六：銷售技巧-SP技巧.ppt

銷售技巧探討 SP的定義 Sales Promotion， 簡 稱 SP SP是 sales promotion的 簡 稱 ， 譯 為 促 進(jìn) 銷 售 ， 亦有 將 其 譯 為 營 業(yè) 推 廣 或 銷 售 推 廣 。 SP是 西 方 商 界常 用 的 縮 略 詞 之 一 . 我 們 可 以 把 SP這 樣 解 釋 :把 將 要 發(fā) 生 的 事 情 提 前 化 ； 把想 象 中 的 事 情 現(xiàn) 實(shí) 化 。 假 客 戶 造 勢 ： 客 戶 進(jìn) 入 售 樓 處 后 一 片 人 氣 興 旺 鼎 盛 ， 簽 約 的 簽 約 ， 下 定 的 下 定 ，談 價(jià) 格 的 、 看 房 的 ， 在 此 種 情 況 下 對(duì) 于 客 戶 的 第 一 感 覺 就 是 這 家 樓盤 生 意 那 么 好 ， 肯 定 是 有 道 理 的 。 即 然 有 那 么 多 人 買 這 里 的 樓 盤 ，那 肯 定 不 會(huì) 錯(cuò) 的 。 假 電 話 造 勢 在 無 人 員 安 排 或 來 不 及 情 況 下 ， 若 感 覺 到 售 樓 處 氣 氛 很 冷 清 ， 而 會(huì)給 客 戶 看 房 留 下 不 良 感 覺 。 那 就 可 以 制 造 一 些 假 電 話 。 即 問 價(jià) 、 問房 源 、 以 及 談 論 下 定 等 事 宜 ， 也 可 以 多 打 追 蹤 電 話 ， 只 要 給 客 戶 感覺 到 銷 售 員 都 在 處 理 客 戶 事 宜 ， 那 么 假 電 話 造 勢 就 達(dá) 到 目 的 了 。 業(yè) 務(wù) 工 作 造 勢 通 過 業(yè) 務(wù) 員 在 忙 碌 的 準(zhǔn) 備 合 同 等 銷 售 資 料 ， 并 不 時(shí) 地 談 論 客 戶 馬 上就 來 簽 約 及 付 首 期 等 事 情 ， 給 正 在 看 房 的 客 戶 感 覺 到 樓 盤 的 熱 銷 。 喊 柜 臺(tái) 造 勢 ： 此 起 彼 伏 使 客 戶 有 緊 迫 感 。 工 具 造 勢 ： 假 的 成 交 合 同 ， 假 的 底 價(jià) 表 等 。 個(gè) 人 SP： 對(duì) 來 過 一 次 的 老 客 戶 說 ： “ 張 先 生 ， 實(shí) 在 抱 謙 ， 您 想 要 的 a套 房 源 我 沒 給 您 留 住 ， 昨 天 給 我 同事 的 一 個(gè) 客 戶 搶 走 了 ， 您 看 您 再 考 慮 一 下 其 它 房 源 吧 ！ ” 客 戶 說 ： “ 嗯 ？ 我 要 的 是 b套 不 是 a套 呀 ？ ” 銷 代 說 ： “ 噢 ， 對(duì) 對(duì) ， 我 記 錯(cuò) 了 ， 實(shí) 在 太 好 了 ， 那 一 套 還 留 著 呢 ， 要 不 您 今 天 就 先 小 定 一 下 吧 ，萬 一 真 被 別 人 定 走 了 ， 你 我 都 挺 遺 憾 的 ！ ” 客 戶 將 要 進(jìn) 門 時(shí) ： 打 電 話 ， 假 裝 有 客 戶 要 來 看 房 ， 定 房 ， 或 要 來 簽 合 同 . 同 事 SP： 同 事 間 互 相 談 論 售 房 情 況 。 “ 小 王 ， 這 月 共 簽 了 幾 套 合 同 ？ ” “ 24套 ” “ 咱 經(jīng) 理 不 是 說 超 過 20套 就 請(qǐng) 我 們 吃 飯 的 嗎 ？ ” “ 你 還 真 相 信 ?” 談 論 售 房 業(yè) 績 。 甲 ： 這 個(gè) 月 賣 得 還 不 錯(cuò) ， 賣 了 xx套 ， 比 上 月 又 多 了 ， 老 板 要 表 揚(yáng) 了 。 同 事 間 的 要 求 準(zhǔn) 備 資 料 ： “ 小 乙 ， 你 把 合 同 準(zhǔn) 備 一 下 吧 ， 你 的 客 戶 某 某 下 午 要 來 簽 合 同 了 。 ” 假 客 戶 SP： 在 現(xiàn) 場 安 排 客 戶 看 房 ， 洽 談 ， 簽 小 定 ， 交 錢 。 喊 柜 封 殺 房 源 ： “ 小 李 ， 幫 我 看 看 某 某 房 子 有 沒 有 了 ？ ” “ 對(duì) 不 起 ， 昨 天 已 經(jīng) 定 了 。 ” “ 哪 套 還 可 以 介 紹 ” “ 某 某 房 子 ， 價(jià) 格 是 ” 為 自 己 放 開 房 源 ： 問 ： “ 某 某 房 子 可 不 可 介 紹 ？ ” 柜 臺(tái) ： “ 可 以 ！ ” 再 問 ： “ 昨 天 這 套 不 是 已 經(jīng) 定 了 嗎 ？ ” 柜 臺(tái) ： “ 噢 ， 他 嫌 小 ， 換 成 大 的 了 。 ” 電 話 搶 定 SP： 客 戶 來 電 問 房 ， 問 怎 么 簽 約 ， 何 時(shí) 簽 約 。 A、 客 戶 要 的 是 同 一 樓 層 的 房 子 ， 或 同 一 戶 型 的 房 子 。 B、 客 戶 問 的 正 好 是 現(xiàn) 場 客 戶 正 在 問 的 房 子 。 “ 就 有 最 后 一 套 了 ， 現(xiàn) 場 正 有 位 先 生 談 呢 ， 不 過 您 也 可 以 過 來 看 看 。 ” 幫 銷 代 的 解 圍 ， 或 營 造 銷 售 高 手 的 形 象 ： “ xx， 你 的 客 戶 電 話 。 ” 回 到 談 判 桌 前 ， 要 向 客 戶 高 興 地 解 釋 電 話 內(nèi) 容 ： “ 噢 ， 我 的 老 客 戶 某 某 下 午 要 來 簽 合同 了 。 ” 同 事 SP 甲 ： 仔 細(xì) 聆 聽 乙 銷 售 代 表 所 介 紹 房 源 ， 走 上 去 問 ： “ ， 你 現(xiàn) 在介 紹 的 是 哪 套 房 子 ” 。 乙 ： “ 五 樓 最 后 一 套 ” 。 甲 ： “ 那 一 套 我 可 是 給 某 某 留 著 的 呀 ， 他 今 天 下 午 就 要 來 交 錢 了 ” 。 乙 ： “ 公 司 規(guī) 定 房 子 沒 有 交 錢 之 前 ， 誰 都 可 以 介 紹 呀 ” 。 客 戶 意 向 小 時(shí) ， 甲 說 ： “ 那 好 吧 ， 你 先 介 紹 吧 ” ， 說 ： “ 那 我 得給 我 的 客 戶 打 個(gè) 電 話 ， 看 他 能 來 不 能 來 。 ” 客 戶 意 向 大 時(shí) ， 增 加 上 下 級(jí) SP 甲 可 走 入 辦 公 區(qū) 域 ， 請(qǐng) 經(jīng) 理 出 面 。 “ 杜 經(jīng) 理 ， 您 看 昨 天 我 那 個(gè) 客 戶非 常 有 意 向 ， 您 也 知 道 。 現(xiàn) 在 乙 的 客 戶 也 想 買 ， 您 看 怎 么 辦 ？ ” 經(jīng) 理 ： “ 那 沒 辦 法 ， 按 公 司 的 規(guī) 定 ， 誰 先 交 錢 ， 就 是 誰 的 。 ” 客 戶 SP 甲 、 乙 兩 個(gè) 銷 售 代 表 同 時(shí) 告 訴 自 己 的 客 戶 ： “ 你 看 ， 你 的 眼 光 不 錯(cuò) ，那 邊 那 組 客 戶 也 正 在 談 這 套 房 子 呢 !” 如 果 正 好 有 其 它 購 買 同 樓 層 的 客 戶 ， 讓 他 們 搶 購 同 一 套 房 子 。 若 有一 方 落 敗 ， 則 小 聲 告 訴 他 ， 幫 助 推 薦 一 套 內(nèi) 部 保 留 房 。 客 戶 SP 拉 一 個(gè) 意 向 大 的 客 戶 ， 讓 他 幫 忙 說 房 子 的 好 話 ， 事 成 之后 給 他 優(yōu) 惠 。 2組 客 戶 同 時(shí) 去 ， 告 訴 他 們 這 是 最 后 一 套 房 子 。 電 話 SP 銷 售 代 表 看 房 時(shí) 拿 手 機(jī) ， 在 看 房 過 程 中 ， 由 售 房 部 給 其打 電 話 ， 告 訴 他 某 某 房 子 現(xiàn) 已 被 定 ， 不 向 外 推 薦 了 ， 營造 熱 銷 氣 氛 。 放 開 房 源 ， 若 看 房 人 對(duì) 所 看 房 型 不 滿 ， 則 銷 售 代 表 裝 給售 房 部 打 電 話 咨 詢 有 關(guān) 信 息 ， 以 放 開 房 源 。 “ ， 我 是 小 乙 ， 請(qǐng) 問 房 子 還 能 不 能 向 客 戶介 紹 ， 請(qǐng) 再 確 定 一 下 ” 電 話 SP 若 客 戶 已 要 求 優(yōu) 惠 或 其 它 條 件 ， 問 他 今 天 能 不 能 定 ， 先 告 訴 他 不 可能 ， 希 望 不 大 ， 然 后 說 幫 他 試 試 ， 去 給 經(jīng) 理 打 電 話 。 請(qǐng) 客 戶 填 寫 優(yōu) 惠 申 請(qǐng) 書 。 客 戶 SP： 造 成 兩 組 客 戶 搶 房 子 ， 逼 迫 他 們 大 定 或 提 前 簽 約 時(shí) 間 。 銷 控 SP： 若 給 客 戶 的 選 擇 房 源 過 多 而 猶 豫 時(shí) ， 柜 臺(tái) 進(jìn) 行 銷 控 。 “ 在 你 們 看 房 時(shí) ， 有 某 某 先 生 已 定 了 房 子 。 ” 工 具 SP： 準(zhǔn) 備 一 份 假 的 底 價(jià) 表 ， 在 實(shí) 在 搞 不 定 客 戶 時(shí) ， 甩 出 假 底 價(jià) 表 給 客 戶自 己 看 ， 使 他 確 信 價(jià) 格 最 低 了 。 和 客 戶 拉 近 關(guān) 系 ， 使 他 感 到 業(yè) 務(wù) 員 和 他 關(guān) 系 好 ， 所 以 放 了 這 個(gè) 價(jià) 。必 要 時(shí) 出 具 一 份 成 交 價(jià) 高 于 該 客 戶 的 訂 單 或 合 同 ， 增 加 信 任 度 。 1.以 促 進(jìn) 銷 售 為 目 標(biāo) ；3.SP是 營 銷 活 動(dòng) 的 激 勵(lì) 過 程 或 手 段 。 SP的 三 個(gè)基 本 特 征2.實(shí) 施 或 作 用 的 產(chǎn) 品 范 圍 是 限 制性 的 和 指 向 性 的 ；2.SP的 特 征 2.SP的 分 類 電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)及其它對(duì)內(nèi)配合對(duì)外公關(guān)SP的分類 凸 顯 品 質(zhì) 類 匯 聚 人 氣 類 說 明 會(huì) 其 他 類SP活 動(dòng) 的 主 要 類 型2.SP的 分 類 對(duì) 外 公 關(guān) SP的兩種重要方式逼 定 SP談 價(jià) 格 SP l逼 定 SP 1. 