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1、,實用銷售技巧,觀察 判斷 迎合 出擊,銷售四部曲,,,,,談吐、穿著、名片、一群人哪個人是決定者、喜好如何 定其身份、對癥下藥 投其所好,吹捧。把“你”改成“我們” 幫客戶做決定,,,,能夠激發(fā)客戶的購買欲望 給予客戶好的感覺 激發(fā)客戶的購房興趣 激發(fā)客戶下定決心購買,銷售人員必備的談判技巧:,不同的客戶有不同的需要,對同一產(chǎn)品或同一種服務會有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶的購買欲望,當然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運用有效的語言藝術(shù),把有關(guān)商品或服務的信息傳遞給潛在顧客,喚起其消費需求,而且使信息傳遞過程變得更加生動新穎、更有針對性,從而增強信息刺激的力度,加速購買意
2、圖轉(zhuǎn)化為購買行動的過程。抓住人們愛占小便宜的心里。 例:當置業(yè)顧問講到學區(qū)時,客戶特別關(guān)心,那就重點重復多講學區(qū),喚起客戶的購買欲望,能夠激發(fā)客戶的購買欲望,親和力,要從自身的親和力入手,讓買家真的感覺到你是為她著想,而不是急著把東西賣給她就拉倒了 例:如果我是您,需要選擇三房。,給予客戶好的感覺,跟客戶多了市場,多聊經(jīng)濟,從打的層面激發(fā)客戶的購房興趣。 例:先生您今天來的真巧,我們今天剛有個溫州購房團在我們這里一下買了20套住宅,您今天買的話我跟經(jīng)理說幫您一起報團購,優(yōu)惠幅度不小呢激發(fā)起客戶的購房興趣。,激發(fā)客戶的購房興趣,跟客戶房源的緊張感,大部分人都會選擇在這個時候購買。讓客戶能決定現(xiàn)
3、在購買。 例:讓同事做SP,XXX你客戶看的是哪一套房子?啊?也是一號樓303啊?張先生您盡快做決定,房子只有一套,他們先定就是他們的了,這時,另一個同事喊控,確認銷售(假),這時客戶就會著急了,想想房子確實很好賣,人家還沒看工地就定了自己趕緊也訂一套吧,這時再給他一套好房源,就說是一個客戶訂了過了三天還沒來簽約,可以開出來賣給他,這樣也可以讓他知道他不按時簽約也是可以開出來賣的。,激發(fā)客戶下定決心購買,自信+專業(yè)水平 (三意主義)推銷售術(shù) 在說服方面,臉部表情可發(fā)揮很大作用 說服時,要盡量滿足客戶的(三大渴望),說服力?。?!,要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的
4、心理; 要有專業(yè)水平:專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解,同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標準。,自信+專業(yè)水平,誠意(誠懇友善) 創(chuàng)意 熱意(熱情、積極),(三意主義)推銷售術(shù),根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知,說服的三大構(gòu)成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7% 微笑服務,笑臉是萬國共通的語言; 臉部表情應與語辭語氣相一致。,在說服方
5、面,臉部表情可發(fā)揮很大作用,因為忽視人性的基本原理,不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到: 接納(希望被接受) 認可(希望被認同) 重視(希望被重視),說服時,要盡量滿足客戶的 (三大渴望),別令對方疲勞、反感的方式說話 注意用字遣詞及語氣 要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復、傳染的效果,提升說話技巧、吸引客戶的交談方式,聲音太小、咬字不清,聽不清楚你在說什么; 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式; 口若懇河的說話方式; 正面反駁、傷人自尊心的說話方式,別令對方疲勞、反感的方式說話,不可用太輕浮的語氣,讓人感覺不穩(wěn)重、成熟; 過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺; 介
