(yè)模式案例.doc

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第一篇 客戶需求創(chuàng)造服務價值 1、占領客戶渠道： 企業(yè)名稱 如家快捷酒店 主營業(yè)務 酒店 價值主張 經(jīng)濟型酒店，為商務和休閑旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品 模式核心 1、 經(jīng)濟+服務：在高質量星級酒店與低服務質量之間找到一種平衡，將重心放在住宿和早餐兩個功能上，提倡“物美價廉”。 2、 連鎖模式：除了建立直營酒店之外，還通過特性經(jīng)營的方式來擴充，開發(fā)了中央管理系統(tǒng)，能了解所有店的運營情況。 3、 人力資源開發(fā)：吸引、培訓、開發(fā)、考核等。 贏利點 客房收入、餐飲收入、加盟費。 企業(yè)名稱 佳美口腔醫(yī)院 主營業(yè)務 口腔醫(yī)療 價值主張 “全心全意，立即執(zhí)行”是佳美口腔執(zhí)行力的精髓。 模式核心 1、 采用連鎖的模式，統(tǒng)一標準、規(guī)范。建立品牌，降低宣傳費用。 2、 選擇供應商時在幾家實力較強的同行中選出技術最先進，售后服務最好且供貨價格最低的供應商。 3、 引進風投，收購有穩(wěn)定客戶群，聲譽好的私立口腔門診。 4、 管理控制：采取直營，擁有中央化的全國品質管理系統(tǒng)。 贏利點 醫(yī)療收入 企業(yè)名稱 廣東多加寶集團 主營業(yè)務 飲料 價值主張 “預防上火的飲料” 模式核心 1、 準確定位：“預防上火的飲料”。避免與其他飲料形成競爭，成為產(chǎn)品優(yōu)勢 2、 宣傳到位。廣告對品牌定位傳播到位。 3、 巧妙促銷，與餐飲業(yè)合作。選擇酒樓、火鍋店為銷售點，同時節(jié)假日進行促銷。 贏利點 銷售收入 企業(yè)名稱 當代商城 主營業(yè)務 零售 價值主張 “以創(chuàng)造客戶價值”為指引 模式核心 1、 對目標客戶進行細分確定品牌評價分析，客戶喜歡的品牌優(yōu)先引進，客戶討厭的淘汰出店。 2、 商城與品牌商之間可以共享客戶，相互促進。形成百貨商與品牌供應商之間的一種最佳良性互動關系。 3、 實施“一站式退換貨”。并專門設立一個退貨受理處，一筆退貨基金。 4、 有專門的休息室可以喝茶、看報、免費上網(wǎng)服務。金卡會員還可以在VIP包間內(nèi)商務洽談，足夠大的停車場，保安管理變長禮賓式服務。 贏利點 產(chǎn)品銷售收入 2、客戶互動管理 企業(yè)名稱 百思買股份有限公司 主營業(yè)務 家電零售 價值主張 以高端路線贏得市場，提供一種全新的家電消費體驗 核心模式 1、 體驗式營銷：全新的家電消費體驗，舒適的購物環(huán)境，鼓勵消費者體驗商品。 2、 現(xiàn)款現(xiàn)貨：供應商只負責生產(chǎn)產(chǎn)品，其余的由百思買完成。 3、 布局合理：商品按類擺放，而非品牌，完全按自己的理念安排上柜銷售，與供應商毫無關系，不用廠家提供的促銷員，員工賣任何一臺家電都沒提成。 4、 解決方案：不問你買什么產(chǎn)品，而是問你買這個產(chǎn)品干什么，深度挖掘消費者的需求 贏利點 產(chǎn)品銷售收入，售后服務收入 企業(yè)名稱 國際商業(yè)機器有限公司 主營業(yè)務 計算機及IT服務 價值主張 IBM貢獻的不僅是高科技產(chǎn)品，更有全新體貼的服務 核心模式 1、 持續(xù)改善機制：項目結尾時經(jīng)理安排一個分享會，歸納問題成為經(jīng)驗分享，以便以后不會碰到同樣的問題。 2、 全面流程管理：從方案開始項目經(jīng)理就進場全面管理。 3、 建立知識庫：員工把重要經(jīng)驗和經(jīng)歷分享寫下來，放入知識庫。 4、 供應鏈管理：專門設置部門管理公司的采購、生產(chǎn)、銷售等整個流程，并以服務為導向管理，力求為客戶提供完善、周到、細致的服務。 贏利點 產(chǎn)品銷售收入、售后服務收入 企業(yè)名稱 卡洛馳有限公司 主營業(yè)務 鞋業(yè) 價值主張 不著重注重外表，希望將時尚和趣味元素，注入最舒服的鞋子中 核心模式 1、 技術支持：卡洛馳核心是一種叫Croslite的材料，具有防滑、抗菌、防臭等功能，還能隨著體溫軟化，在人體站立和行走過程中逐步順貼足部線條，是人體節(jié)省體力大約62%。 2、 及時補貨：分銷商根據(jù)實際需求訂貨?！靶枰嗌?、生產(chǎn)多少、銷售多少”。 3、 新穎的配件：與迪斯尼合作，把鞋上的洞眼設計成卡通頭型。 贏利點 鞋子銷售收入，配件銷售收入 3、整體解決方案 企業(yè)名稱 杭州暢翔科技集團有限公司 主營業(yè)務 企業(yè)差旅管理服務 價值主張 提供全方位、專業(yè)的商旅管理和服務， 核心模式 1、 管理：擁有優(yōu)秀的團隊，建立起一套測評體系，保證服務質量和顧客滿意度提升。 