通 過 前 邊 的 現(xiàn) 場 造 勢 ， 給 客 戶 營 造 不 看 中 房 型 ， 房 子可 能 隨 時(shí) 要 被 賣 掉 的 假 象 ； 2. 業(yè) 務(wù) 員 之 間 相 互 配 合 去 搶 一 套 房 子 ， 必 要 時(shí) 去 犧 牲 一下 身 邊 不 是 很 有 意 向 的 客 戶 ， 去 逼 定 比 較 有 意 向 的 客 戶 。 3. 價(jià) 格 優(yōu) 惠 即 將 結(jié) 束 ， 下 次 再 來 這 個(gè) 優(yōu) 惠 就 沒 了 。 逼 定 SP l談 價(jià) 格 SP 1. 客 戶 要 價(jià) 可 以 接 受 ， 但 是 考 慮 客 戶 的 心 理 以 及反 復(fù) ， 并 不 能 馬 上 把 優(yōu) 惠 放 給 客 戶 ， 應(yīng) 盡 量 去 顯 示出 非 常 為 難 的 樣 子 ， 比 如 我 們 最 常 用 的 ， 先 回 辦 公室 里 呆 一 會(huì) 兒 等 方 法 ， 然 后 再 把 優(yōu) 惠 放 出 去 。談價(jià)格SP 談價(jià)格SPl談 價(jià) 格 SP 2. 打 感 情 牌 ， 和 客 戶 拉 近 關(guān) 系 ， 使 客 戶 確 定 感 到 她 和 業(yè)務(wù) 員 的 關(guān) 系 很 好 ， 并 且 業(yè) 務(wù) 員 是 在 為 他 爭 取 利 益 ， 所 以 放了 這 個(gè) 價(jià) 格 。 例 如 ： 利 用 咱 們 的 特 惠 申 請(qǐng) 單 ， 強(qiáng) 調(diào) 給 你 的 優(yōu) 惠 是 很 正規(guī) 的 ， 是 需 要 經(jīng) 過 特 殊 申 請(qǐng) 的 。 請(qǐng) 案 場 領(lǐng) 導(dǎo) 和 你 做 SP， 讓客 戶 感 覺 你 是 在 用 心 幫 他 等 等 方 式 。 uSP的 幾 種 方 式 ： (1) 自 己 和 自 己 SP (2) 自 己 和 同 事 SP (3) 銷 控 SP (4) 電 話 SP 現(xiàn)場逼定與SP的配合 l 自 己 和 自 己 SP例 如 ： 當(dāng) 客 戶 在 沙 盤 區(qū) 等 候 時(shí) ， 一 進(jìn) 去 就 說 “ 不好 意 思 久 等 了 ， 剛 剛 客 戶 定 房 耽 誤 了 點(diǎn) 時(shí) 間 ” 。 當(dāng) 客 戶 在 帶 看 推 薦 房 源 時(shí) ， 說 “ 剛 剛 定 的那 套 房 子 就 是 這 個(gè) 129平 米 的 戶 型 ” 等 。 現(xiàn)場逼定與SP的配合 l自 己 和 同 事 的 SP 不 同 說 辭 ， SP做 的 效 果 也 是 不 一 樣 的 甲 ： XX， 這 套 房 子 現(xiàn) 在 還 有 嗎 ? 乙 ： 這 套 房 子 還 有 甲 ： XX， 這 套 房 子 有 沒 有 ？ 