6、紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳,注意用字遣詞及語氣,果斷將問題有信心地直截了當?shù)卣f出; 反復將項目的優(yōu)勢突出介紹; 感染將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。,要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復、傳染的效果,銷售 1 9 招,運用此招的前提要保證地段、環(huán)境、戶型及其它方面都解決沒問題了,只剩下價格問題時方可運用此招,運用此招并非是放客戶走,而是更深的探試客戶的購房意向,以便逼定。,欲擒故縱,案例:李先生通過朋友介紹過來,第一次置業(yè),用于結(jié)婚,手頭不太富裕,所以對價格特別在意。經(jīng)過近兩個上小時的談判,所有問題都已解決,唯有認為價格偏高。 李先生,你認為我們的價格高了,但說真
7、的,這個價格在整個南通市場是最低的,您之前也去了很多項目,應該也了解,和我們同品質(zhì),甚至比我們差的項目價格都比我們高,您說是不是? 實在談不下來,這時佯裝結(jié)束談判,無奈的把銷售夾子合上(欲擒故縱)手一伸:李先生,無論怎么樣,我們這個朋友是交定了(觀其反應),這樣的朋友肯定要幫了,(小聲說,身體向前傾去)那這樣,作為朋友,我肯定盡力幫你,那你認為怎么樣的價格可以接受呢?(誘其出價),通過誘價,吊價,再吊價的過程后,李先生,我可是冒著風險在幫你爭取,如果我?guī)湍銧幦∠聛恚悄憧隙ㄒㄏ聛?,否則領(lǐng)導以后對我不信任,往后我也就沒法在這立足了。李先生表示沒問題,20000元定金帶了嗎?確定帶有現(xiàn)金后去爭
8、取,爭取下來后帶著定單過來馬上簽字。,退能守,進能攻,一定要建立在主動的情況下運用此招,以避免退下來了卻不能進攻了。 例:“王先生,您真的想要95折優(yōu)惠?請問如果我?guī)湍鸂幦∠聛砹?,您一定要定下來的嗎?定金帶好沒有,我看看錢”,以退為進,,,前提要了解客戶的需求,對戶型有什么特別的喜好,先介紹不太符合其需求的,突然推薦一套好的。 例:“張小姐,您喜歡的A戶型,但是我個人覺得B戶型更適合您,原因是價格能便宜好幾千了,但是戶型差點了,您覺得呢?”,聲東擊西,對于某些特定的缺點要避開,或轉(zhuǎn)移話題,或通過說辭將其轉(zhuǎn)化為優(yōu)點 例:“您們七星花園的戶型不好,王總,咱們七星花園的地段、環(huán)境以及景觀視野是無敵的
9、,至于產(chǎn)品,也不能說不好,為了最大限度的采光、觀景才著這樣設計,只需您好好設計而已,但是戶型絕對不是您的選擇!”,避重就輕,兩人相互配合,對有望客戶進行最終的逼定這是考驗雙方的默契程度 例:“王先生,您看咱們的地段是最好的核心區(qū)(置業(yè)顧問王、、)還有咱們的環(huán)境、配套也是蠻好的(職業(yè)顧問李、、)” 兩面:一個站在業(yè)務員的角度,一個站在客戶的立場來攻擊。,兩面夾擊,對同一組客戶雙方業(yè)務員針對客戶各講一個問題,達到眾口鑠金的效果,在最后的逼定時對折扣也可使用 例:“李大姐,您看您對戶型、樓層還有異議嗎?(職業(yè)顧問張、、)還行吧(業(yè)主)那我建議今天咱們就把它定下來吧!(置業(yè)顧問王、、)” 雙方都是站在