2、 技術：建立現(xiàn)代服務系統(tǒng)，采取CRM。提供全面商旅信息與價格查詢，進行資源管理和服務質量監(jiān)控。 3、 人才：匯集IT、酒店業(yè)、航空代理業(yè)及旅游業(yè)的精英。 4、 客服：專業(yè)經(jīng)驗豐富的服務人員，提供高素質、高效率、一站式全天候24X7，網(wǎng)上/網(wǎng)下實時的預訂服務。 5、 資源：利用網(wǎng)絡技術，整合各地優(yōu)秀的合作商，通過網(wǎng)絡和電話預定。 贏利點 企業(yè)的會員費、酒店、航空公司、銀行的傭金等 企業(yè)名稱 汽車4S店 主營業(yè)務 汽車服務 價值主張 在從事汽車銷售的主體業(yè)務的同時，引進有關的延伸服務，在產(chǎn)業(yè)鏈的后續(xù)環(huán)節(jié)實現(xiàn)利潤 核心模式 1、 與各廠家建立好的產(chǎn)銷關系。具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢。 2、 客戶的要求越來越高，原有的代理銷售體制已不能適應市場的要求，4S店具有專業(yè)性、多樣性。核心內(nèi)涵“汽車終身服務解決方案”。 3、 現(xiàn)代化設備和管理，充足的零配件，維修期間并能提供”借車”服務 贏利點 汽車銷售收入、售后服務相關收入、汽車用品銷售收入 4、 多邊客戶價值 企業(yè)名稱 茗香閣 主營業(yè)務 茶水 價值主張 對單一的模式進行創(chuàng)新，打造一個多種盈利模式的平臺 核心模式 1、 開展商務交流：在會員內(nèi)部開展交流活動，為不同的人牽線搭橋，創(chuàng)造出更多商業(yè)機會。 2、 提供婚介交友服務：與婚介所合作。 3、 茶葉銷售 4、 文化營銷：在茶館內(nèi)開辟一個書吧，進行出租和銷售 贏利點 茶水收入、茶葉銷售收入、賣書租書收入 企業(yè)名稱 漁家坊 主營業(yè)務 烤魚 價值主張 讓客戶在吃烤魚的清閑時候體驗全新的數(shù)碼產(chǎn)品 核心模式 1、 客戶定位：客戶為追求高品質生活和具有品位的中高層消費群體 2、 員工管理：專業(yè)性員工（以便能很好地介紹數(shù)碼產(chǎn)品），熟悉行業(yè)知識 3、 連鎖經(jīng)營：先直營再加盟，注重品牌建立 贏利點 烤魚收入、廣告收入、數(shù)碼產(chǎn)品銷售收入 第二篇 聯(lián)盟合作創(chuàng)造共贏價值 1、 專業(yè)化特色 企業(yè)名稱 德克士食品開發(fā)公司 主營業(yè)務 西式快餐 價值主張 為顧客提供“好吃、實惠、快”用餐新體驗 核心模式 1、 重復加盟：借助加盟商擴展市場份額，提升品牌價值 2、 農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，避免一線城市和麥當勞肯德基競爭，向二三線城市發(fā)展。 3、 特許加盟為主導的連鎖戰(zhàn)略，特許加盟為主，合作加盟為輔的連鎖方式，為愿意全額投資并全新經(jīng)營的加盟者提供特許加盟的合作模式 4、差異化的營銷戰(zhàn)略：推出主打產(chǎn)品同時，積極研究東方口味的新型食品，并許加盟商參加方案設計 贏利點 餐飲銷售收入 2、 打造價值鏈 企業(yè)名稱 家政服務公司 主營業(yè)務 家政服務 價值主張 對復雜的商業(yè)系統(tǒng)進行連續(xù)的設計與再設計，不斷提升系統(tǒng)效率，獲得在上下游之間不可替代的存在價值 核心模式 1、 引進原本不在價值鏈上的當?shù)貗D聯(lián)，規(guī)避員工的風險 2、 明確重點服務對象：高端客戶、酒店、飯店等大客戶 3、 會員制和增值服務能夠鎖定下游客戶 4、 公司設立兩步收費法：成為公司的會員的會員費，客戶在接受家政服務時，每個月向客戶按約定的價格收取服務費 贏利點 會員收入、家政服務收入 3、 合作共贏 4、第三方經(jīng)濟 企業(yè)名稱 奧特萊斯名牌折扣店（中國）有限公司 主營業(yè)務 名品零售 價值主張 低價出售名品。滿足消費者名品需求，并最大限度實現(xiàn)名牌的價值 核心模式 1、 將“工廠直銷店”和“品牌折扣店”相結合，花最少的錢購買品牌商品 2、 體驗經(jīng)濟：以體驗為基本內(nèi)涵，促使消費行為實現(xiàn) 3、 方便舒適的購物環(huán)境：集購物、休閑、娛樂功能為一體，打造顧客“淘金”樂趣的好地方 4、 不僅在一線城市，而且在二三線城市建立名品折扣店 贏利點 節(jié)約營銷成本、銷售收入 企業(yè)名稱 ITAT集團 主營業(yè)務 服裝 價值主張 實現(xiàn)服裝生產(chǎn)商、商業(yè)地產(chǎn)商、ITAT和消費者四者共贏 核心模式 1、 整合了商業(yè)地產(chǎn)和服裝生產(chǎn)商形成鐵三角 2、 有效的分成制：服裝商54%-60%分成；商業(yè)地產(chǎn)10%-15%分成；ITAT25%-36%分成 3、 共贏模式簡化供應鏈。