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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,曹繼平經(jīng)典話術(shù),第一訪見面后除了寒暄外，還有重要的話要說明，那就是，,我是*人介紹過來的，我也知道雖然你現(xiàn)在已經(jīng)買了或是還沒買那都是一樣的，但是將來再買保險這是必然的，既然將來要買那么現(xiàn)在理性合理的認(rèn)識，理性的了解，然后，買與不買你自行來決定，不會給您施加任何壓力。,社保角度,如果客戶沒有買過保險，問他：你是不是有勞動保險？,如果有，問他：你知不知道你的勞保從你的工資里按多少比例扣的？一個月扣多少錢？一般的都是一問三不知。在他回答不知道后，你再告訴他，您現(xiàn)在連您一個月按什么比例扣多少錢，包含養(yǎng)老保險采用什
2、么模式，未來領(lǐng)多少錢您都不知道，,那么我還是免費在介紹我們的商品保險之前先給您介紹一下您自己的這個統(tǒng)籌保險：是每個月從工資中扣了多錢，到底將來領(lǐng)錢如何領(lǐng)，是怎么計算的，在領(lǐng)之前發(fā)生了一些意外或者一些相關(guān)的風(fēng)險是怎么來處理，在領(lǐng)取以后，受到哪些保障，我詳細(xì)給您講解一下這方方面面，然后，如果您覺得您的單位保障能夠足以保障您的人生，,OK,，我就不用給您介紹我們的新產(chǎn)品了；,第二訪：說明設(shè)計書,第一句話還是繼續(xù)為客戶減壓：*先生，我給您做的這個計劃書，雖然我費了不少時間，但是我的目的只有一個,就是想讓您在買之前能有一個理性的了解，合理的認(rèn)識。然后，何時買、買多少，全由您自己來定，或者買不買都是您自己
3、說了算的（說完這句話之后，要馬上開始產(chǎn)品說明，并且告訴客戶只需,5,到,10,分鐘就可以說完。這個過程一定要盡量用詼諧、幽默的語言加之?dāng)?shù)字詳實，讓客戶聽起來非常有趣）,保險金額和保險費。為什么交三千多元可以保三十多萬，保費和保額到底是什么關(guān)系，往往客戶理解不了這樣的問題。他更不清楚為什么需要買保險，所以對客戶說：,我現(xiàn)在來幫你分析一下您的家庭財務(wù)分析，你看看買保險和不買保險會有什么差別。,例如：你們夫妻二人靠你們的經(jīng)營所得或工資收入來維持正常的家庭財務(wù)開支,有一部錢肯定要用在孩子上學(xué)，有一部分錢肯定要用在日常支出，有一部分錢或者說約大部分錢都要用在買賣與投資，對不對？除了這個錢，任何一個家庭即
4、使再貧窮都不可能使家里的存款零儲蓄，他的家里或多或少都要留一部分活期存款，對不對？,但是，你存一萬活期存款你自己也不知道它到底要用做何方，當(dāng)然總的說來作用只有一種，那就是解決家庭的應(yīng)急所需。像孩子突然需要買一臺電腦或買一架鋼琴，或自己需要其它方面的改善，有這部分應(yīng)急款項就不至于在急用時向別人借。但是，這個應(yīng)急所需最主要的一個問題包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成員突如其來生病生災(zāi)的費用，對嗎？,如果你不買保險的話，家里存一萬活期存款是不是最主要的目的就是應(yīng)付這個問題？特別是家里有老人的，是吧？這就是我們保險學(xué)里所說的保險，這個保險叫家庭保險，就是由家庭成員級成的一個小型的保險單位，誰生病
