制藥廠推廣部實習(xí)報告.doc

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求職離職/實習(xí)報告 制藥廠推廣部實習(xí)報告 　　實習(xí)單位：千匯藥業(yè) 　　實習(xí)部門：新藥推廣部 　　實習(xí)崗位：業(yè)務(wù) 　　實習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號 　　實習(xí)時間：20XX．1．17——20XX-5．20 　　為期4個月的實習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺。現(xiàn)在我就對這三個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位： 　　一.實習(xí)單位概況 　　山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè)，公司占地90畝，總 投資1.5億元。公司現(xiàn)有員工1500余人，其中工程師、高級工程師技術(shù)職稱者50余人，大專以上文化程度有300余人. 公司截止目前公司已向國家食品藥品監(jiān)督管理局申報各類新藥幾十項，獲得證書和生產(chǎn)批發(fā)9項。公司遵循“為人類，制好藥”的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達蘇、高良姜，療效顯著。公司開發(fā)的國家級新藥“銀杏酮酯滴丸”已經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環(huán)有不可替代的獨特療效，起到了標(biāo)本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評為全球第一植物藥?，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、50多個品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續(xù)5年位居全國第一。在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅持“創(chuàng)新進取，自強不息”的企業(yè)精神，建立了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，20XX年銷售量兩億多元，20XX年預(yù)計銷售量達到3億元以上。公司榮獲“山西省重合同守信用企業(yè)”等榮譽稱號，千匯商標(biāo)被認定為“山西省著名商標(biāo)”。 　　二．本次實習(xí)概況 　　1．培訓(xùn) 　　最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的園林式。 　　接下來的十幾天里，在千匯辦公樓里進行了部分課的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員的主要職責(zé) 承擔(dān)所負責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù) 負責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存 藥店終端的促銷工作 – 終端的產(chǎn)品陳列 – 店內(nèi)外宣傳包裝 – 店員教育－－提高首推率 日常拜訪（一對一） 小型推廣會 – 建立和維護良好的客戶合作關(guān)系 以消費者為對象的促銷活動 – 義診活動 – 社區(qū)咨詢活動 配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動?？蛻艄芾?– 客戶基礎(chǔ)檔案建立 藥店基礎(chǔ)資料 關(guān)鍵人物資料 – 重點管理 市場信息搜集與反饋 – 所負責(zé)產(chǎn)品的銷售信息 – 競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息 行動管理 – 安排合理的拜訪計劃和路線 – 報告和例會制度 業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程計劃 執(zhí)行 總結(jié) 改進 1.明 確 的 拜 訪 目 的 2.客 戶 拜 訪 計 劃 3.準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料 4.合 理 拜 訪 路 線 1.建 立 信 譽 2.目 的 性 開 場 白 3.探 詢 聆 聽 4.特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換 5.處 理 異 議 6.締 結(jié) 7.收 集 信 息 1.拜 訪 信 息 分 析 2.確 定 下 次 追 蹤 目 標(biāo) 3.總 結(jié) 、 交 流 、 評 估、報告 1.工 作 態(tài) 度 2.學(xué) 習(xí) 態(tài) 度。明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品 改善陳列位置 收集信息情報 擴大客戶群 處理異議與疑問 收款 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面 客戶拜訪計劃 1.1 拜訪前計劃 --確定拜訪藥店 --確定拜訪藥店 --確定拜訪對象 --確定拜訪對象 --預(yù)約拜訪 --預(yù)約拜訪 --回顧近期拜訪記錄 --回顧近期拜訪記錄 --他是何類型客戶 --他是何類型客戶 --有何競爭對手? --有何競爭對手 有何競爭對手? 1. 拜訪計劃與分析 1.2 準(zhǔn)備工作-物料 準(zhǔn)備工作名片 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 文獻 產(chǎn)品說明書 記錄本 報表 目標(biāo)設(shè)定原則 。 –目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/ 目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/月總工作時 間 /小時 208 平均拜訪 藥店總數(shù) 100 有效 拜訪時 間 73.75 平均總 拜訪頻 次 295 推廣活 辦公 動 室 交通時間 時間 時間 32 24 78.25 平均每次 交通時間 0.27 拜訪線路 根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次 – 拜訪頻次／月=8a＋4b＋1c 拜訪頻次／月=8a＋4b＋ 確定每周拜訪客戶 制定每天合理拜訪線路 – 根據(jù)地理分布 – 各級藥店拜訪的合理分配 – 配合統(tǒng)一的市場活動 – 特殊情況 分組討論 目 的 – 摘要敘述客戶已接受的重要利益 – 要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應(yīng) 不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法: 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品, 沒有察覺有需要 方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需 要用你的產(chǎn)品可以滿足. 處理客戶的反對意見 懷疑 – 對你的陳述不相信 方法: – 表示了解該顧慮 – 利用有效與確實的資料來證明, 再繼續(xù)展 利用有效與確實的資料來證明, 開這項利益 – 詢問是否接受 處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說的。 反對： 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一 次以確認之 然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以 將這個反對降到最低程度 處理客戶的反對摘要緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽 準(zhǔn)備答復(fù) 收集和反饋市場信息 收集信息的原因日后跟進需要 - 以便立即采取行動 - 供存檔 - 供分析 信息的**** - 經(jīng)理和店員 - 消費者 - 競爭者的 1.工 作 態(tài) 度 2.學(xué) 習(xí) 態(tài) 度 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 1. 做一個專業(yè)的銷售人員信息 信息 信使單純性接收 無行動／無結(jié)果 專業(yè)銷售人員信息處理加工 選擇性接收 產(chǎn)生行動／良好結(jié)果 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 2. 聰明工作每一天 聰明的工作” “聰明的工作” 工作” 工作” 銷售時間最大化 有計劃的工作 選擇正確的客戶 合理的拜訪頻率 正確傳遞產(chǎn)品信息 “糊涂的耍小聰明/ 耍小聰明/曠工 無目的的工作 隨機拜訪（逮誰是誰） 關(guān)系好多去 什么都聊（除了產(chǎn)品） 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 3. 通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗＋技能） 通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗＋技能） 不斷地實踐是提高技能的必由之路 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 4. 良好的工作心態(tài)積極主動的心態(tài) -主動尋找業(yè)務(wù)機會 原因 -主動出擊 -喜歡和主動迎接挑戰(zhàn) -重點突出 -有預(yù)見性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消積被動的心態(tài) -埋怨他人、強調(diào)客觀 -推一推，動一動 -壓力重重 -疲于應(yīng)付 -到處救火 “被絕望、沮喪所支 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 5. 結(jié)果導(dǎo)向 -達到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn) -注重對工作結(jié)果的回顧和分析 -講究工作效率和工作質(zhì)量 -多角度解決問題 程序?qū)?-下班時間到，工作就結(jié)束 -工作淹沒在瑣事細節(jié)之中 -工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念 -工作方法單一 如何改進我的工作? 如何改進我的工作? 6. 人員銷售 確認并滿足個體需求 傳遞個性化信息 解決具體問題 加深代表、公司和客戶之間的關(guān)系 廣告促銷 對所發(fā)現(xiàn)的需求進行 利益銷售 通用信息 不能解決具體問題 提高知曉率 學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化 比競爭對手學(xué)習(xí)的更快 行動的更快 做得更好 保持靈活性，提高應(yīng)變能力 敞開心扉，共同提高 　　2．三個月的終端實習(xí)（即我的實習(xí)經(jīng)歷） 　　千匯藥業(yè)經(jīng)過多方面工作的開展，呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。我們將依靠特色產(chǎn) 品、特色技術(shù)、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢，采取“差異化”經(jīng)營策略，逐步積累、 穩(wěn)步推進，通過市場的不斷拓展，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展！ 四、實習(xí)內(nèi)容 在國瑞培訓(xùn)時， 總經(jīng)理說上量就是把客戶的潛力銷量挖掘出來。 我認為通俗地講， 所謂上量就是使我們的客戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步： 第一是談判，對于客戶我認為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接， 比較重視利益的問題，我們就要利益主導(dǎo)地去談判；有的客戶比較注重學(xué)術(shù)，我 2 們就要在學(xué)術(shù)上下功夫。