《銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件.ppt

,實(shí)用銷售技巧,觀察 判斷 迎合 出擊,銷售四部曲,談吐、穿著、名片、一群人哪個(gè)人是決定者、喜好如何 定其身份、對癥下藥 投其所好，吹捧。把“你”改成“我們” 幫客戶做決定,能夠激發(fā)客戶的購買欲望 給予客戶好的感覺 激發(fā)客戶的購房興趣 激發(fā)客戶下定決心購買,銷售人員必備的談判技巧：,不同的客戶有不同的需要，對同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶的購買欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購買意圖轉(zhuǎn)化為購買行動(dòng)的過程。抓住人們愛占小便宜的心里。 例：當(dāng)置業(yè)顧問講到學(xué)區(qū)時(shí)，客戶特別關(guān)心，那就重點(diǎn)重復(fù)多講學(xué)區(qū)，喚起客戶的購買欲望,能夠激發(fā)客戶的購買欲望,親和力，要從自身的親和力入手，讓買家真的感覺到你是為她著想，而不是急著把東西賣給她就拉倒了 例：如果我是您，需要選擇三房。,給予客戶好的感覺,跟客戶多了市場，多聊經(jīng)濟(jì)，從打的層面激發(fā)客戶的購房興趣。 例：先生您今天來的真巧，我們今天剛有個(gè)溫州購房團(tuán)在我們這里一下買了20套住宅，您今天買的話我跟經(jīng)理說幫您一起報(bào)團(tuán)購，優(yōu)惠幅度不小呢激發(fā)起客戶的購房興趣。,激發(fā)客戶的購房興趣,跟客戶房源的緊張感，大部分人都會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)候購買。讓客戶能決定現(xiàn)在購買。 例：讓同事做SP,XXX你客戶看的是哪一套房子？啊？也是一號(hào)樓303啊？張先生您盡快做決定，房子只有一套，他們先定就是他們的了，這時(shí)，另一個(gè)同事喊控，確認(rèn)銷售（假），這時(shí)客戶就會(huì)著急了，想想房子確實(shí)很好賣，人家還沒看工地就定了自己趕緊也訂一套吧，這時(shí)再給他一套好房源，就說是一個(gè)客戶訂了過了三天還沒來簽約，可以開出來賣給他，這樣也可以讓他知道他不按時(shí)簽約也是可以開出來賣的。,激發(fā)客戶下定決心購買,自信+專業(yè)水平 （三意主義）推銷售術(shù) 在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用 說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）,說服力！,要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。,自信+專業(yè)水平,誠意（誠懇友善） 創(chuàng)意 熱意（熱情、積極）,（三意主義）推銷售術(shù),根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7% 微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言； 臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。,在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用,因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到： 接納（希望被接受） 認(rèn)可（希望被認(rèn)同） 重視（希望被重視）,說服時(shí)，要盡量滿足客戶的 （三大渴望）,別令對方疲勞、反感的方式說話 注意用字遣詞及語氣 要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果,提升說話技巧、吸引客戶的交談方式,聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式； 口若懇河的說話方式； 正面反駁、傷人自尊心的說話方式,別令對方疲勞、反感的方式說話,不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； 過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺； 介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會(huì)更佳,注意用字遣詞及語氣,果斷將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出； 反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹； 感染將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。