10、業(yè)務員的角度上來談判。,前拱后托,在某一特定方面設身處地為客戶著想,使其放松警惕對你產(chǎn)生信任。或者在對某一方面的選擇“大膽”為他做主(從好的方面或討好客戶方面) 例:“您看戶型如此方正、通透,想想咱們居住在里面該多好啊,哦,對了,張大哥,您說說看,您喜歡什么樣的裝修風格”,反主為賓,在談判或看房過程中,由買房人跟隨的親戚朋友向其介紹周邊的發(fā)展,配套,小區(qū)的優(yōu)勢等,此時銷售人員只需在旁邊認真傾聽,在必要時插入。 案例一:董先生有一位老客戶王先生,先后介紹了三個客戶過來買房,每次都是他本人親自帶客戶看房,并詳細介紹周邊的發(fā)展,小區(qū)環(huán)境,優(yōu)勢,業(yè)務員的服務態(tài)度等,銷售人員只是陪同在身邊,只在他說的不
11、對時進行更正,或附和,銷售非常輕松,老客戶就會把優(yōu)點全部說出來,而且他還會把自己的親身經(jīng)歷講給新客戶聽,新客戶信任他的朋友要勝過銷售人員,所以銷售人員就只剩下填定單了。,躍出局外,一是在產(chǎn)品得到一些客戶群的認同后,會進行老帶新的說辭,這很有利于銷售,另一方面是銷售人員在接待客戶中,大家一起說產(chǎn)品的優(yōu)點,須分開夸,一夸產(chǎn)品,二夸客戶有眼光,三夸折扣及銷售方案。須注意的是要把戲演足。 案例一:客戶劉XX本身就是咱們本地區(qū)的人,在把咱們項目介紹完以后,其實客戶對戶型、價位等已經(jīng)基本認同,于是業(yè)務王小姐為了銷售需要開始進行周邊大環(huán)境介紹,哪知客戶比咱們知道的更多“周邊你就別說了,我就是這里長大的”“啊
12、!那太好了,劉先生,您看周邊的變化跟以后的發(fā)展,跟以前相比這里,哈,對了劉大哥,您能給我講講以前嗎?聽說運河以前”劉先生于是得意洋洋的講到以前。最后通過吹捧落定成交,眾口鑠金,不要把所有的優(yōu)點、好處一開始就全盤托出、在最后關(guān)鍵時候的需“深思熟慮、好不容易”的最后一招,須注意奇兵一定是剛開始所沒有而剛又順得客戶心意的,奇兵突起,案例: 客戶李小姐意向在60萬左右的房子,“但是走遍整區(qū)您都買不到這樣的兩居、也許連50萬以下的都沒有”袁先生十分肯定地說,“整個區(qū)只要是大產(chǎn)權(quán)項目,我們的性價比肯定是最高的”張小姐有些不好意思“自己也是剛剛參加工作,真的預算有限你看還有其他辦法嗎”“確實沒有,我真的很抱
13、歉” “這樣吧,你先等一下我們在過兩天的房展會上可能會有促銷”袁先生神秘的輕聲說道“在送資料的時候自己偷聽到經(jīng)理說有特價房的促銷,你先等一下,我去悄悄問一下經(jīng)理” 最后通過戶型解說配合經(jīng)理申請最終成交 可能有價格,可以有契稅、現(xiàn)場送家電、參加汽車抽獎。,一是本身長相、二者扮豬吃老虎,在言語上盡量多的從客戶角度上考慮說辭讓客戶從內(nèi)心對你信任 案例:銷售吳小姐碰到一位客戶,過來好幾次了客戶始終認為業(yè)余員還是沒有給他最優(yōu)惠的價位,當時咱們銷售裝作十分委屈的樣子“張大哥,你的這句話讓我真的好傷心,你們的房子價位我已經(jīng)從經(jīng)理除通過好幾次才申請下來的”于是眼淚馬上下來“咱不說經(jīng)理是怎么說我的,也不說這些優(yōu)
14、惠能給我?guī)硎裁春锰?,因我是把你當我的朋友看待而不是一位普通的客戶,你剛才那句話讓我好寒心你去問問其他客戶的價位”客戶最后徹底相信取錢下定,貌似忠厚,通過談判,了解客戶的弱點,加以攻擊。 案例:羅先生,看好了一套兩居,對戶型、價格都表示滿意,可是最終卻仍有些猶豫,表示回去考慮。 羅先生,你還考慮什么呢?我們都快賣完了,如果你是第一個來買,那可能考慮多一些,但現(xiàn)在你前面這么多人都買了,該考慮的方面人家都考慮好了,你沒考慮到的方面別人也考慮到了 。 他們都是做得成功的大老板,你也知道生意人都是很謹慎的,考慮的也是很周到的,信息也是很靈通的,如有什么問題,他哪有不知道,現(xiàn)在他們都買了,你就可以放心
15、啦!再說我覺得這房子你也挺滿意的,其實辛辛苦苦賺了一輩子錢,就是為了改善生活條件,肯定是這樣的,你不在第一時間作決定,這是一種習慣,有時候是對的,但有時不一定。 你現(xiàn)在做得這么成功,肯定是善于把握機會的人,這次也一樣,沒問題,我們就把它定下來的!,攻心為上,不交錢不給客戶出門的機會,當天能簽約就不收大定、能大定就不收小定。決對不能同情客戶,客戶出門就當他被車撞死,趕盡殺絕,案例:客戶鄭XX從市區(qū)過來,一路看過不少項目,對咱們感覺還可以,當時銷售曹小姐要求客戶下定;客戶還是有些意愿“老公”李女士對鄭先生說“這項目我感覺還可以,你說呢”鄭先生當時沒有說話,曹小姐從他眼神中看出一些猶豫“第一次過來不
