【銷售技巧】凈水器的五大銷售技巧(總26頁)
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1、凈水器的五大銷售技巧 要想成為一名出色的凈水器銷售員,掌握一些凈水器凈水器銷售技巧是必不可 少的,那么,有效實用的凈水器凈水器銷售技巧有哪些?下面是全球凈水器高端品 牌,家庭直飲水系統(tǒng)開創(chuàng)者,連續(xù)六屆凈水器十大品牌——家樂事凈水器資深營銷經(jīng) 理總結(jié)的五大凈水器銷售技巧,與大家共勉! *凈水器銷售技巧一:厲兵秣馬* 兵法說,不打無準備之仗。做為凈水器銷售來講,道理也是一樣的。很多剛 出道的凈水器促銷員通常都有一個誤區(qū),以為凈水器銷售就是要能說會道,其實根 本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月,從凈水器產(chǎn)品知識到故 障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧
2、,每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時候 我們同事之間經(jīng)?;ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。 每次輪到自己休息,要到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下凈水器市場,做到 心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少 折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一 下別的凈水器促銷員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身! 同樣凈水器會銷也是一樣,當(dāng)我們沒有會銷活動安排的時候我們盡可能的多 去參加一些當(dāng)?shù)仄渌臅N課程,取人之長,尤其是諸如保健品的會銷花樣百出, 有很多值得我們學(xué)習(xí)的方法。 *凈水器銷
3、售技巧二:關(guān)注細節(jié)* 現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。 但在現(xiàn)實中,很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言 語主動。其實這也是錯誤的,什么事情都要有個度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的 影響。 熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂 精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企 業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。這就是為什么家樂事凈水器一直以來 是把產(chǎn)品質(zhì)量和售前售后服務(wù)放在第一位,只有真正質(zhì)量過硬服務(wù)優(yōu)秀的品牌才會 被客戶接受。 *
4、凈水器銷售技巧三:借力打力* 銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助 不可小視。作為站在銷售第一線的凈水器促銷員,這點同樣重要。 我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的 托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是 可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候,經(jīng)常使用一個方法,非常有效,那 就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們在價格或者 其他什么問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視 他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只
5、要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠,顧客一 般都會買單!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是 要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。這也是凈水器會銷現(xiàn)場慣用的方法, 會銷進行到第三四天的時候,調(diào)動起了客戶的購買欲望,但是大部分人都還是保持 觀望態(tài)度,這時就需要提前安排好的“程序”做第一個吃螃蟹的人,也需要請出領(lǐng)導(dǎo) 給更大的優(yōu)惠刺激客戶購買凈水器。 *凈水器銷售技巧四:見好就收* 銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機立斷。根據(jù)我做家樂事凈水器的經(jīng)驗,在 銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客 已有購買意愿時不能抓住
6、機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了 銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹凈水器 產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊 緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客 的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的凈水器促銷員最容易犯的錯誤。 在做一場凈水器會銷的時候同樣如此,健康飲水知識,凈水產(chǎn)品,現(xiàn)場實驗 等都做到位的時候就要開始切入銷售模式,我之前參加過一場失敗的凈水器會銷, 講師把課程都講完了,實驗也做完了,并且會場氣氛也上去了,但是久久不提出銷 售(購買方案),一味
7、的強調(diào)產(chǎn)品多好多好,品牌多好,時間就這樣悄悄的過去 了,到天黑客戶要散場的時候才意識過來已經(jīng)晚了,要想客戶第二天再來,同時熱 情不減那已經(jīng)是不可能的事情了。 *凈水器銷售技巧五:送君一程* 銷售上有一個說法,開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要 知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做家樂事凈水器促銷員的 時候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我?guī)砹素S厚的回報。其實 做起來也很簡單,只要認真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙 的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!