,要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果,銷售 1 9 招,運(yùn)用此招的前提要保證地段、環(huán)境、戶型及其它方面都解決沒問題了，只剩下價(jià)格問題時(shí)方可運(yùn)用此招，運(yùn)用此招并非是放客戶走，而是更深的探試客戶的購房意向，以便逼定。,欲擒故縱,案例：李先生通過朋友介紹過來，第一次置業(yè)，用于結(jié)婚，手頭不太富裕，所以對價(jià)格特別在意。經(jīng)過近兩個(gè)上小時(shí)的談判，所有問題都已解決，唯有認(rèn)為價(jià)格偏高。 李先生，你認(rèn)為我們的價(jià)格高了，但說真的，這個(gè)價(jià)格在整個(gè)南通市場是最低的，您之前也去了很多項(xiàng)目，應(yīng)該也了解，和我們同品質(zhì)，甚至比我們差的項(xiàng)目價(jià)格都比我們高，您說是不是？ 實(shí)在談不下來，這時(shí)佯裝結(jié)束談判，無奈的把銷售夾子合上（欲擒故縱）手一伸：李先生，無論怎么樣，我們這個(gè)朋友是交定了（觀其反應(yīng)），這樣的朋友肯定要幫了，（小聲說，身體向前傾去）那這樣，作為朋友，我肯定盡力幫你，那你認(rèn)為怎么樣的價(jià)格可以接受呢？（誘其出價(jià)），通過誘價(jià)，吊價(jià)，再吊價(jià)的過程后，李先生，我可是冒著風(fēng)險(xiǎn)在幫你爭取，如果我?guī)湍銧幦∠聛?，那你肯定要定下來，否則領(lǐng)導(dǎo)以后對我不信任，往后我也就沒法在這立足了。李先生表示沒問題，20000元定金帶了嗎？確定帶有現(xiàn)金后去爭取，爭取下來后帶著定單過來馬上簽字。,退能守，進(jìn)能攻，一定要建立在主動(dòng)的情況下運(yùn)用此招，以避免退下來了卻不能進(jìn)攻了。 例：“王先生，您真的想要95折優(yōu)惠？請問如果我?guī)湍鸂幦∠聛砹?，您一定要定下來的嗎？定金帶好沒有，我看看錢”,以退為進(jìn),前提要了解客戶的需求，對戶型有什么特別的喜好，先介紹不太符合其需求的，突然推薦一套好的。 例：“張小姐，您喜歡的A戶型，但是我個(gè)人覺得B戶型更適合您，原因是價(jià)格能便宜好幾千了，但是戶型差點(diǎn)了，您覺得呢？”,聲東擊西,對于某些特定的缺點(diǎn)要避開，或轉(zhuǎn)移話題，或通過說辭將其轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn) 例：“您們七星花園的戶型不好，王總，咱們七星花園的地段、環(huán)境以及景觀視野是無敵的，至于產(chǎn)品，也不能說不好，為了最大限度的采光、觀景才著這樣設(shè)計(jì)，只需您好好設(shè)計(jì)而已，但是戶型絕對不是您的選擇！”,避重就輕,兩人相互配合，對有望客戶進(jìn)行最終的逼定這是考驗(yàn)雙方的默契程度 例：“王先生，您看咱們的地段是最好的核心區(qū)（置業(yè)顧問王、）還有咱們的環(huán)境、配套也是蠻好的（職業(yè)顧問李、）” 兩面：一個(gè)站在業(yè)務(wù)員的角度，一個(gè)站在客戶的立場來攻擊。,兩面夾擊,對同一組客戶雙方業(yè)務(wù)員針對客戶各講一個(gè)問題，達(dá)到眾口鑠金的效果，在最后的逼定時(shí)對折扣也可使用 例：“李大姐，您看您對戶型、樓層還有異議嗎？（職業(yè)顧問張、）還行吧（業(yè)主）那我建議今天咱們就把它定下來吧!(置業(yè)顧問王、)” 雙方都是站在業(yè)務(wù)員的角度上來談判。,前拱后托,在某一特定方面設(shè)身處地為客戶著想，使其放松警惕對你產(chǎn)生信任。或者在對某一方面的選擇“大膽”為他做主（從好的方面或討好客戶方面） 例：“您看戶型如此方正、通透，想想咱們居住在里面該多好啊，哦，對了，張大哥，您說說看，您喜歡什么樣的裝修風(fēng)格”,反主為賓,在談判或看房過程中，由買房人跟隨的親戚朋友向其介紹周邊的發(fā)展，配套，小區(qū)的優(yōu)勢等，此時(shí)銷售人員只需在旁邊認(rèn)真傾聽，在必要時(shí)插入。 