16、要這么快就下決定”“但是好房子不等人”曹小姐不緊不慢地說“你喜歡這戶型,別人也喜歡咱們價位有這么優(yōu)惠,剛才我也跟你爭取了折扣。周邊或其他你也都認同還考慮什么,今天咱們就定下來吧” “我還是回家考慮一下,明天過來定吧。好嗎” “其實,今天定跟明天定有區(qū)別嗎,你還得再跑一次過來” 客戶不語 “柜臺,請問XX房是否可以售出” “恭喜,可以售出” “送訂單,現(xiàn)場同仁請注意咱們恭喜客戶鄭先生認購XX號房,恭喜他”,在談判的過程中注意傾聽客戶說什么,問什么,最關(guān)心的問題有哪些,針對客戶提出的問題來做解答。在客戶進門的時候,注意觀察其衣著,根據(jù)交談準確的判斷出客戶的需求,承受能力,對癥下藥;如果是幾個人來,
17、要觀察誰是決策者,投其所好。 案例:張小姐覺得客戶李小姐對咱們小區(qū)不太看好而買房的客戶李先生十分喜歡,于是靈機一動的張小姐悄悄對李小姐說了好友金的事,最后順利成交,注意細微,本身有兩層意思;一是對客戶的服務態(tài)度 二是引導客戶對產(chǎn)品的選擇 案例一:在前一段時間業(yè)務袁先生在接待一組客戶了解客戶需求后給客戶推薦兩套全小區(qū)最好的戶型,然后陪同客戶看實景期間應用 案例二:在春季房展會時,人比較多,來的客戶大部分處于觀望狀態(tài)。吳小姐接待了一位周先生,和愛人看完房子后,對戶型還是比較滿意的,當時就覺得他肯定會買,可他說要坐車回去先測試所需求時間,于是又把項目所有優(yōu)點重新介紹了一遍,吳小姐抓住了機會,以她熱
18、忱的服務,以及對項目優(yōu)點詳盡的介紹,最終使客戶定了房子。,一心一意,爭取完優(yōu)惠后或貪污那折扣后客戶反悔,不定,就把臉一沉: “你不是沒事干來找開心誠信耍我吧!” 然后對他說:袁先生你真幽默,我知道你是在跟我開玩笑 一個巴掌一個棗,說話要給自己留有余地,不能把話說死!,先禮后兵,在前期談的不錯的情況下,可閃爍其詞的向客戶進行比較及適當逼定 客戶張先生租用我們商鋪一間,以前一直電話叫他買,但是對方無動于衷,最后改變策略:在對方營業(yè)時間(他是經(jīng)營餐飲)中午11點半左右,帶上工程、設計人員,拿上卷尺,去現(xiàn)場測量,表示要分開銷售掉,并在地上進行標示,但是不跟張先生聯(lián)系,最后,張先生通過他員工給予的消息,
19、著急的到售樓處表示要立即購買。,旁敲側(cè)擊,在可成交的情況下,不用再講其它、交錢第一、手續(xù)第二。 案例一、有一客戶彭XX,本身對咱們項目比較了解,進門直接詢問16號樓162,也不聽業(yè)務員的其它介紹,業(yè)務直接順水推舟“柜臺送訂單” 案例二、有一房展會客戶鄭XX看完樣板間后一時沖動加上咱們當時活動買房送液晶,其他問題也沒談當時直接就填完訂單 不過在速戰(zhàn)速決中由于客戶決定的太快而造成好多事情沒有了解清楚,所以后續(xù)問題較多 盡快簽約,速戰(zhàn)速決,針對同一客戶業(yè)務員之間的相互配合,主要是配合與前拱后托及兩面夾攻、適用于最后逼定,及可能的客戶不喜歡業(yè)務員身上 案例:蘇小姐有一客戶任XX,本身來過好幾次,且感覺還不錯但就是猶豫不決,于是找上同組袁先生,在談判過程中,肯定客戶的選擇眼光后,再次強調(diào)以后的發(fā)展,但是在最后的價位、折扣上比起蘇小姐還要吝嗇且還當面批評蘇小姐的“不負責任價位”表現(xiàn)得十分圓滑客戶最后肯定了蘇小姐。,走馬換將,1、人際關(guān)系型的和客戶搞好關(guān)系 2、愛賣不賣型的以不再乎的態(tài)度讓客戶覺得房子不愁賣 3、推銷技巧型的合理運用SP,銷控等 4、問題解決型的站在客戶立場思考的 5、強迫推銷型的那今天就定了吧!,銷售人員格式(你屬于哪一種?),謝謝聆聽?。?----你們的進步是我最大的快樂!,