8、 有些人認為凈水器會銷大部分是一次性買賣,賣了就了事,其實不然,美凱 諾凈水器會銷客戶之所以能做的那樣成功,其中比較重要的一點就是強調(diào)了老客戶 轉(zhuǎn)介紹這個環(huán)節(jié),不僅為會銷客戶省了很多人力物力而且積攢下了良好的口碑,往 往是一個村只需要開展一次會銷,安裝一部分客戶(往往只占30%-40%),后續(xù)的 大部是轉(zhuǎn)介紹過來的客戶(占60%-70%),所以售后的重要性不言而喻??! 本內(nèi)容由凈水器十大品牌家樂事凈水器直接整理,轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處,違者必究! 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售,一方面能積累資本,為創(chuàng)業(yè)做好物
9、質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司,銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品,而是市場,要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品,要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去,需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此,對有些人來說,要創(chuàng)業(yè),不妨先從做銷售做起。 那么,如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆
10、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。 ◆推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手
11、的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1:成功=知識\+人脈 公式2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排,先作好計劃,才能提高
12、時間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計劃時,要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。當(dāng)然計劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進度表,銷售進度表一般有幾個內(nèi)容,一個是簡短的內(nèi)容提要,一個是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進度表進行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不
13、力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,不時進行客戶分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書),一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學(xué)會推銷的技巧,推銷不
14、是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導(dǎo)??蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找
15、一個新客戶有用的多。同時,老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式,電話推銷?網(wǎng)絡(luò)營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產(chǎn)品推銷?采用批發(fā)?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產(chǎn)品推銷方式,要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要動腦筋達到目標(biāo)。尤其是要注意
16、克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時,有時要學(xué)會曲線進攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西,這個東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時,首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系,第三個原則是處理糾紛要有技巧,這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產(chǎn)
17、品質(zhì)量,客戶付款不及時,送貨不及時、客戶不遵守合同,產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變) ◆平時要多注意向成功的銷售人員請教,要成功畢竟不能靠理論,在這個行業(yè)里,經(jīng)驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量,有時碰到自己無法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己解決。 ◆注意一點,銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法,有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 銷售要
18、利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢? 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,
19、誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最判愕模‖沂親畎艫?!信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
20、作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量,相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功,是因為他有一種自信,相信自己可以做到。 三、做個有心人 “處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什
21、么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?!俺缘每喾N苦,方得人上人”。
22、銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到
23、打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進工作方法,使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時,你的客戶也會“投之以李,
24、報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會向你學(xué)習(xí),這不但會影響你的銷量,也會影響公司的形象。無疑,這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房,
25、妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,就在家里寫了一條標(biāo)語:講究衛(wèi)生,人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后,見了標(biāo)語,拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生,大人有責(zé)”。第二天,丈夫看見,也拿出筆,把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。 這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的,只有負起責(zé)任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講究衛(wèi)生,不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表,你的責(zé)任心就是你的信譽,你的責(zé)任心,決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前,要搞清楚對方的情況,所謂知己知彼,了解對方的越多,對
26、自己越有利,掌握主動的機會就越多。 孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點,首先滿足客戶的需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏,達到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對的客戶不同,就要用不同的方式去談判,去和客戶達成最滿意的交易,這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表,只有用謙卑
27、的心態(tài),積極的心態(tài)去面對每一天的工作,成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的過程中,我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題,對于一個新開發(fā)的市場,一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表,但只要他準備的充分,他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強,但沒有準備的業(yè)務(wù)代表,為什么呢?雖然在銷售的過程中,受很多相關(guān)的因素影響,但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準備者。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始,每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,但是要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單的事情重復(fù)做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,但不能平庸。 一個銷售代表從起床開始到上床
28、休息,這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下,也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽? 1、上班之前準備工作 每天要按時起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當(dāng)?shù)倪\動一下。 整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說,上班之前要有一個積極的心態(tài),要有一個快樂的心情! 2、到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負責(zé)人簡單匯報自己的工
29、作計劃,明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點,并詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計劃越詳細越好。出門之前,先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認,并檢查所帶的銷售工具是否齊全: 1)產(chǎn)品的目錄,定貨單、送貨單 2)和客戶洽談的相關(guān)資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準備事項 1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 3)做好嚴密的拜訪