案例一：董先生有一位老客戶王先生，先后介紹了三個(gè)客戶過來買房，每次都是他本人親自帶客戶看房，并詳細(xì)介紹周邊的發(fā)展，小區(qū)環(huán)境，優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度等，銷售人員只是陪同在身邊，只在他說的不對時(shí)進(jìn)行更正，或附和，銷售非常輕松，老客戶就會(huì)把優(yōu)點(diǎn)全部說出來，而且他還會(huì)把自己的親身經(jīng)歷講給新客戶聽，新客戶信任他的朋友要?jiǎng)龠^銷售人員，所以銷售人員就只剩下填定單了。,躍出局外,一是在產(chǎn)品得到一些客戶群的認(rèn)同后，會(huì)進(jìn)行老帶新的說辭，這很有利于銷售，另一方面是銷售人員在接待客戶中，大家一起說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，須分開夸，一夸產(chǎn)品，二夸客戶有眼光，三夸折扣及銷售方案。須注意的是要把戲演足。 案例一：客戶劉XX本身就是咱們本地區(qū)的人，在把咱們項(xiàng)目介紹完以后，其實(shí)客戶對戶型、價(jià)位等已經(jīng)基本認(rèn)同，于是業(yè)務(wù)王小姐為了銷售需要開始進(jìn)行周邊大環(huán)境介紹，哪知客戶比咱們知道的更多“周邊你就別說了，我就是這里長大的”“?。∧翘昧?，劉先生，您看周邊的變化跟以后的發(fā)展，跟以前相比這里，哈，對了劉大哥，您能給我講講以前嗎？聽說運(yùn)河以前”劉先生于是得意洋洋的講到以前。最后通過吹捧落定成交,眾口鑠金,不要把所有的優(yōu)點(diǎn)、好處一開始就全盤托出、在最后關(guān)鍵時(shí)候的需“深思熟慮、好不容易”的最后一招，須注意奇兵一定是剛開始所沒有而剛又順得客戶心意的,奇兵突起,案例： 客戶李小姐意向在60萬左右的房子，“但是走遍整區(qū)您都買不到這樣的兩居、也許連50萬以下的都沒有”袁先生十分肯定地說，“整個(gè)區(qū)只要是大產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目，我們的性價(jià)比肯定是最高的”張小姐有些不好意思“自己也是剛剛參加工作，真的預(yù)算有限你看還有其他辦法嗎”“確實(shí)沒有，我真的很抱歉” “這樣吧，你先等一下我們在過兩天的房展會(huì)上可能會(huì)有促銷”袁先生神秘的輕聲說道“在送資料的時(shí)候自己偷聽到經(jīng)理說有特價(jià)房的促銷，你先等一下，我去悄悄問一下經(jīng)理” 最后通過戶型解說配合經(jīng)理申請最終成交 可能有價(jià)格，可以有契稅、現(xiàn)場送家電、參加汽車抽獎(jiǎng)。,一是本身長相、二者扮豬吃老虎，在言語上盡量多的從客戶角度上考慮說辭讓客戶從內(nèi)心對你信任 案例：銷售吳小姐碰到一位客戶，過來好幾次了客戶始終認(rèn)為業(yè)余員還是沒有給他最優(yōu)惠的價(jià)位，當(dāng)時(shí)咱們銷售裝作十分委屈的樣子“張大哥，你的這句話讓我真的好傷心，你們的房子價(jià)位我已經(jīng)從經(jīng)理除通過好幾次才申請下來的”于是眼淚馬上下來“咱不說經(jīng)理是怎么說我的，也不說這些優(yōu)惠能給我?guī)硎裁春锰帲蛭沂前涯惝?dāng)我的朋友看待而不是一位普通的客戶，你剛才那句話讓我好寒心你去問問其他客戶的價(jià)位”客戶最后徹底相信取錢下定,貌似忠厚,通過談判，了解客戶的弱點(diǎn)，加以攻擊。 案例：羅先生，看好了一套兩居，對戶型、價(jià)格都表示滿意，可是最終卻仍有些猶豫，表示回去考慮。 羅先生，你還考慮什么呢？我們都快賣完了，如果你是第一個(gè)來買，那可能考慮多一些，但現(xiàn)在你前面這么多人都買了，該考慮的方面人家都考慮好了，你沒考慮到的方面別人也考慮到了 。 他們都是做得成功的大老板，你也知道生意人都是很謹(jǐn)慎的，考慮的也是很周到的，信息也是很靈通的，如有什么問題，他哪有不知道，現(xiàn)在他們都買了，你就可以放心啦！再說我覺得這房子你也挺滿意的，其實(shí)辛辛苦苦賺了一輩子錢，就是為了改善生活條件，肯定是這樣的，你不在第一時(shí)間作決定，這是一種習(xí)慣，有時(shí)候是對的，但有時(shí)不一定。 你現(xiàn)在做得這么成功，肯定是善于把握機(jī)會(huì)的人，這次也一樣，沒問題，我們就把它定下來的！,攻心為上,不交錢不給客戶出門的機(jī)會(huì)，當(dāng)天能簽約就不收大定、能大定就不收小定。決對不能同情客戶，客戶出門就當(dāng)他被車撞死,趕盡殺絕,案例：客戶鄭XX從市區(qū)過來，一路看過不少項(xiàng)目，對咱們感覺還可以，當(dāng)時(shí)銷售曹小姐要求客戶下定；客戶還是有些意愿“老公”李女士對鄭先生說“這項(xiàng)目我感覺還可以，你說呢”鄭先生當(dāng)時(shí)沒有說話，曹小姐從他眼神中看出一些猶豫“第一次過來不要這么快就下決定”“但是好房子不等人”曹小姐不緊不慢地說“你喜歡這戶型，別人也喜歡咱們價(jià)位有這么優(yōu)惠，剛才我也跟你爭取了折扣。