乙 ： 這 個(gè) 房 子 沒 了 ， 昨 天 下 午 就 已 經(jīng) 賣 掉 了 啊 現(xiàn)場逼定與SP的配合 l自 己 和 同 事 的 SP說 辭 ： 1、 旁 邊 一 位 置 業(yè) 顧 問 故 意 問 ： “ XX,你 的 客 戶 是不 是 要 定 這 套 房 子 ， 我 的 客 戶 也 非 常 喜 歡 這 套 房 子 ，基 本 上 就 要 定 了 ， 要 不 讓 你 的 客 戶 看 另 外 一 套 差 不 多的 吧 !” 2、 一 位 置 業(yè) 顧 問 走 過 來 說 ： “ 3號(hào) 樓 1101剛 才 已經(jīng) 定 了 ， 不 要 推 薦 了 。 ”現(xiàn)場逼定與SP的配合 現(xiàn)場逼定與SP的配合l銷 控 SP 銷 控 的 SP， 多 指 業(yè) 務(wù) 員 自 己 在 談 判 過 程 當(dāng) 中 為 了 縮減 客 戶 選 擇 范 圍 ， 確 定 房 源 而 作 的 對(duì) 于 房 源 的 銷 控 。 銷 控 SP可 以 是 自 己 做 ， 也 可 以 和 同 事 一 起 配 合 做 。 “ 李 姐 ， 您 好 。 您 是 說 你 看 的 那 套 房 子 現(xiàn) 在 還 有沒 有 是 吧 ， 目 前 可 以 告 訴 您 就 是 最 近 有 幾 個(gè) 客 戶 都 在看 這 套 房 子 ， 隨 時(shí) 可 能 會(huì) 被 定 走 ， 您 如 果 中 意 的 話 最好 早 點(diǎn) 過 來 好 吧 ？ 李 姐 ， 那 就 先 這 樣 啦 ， 我 這 邊 還 比 較 忙 ， 明 天等 你 過 來 吧 。 李 姐 再 見 。 ” 電話SP “ 喂 ， 周 先 生 ， 您 好 ， 您 明 天 下 午 過 來簽 合 同 是 吧 。 您 說 準(zhǔn) 備 明 天 給 我 介 紹一 個(gè) 朋 友 來 看 房 是 吧 ， 好 的 ， 謝 謝 你 。 那我 明 天 下 午 在 這 邊 等 您 。 Byebye,周 先 生 .” 電話SP SP注意事項(xiàng)l SP是 一 把 雙 刃 劍 ， 合 理 運(yùn) 用 ， 適 時(shí) 運(yùn) 用l SP之 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 ， 道 具 準(zhǔn) 備 ， SP人 物 準(zhǔn) 備 ，說 辭 準(zhǔn) 備 等 等l SP也 不 要 做 的 過 多 ， 要 表 演 得 比 較 逼 真 才 行 。 因?yàn)?客 戶 并 不 是 一 無 所 知 ， 我 們 項(xiàng) 目 的 客 戶 群 體 相對(duì) 都 是 高 層 次 的 。 SP注意事項(xiàng)l SP是 一 把 雙 刃 劍 ， 合 理 運(yùn) 用 ， 適 時(shí) 運(yùn) 用l SP之 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 ， 道 具 準(zhǔn) 備 ， SP人 物 準(zhǔn) 備 ，說 辭 準(zhǔn) 備 等 等l SP也 不 要 做 的 過 多 ， 要 表 演 得 比 較 逼 真 才 行 。 因?yàn)?客 戶 并 不 是 一 無 所 知 ， 我 們 項(xiàng) 目 的 客 戶 群 體 相對(duì) 都 是 高 層 次 的 。 1、 客 戶 決 定 購 買 并 下 定 金 時(shí) ， 利 用 銷 控 對(duì) 答 來 告 訴 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 。