制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告.doc

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求職離職/實(shí)習(xí)報(bào)告 制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告 　　實(shí)習(xí)單位：千匯藥業(yè) 　　實(shí)習(xí)部門(mén)：新藥推廣部 　　實(shí)習(xí)崗位：業(yè)務(wù) 　　實(shí)習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號(hào) 　　實(shí)習(xí)時(shí)間：20XX．1．17——20XX-5．20 　　為期4個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，貼近了社會(huì)，豐富了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，使自身對(duì)社會(huì)有了初步的感性認(rèn)識(shí)，并且學(xué)到了許多課本以外的知識(shí)，受益非淺。現(xiàn)在我就對(duì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位： 　　一.實(shí)習(xí)單位概況 　　山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷(xiāo)為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè)，公司占地90畝，總 投資1.5億元。公司現(xiàn)有員工1500余人，其中工程師、高級(jí)工程師技術(shù)職稱(chēng)者50余人，大專(zhuān)以上文化程度有300余人. 公司截止目前公司已向國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局申報(bào)各類(lèi)新藥幾十項(xiàng)，獲得證書(shū)和生產(chǎn)批發(fā)9項(xiàng)。公司遵循“為人類(lèi)，制好藥”的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達(dá)蘇、高良姜，療效顯著。公司開(kāi)發(fā)的國(guó)家級(jí)新藥“銀杏酮酯滴丸”已經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對(duì)改善微循環(huán)有不可替代的獨(dú)特療效，起到了標(biāo)本兼治的作用，為我國(guó)專(zhuān)利藥品，市場(chǎng)前景十分看好，被評(píng)為全球第一植物藥?，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、50多個(gè)品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷(xiāo)量連續(xù)5年位居全國(guó)第一。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅(jiān)持“創(chuàng)新進(jìn)取，自強(qiáng)不息”的企業(yè)精神，建立了遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，20XX年銷(xiāo)售量?jī)蓛|多元，20XX年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量達(dá)到3億元以上。公司榮獲“山西省重合同守信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，千匯商標(biāo)被認(rèn)定為“山西省著名商標(biāo)”。 　　二．本次實(shí)習(xí)概況 　　1．培訓(xùn) 　　最初，我們參觀了公司總部和車(chē)間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的園林式。 　　接下來(lái)的十幾天里，在千匯辦公樓里進(jìn)行了部分課的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員的主要職責(zé) 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù) 負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫(kù)存 藥店終端的促銷(xiāo)工作 – 終端的產(chǎn)品陳列 – 店內(nèi)外宣傳包裝 – 店員教育－－提高首推率 日常拜訪(fǎng)（一對(duì)一） 小型推廣會(huì) – 建立和維護(hù)良好的客戶(hù)合作關(guān)系 以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷(xiāo)活動(dòng) – 義診活動(dòng) – 社區(qū)咨詢(xún)活動(dòng) 配合公司組織的大型促銷(xiāo)或公關(guān)活動(dòng)?？蛻?hù)管理 – 客戶(hù)基礎(chǔ)檔案建立 藥店基礎(chǔ)資料 關(guān)鍵人物資料 – 重點(diǎn)管理 市場(chǎng)信息搜集與反饋 – 所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息 – 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、價(jià)格、促銷(xiāo)方式、人員拜訪(fǎng)等信息 行動(dòng)管理 – 安排合理的拜訪(fǎng)計(jì)劃和路線(xiàn) – 報(bào)告和例會(huì)制度 業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 改進(jìn) 1.明 確 的 拜 訪(fǎng) 目 的 2.客 戶(hù) 拜 訪(fǎng) 計(jì) 劃 3.準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料 4.合 理 拜 訪(fǎng) 路 線(xiàn) 1.建 立 信 譽(yù) 2.目 的 性 開(kāi) 場(chǎng) 白 3.探 詢(xún) 聆 聽(tīng) 4.特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換 5.處 理 異 議 6.締 結(jié) 7.收 集 信 息 1.拜 訪(fǎng) 信 息 分 析 2.確 定 下 次 追 蹤 目 標(biāo) 3.