【銷售技巧】銷售人員口才訓(xùn)練技巧1(總25頁)
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1、------------------------------??????????-----精品考試資料-------------------??????????--學(xué)資學(xué)習(xí)網(wǎng)-----------------------??????????------------ 銷售人員口才訓(xùn)練技巧 口才??????????對于銷售員來說具有重要的作用,然而,很多人對銷售員口才的認(rèn)識??????????卻存在著一些誤區(qū),他們認(rèn)為,銷售人員應(yīng)該八面玲瓏、夸夸其談,??????????能把死的說成活的,把稻草說成金子,其實(shí),這是對銷售員口才認(rèn)識??????????的一種誤區(qū),那么,銷售人員需要什
2、么樣的口才,銷售人員在訓(xùn)練自??????????己的口才時需要注意什么,應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢? ?????????? 一、銷售人員口才的基本作用 語言是人類傳遞信息和感情??????????溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在??????????銷售過程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢? 1.建立良好的客??????????戶關(guān)系。從接近客戶,到銷售洽談的開始,一直到合作關(guān)系的建立,??????????都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶建立良好的關(guān)系。這些??????????都需要良好的口才。 2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客??
3、????????戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。我們在銷售過程中,只有通過很好的??????????產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。 ?????????? 3.巧妙處理客戶異議,化解客戶顧慮。當(dāng)客戶提出異議,我??????????們通 過良好的口才化解客戶的顧慮,從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)??????????成。. 4.激發(fā)客戶合作意愿,促成合作。我們通過良好??????????的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。 ?????????? 二、銷售人員發(fā)揮口才的基本原則 1.T.P.O原則 ?????????? 在商務(wù)
4、禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則,T代表時間;??????????P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中,同樣適用??????????這個原則。說話是一門藝術(shù),只有在合適的時間,合適的場合,面對??????????合適的對象,說出恰如其分的話語,你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。 ?????????? 2.學(xué)會傾聽 人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方??????????面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽,才能了解對方的想法、需求和期望,??????????我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。 3.共鳴原??????????則 在人際溝通當(dāng)中,要試圖尋找雙方能產(chǎn)
5、生共鳴的東西。人??????????都有一個特點(diǎn),愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己,從而產(chǎn)生??????????更加深入的溝通和交往。 不要做無謂的爭辯4. ?????????? 在語言溝通過程中,往往會產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時候。這個時候要用藝??????????術(shù)的方法處理雙方的分歧,萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過??????????程中,經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才,輸了訂單”的狀況。 5.快??????????樂原則 人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作??????????用之外,還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此,如果你的談話???????
6、???能增添些幽默、智慧,將會產(chǎn)生很好的溝通效果。 6.誠信??????????原則 品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才,有也至多是忽悠。練??????????口才,首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始,而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記??????????住自己對客戶、對公司的承諾,這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺??????????一點(diǎn),也是可信賴的。 三、銷售人員口才的基本技巧 ?????????? 1.銷售的開場白技巧 銷售人員無論是接近客戶,還是產(chǎn)??????????品介紹,以及每次的銷售演講,都需要重視開場白。開場白在整個銷??????????售的過程中具有極其重要的
7、作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽??????????起來更令人緊張,但毋庸置疑, “良好的開端是成功的一半”。.?????????? 銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢? (1)??????????建立良好的第一印象 銷售人員首先要有一個良好的個人形象??????????,著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。 ?????????? (2)激發(fā)對象的興趣 無論是你初次接觸客戶,還是關(guān)??????????鍵時間的洽談,都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象??????????覺得本次的溝通對他來說是有價值的。 (3)使
8、聽眾對下文??????????產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭,然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部??????????分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。 (4)讓聽眾了解??????????你的講話目的和內(nèi)容。 2.洽談主題的設(shè)計(jì) 整個洽??????????談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談??????????)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。 (1)主題的演講(洽談)要??????????有明確的中心議題和大綱。 考慮聽眾程度(2) ?????????? 有很多的專業(yè)人士,往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語,而忘記了你的對象????????