5、誰就用家庭的這筆錢，對不對？這個保險也稱為自由風(fēng)險，也就是自己家里承擔(dān)自己的風(fēng)險。,它有一個很明顯的優(yōu)點，這個優(yōu)點就導(dǎo)致了你今天拒絕買保險，甚至不考慮保險的問題，那是為什么？因為你還年輕，說到底一年到頭生病的次數(shù)比較少，意外致殘、意外引起的醫(yī)療費也比較少，所以說很有可能絕大多數(shù)一年下來，你所存的這筆應(yīng)急款也沒花掉，也就是說一家人平安無事。,好的，一家平安是我們共同的愿望，但是，就因為這種平安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，你認(rèn)為這個錢就是家里的節(jié)余，你會突然想：別人的孩子上私立學(xué)校，咱的孩子上的學(xué)校比不上人家，那就改善改善讓孩子也上私立學(xué)校；要么把咱們生活水平提高一點；要么在買賣上再投點別的項目，會把我
6、們家庭的盈余資金不斷的透支成為現(xiàn)實的生活開支，對不對？,正是因為這個優(yōu)點，所以導(dǎo)致了你不愿意買保險，或者不準(zhǔn)備買保險，正是因為這個優(yōu)點，所以導(dǎo)致了你家庭財務(wù)的致命弱點，那就是你忽略了一個根本的問題，那就是生、老、病、死，是人生必須經(jīng)歷的過程，期間的費用也是無可避免的要發(fā)生并成為你人生的成本,這是我們都認(rèn)可的事實對吧？,既然人生有成本，既然你還是做生意的，那我舉個例子：你現(xiàn)在有一百萬，你就能做一百萬的生意，對不對，但是人生成本很奇怪，沒法預(yù)測，因為何時何地，什么方式出現(xiàn)，你壓根兒就不知道,那你就更無從準(zhǔn)備！其實你在家里存的這些錢也只能解決你的心理需求而已，思想上覺得比較安全，但事實上它一點問題都
7、解決不了。,我再給你分析一下，假設(shè)你家里有五十萬的資產(chǎn)，你生意上占了四十萬，你的孩子每年花一萬，你的日常支出每年花去三萬，那么你家里原活期存款最多也就五六萬，對不對？一般達(dá)不到，也就兩三萬，也就是說這是你的家庭能承擔(dān)的最大的防風(fēng)險能力就是這五六萬元。,如果說活期存款一旦花光，對不起，先把買賣上的四十萬流動資金先補過來，孩子上學(xué)比較緊張，不上學(xué)也得補過來。所以，你別看你有五十萬，其實你的家庭僅具備了抗三級風(fēng)險的能力，三級而已,三級什么級??？經(jīng)專家鑒定三級就是一震就塌的級別！那怎么辦呢，把我們家庭本來是存在銀行里的解決自己生、老、病、死的這個費用，把它單獨拿出來，形成一個?？顚Ｓ茫敲此坏腻X，
8、也就是保費。,比方說，兩個人加起來，一年交一萬五立馬就能產(chǎn)生一個保險金額是多少，兩個人加起來保額肯定超過一百萬的一個保障，對不對。現(xiàn)在假設(shè)如果你不買保險，你家里有五十萬，但是事實上你的風(fēng)險防范能力也就是五至六萬，對不對？,如果你買這個保險，本來是五至六萬，交了,1.5,萬做保費，你還剩了,4.5,萬，但是因為你所買的保險又給你增加了一百萬的風(fēng)險保障，是不是你家庭的防風(fēng)險能力也提高到,104,萬了，對不對呢？而且這樣高的保障花不了你多少錢。,反過來說，如果有個人無償?shù)兀恍枰魏卫?這么說吧，假設(shè)我是你的哥哥或你的弟弟，我很有錢，我就跟他說：哥，沒問題，我單獨給你的帳戶存了,100,多萬，但是
9、一般的比方說吃不起飯，不能拿錢，就是生老病死應(yīng)急的事情從這里拿就是了，他是不是覺得比較可靠。,客戶有那種消費的痛的感覺，他以前會覺得我這個錢拿出去就拿不回來了，這時我們就要告訴他,其實你不買保險才真是拿出去拿不回來了，一不小心生病花了,10,萬，你想想你這,10,萬還能拿得回來嘛？絕對拿不回來了；但是如果買了保險呢，如果你一輩子任何病沒得，任何意外沒有，最后是不是要身故啊？,就像咱城里人有錢要買房子給孩子留好房子、農(nóng)村人有錢要蓋房子也會留給子女是一個道理,買房子和蓋房子跟買保險沒有什么區(qū)別，有生之年，房子沒有比我們的生命值錢，孩子也一起享受天倫之樂，百年之后，我們死了，把房子留給孩子，您覺得不
10、好嗎？一切的形式都是這樣的，在我們有生之年，解決自己的保障性問題，或家里保障安全沒有問題，這是大事，最后一切連本帶息留給孩子,其實您當(dāng)年所付出的不就拿回來了嘛。,第一，當(dāng)然留多留少其它我們再定。那說不用留給孩子，那是他們沒有本事，任何人都想把自己的資產(chǎn)完事后留有余地給孩子，對不對？好的，那么具體這個保險怎么介紹，一般這樣組合：康寧終身,5,份、康寧定期,10,份、祥和,20,份，再加上其它意外保險，一張保單一般都在,60-100,萬之間。,方案解說,疾病保險分為兩類：,A,類,就是解決一般疾病問題。一般痢疾就是我們平時說的住院。我們要給客戶詳細(xì)地解釋什么叫一般疾?。阂话慵膊【褪俏覀兤綍r說的頭疼
11、、腦熱、發(fā)燒、心肌炎、肺炎、傷寒、中暑、感冒，但是有個前提就是一定去住院了，不住院不給報銷，住院才能給你報銷，但是并不是今天買保險明天生病了就一定給報銷，所以，它有個觀察期，預(yù)防我們帶病投保，它的觀察期為,90,天。,那么，截止到出院藥品費,75%,、住院費,85%,、治療費,80%,、檢查費,75%,、材料費,75%,，將由保險公司按這個比例進(jìn)行相應(yīng)的賠付，總體上就是你總費用的,80%,左右，但是，商業(yè)保險還有一個特點：交費多保障高，交費低保障低，所以，我,A,款因為它只解決一般疾病，我認(rèn)為像上面提到的一般疾病正常的花費不會超過一萬元，也就是四到六千元，那么，我,A,款給你準(zhǔn)備的金額是一萬元
12、，如果你覺得你的身體不好，如果你覺得一萬元不夠，,OK,，你可以調(diào)整，每增加一萬元交,300,元保費就可以了。（跟客戶說，這個方案可以調(diào)整，明確告訴他價格）,但是，你這個方案里不包含,B,款。好的，再看我,B,款,，重點就是解決大病問題。第一，什么是大病，就是心臟病（心肌梗塞）、冠狀動脈旁路手術(shù)、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭（尿毒癥）、癌癥、癱瘓、重大器官移植、嚴(yán)重?zé)齻⒈┌l(fā)性肝炎、主動脈手術(shù)，那么這個疾病有個特點,它是嚴(yán)重性的。萬一得這個病，一般初期至少也要治療三到四個月，甚至危害生命。,第二，它的另一個特點就是得病后起碼有一段時間不能工作就是是對我們個體而言，有一段時間內(nèi)沒有收入，當(dāng)然這是迫不得已的
13、；第三，它在短時間內(nèi)，就需要花費大量的金錢，確切的說是從確診開始就要籌集大筆的錢。所以針對今天這個大病有以上特點，保險公司有特別的規(guī)定，那么第一款，只要生病住院，因為他符合,A,款的要求，,A,款是所有的疾病都行，只要住院就可以了。所以說大病只要住院就享受,A,款，它的保額只有一萬，一萬畢竟也是錢，是吧？,我認(rèn)為，人在,70,歲之前，如果沒有得大病，因為中國人平均年齡在,70,歲左右，也就是說，平均只能活到,70,歲，也就意味著我這一輩子要得病，差不多是在,70,歲之前，但是，一旦得了大病，保險條款有個規(guī)定，不需要任何病歷，不需要任何發(fā)票，為什么？只需要診斷證明，就是意味著客戶一旦診斷得了這個病，保險公司就在要十天之內(nèi)就要理賠這個錢，也就是我所說的，就是只要客戶一旦確診出來了，保險公司就可心立即賠付二十一萬元。,如果因意外傷害導(dǎo)致了殘疾，也就是失能（注：失能保險在國外，是賣得最好的保險，因為現(xiàn)在單位上一旦失去了勞動能力，誰還會再發(fā)給你工資啊，特別你是個做個體的，對不對）所以說，一旦失去勞動能力了，這個時候就用到保險公司了，一旦引起失能，不能再工作了，怎么辦？一次性補償多少錢呢？,五十萬。,
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