總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng) 估、報(bào)告 1.工 作 態(tài) 度 2.學(xué) 習(xí) 態(tài) 度。明確的拜訪(fǎng)目的介紹新產(chǎn)品 改善陳列位置 收集信息情報(bào) 擴(kuò)大客戶(hù)群 處理異議與疑問(wèn) 收款 教育客戶(hù)產(chǎn)品知識(shí) 增加陳列面 客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃 1.1 拜訪(fǎng)前計(jì)劃 --確定拜訪(fǎng)藥店 --確定拜訪(fǎng)藥店 --確定拜訪(fǎng)對(duì)象 --確定拜訪(fǎng)對(duì)象 --預(yù)約拜訪(fǎng) --預(yù)約拜訪(fǎng) --回顧近期拜訪(fǎng)記錄 --回顧近期拜訪(fǎng)記錄 --他是何類(lèi)型客戶(hù) --他是何類(lèi)型客戶(hù) --有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? --有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 1. 拜訪(fǎng)計(jì)劃與分析 1.2 準(zhǔn)備工作-物料 準(zhǔn)備工作名片 主推產(chǎn)品資料，搭車(chē)產(chǎn)品資料 文獻(xiàn) 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 記錄本 報(bào)表 目標(biāo)設(shè)定原則 。 –目前業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)的時(shí)間分配/ 目前業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)的時(shí)間分配/月總工作時(shí) 間 /小時(shí) 208 平均拜訪(fǎng) 藥店總數(shù) 100 有效 拜訪(fǎng)時(shí) 間 73.75 平均總 拜訪(fǎng)頻 次 295 推廣活 辦公 動(dòng) 室 交通時(shí)間 時(shí)間 時(shí)間 32 24 78.25 平均每次 交通時(shí)間 0.27 拜訪(fǎng)線(xiàn)路 根據(jù)藥店的分級(jí)制定拜訪(fǎng)頻次 – 拜訪(fǎng)頻次／月=8a＋4b＋1c 拜訪(fǎng)頻次／月=8a＋4b＋ 確定每周拜訪(fǎng)客戶(hù) 制定每天合理拜訪(fǎng)線(xiàn)路 – 根據(jù)地理分布 – 各級(jí)藥店拜訪(fǎng)的合理分配 – 配合統(tǒng)一的市場(chǎng)活動(dòng) – 特殊情況 分組討論 目 的 – 摘要敘述客戶(hù)已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾使用 處理客戶(hù)的反應(yīng) 不關(guān)心對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿(mǎn)意 方法: 使用問(wèn)句探詢(xún)出客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿(mǎn)意之處 沒(méi)有使用過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品, 沒(méi)有察覺(jué)有需要 方法:使用問(wèn)句找出客戶(hù)尚未滿(mǎn)足之處,而這種需 要用你的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足. 處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) 懷疑 – 對(duì)你的陳述不相信 方法: – 表示了解該顧慮 – 利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明, 再繼續(xù)展 利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明, 開(kāi)這項(xiàng)利益 – 詢(xún)問(wèn)是否接受 處理客戶(hù)反應(yīng)反對(duì)：客戶(hù)反對(duì)你所說(shuō)的。 反對(duì)： 首先將客戶(hù)的反對(duì)用問(wèn)句的形式再舒述一 次以確認(rèn)之 然后再?gòu)?qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以 將這個(gè)反對(duì)降到最低程度 處理客戶(hù)的反對(duì)摘要緩沖 表示關(guān)切 使用探詢(xún) 注意聆聽(tīng) 準(zhǔn)備答復(fù) 收集和反饋市場(chǎng)信息 收集信息的原因日后跟進(jìn)需要 - 以便立即采取行動(dòng) - 供存檔 - 供分析 信息的**** - 經(jīng)理和店員 - 消費(fèi)者 - 競(jìng)爭(zhēng)者的 1.工 作 態(tài) 度 2.學(xué) 習(xí) 態(tài) 度 如何改進(jìn)我的工作? 如何改進(jìn)我的工作? 1. 做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員信息 信息 信使單純性接收 無(wú)行動(dòng)／無(wú)結(jié)果 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員信息處理加工 選擇性接收 產(chǎn)生行動(dòng)／良好結(jié)果 如何改進(jìn)我的工作? 如何改進(jìn)我的工作? 2. 聰明工作每一天 聰明的工作” “聰明的工作” 工作” 工作” 銷(xiāo)售時(shí)間最大化 有計(jì)劃的工作 選擇正確的客戶(hù) 合理的拜訪(fǎng)頻率 正確傳遞產(chǎn)品信息 “糊涂的耍小聰明/ 耍小聰明/曠工 無(wú)目的的工作 隨機(jī)拜訪(fǎng)（逮誰(shuí)是誰(shuí)） 關(guān)系好多去 什么都聊（除了產(chǎn)品） 如何改進(jìn)我的工作? 如何改進(jìn)我的工作? 3. 通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)＋技能） 通過(guò)學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)＋技能） 不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路 如何改進(jìn)我的工作? 