周邊或其他你也都認(rèn)同還考慮什么，今天咱們就定下來吧” “我還是回家考慮一下，明天過來定吧。好嗎” “其實(shí)，今天定跟明天定有區(qū)別嗎，你還得再跑一次過來” 客戶不語 “柜臺(tái)，請問XX房是否可以售出” “恭喜，可以售出” “送訂單，現(xiàn)場同仁請注意咱們恭喜客戶鄭先生認(rèn)購XX號(hào)房，恭喜他”,在談判的過程中注意傾聽客戶說什么，問什么，最關(guān)心的問題有哪些，針對客戶提出的問題來做解答。在客戶進(jìn)門的時(shí)候，注意觀察其衣著，根據(jù)交談準(zhǔn)確的判斷出客戶的需求，承受能力，對癥下藥；如果是幾個(gè)人來，要觀察誰是決策者，投其所好。 案例：張小姐覺得客戶李小姐對咱們小區(qū)不太看好而買房的客戶李先生十分喜歡，于是靈機(jī)一動(dòng)的張小姐悄悄對李小姐說了好友金的事，最后順利成交,注意細(xì)微,本身有兩層意思；一是對客戶的服務(wù)態(tài)度 二是引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的選擇 案例一：在前一段時(shí)間業(yè)務(wù)袁先生在接待一組客戶了解客戶需求后給客戶推薦兩套全小區(qū)最好的戶型，然后陪同客戶看實(shí)景期間應(yīng)用 案例二：在春季房展會(huì)時(shí)，人比較多，來的客戶大部分處于觀望狀態(tài)。吳小姐接待了一位周先生，和愛人看完房子后，對戶型還是比較滿意的，當(dāng)時(shí)就覺得他肯定會(huì)買，可他說要坐車回去先測試所需求時(shí)間，于是又把項(xiàng)目所有優(yōu)點(diǎn)重新介紹了一遍，吳小姐抓住了機(jī)會(huì)，以她熱忱的服務(wù)，以及對項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)詳盡的介紹，最終使客戶定了房子。,一心一意,爭取完優(yōu)惠后或貪污那折扣后客戶反悔，不定，就把臉一沉: “你不是沒事干來找開心誠信耍我吧!” 然后對他說：袁先生你真幽默，我知道你是在跟我開玩笑 一個(gè)巴掌一個(gè)棗，說話要給自己留有余地，不能把話說死！,先禮后兵,在前期談的不錯(cuò)的情況下，可閃爍其詞的向客戶進(jìn)行比較及適當(dāng)逼定 客戶張先生租用我們商鋪一間，以前一直電話叫他買，但是對方無動(dòng)于衷，最后改變策略：在對方營業(yè)時(shí)間（他是經(jīng)營餐飲）中午11點(diǎn)半左右，帶上工程、設(shè)計(jì)人員，拿上卷尺，去現(xiàn)場測量，表示要分開銷售掉，并在地上進(jìn)行標(biāo)示，但是不跟張先生聯(lián)系，最后，張先生通過他員工給予的消息，著急的到售樓處表示要立即購買。,旁敲側(cè)擊,在可成交的情況下，不用再講其它、交錢第一、手續(xù)第二。 案例一、有一客戶彭XX，本身對咱們項(xiàng)目比較了解，進(jìn)門直接詢問16號(hào)樓162，也不聽業(yè)務(wù)員的其它介紹，業(yè)務(wù)直接順?biāo)浦邸肮衽_(tái)送訂單” 案例二、有一房展會(huì)客戶鄭XX看完樣板間后一時(shí)沖動(dòng)加上咱們當(dāng)時(shí)活動(dòng)買房送液晶，其他問題也沒談當(dāng)時(shí)直接就填完訂單 不過在速戰(zhàn)速?zèng)Q中由于客戶決定的太快而造成好多事情沒有了解清楚，所以后續(xù)問題較多 盡快簽約,速戰(zhàn)速?zèng)Q,針對同一客戶業(yè)務(wù)員之間的相互配合，主要是配合與前拱后托及兩面夾攻、適用于最后逼定，及可能的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員身上 案例：蘇小姐有一客戶任XX，本身來過好幾次，且感覺還不錯(cuò)但就是猶豫不決，于是找上同組袁先生，在談判過程中，肯定客戶的選擇眼光后，再次強(qiáng)調(diào)以后的發(fā)展，但是在最后的價(jià)位、折扣上比起蘇小姐還要吝嗇且還當(dāng)面批評蘇小姐的“不負(fù)責(zé)任價(jià)位”表現(xiàn)得十分圓滑客戶最后肯定了蘇小姐。,走馬換將,1、人際關(guān)系型的和客戶搞好關(guān)系 2、愛賣不賣型的以不再乎的態(tài)度讓客戶覺得房子不愁賣 3、推銷技巧型的合理運(yùn)用SP，銷控等 4、問題解決型的站在客戶立場思考的 5、強(qiáng)迫推銷型的那今天就定了吧！,銷售人員格式（你屬于哪一種？）,謝謝聆聽！,-你們的進(jìn)步是我最大的快樂！,