30、計劃,并配合客戶的時間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,并想辦法去接近他。 4)準備好交談的話題,要做好心理準備,對于對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數(shù)。 4、見到客戶之后 1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2)要認真聽取對方的講話,并表示關(guān)心,詢問對方時,口氣要平穩(wěn)。 3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點: ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠,爭取對方的好感 ③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快 ④ 用語要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點,適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論
31、 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品 ②進一步接近客戶,激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交,促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時能夠為他提供服務(wù)。 5、下班后,檢查每天的工作,總結(jié)得失 1)詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 2)檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù),是否按計劃完成任務(wù) 3)寫出每天的營銷日記,總結(jié)工作方法,對客戶提出的抱怨要
32、及時處理,并做好備忘錄,及時匯報給上級主管。 4)營銷日記的內(nèi)容包括: ①工作情況描述 ②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作計劃 1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2)確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。 3)需要預(yù)先約定時間的客戶,約好見面時間 4)銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說,能夠按照計劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說,能否為客戶提供
33、全方位的服務(wù),將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 當(dāng)然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間,靈活的去面對客戶,靈活的運用銷售技巧。同時,要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場,是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點各有異同,在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時,該怎么辦?如何完成銷售,并能夠持續(xù)發(fā)展? 我想,只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng),為客戶提供更多的利益,達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一
34、步,產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意,完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳,為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意,在這樣的一個過程中,只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達到目的。 在20世紀90年代以前,企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關(guān)系等手段,建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系,只要與客戶關(guān)系拉的近,就有一定的銷量,那時的中國,是一種商品短缺的時代,是一種需求市場,產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶(經(jīng)銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮,現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別,商品的極大豐富,滿足了商家和消費者的需求,雖然選擇的空間有更大,但同質(zhì)化又讓客戶(經(jīng)銷商)、
35、和消費者無所適從。在這種情況下,僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠遠不夠的,需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng),最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員,其要服務(wù)的兩個群體分別為:客戶(或稱經(jīng)銷商)和消費者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商)進行服務(wù)? 售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導(dǎo)經(jīng)銷商,使之對你的產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中,要把握客戶的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn): 1、比較認真的聽你說話,很自然的和你聊
36、天。這說明他對你有好感,愿意和你交流,要把握機會,加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產(chǎn)品,甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時要打消他的疑慮,增強他的信心。 3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景,這時要簡明扼要的介紹,他要求詳細介紹時在告訴他更多。 4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?,比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同的對比,如價格高,但是量比同類產(chǎn)品多,消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品,這樣,你不就賣的多了?賣的多,
37、不久賺的多了! 對于客戶的種種表現(xiàn),要及時把握,認真回應(yīng),解答客戶的疑問。同時,要能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r候,可以向客戶提供一些好的建議,非同類產(chǎn)品的行情,擴大與客戶的交流范圍,增進感情。 在和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他,使自己有一個回旋的余地,為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。 客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護,在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時,他就有可能拒絕。而做為銷售人員,就是要創(chuàng)造機會,最終達成銷售,該怎么辦呢? 首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法: 第一步
38、:向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步:征求客戶對著一優(yōu)點的認同 第三步:當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時,向客戶提出成交的要求 如果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點,直至達成交易。當(dāng)然,不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪,并為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步,即征得了客戶的認可,已經(jīng)成交,下面還要做什么事情呢?對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單,要定期進行拜訪,對于進貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次數(shù),加深與客戶的印象,同時,要告訴客戶,
39、其它地方銷量非常好。 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù),你必須帶著你的想法,能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況,那怕是一點小小的建議,一定要站在客戶的角度,為他著想,運用自己的銷售經(jīng)驗,去幫助你的客戶。 為了能夠長久的銷售,達到你的銷售目標(biāo),把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。 1、“教育”你的客戶 之所以說是“教育”,是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消費者的需求,要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境,進而改變自己的不足,改善購物環(huán)境,增加銷售量。 1)總的來說,消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全
40、的日用小百貨 2)消費者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切,容易接近 3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類,易于選擇 ◆如果光線暗,要經(jīng)常開燈 實際上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他,當(dāng)然,首先要肯定你的客戶,這樣,他更容易接受你的觀點和忠告,最重要的是你能為客戶做什么? 2)管理你的客戶 首先要明白,管理你的客戶的目的是為了增加銷售量,因此,在拜訪的過程中,用什么方法去
41、管理你的客戶呢? 管理需要通過一個渠道,運用一種方法。 一個渠道:通過《客戶管理卡》,詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡,對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。 一種方法:幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情,更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置,增加銷售機會,使客戶賺到更多的利潤。 通過“教育”和“管理”你的客戶,在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中,你給客戶提供了更多的建議,幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化,這就是對他最好的售中服務(wù)。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃,是不是銷
42、售已經(jīng)結(jié)束了呢?答案是否定的。根據(jù)推測,開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務(wù),才能夠留住客戶,使銷售更穩(wěn)固。 工程部維修工的崗位職責(zé) 1、 嚴格遵守公司員工守則和各項規(guī)章制度,服從領(lǐng)班安排,除完成日常維修任務(wù)外,有計劃地承擔(dān)其它工作任務(wù); 2、 努力學(xué)習(xí)技術(shù),熟練掌握現(xiàn)有電氣設(shè)備的原理及實際操作與維修; 3、 積極協(xié)調(diào)配電工的工作,出現(xiàn)事故時無條件地迅速返回機房,聽從領(lǐng)班的指揮; 4、 招待執(zhí)行所管轄設(shè)備的檢修計劃,按時按質(zhì)按量地完成,并填好記錄表格; 5、 嚴格執(zhí)行設(shè)備管理制度,做好日夜班的交接班工作; 6、 交班時發(fā)生故障,上一班必須協(xié)同下一班排隊故障后才能下班,配電設(shè)備發(fā)生事故時不得離崗; 7、 請假、補休需在一天前報告領(lǐng)班,并由領(lǐng)班安排合適的替班人.
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