直接把生產(chǎn)廠家、地廠商及賣場管理三者串起來，減少中間環(huán)節(jié)降低成本，集中精力于拓展銷售網(wǎng)絡 4、 零進場費、零銷售費、快速借款 贏利點 減少進場費和貨款、服裝銷售分成 企業(yè)名稱 百事可樂有限公司 主營業(yè)務 飲料 價值主張 新一代的選擇，新生代的可樂 核心模式 1、 與蘋果和亞馬遜合作（下載音樂） 2、 將瓶蓋作為宣傳媒介 3、 借助第三方打敗競爭對手 贏利點 飲料銷售收入、廣告發(fā)布收入 第三篇、速度制勝創(chuàng)造時間價值 1、 搶占商機 企業(yè)名稱 百麗國際控股有限公司 主營業(yè)務 女鞋零售 價值主張 勤奮換得成功，科學爭得領先，合作贏得輝煌 核心模式 1、 鏈條式經(jīng)營：采取縱向一體化的業(yè)務 模式，包括產(chǎn)品設計和開發(fā)、生產(chǎn)、營銷和推廣、分銷和零售，百麗公司最大限度的控制供應鏈 2、 快速布局零售網(wǎng)點：快速占領市場、建立銷售網(wǎng)絡。大城市多開店，小城市開大店，搶占市場 3、 靈活的供應鏈：迅速對市場需求做出反應，把存貨壓力降到最低 4、 多品牌戰(zhàn)略 贏利點 產(chǎn)品銷售收入 2、 縮短交貨期 3、IT加速度 企業(yè)名稱 ZARA服裝公司 主營業(yè)務 服裝設計及銷售 價值主張 “一流的設計、二流的品質、三流的價格”，與時尚賽跑，極速響應，速度制勝。 核心模式 1、 產(chǎn)品開發(fā)模式：創(chuàng)意來自于酒吧、秀場等時尚場所，設計不斷更新 2、 大部分服裝生產(chǎn)在自己的紡織廠及服裝加工廠完成，一個工廠只能生產(chǎn)一種款式產(chǎn)品，保證專業(yè)化 3、 信息化網(wǎng)絡：所以門面通過網(wǎng)絡進行信息交換 4、 物流配送系統(tǒng)，快速達到各地 贏利點 服裝銷售收入 4、隨需而變 第四篇、信息網(wǎng)絡創(chuàng)造優(yōu)化價值 1、 信息搜索 企業(yè)名稱 大眾點評網(wǎng) 主營業(yè)務 餐飲代理，信息交流 價值主張 點評模式是網(wǎng)站的核心，讓用戶主動在網(wǎng)站上互動，而不是被動地接受推薦 核心模式 1、 出版：將網(wǎng)站上的點評集結成書出版 2、 餐飲代理：退出積分服務，會員可用積分卡享受優(yōu)惠 3、 無線增值：作為內(nèi)容提供商與一家大的電信增值服務提供商合作，為用戶提供手機搜索內(nèi)容 4、 搜索引擎模式:跟各大網(wǎng)站合作的搜索引擎推廣模式 5、 網(wǎng)站廣告：網(wǎng)站橫幅廣告、鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接 贏利點 廣告收入、出版收入、傭金收入 企業(yè)名稱 豆瓣網(wǎng) 主營業(yè)務 社區(qū)+電子商務 價值主張 核心價值以人為中心，而不是以產(chǎn)品為中心 核心模式 （閱讀-評論-交友-社區(qū)） 1、 網(wǎng)站合作：通過鏈接進入當當、卓越等大型購物網(wǎng)站，雙方進行利潤分成 2、 廣告模式：仿照谷歌嚴格將搜索結果與廣告內(nèi)容隔離開來的方式 3、 互動模式：任何信息能夠在任何地方任何時間流向任何人 贏利點 廣告收入、網(wǎng)站合作的利潤分成 2、 專業(yè)社區(qū) 企業(yè)名稱 寶寶樹 主營業(yè)務 育兒親子社區(qū) 價值主張 提供懷孕、育兒、早教等資訊及交流平臺 核心模式 1、 一個人信息為交流紐帶的社區(qū)化架構，進行育兒經(jīng)驗交流 2、 利用明星寶寶和明星媽媽提高網(wǎng)站人氣 3、 從發(fā)布會、網(wǎng)上聚會、寶寶秀，到“寶萊塢”動畫大賽，線上與線下結合的互動活動幾乎每月一次的高頻率出現(xiàn) 贏利點 廣告收入、出售培訓課程、線下活動收入 3、電子商務 企業(yè)名稱 紅孩子 主營業(yè)務 母嬰產(chǎn)品 價值主張 紅孩子在策略:低價+優(yōu)質產(chǎn)品和服務 核心模式 1、 目錄直投：紅孩子不設店面，而是把一本產(chǎn)品目錄直接投遞到用戶手中，然后打個電話訂貨，比較方便 2、 物流：兩級物流體系確保進貨和出貨速度 3、 優(yōu)質的服務：呼叫中心系統(tǒng)、庫存物流系統(tǒng)、供應商管理系統(tǒng)、財務結算系統(tǒng)、IT系統(tǒng)的完善 4、 B2F：不再單一提供母嬰產(chǎn)品，打造一條家庭購物的高速公路 贏利點 產(chǎn)品銷售收入、增值服務收入 企業(yè)名稱 中國制造網(wǎng) 主營業(yè)務 外貿(mào)電子商務 價值主張 實實在在做好電子商務平臺空間，靠電子商務贏利 核心模式 1、 出租平臺+供應商認證： （1） 專業(yè)化外貿(mào)電子商務平臺：給注冊會員提供展示空間，收費比阿力巴巴便宜，對中小企業(yè)用戶具有價格沖擊力 （2） 聯(lián)手國際最大的檢測和認證服務商瑞士SGS集團推出“供應商認證”模式 2、 盈利模式：注冊會員費+認證服務費 3、 模式推廣：根據(jù)國際用戶的習慣，建立英文國際網(wǎng)站；一方面利用中國以及歐美的大型會展、商業(yè)組織和專業(yè)媒體推廣自己 贏利點 會員費收入、認證服務費 企業(yè)名稱 360buy京東商城 主營業(yè)務 3C產(chǎn)品網(wǎng)上零賣 價值主張 最大化地滿足消費者日趨多樣化的購物需求 核心模式 1、 價格優(yōu)勢：比傳統(tǒng)賣場評價便宜20%左右 2、 正規(guī)的供應渠道：以商城的信譽為擔保，銷售的產(chǎn)品全部為行貨，均開具發(fā)票，為售后服務提供方便 3、 付款方式：支付寶或者移動POS刷卡。而且貨到付款，也可分期付款 4、 購物體驗：所以產(chǎn)品圖片都實物拍攝。還推出視頻介紹產(chǎn)品的新服務 贏利點 產(chǎn)品銷售收入 4、 整合資源 企業(yè)名稱 杭州綠盛集團有限公司 主營業(yè)務 肉制品 價值主張 以“牛肉干+網(wǎng)絡游戲”的營銷方式打出知名度，迅速占領市場 核心模式 1、 推出了網(wǎng)絡食品的概念 2、 提出了“現(xiàn)實+虛擬”的新商業(yè)模式，并建立專門的網(wǎng)絡食品網(wǎng)站 3、 準確定位：將綠盛QQ能量棗定位為青少年為主的網(wǎng)絡群體和IT工作者 4、 銷售渠道：除了傳統(tǒng)的超市、副食店，還新增了網(wǎng)吧、寫字樓等賣點 贏利點 產(chǎn)品銷售收入 第五篇、資本運作創(chuàng)造提升價值 1、 輕資產(chǎn)運營 企業(yè)名稱 海南航空公司 主營業(yè)務 航空 價值主張 以參股方式實現(xiàn)資源互補，提高競爭力 核心模式 1、 作為地方航空公司，如果與國有三大航空公司直接競爭，申請飛往香港的航線機會很渺茫 2、 發(fā)現(xiàn)港聯(lián)這家以前很少有人關注，規(guī)模小的香港本土航空公司價值正在迅速上升 3、 收購港聯(lián)，以香港身份開通內(nèi)地航線新渠道，避免直接去競爭 贏利點 客運收入、貨運收入、服務收入 企業(yè)名稱 好邦客車行 主營業(yè)務 汽車俱樂部 價值主張 比租車更便宜，比買車更方便 核心模式 1、 搞定銀行：將20晚作為風險保證金，合作期間永遠放在銀行，不動用。會員開戶時每個會員繳納15000元開戶保證金也存入銀行，一直不動用，每個會員都在銀行辦一張儲蓄卡，會員消費款全部存入好邦客的賬戶中，未得到銀行同意，不得動用，該筆資金保證用來償還到期的銀行開出的承兌匯票 2、 搞定汽車生產(chǎn)商：與汽車生產(chǎn)商談判，利用銀行承兌匯票支付汽車制造商費用。并由好邦客支付相關利息 3、 進行二手車交易 4、 搞定消費者：廣泛宣傳 5、 與婚慶公司合作 贏利點 汽車租賃、增值服務、二手車交易 2、 經(jīng)營無形資產(chǎn) 企業(yè)名稱 聯(lián)想集團有限公司 主營業(yè)務 PC 價值主張 借助奧運平臺、通過資本運作和營銷管理，實現(xiàn)國際化目標 核心模式 1拿巨資成為奧運贊助商，借助奧運搭建平臺 2‘通過換標，并購IBM的PC業(yè)務走出國門 3利用TPO的光環(huán)，聯(lián)想的品牌、銷售、文化、組織等都有了巨大的提升 贏利點 銷售收入、服務收入 企業(yè)名稱 杉杉集團 主營業(yè)務 服裝 價值主張 資源置換，合作共贏，實現(xiàn)自主品牌國際化目標 核心模式 1、 與外國服裝在中國的需要形成互補共贏 2、 學習、借鑒吸收外國服裝先進管理、設計理念 3、 通過合資公司控股9個國際服裝品牌，儲備了13個自有品牌 贏利點 服裝銷售收入 企業(yè)名稱 海瀾之家服飾有限公司 主營業(yè)務 服裝 服飾 價值主張 專業(yè)的男士品牌服裝服飾提供商 核心模式 1、 定位于男士服裝品牌，提供西服、休閑服、夾克、圍巾、襪子等服裝服飾系列，使海瀾之家成為“男人的衣柜” 2、 形成完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)立“高品位、中價位”的營銷品牌 3、 針對男人的特點，提供“無干擾、自選式”的服務，當選中之后按相關的鈴聲服務員就會迅速過來 4、 標準化經(jīng)營，統(tǒng)一連鎖店的形象、價格、管理、采購、裝修、招聘等等 贏利點 服裝銷售收入 3、資產(chǎn)整合 企業(yè)名稱 比亞迪 主營業(yè)務 IT零部件制造、汽車制造 價值主張 成為全球領先的移動電話零部件制造商河解決方案供應商，并在汽車行業(yè)領域迅速發(fā)展，多元化復制擴張 核心模式 1、 在確定電池領域的王者地位后，開始向汽車產(chǎn)業(yè)轉移 2、 借鑒了電池和IT業(yè)務的優(yōu)勢，整合各業(yè)務群中優(yōu)勢元素 3、 跟隨模仿豐田的模式 贏利點 IT零部件銷售收入，汽車銷售收入 4、 資本運作 企業(yè)名稱 華誼兄弟傳媒集團 主營業(yè)務 影視傳媒 價值主張 通過股權回購的方法實現(xiàn)快速擴張的同時保全公司的控股權 核心模式 1、 通過“股權融資+股權回購”方法。 2、 在電影拍攝中采用多種融資手段，主要有運用版權從銀行等金融機構獲得貸款，引入VC和PE，開拓版權預售。拓展電影衍生品市場（如提供影視中的彩鈴）；通過貼片廣告與植入式廣告獲得收入 贏利點 影片版權收入、廣告收入 二、成功商業(yè)模式設計指南篇 第一部分 商業(yè)模式---客戶價值實現(xiàn)與創(chuàng)造邏輯 1、提升客戶價值的幾個途徑：1設計提高附加值 2文化提高附加值 3服務提高附加值 4重視附件附加值 2、滿足客戶需求主要來自于發(fā)現(xiàn)需求---挖掘需求---創(chuàng)造需求。 3、商業(yè)模式標準流程圖： 融資模式 需求\產(chǎn)品\服務 市場定位 材料\采購\物流 獲得資本 資本做什么 用做什么 為誰做 提供給需求者 用什么方式 獲取利潤 怎么做 利差\服務費 目標消費群 渠道和手段 生產(chǎn)方式 贏利模式 營銷模式 4、商業(yè)模式的核心原則：1客戶價值最大化原則 2持續(xù)贏利原則 3資源整合原則 4創(chuàng)新原則 5融資有效性原則 6組織管理高效率原則 7風險控制原則 8合理避稅原則 5、客戶未被滿足的三大需求：1、潛在的、未被競爭對手滿足的需求 2、變化中的、未被競爭對手關注的需求 3客戶自己也未必意識到的需求 6、內(nèi)部化虛擬經(jīng)營是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，雖有生產(chǎn)、營銷、設計、財務等功能，但企業(yè)內(nèi)沒有相關的完整地執(zhí)行這些功能的組織。 7、要實現(xiàn)客戶價值，通常搞清楚以下幾個問題： 誰是我客戶？ 誰應該是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 怎么才能為客戶增加價值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 8、巴菲特能看上的公司： 1）公司是否屬于收費橋公司 2)公司是否具有成本調(diào)控能力 3）公司產(chǎn)品的復雜程度 4）公司利潤的可預測性 5）公司的負債水平 6）公司權益報酬率 7）公司的資本支出 8）公司未分配利潤的使用 總結出來就是：1）顧客需求要源源不斷，客戶價值不斷被實現(xiàn)能力強。 2)企業(yè)要有源源不斷滿足需求的能力，戰(zhàn)略控制能力強。 9、企業(yè)成長性檢測系統(tǒng)（三維度）： 客戶價值 戰(zhàn)略控制 贏利模式 價值創(chuàng)造 檢測維度 關鍵問題 客戶價值 客戶需求 是否創(chuàng)造性地滿足了目標客戶群的特定消費需求 價值主張 是否具有為客戶接受的獨特、清晰、簡明的價值主張 性價比 是否能夠提供超越客戶期望的性價比 贏利模式 價值獲取 贏利是否來源于客戶的價值創(chuàng)造，能否通過模式實施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn)的狀況 戰(zhàn)略定價 如何基于模式內(nèi)涵與客戶價值為產(chǎn)品、服務進行戰(zhàn)略性定價 目標成本規(guī)劃 能否構建起支持目標成本的運營體系和成本結構 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠 現(xiàn)有模式實施能否形成客戶對企業(yè)基于價值認同的長期忠誠 戰(zhàn)略地位 現(xiàn)有模式實施能否形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 模仿壁壘 影響模式成本的關鍵要素是什么？模仿的可能性和難度如何 10、某農(nóng)藥制劑公司檢測案例分析圖： 農(nóng)藥原藥 農(nóng)藥制劑公司 農(nóng)戶 終端 經(jīng)銷商 分銷網(wǎng)絡、營銷團隊 銷售 銷售 研發(fā)、生產(chǎn) 分銷 購買原料 上圖為該農(nóng)藥制劑公司商業(yè)模式圖 價值獲?。黑A利只來源于產(chǎn)品價差而非價值創(chuàng)造 贏 戰(zhàn)略定價：同質化產(chǎn)品競爭，缺乏品牌溢價，戰(zhàn)略定價能力弱 利 對上游依賴 模 目標成本：沒有構建起支持目標成本的運營體系和成本結構 型 農(nóng)藥原藥 農(nóng)藥制劑公司 農(nóng)戶 終端 經(jīng)銷商 客戶需求：滿足了表層需求，與競爭對手相比，并無差異性 對上游無控制能 客 戶 價值主張：有核心價值，但缺乏實現(xiàn)核心價值的路徑和載體 價 性價比：沒有提供超越客戶期望的性價比 值 戰(zhàn)略控制 模仿障礙：缺乏核心競爭力，極易被競爭對手模仿 戰(zhàn)略地位：現(xiàn)有模式實施不能形成企業(yè)在價值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 客戶忠誠：現(xiàn)有模式實施無法形成客戶對企業(yè)基于價值認同的長期忠誠 客戶價值---有限 深層次需求沒有得到滿足，沒有貢獻獨特的價值 上圖為農(nóng)藥制劑公司商業(yè)模式診斷圖 創(chuàng)造價值 客戶價值 戰(zhàn)略控制 贏利模式 贏利能力----減弱 贏利來源單一，規(guī)模擴張 增長未來，難持久 戰(zhàn)略控制----衰減 客戶忠誠度不高，戰(zhàn)略定價能力弱 給客戶價值創(chuàng)造能力低下，深陷規(guī)模增長陷阱難持續(xù)！ 上圖為農(nóng)藥制劑公司成長性檢測結論 第二部分 商業(yè)模式創(chuàng)新與設計五步法則 1、 商業(yè)模式設計五大黃金法則： 正 確 的 實 現(xiàn) 形式 價值鏈的整合 形成核心競爭力 建 立 贏 利 模 式 戰(zhàn)略定位 確定價值主張 找到 未被滿足的需求 成功商業(yè)模式 第一章 法則一 ---尋求客戶未被滿足的需求 1、客戶需求洞察： 1誰是我的客戶 2誰應該是我的客戶 3客戶的偏好如何變化 4怎么才能為客戶創(chuàng)造價值 5如何讓客戶首先選擇我 消費者購買行為模式-----6W+1H圖 What 購買什么 Why 為何購買 Who 誰構成市場 When 何時購買 How 如何購買 Where 何地購買 Who 誰參與購買 6W+1H 2、產(chǎn)業(yè)洞察：1產(chǎn)業(yè)概況 2產(chǎn)業(yè)本質特征 3產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 4產(chǎn)業(yè)關鍵環(huán)節(jié) 5產(chǎn)業(yè)消費趨勢 3、競爭對手洞察 第二章 法則二-----確定價值主張和戰(zhàn)略定位 1、價值主張就是公司通過對其產(chǎn)品和服務所能向消費者提供的價值，價值主張確定公司對消費者的實際意義。 2、戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌等在預期消費者的頭腦中占據(jù)有利的位置。 3、品牌定位是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于客戶的生理和心理需求，尋找其獨特的個性和良好的形象，從而凝固于消費者的心中，占據(jù)一個有價值的地位。 4、中糧集團的戰(zhàn)略定位與價值主張案例圖： 中國最大的糧油食品進出口公司和實力雄厚的食品生產(chǎn)商 為13億中國人民提供營養(yǎng)、健康的優(yōu)質食品 中糧 價值主張 消費者 品牌定位 奉獻營養(yǎng)健康的食品、高品質的生活空間及生活服務 產(chǎn)品定位 戰(zhàn)略定位 奉獻營養(yǎng)健康 5、定位理論：1強化自己已有的定位 2比附定位 3單一位置策略 4尋找空隙策略 5類別品牌定位 6再定位 6、品牌定位20法：1功效定位（飄柔、海飛絲） 2品質定位（蒙牛、樂百氏） 3情感定位（雕牌） 4企業(yè)理念定位（IBM） 5、自我表現(xiàn)定位（浪莎） 6高級群體定位 7首席定位 8質量/價格定位 9生活情調(diào)定位（美的、純生） 10類別定位（七喜） 11檔次定位（奧迪、勞力士） 12文化定位（小糊涂仙、金六福） 13對比定位 （農(nóng)夫山泉） 14概念定位（腦白金） 15歷史定位（香格里拉、國窖） 16生活理念 17比附定位 18形態(tài)定位 19情景定位（喜之郎、雀巢） 20消費群體定位（金利來、哈藥護彤） 6、 中國企業(yè)戰(zhàn)略管理中的6大怪現(xiàn)象： 1“老板”戰(zhàn)略現(xiàn)象 2流浪漢現(xiàn)象 3追星族現(xiàn)象 4見異思遷現(xiàn)象 5航母情節(jié)現(xiàn)象 6事后諸葛亮現(xiàn)象 第三章 法則三-----建立贏利模式 1、施振榮先生的“微笑曲線”: 附加值 高 核心技術 品牌 原材料及 高端產(chǎn)品開發(fā) 售后服務 零件組裝 銷售 組裝 低 業(yè)務過程工序 上游 下游 2、企業(yè)的8大贏利路線：1定位占先路線 2品牌聚能路線 3資源壟斷路線 4產(chǎn)品功能路線 5生產(chǎn)服務路線 6營銷變奏路線 7資本運作路線 8資源整合路線 第四章 法則四----通過價值整合形成核心競爭力 1、整合方式：縱向整合、橫向整合、平臺整合。 2、整合路徑：1資源整合 2、產(chǎn)業(yè)整合 3價值鏈整合 4價值網(wǎng)整合 5整合載體（技術整合和品牌整合） 6市場整合 7資金整合 8整合手段（并購、合并與合資） 9戰(zhàn)略聯(lián)盟 第五章 法則五------正確的實現(xiàn)形式 1、商業(yè)模式創(chuàng)新與實際價值關系圖： 融資模式 管理模式 盈利模式 擴張模式 營銷模式 生產(chǎn)模式 能力 手段 通路 載體 結果 進入：金融資本、 產(chǎn)業(yè)資本、 商業(yè) 資本。 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)營 產(chǎn)品 股東價值最大化 （服務） 核心技術 品牌經(jīng)營 品牌 顧客價值最大化 客 戶 核心業(yè)務 資本經(jīng)營 標準 員工價值最大化 價 值 核心運營 伙伴價值最大化 最 上 能力 人才經(jīng)營 思想 大 市 資產(chǎn)證券化 社會價值最大化 化 2、 企業(yè)商業(yè)模式價值實現(xiàn)手段圖： 產(chǎn)品經(jīng)營 人才經(jīng)營 資本經(jīng)營 品牌經(jīng)營 企 經(jīng)營公司 業(yè) 經(jīng) 級 營 升 管 理 理 管 有 四 個 層 次 3、 品牌成長鏈：知名度---可信度---美譽度---忠誠度---依賴度。 4、 實現(xiàn)途徑：1虛擬經(jīng)營 2實體經(jīng)營 3實現(xiàn)渠道（直銷、總代理制、聯(lián)銷體系、 、專賣式） 5、 營銷18式：1概念營銷 2知識營銷 3服務營銷 4會議營銷 5直郵營銷 6網(wǎng)絡營銷 7會員制營銷 8電話營銷 9電視導購 10無店鋪經(jīng)營 11文化營銷 12娛樂營銷 13體育營銷 14事件營銷 15公益營銷 16體驗營銷 17整合營銷 18鏈式營銷（如旅游時乘船上岸免費去喝茶） 6、融資模式：1信用擔保融資 2質押授信 3風險投資 4商業(yè)信用投資 5海外上市 6信托工具 7投資銀行投資 8杠桿收購 9私募基金杠桿 7、4P（Product、Price、Place、Promotion） 4C（Consumer、Cost、Convention、Communication）主要圍繞客戶出發(fā)。 4R（關聯(lián)Relativity、反應Reaction、關系Relation、回報Retribution）。 8、生產(chǎn)模式：1訂單驅動式生產(chǎn)模式 2準時制生產(chǎn)模式 3網(wǎng)絡制造與動態(tài)聯(lián)盟 4綠色制造 5生物制造 6大批量定制 7 OEM 8作坊式生產(chǎn) 9、常見的商業(yè)模式類型：1平臺模式 2免費模式 3產(chǎn)品金字塔模式 4資源衍生模式 5產(chǎn)品開門模式 6網(wǎng)模式 9、贏利36式：如下圖 （接下頁） 價值鏈模式 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾 從產(chǎn)品到品牌模式 價值鏈分拆模式 定位于分拆后價值鏈中最優(yōu)環(huán)節(jié) 案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價 案例：微軟切入IBM一體化PC價值鏈 從制造多個普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產(chǎn)品 賣座大片模式 價值鏈擠壓模式 將價值鏈某個環(huán)節(jié)外包出去 產(chǎn)品模式 案例：電影大片、醫(yī)藥 案例：耐克運動鞋的制造環(huán)節(jié)外包 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復多次利用這個產(chǎn)品盈利 利潤乘式模式 價值鏈修補模式 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上游企業(yè) 案例：迪斯尼從電影《獅子王》到玩具、服裝、書籍、音樂等 案例：豐田通過培訓供應商實現(xiàn)及時上線模式 創(chuàng)建一個多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品的高額利潤 金字塔模式 價值鏈重新整合模式 重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的贏利點 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃 案例：可可可樂從經(jīng)營原漿到經(jīng)營價值鏈全部 超越產(chǎn)品功能去改進客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟 客戶解決方案模式 客戶模式 案例：思科一站式商店 利潤轉移模式 利潤從所有客戶分布變長大部分客戶沒有盈利 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤 速度創(chuàng)新模式 案例：銀行對于不同客戶差別定價、服務、投資 案例：英特爾、華為 微型分割模式 客戶得到的產(chǎn)品又相同到不同，再到獨一無二 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務 售后利潤模式 案例：保險業(yè)根據(jù)年齡、收入水平等不同收取保險費 案例：汽車4S店、復印機打印機、軟件升 權力專移模式 客戶與供應商之間的市場定價權利優(yōu)勢來回交替變動 組織模式 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼供應商降價 將獲利重點和資源從一種職能轉化為另外一種職能 技能專業(yè)模式 重新定位模式 從舊客戶世界到新的你希望的客戶世界 案例：諾基亞將核心技術由硬件工程轉化為軟件工程 案例：GE將客戶由采購部經(jīng)理變?yōu)楦邔庸芾砣藛T 使組織與外界的接觸最大化 從金字塔到網(wǎng)絡模式 渠道模式 案例：ABB公司建立許多利潤中心與市場客戶密切相連 渠道倍增模式 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格賣掉 整個組織從某個戰(zhàn)略性強項開始，加強、再加強 基石建設模式 案例：圖書由書店擴張到機場超市攤位書店網(wǎng)站等 案例：微軟從basic到DOS到windows到office到NT 渠道集中模式 從數(shù)量眾多的細小渠道到少量的大規(guī)模渠道 將所有有形的（信息、溝通、知識）業(yè)務轉移到電子管理 數(shù)字化企業(yè)設計模式 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個商店 案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式 渠道壓縮模式 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系 贏利模式 36式 案例：戴爾的直銷模式 巨型模式 逃離復雜技術、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟回報困境 走為上模式 配電盤模式 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務環(huán)節(jié) 案例：英特爾隱痛退出芯片制造 案例：eBay電子拍賣平臺 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)業(yè)無邊界競爭模式 趨同模式 區(qū)域領先模式 在某個區(qū)域內(nèi)構建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢 案例：計算機、電視、電訊行業(yè)開始爭奪客戶 案例：啤酒 提供簡單和兼容的標準創(chuàng)造高價值 行業(yè)標準模式 資源模式 案例：微軟、Intel、思科 優(yōu)勢資源模式 率先搶占人、財、物等各項稀缺資源 以新的技術改變整個行業(yè)的戰(zhàn)略格 技術改變格局模式 案例：深圳明思克航母世界 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒 寄居蟹模式 借助某種殼資源經(jīng)營 案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖 知識模式 積累員工經(jīng)驗降低成本，提升邊際利潤 經(jīng)驗曲線模式 源整合模式 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源 案例：GE六西格瑪模式 案例：各類專業(yè)市場 從一系列產(chǎn)品業(yè)務中提取關于客戶知識 從產(chǎn)品到客戶知識模式 創(chuàng)業(yè)家模式 節(jié)約利用企業(yè)一切資源 案例：沃爾瑪消費者習性開發(fā)精確銷售模式 案例：沃爾瑪節(jié)約成為企業(yè)文化 從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識 從經(jīng)營到知識模式 案例：酒店托管模式 將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產(chǎn)品 從知識到產(chǎn)品模式 案例：SAP軟件、企業(yè)出書、出售培訓課