9、??群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,你以為你說的話對方聽得懂,可??????????是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,對比較尖深的專業(yè)??????????的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅? (3)顧及聽眾的興??????????趣 顧及聽眾的興趣,就要注意到我們顧客到底對這些話題有??????????沒有興趣,如果顧客對話題沒有興趣,就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)??????????的內(nèi)容,所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。 (4)增??????????強(qiáng)演講(洽談)的生動化、戲劇化 要你的聽眾長時間的注意??????????你的講話,必須讓他覺得聽你說
10、話饒有興趣,否則只能是聽得昏昏欲??????????睡。因此,增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容,甚至把枯燥的講演內(nèi)容變??????????得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。 (5??????????)注重與聽眾的互動 3.銷售洽談的結(jié)尾 銷售洽談??????????的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動作,所以結(jié)尾也非常重要。 對洽談??????????有個要點(diǎn)的總結(jié)(1) (2)對本次洽談的啟發(fā)意義??????????做適當(dāng)延伸。比如,你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意??????????義做一下總結(jié)和延伸,并取得對方的認(rèn)同。 (3)直
11、接表達(dá)??????????你的訴求。 銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法 (1)每??????????天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍,培養(yǎng)自己積極心態(tài),學(xué)習(xí)??????????一些技巧。 (2)每天閱讀書籍,增加自己的知識儲備和詞??????????匯量。在閱讀的同時,對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié),鍛煉你的記憶力、??????????反應(yīng)力和語言的連貫。 (3)經(jīng)??疵说难葜v,并進(jìn)行模??????????仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時跟著播音??????????員、演播員、演員進(jìn)行模仿,注意他的聲音、語調(diào),他的神態(tài)、動作??????????,邊聽
12、邊模仿,邊看邊模仿,天長日久,你的口語能力就得到了提高??????????。 (4)經(jīng)常尋找機(jī)會進(jìn)行演講。口才不是停留在書面上的??????????宣導(dǎo),需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會很少,可以經(jīng)常對??????????著鏡子演講。 經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。(5) ?????????? 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步??????????的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售,一方??????????面能積累資本,為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的??????????能力。不管是替人打工還是自己開公司,
13、銷售都是一個最重要的內(nèi)容??????????之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品,而是市場,要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品??????????,要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去,需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷??????????的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此,對有些人??????????來說,要創(chuàng)業(yè),不妨先從做銷售做起。 那么,如何做一個成功??????????的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的??????????,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ??????????◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價格策略、技術(shù)、品種??????
14、????、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯??????????示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目??????????標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重??????????點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類??????????,爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同??????????類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市??????????場。市場怎樣細(xì)分,競爭對手有哪些,市場的容. 量如何,客??????????戶的地理分布和產(chǎn)品的時間
15、分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未??????????來2-3年的發(fā)展趨勢)。 ◆推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,??????????要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法??????????和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷??????????售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨??????????著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也??????????是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大??????????,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)?
16、?????????業(yè)提供大量的機(jī)會。 公式1:成功=知識\+人脈 公式??????????2:成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷??????????自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片?????????? ◆任何時候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證 ?????????? ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?????????? ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要??????????作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時間的利用效率,提要根據(jù)客??????????戶的特
17、點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工在制定計(jì)劃時,高銷售的效果。. ??????????作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。??????????計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要??????????準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的??????????銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容,??????????一個是簡短的內(nèi)容提要,一個是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個是實(shí)際完成情??????????況。銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對銷售進(jìn)度??????????表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,
18、完成或者未完成的原??????????因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因??????????還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這??????????種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記,理想??????????的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄??????????,隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,不時進(jìn)行客戶分類整理和分??????????析,作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心??????????理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)?????????
19、?研究心理學(xué)的書),一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如??????????公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正??????????的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析 ◆??????????學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶. ?????????? 的角度去考慮問題。 ◆學(xué)會推銷的技巧,推銷不是強(qiáng)制的向??????????客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r候??????????重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的??????????,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,
20、在溝通中,有的推銷會失敗,有的??????????會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的??????????是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成??????????功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有??????????需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要??????????與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客??????????戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重??????????要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個新客戶???
21、???????有用的多。同時,老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系也可以被??????????你利用。 ◆采用什么樣的推銷方式,電話推銷?網(wǎng)絡(luò)營銷?上??????????門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產(chǎn)品推銷?采用批發(fā)?零??????????售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產(chǎn)品推銷方??????????式,要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種??????????。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某??????????種意 義上說,要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。 ◆銷??????????售人員要有良好的
22、心理素質(zhì),銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒??????????絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種??????????現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服??????????惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時,有時要??????????學(xué)會曲線進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括??????????衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要??????????有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是??????????如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東
23、西,這個東??????????西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。不同的??????????糾紛類型用要采用不同的方法,這個實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時,??????????首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。??????????第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系,第三個原則是??????????處理糾紛要有技巧,這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)??????????量,客戶付款不及時,送貨不及時、客戶不遵守合同,產(chǎn)品款式不滿??????????意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變??????????萬化,關(guān)鍵
24、還在于隨機(jī)應(yīng)變) ◆平時要多注意向成功的銷售人??????????員請教,要成功畢竟不能靠理. 論,在這個行業(yè)里,經(jīng)驗(yàn)和能??????????力比理論更重要。 ◆有時要利用團(tuán)隊(duì)的力量,有時碰到自己無??????????法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡??????????量自己解決。 ◆注意一點(diǎn),銷售中的市場信息很重要 有??????????時可以采用非常規(guī)的方法,有時有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)??????????新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不??????????斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,關(guān)鍵
25、在于善于創(chuàng)新。 銷??????????售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成??????????功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,主要是公司能集??????????合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首??????????要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。??????????同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因?yàn)槟??????????銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期??????????的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的??????
26、????無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代??????????表,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢? 一、真誠 態(tài)度是決定一??????????個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真??????????誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,??????????把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企??????????業(yè)與社會,與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接??????????影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量,??????????首先,要對自己有信心
27、,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是??????????最判愕?!视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 ??????????嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀??????????械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? ?????????? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手??????????競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)??????????者。 作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自??????????己,客戶接受了你,才會接受你的商品。 被稱為汽車
28、銷售大王??????????的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車16??????????00多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時,老板問他,??????????你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,??????????我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當(dāng)然. 也能夠推銷汽??????????車。 知道沒有力量,相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成??????????功,是因?yàn)樗幸环N自信,相信自己可以做到。 三、做個有心??????????人 “處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)??????????銷售經(jīng)
29、驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,??????????為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中??????????的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會??????????。 機(jī)遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能??????????成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,就??????????記錄客戶每次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米??????????能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心,??????????才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售
30、代表,客戶的每一點(diǎn)??????????變化,都要去了解,努力把握每一個細(xì)節(jié),做個有心人,不斷的提高??????????自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實(shí)際是??????????很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?!俺缘??????????苦種苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的??????????去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供 服務(wù),銷售工??????????作絕不是一帆風(fēng)順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折??????????不撓的精神。 美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前,為了能夠演電影??????
31、????,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百??????????次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自??????????己堅(jiān)韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影??????????星之一。 銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難??????????還大嗎?沒有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素??????????質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不??????????同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分??????????析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài)
32、,改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對一??????????切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而??????????得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。?????????? 六、交際能力 每一個人都有長處,不一定要求每一個銷??????????售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的??????????交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會,要知道,朋友多了??????????路才好走。另外,朋友 也是資源,要知道,擁有資源不會成功??????????,善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染
33、力的一??????????種情感,他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱情的去和客??????????戶交流時,你的客戶也會“投之以李,報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走??????????時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他??????????很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的??????????交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層??????????次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,只有具備??????????廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機(jī)。因此,要涉獵??????????各種書籍,
34、無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等,只要有空閑,??????????養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。 九、責(zé)任心 銷售代表的言行舉止??????????都代表著你的公司,如果你沒有責(zé)任感,你的客戶也會向你學(xué)習(xí),這??????????不但會影響你的銷量,也會影響公司的形象。無疑,這對市場會形成??????????傷害。 有一家三口住進(jìn)了新房,妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)??????????生,就在家里寫了一條標(biāo)語:講究衛(wèi)生,人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后??????????,見了標(biāo)語,拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生,大人有責(zé)”。第二天,丈??????????夫看見, 也拿出筆,把標(biāo)語改成“講究
35、衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。 ?????????? 這雖然是一個笑話,但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的,只有??????????負(fù)起責(zé)任,就象故事里的那一家,怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首??????????先,要自己講究衛(wèi)生,不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表,你的責(zé)任??????????心就是你的信譽(yù),你的責(zé)任心,決定著你的業(yè)績。 十、談判力?????????? 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程??????????,就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前,要搞清楚對方??????????的情況,所謂知己知彼,了解對方的越多,對自己越有利,掌握主動???????
36、???的機(jī)會就越多。 孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)??????????不是你能夠滔滔不絕的說話,而是你能夠抓住要點(diǎn),首先滿足客戶的??????????需求,在滿足自己的需求,在雙方都有異議時,就看你平時掌握了客??????????戶多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主動權(quán)就有可能更好的??????????運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏,達(dá)到互惠互利。 一個業(yè)務(wù)代??????????表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對的客戶不同,就要??????????用不同的方式去談判,去和客戶達(dá)成最滿意的交易,這才是你談判的??????????目的。 前國家足球總教練
37、米盧說:心態(tài)決定一切!我相信幸運(yùn)??????????之門總是 對天道酬勤的人敞開著,世界上沒有卑微的工作,只??????????有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表,只有用謙卑的心態(tài),積極的??????????心態(tài)去面對每一天的工作,成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 在做??????????銷售的過程中,我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題,對于一個新開發(fā)的市場,一??????????個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表,但只要他準(zhǔn)備的充分,他的業(yè)績一定高??????????于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng),但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表,為什么呢?雖然在??????????銷售的過程中,受很多相關(guān)的因素影響,但最主要的是你要明白你要?
38、?????????做什么?沒有一流的銷售員,只有一流的準(zhǔn)備者。 也許銷售代??????????表的工作周而復(fù)始,每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,但是要明白,你每??????????天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話:簡單??????????的事情重復(fù)做,就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,??????????但不能平庸。 一個銷售代表從起床開始到上床休息,這一天都??????????要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下,也許對剛?cè)胄??????????的朋友有所啟示。 1、上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時起??????????床,醒來之后要
39、迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要??????????充滿活力,可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。 筆、如名片、檢查一下是否??????????帶齊了銷售的必備用品,整理好儀容, 筆記本、產(chǎn)品資料等。?????????? 上班途中,能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼,如果可能的話,可??????????以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——2??????????0分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說,??????????上班之前要有一個積極的心態(tài),要有一個快樂的心情! 2、到??????????公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡
40、單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃,??????????明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn),并詳細(xì)擬訂拜訪路線,及補(bǔ)救措施,計(jì)??????????劃越詳細(xì)越好。出門之前,先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn),并??????????檢查所帶的銷售工具是否齊全: 1)產(chǎn)品的目錄,定貨單、送??????????貨單 2)和客戶洽談的相關(guān)資料:如名片、客戶資料、客戶記??????????錄、價格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照??????????片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)?????????? )了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、?????
41、?????1. 性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 ??????????2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,了解??????????同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 3)做好嚴(yán)密的拜訪??????????計(jì)劃,并配合客戶的時間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,并想??????????辦法去接近他。 4)準(zhǔn)備好交談的話題,要做好心理準(zhǔn)備,對??????????于對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數(shù)。 4、見到客戶??????????之后 1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不??????????亢。 2)
42、要認(rèn)真聽取對方的講話,并表示關(guān)心,詢問對方時,??????????口氣要平穩(wěn)。 3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下??????????幾點(diǎn): ① 要有信心 ② 態(tài)度要真誠,爭取對方的好感?????????? ③ 在談話中,要面帶微笑,表情愉快 ④ 用語要??????????簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對問題. ