《Cisco銷售培訓(xùn)》PPT課件.ppt

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1、Cisco 銷售文化與流程,Thomas Lam 2000年8月6日 北京,主要內(nèi)容,銷售流程概述 從客戶經(jīng)理(AM)的角度看銷售流程 大區(qū)經(jīng)理的周度承諾 大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié) 從大區(qū)經(jīng)理(RM)的角度看銷售流程 周度承諾演練 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練 總結(jié),為什么需要銷售流程管理,保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例 向管理層提供盡可能早的預(yù)警 向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。,Cisco 銷售指標(biāo)（要求）,預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性） 銷售速度 以承諾替代預(yù)測(cè) 調(diào)高目標(biāo),Cisco銷售文化,達(dá)到或者超過(guò)所有的關(guān)健指標(biāo) 在執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)明紀(jì)律 永遠(yuǎn)不需要驚異（或

2、:歸避動(dòng)蕩） 行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備 以解決方案為導(dǎo)向,使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件,對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述 嚴(yán)明的管理紀(jì)律 管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查 嶄新的銷售文化,銷售文化的重要性,,,,,,公司文化,個(gè)人銷售表現(xiàn)(業(yè)績(jī)),A,B,C,D,A類 .. 最好的職員 B 類.. 需要關(guān)注 C類 .. 需要提高 D 類.. 需要走人 注：B類職員比C類職員對(duì)公司更重要而且更值得公司投資，從長(zhǎng)期看，C類職員對(duì)公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個(gè)公司一定有問(wèn)題。,銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng),周度承諾 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié),定義銷售流程,,,,,導(dǎo)入期活動(dòng),銷售,收尾,,,,,,0%,2

3、5%,90%,100%,,,50%,,60%,70%,,80%,導(dǎo)入期管理流程 . 產(chǎn)出 . 資格認(rèn)定 . 分類 . 跟蹤,銷售過(guò)程 . 建立通路 . 透明度 . 銷售活動(dòng) . 專注長(zhǎng)期目標(biāo),,,,收尾流程 .收尾 下訂單,可能性,銷售流程,銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會(huì)面(25%) 專家研討會(huì)或演示會(huì) 邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等 確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 有足夠的理由和事件表明客戶方的購(gòu)買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見 完成 Demo測(cè)試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過(guò)或被客戶認(rèn)可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決

4、定 客戶作出選擇 完成商務(wù)談判(90%),在每一個(gè)階段的期望是什么,,,,,導(dǎo)入期,銷售,收尾,,,,,,0%,25%,90%,100%,,,50%,,60%,70%,,80%,導(dǎo)入 產(chǎn)出 行動(dòng),質(zhì)量 通路 通路占目標(biāo)的比例,,,,預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 最小波動(dòng)性,可能性,對(duì)每個(gè)銷售階段的衡量值的定義,,,,,導(dǎo)入,銷售,收尾,,,,,,0%,25%,90%,100%,,,50%,,60%,70%,,80%,10%,200%,,,,110%,可能性,對(duì)每一階段的增長(zhǎng)值的期望,,,,,導(dǎo)入期,銷售,收尾,,,,,,0%,25%,90%,100%,,,50%,,60%,70%,,80%,15% 增長(zhǎng) Q-Q

5、,15% 增長(zhǎng) Q-Q,,,,15% 增長(zhǎng) Q-Q,可能性,每個(gè)階段的匯報(bào)（內(nèi)容）,,,,,導(dǎo)入,通路活動(dòng),承諾,,,,,,0%,25%,90%,100%,,,50%,,60%,70%,,80%,導(dǎo)入 報(bào)告：,月度總結(jié) 報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告 上交 承諾t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)入 可能行分析,,,,周度承諾 報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃,可能性,周度承諾流程,,,,,導(dǎo)入,通路,承諾,,,,,,0%,25%,90%,100%,,,50%,,60%,70%,,80%,導(dǎo)入 報(bào)告,月度總結(jié) 報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告 上交 承諾t 潛在客戶 潛在客戶比例 導(dǎo)

6、入 可能行分析,,,,周度承諾 報(bào)告 預(yù)測(cè)跟蹤 月度項(xiàng)目名單 線性和準(zhǔn)確性 未實(shí)現(xiàn)訂單 實(shí)行跟蹤與計(jì)劃,可能性,周度承諾流程,每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告 每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告 關(guān)健問(wèn)題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在95-110%) 本周承諾與UPSIDE*（保持95%-100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來(lái)評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但UPSIDE不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入COMMIT，否則會(huì)影響銷售承諾的

7、準(zhǔn)確性。） 總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于5%) 總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展 其它市場(chǎng)活動(dòng),承諾報(bào)表內(nèi)容,承諾的可靠性程度 (從 90%開始) 所有配置已最終確定 與最終用戶簽署合同 CISCO 的SI 與第二級(jí)SI簽署合同 特殊折扣批準(zhǔn) 合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單 客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ),關(guān)鍵指標(biāo),預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 事前有準(zhǔn)備的行動(dòng) 沒(méi)有驚異（避免動(dòng)蕩） 有序的訂單管理---管理訂單收尾流程,月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程,每月上交對(duì)12個(gè)月份的預(yù)測(cè) (100% 上交，沒(méi)有例外) 電話會(huì)議匯總上交來(lái)的預(yù)測(cè) 關(guān)鍵問(wèn)題： 12個(gè)月的指標(biāo)之和

8、達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 通路（或潛在客戶）的質(zhì)量(與上月相比) 通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比） 月份比月份增長(zhǎng)為10%應(yīng)為好（或正常） 月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為5% 通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于：150% (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間)制訂每月行動(dòng)計(jì)劃,關(guān)鍵指標(biāo),上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守，沒(méi)有例外 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 通路（潛在客戶）增長(zhǎng)率 通路（潛在客戶）質(zhì)量 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長(zhǎng)率 每月行動(dòng)計(jì)劃,概述結(jié)論,意味著重建一個(gè)新的銷售文化 付諸行動(dòng)需要付出承諾 快速推進(jìn)和行動(dòng),從客戶經(jīng)理（AM）的角度看Cisco銷售流程,,Zhu Wei Account Manager South China/LE&G Operations ,從公司整體角度對(duì)銷售的期望值,預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和線性增長(zhǎng)（最小波動(dòng)性） 管理健康業(yè)務(wù) 承諾得到兌現(xiàn) 客戶滿意,從公司整體角度對(duì)銷售的期望值,預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與線性（最小波動(dòng)）, 因?yàn)?： - 便于進(jìn)行業(yè)務(wù)管理 - 保證公司的穩(wěn)定增長(zhǎng) - 保證生產(chǎn)活動(dòng)有備而戰(zhàn),從公司整體角度對(duì)銷售的期望值,管理健康的業(yè)務(wù): - 理解調(diào)高的目標(biāo) - 有計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng) - 修建通路（建立潛在客戶） - 周度、月度、季度承諾,從公司整體角度對(duì)銷售的期望值,兌現(xiàn)承諾,從公司整體角度對(duì)銷售的期望值,客戶滿意 - 最終用戶滿意 - 合作伙伴滿意,