但是首先要有一個咫度，無論是重視利益的，還是重視 學(xué)術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設(shè)法在談判中滿足他們 的需求。當(dāng)然在此過程中，以下方面也是要重視的：（1）要尋找合適的環(huán)境， 在門診要等沒有了病人，約請客戶出去或是家訪是比較好的（2）要充分的準(zhǔn)備， 不要把一次良好的談判變成了聊天，無目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟 的“逼”人做事，那樣就會適當(dāng)其反了 第二是盯量，客戶站在的位置與我們是相對立的，在當(dāng)今的醫(yī)藥市場上，找 客戶的代表是很多的。我們對客戶投入，或是談了量，接下來就要看效果怎么樣 了。在實習(xí)期間，我認為這樣比較好一些。在前面的談判中我們要留有話題，其 中在做淮南潘集區(qū)的某個客戶時，他認為我的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我 發(fā)現(xiàn)他的問題之后，就對他進行了夜訪，進行了投入，談了量。談了之后我就說 明天有機會給老師送資料，也是為接下來的盯量作鋪墊。當(dāng)我第二天去找他時， 我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之后，包括以下的時間里，就沒有了 關(guān)于這方面的抱怨，這樣不至于太勢利了，以免引起客戶的反感。 第三是維護，這個階段是很重要的。在國瑞藥業(yè)有限公司體會最深的就是公司的 銷售政策——為人、療效、政策。我認為對于客戶首先我們簡單地不能把他們作 為我們生錢的工具，要把他們作為我們的朋友、長輩。只要為人做好了，客戶你 不去盯量，他都會給你用藥的。我有個客戶，我基本上沒有怎么去找她，就是時 不時給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，但是她給我走量也很好的。 以上幾個方面是我在國瑞培訓(xùn)或是自己在市場上的一些總結(jié)，接下來我具體 談一下我在市場上的一些情況： 角色轉(zhuǎn)變，我何去何從 我于 7 月 1 日開始了帶訓(xùn)，所謂帶訓(xùn)就是老代表領(lǐng)著新代表摸摸路。帶訓(xùn)我的老 師是業(yè)務(wù)精英，她的業(yè)績是很好的。短短將近兩周的帶訓(xùn)，我對醫(yī)藥代表了有了 更加深刻的理解和了解。在這一時期，我有過困惑，感覺醫(yī)藥代表就是這個玩意 啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。剛開始的時候，都是學(xué)生嘛，不大好意思與客戶 交流，是正常的現(xiàn)象。我認識了一個客戶，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。有一次， 我和他的深入交談，讓我決定迅速脫掉學(xué)生氣，迅速實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。并且決定 在這一行業(yè)堅持下去。 接手市場，困難重重 過了培訓(xùn)之后，經(jīng)理就給我分配了市場。他給我分配了市場。我所負責(zé)的是潘集 區(qū)及大通等幾個區(qū)，主要是對各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷售。公司為我們制定了銷售 目標(biāo)，到時會根據(jù)我們銷售目標(biāo)完成情況給我們再做安排，可以說是競爭激烈， 困難重重。 初見成效，喜憂摻半 經(jīng)過一個月左右的摸爬滾打，終于見到了彩虹。我的醫(yī)藥銷售取得了很大進展。 居然還超額完成了公司制定的業(yè)務(wù)量。 　　三個月的銷售生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己；但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)都具有15個最基本的堅實支柱，在15個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。 　　1制訂有挑戰(zhàn)性的和可行性的醫(yī)院銷售目標(biāo), 區(qū)域計劃. 并能成功的實施。 　　1. 根據(jù)自己對所轄市場的了解, 制訂區(qū)域計劃和醫(yī)院銷售目標(biāo),活動計劃和費用預(yù)算； 　　2.在工作中定期的回顧和修正行動計劃, 以達到更高的銷售目標(biāo)； 　　3.計劃和執(zhí)行每天的拜訪活動, 確保有效拜訪時間符合公司的要求； 　　4.建立和維護與臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系； 　　5.定期拜訪藥劑科以保證良好的供貨； 　　6.組織gsa和其他銷售和市場活動； 　　7.給患者提供良好的服務(wù)。 　　發(fā)展和拓寬市場, 了解市場潛力和維護銷售的持續(xù)穩(wěn)定的增長。 　　8.執(zhí)行銷售和市場策略并對執(zhí)行后情況進行反饋； 　　9.提供競爭對手信息。 　　體現(xiàn)公司的學(xué)術(shù)形象。 　　10.掌握產(chǎn)品及相關(guān)知識并在每天的工作中運用； 　　11.掌握銷售技巧和演講技巧并運用到工作中； 　　12.工作積極努力,有責(zé)任感； 　　13.保持衣冠整潔。 　　報告和培訓(xùn)。 　　14.按時和準(zhǔn)確的提交各種報告和報表； 　　15.認真參加公司組織的各項培訓(xùn)和會議。 　　三.我的實習(xí)心得 　　通過這次實習(xí)，使我認識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟行為更是是一種生命力更強的、創(chuàng)造價值更高的經(jīng)營要素。 　　3個月的實習(xí)生活，十分感謝公司對我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業(yè)知識，學(xué)會了如何合理的把所學(xué)的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。 　　此時此刻；即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。