2、 恭 喜 客 戶 。3、 視 具 體 情 況 ， 收 取 客 戶 小 定 金 或 大 定 金 ， 并 告 訴 客 戶 對(duì) 買 賣 雙 方的 行 為 約 束 。4、 當(dāng) 客 戶 對(duì) 某 套 單 元 稍 有 興 趣 或 決 定 購 買 但 未 帶 足 足 夠 的 定 金 時(shí) ，鼓 勵(lì) 客 戶 支 付 小 定 金 是 一 個(gè) 行 之 有 效 的 辦 法 。5、 小 定 金 金 額 不 在 于 多 ， 三 四 百 元 至 幾 千 元 均 可 ， 其 主 要 目 的 是 使客 戶 牽 掛 我 們 的 樓 盤 。6、 小 定 金 保 留 日 期 一 般 以 三 天 為 限 ， 時(shí) 間 長 短 和 是 否 退 還 ， 可 視 銷售 狀 況 自 行 規(guī) 定 。7、 定 金 （ 大 定 金 ） 為 合 約 的 一 部 分 ， 若 雙 方 任 意 一 方 無 故 毀 約 ， 都將 以 原 定 金 金 額 予 以 賠 償 。8、 期 房 、 定 金 金 額 受 法 律 約 束 。 很 多 地 產(chǎn) 公 司 改 為 誠 意 金 ， 規(guī) 避 法律 。 9、 大 小 定 金 與 合 同 簽 約 日 之 間 的 時(shí) 間 間 隔 應(yīng) 盡 可 能 的 短 ， 以 防 各 種節(jié) 外 生 枝 的 情 況 發(fā) 生 。 10、 詳 盡 解 釋 定 單 填 寫 的 各 項(xiàng) 條 款 和 內(nèi) 容 。11、 收 取 定 金 ， 請(qǐng) 客 戶 、 經(jīng) 辦 銷 售 人 、 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 三 方 簽 名 確 認(rèn) 。12、 填 寫 完 定 單 ， 將 定 單 連 同 定 金 送 交 現(xiàn) 場 經(jīng) 理 點(diǎn) 收 備 案 。13、 將 定 單 客 戶 聯(lián) 交 客 戶 收 妥 ， 并 詳 細(xì) 告 訴 客 戶 于 補(bǔ) 足 或 簽 約 時(shí) 將 定單 帶 來 。14、 確 定 定 金 補(bǔ) 足 日 或 簽 約 日 ， 并 詳 細(xì) 告 訴 客 戶 各 種 注 意 事 項(xiàng) 和 所 需帶 齊 的 各 類 證 件 。15、 再 次 恭 喜 客 戶 。16、 送 客 至 大 門 外 或 電 梯 間 。 當(dāng) 場 顧 客 自 我 洗 腦 ：我 注 意 到 您 ， 選 房 子 經(jīng) 過 很 長 時(shí) 間 的 深 思 熟 慮 、 比 較了 好 幾 家 才 決 定 ， 您 能 不 能 告 訴 我 ， 為 什 么 最 后 選 擇了 我 們 嗎 ？客 戶 交 定 當(dāng) 天 晚 上 ， 打 電 話 給 客 戶 ：“ 張 先 生 ， 你 真 有 眼 光 ， 剛 走 就 有 人 問 這 套 房 子 ， 我打 電 話 恭 喜 你 了 ” 。“ 張 先 生 ， 打 擾 你 了 ， 我 想 和 你 商 量 一 件 事 ， 你 走 后有 個(gè) 老 客 戶 來 了 ， 非 要 你 這 套 房 子 ， 讓 我 和 你 商 量 一下 ， 我 對(duì) 他 說 了 你 肯 定 不 愿 換 ， 他 非 讓 我 給 你 打 個(gè) 電話 問 問 。 ”短 信 祝 賀 。寄 送 賀 卡 。