如何改進(jìn)我的工作? 4. 良好的工作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài) -主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 原因 -主動(dòng)出擊 -喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn) -重點(diǎn)突出 -有預(yù)見(jiàn)性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消積被動(dòng)的心態(tài) -埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀 -推一推，動(dòng)一動(dòng) -壓力重重 -疲于應(yīng)付 -到處救火 “被絕望、沮喪所支 如何改進(jìn)我的工作? 如何改進(jìn)我的工作? 5. 結(jié)果導(dǎo)向 -達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn) -注重對(duì)工作結(jié)果的回顧和分析 -講究工作效率和工作質(zhì)量 -多角度解決問(wèn)題 程序?qū)?-下班時(shí)間到，工作就結(jié)束 -工作淹沒(méi)在瑣事細(xì)節(jié)之中 -工作沒(méi)有質(zhì)量，沒(méi)有效率概念 -工作方法單一 如何改進(jìn)我的工作? 如何改進(jìn)我的工作? 6. 人員銷(xiāo)售 確認(rèn)并滿(mǎn)足個(gè)體需求 傳遞個(gè)性化信息 解決具體問(wèn)題 加深代表、公司和客戶(hù)之間的關(guān)系 廣告促銷(xiāo) 對(duì)所發(fā)現(xiàn)的需求進(jìn)行 利益銷(xiāo)售 通用信息 不能解決具體問(wèn)題 提高知曉率 學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快 行動(dòng)的更快 做得更好 保持靈活性，提高應(yīng)變能力 敞開(kāi)心扉，共同提高 　　2．三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我的實(shí)習(xí)經(jīng)歷） 　　千匯藥業(yè)經(jīng)過(guò)多方面工作的開(kāi)展，呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢(shì)。我們將依靠特色產(chǎn) 品、特色技術(shù)、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，采取“差異化”經(jīng)營(yíng)策略，逐步積累、 穩(wěn)步推進(jìn)，通過(guò)市場(chǎng)的不斷拓展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展！ 四、實(shí)習(xí)內(nèi)容 在國(guó)瑞培訓(xùn)時(shí)， 總經(jīng)理說(shuō)上量就是把客戶(hù)的潛力銷(xiāo)量挖掘出來(lái)。 我認(rèn)為通俗地講， 所謂上量就是使我們的客戶(hù)用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步： 第一是談判，對(duì)于客戶(hù)我認(rèn)為首先要把握客戶(hù)的心理，有的客戶(hù)比較直接， 比較重視利益的問(wèn)題，我們就要利益主導(dǎo)地去談判；有的客戶(hù)比較注重學(xué)術(shù)，我 2 們就要在學(xué)術(shù)上下功夫。但是首先要有一個(gè)咫度，無(wú)論是重視利益的，還是重視 學(xué)術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶(hù)，我們要設(shè)法在談判中滿(mǎn)足他們 的需求。當(dāng)然在此過(guò)程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環(huán)境， 在門(mén)診要等沒(méi)有了病人，約請(qǐng)客戶(hù)出去或是家訪(fǎng)是比較好的（2）要充分的準(zhǔn)備， 不要把一次良好的談判變成了聊天，無(wú)目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟 的“逼”人做事，那樣就會(huì)適當(dāng)其反了 第二是盯量，客戶(hù)站在的位置與我們是相對(duì)立的，在當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)上，找 客戶(hù)的代表是很多的。我們對(duì)客戶(hù)投入，或是談了量，接下來(lái)就要看效果怎么樣 了。在實(shí)習(xí)期間，我認(rèn)為這樣比較好一些。在前面的談判中我們要留有話(huà)題，其 中在做淮南潘集區(qū)的某個(gè)客戶(hù)時(shí)，他認(rèn)為我的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我 發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題之后，就對(duì)他進(jìn)行了夜訪(fǎng)，進(jìn)行了投入，談了量。談了之后我就說(shuō) 明天有機(jī)會(huì)給老師送資料，也是為接下來(lái)的盯量作鋪墊。當(dāng)我第二天去找他時(shí)， 我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之后，包括以下的時(shí)間里，就沒(méi)有了 關(guān)于這方面的抱怨，這樣不至于太勢(shì)利了，以免引起客戶(hù)的反感。 第三是維護(hù)，這個(gè)階段是很重要的。在國(guó)瑞藥業(yè)有限公司體會(huì)最深的就是公司的 銷(xiāo)售政策——為人、療效、政策。我認(rèn)為對(duì)于客戶(hù)首先我們簡(jiǎn)單地不能把他們作 為我們生錢(qián)的工具，要把他們作為我們的朋友、長(zhǎng)輩。只要為人做好了，客戶(hù)你 不去盯量，他都會(huì)給你用藥的。我有個(gè)客戶(hù)，我基本上沒(méi)有怎么去找她，就是時(shí) 不時(shí)給她或是她的寶貝兒子買(mǎi)些小禮品，但是她給我走量也很好的。 以上幾個(gè)方面是我在國(guó)瑞培訓(xùn)或是自己在市場(chǎng)上的一些總結(jié)，接下來(lái)我具體 談一下我在市場(chǎng)上的一些情況： 角色轉(zhuǎn)變，我何去何從 我于 7 月 1 日開(kāi)始了帶訓(xùn)，所謂帶訓(xùn)就是老代表領(lǐng)著新代表摸摸路。帶訓(xùn)我的老 師是業(yè)務(wù)精英，她的業(yè)績(jī)是很好的。短短將近兩周的帶訓(xùn)，我對(duì)醫(yī)藥代表了有了 更加深刻的理解和了解。在這一時(shí)期，我有過(guò)困惑，感覺(jué)醫(yī)藥代表就是這個(gè)玩意 啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。剛開(kāi)始的時(shí)候，都是學(xué)生嘛，不大好意思與客戶(hù) 交流，是正常的現(xiàn)象。我認(rèn)識(shí)了一個(gè)客戶(hù)，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。有一次， 我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學(xué)生氣，迅速實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。并且決定 在這一行業(yè)堅(jiān)持下去。 接手市場(chǎng)，困難重重 過(guò)了培訓(xùn)之后，經(jīng)理就給我分配了市場(chǎng)。他給我分配了市場(chǎng)。我所負(fù)責(zé)的是潘集 區(qū)及大通等幾個(gè)區(qū)，主要是對(duì)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷(xiāo)售。公司為我們制定了銷(xiāo)售 目標(biāo)，到時(shí)會(huì)根據(jù)我們銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況給我們?cè)僮霭才?，可以說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)激烈， 困難重重。 初見(jiàn)成效，喜憂(yōu)摻半 經(jīng)過(guò)一個(gè)月左右的摸爬滾打，終于見(jiàn)到了彩虹。我的醫(yī)藥銷(xiāo)售取得了很大進(jìn)展。 居然還超額完成了公司制定的業(yè)務(wù)量。 　　三個(gè)月的銷(xiāo)售生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)都具有15個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在15個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。 　　1制訂有挑戰(zhàn)性的和可行性的醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo), 區(qū)域計(jì)劃. 并能成功的實(shí)施。 　　1. 根據(jù)自己對(duì)所轄市場(chǎng)的了解, 制訂區(qū)域計(jì)劃和醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo),活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算； 　　2.在工作中定期的回顧和修正行動(dòng)計(jì)劃, 以達(dá)到更高的銷(xiāo)售目標(biāo)； 　　3.計(jì)劃和執(zhí)行每天的拜訪(fǎng)活動(dòng), 確保有效拜訪(fǎng)時(shí)間符合公司的要求； 　　4.建立和維護(hù)與臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系； 　　5.定期拜訪(fǎng)藥劑科以保證良好的供貨； 　　6.組織gsa和其他銷(xiāo)售和市場(chǎng)活動(dòng)； 　　7.給患者提供良好的服務(wù)。 　　發(fā)展和拓寬市場(chǎng), 了解市場(chǎng)潛力和維護(hù)銷(xiāo)售的持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。 　　8.執(zhí)行銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略并對(duì)執(zhí)行后情況進(jìn)行反饋； 　　9.提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。 　　體現(xiàn)公司的學(xué)術(shù)形象。 　　10.掌握產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)并在每天的工作中運(yùn)用； 　　11.掌握銷(xiāo)售技巧和演講技巧并運(yùn)用到工作中； 　　12.工作積極努力,有責(zé)任感； 　　13.保持衣冠整潔。 　　報(bào)告和培訓(xùn)。 　　14.按時(shí)和準(zhǔn)確的提交各種報(bào)告和報(bào)表； 　　15.認(rèn)真參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和會(huì)議。 　　三.我的實(shí)習(xí)心得 　　通過(guò)這次實(shí)習(xí)，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來(lái)沒(méi)有過(guò)的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營(yíng)體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是是一種生命力更強(qiáng)的、創(chuàng)造價(jià)值更高的經(jīng)營(yíng)要素。 　　3個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，十分感謝公司對(duì)我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的，感覺(jué)自己真的是很幸運(yùn)。在這里，我能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)加深自己的服裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際操作中，讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 　　此時(shí)此刻；即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無(wú)論從何處起步，無(wú)論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。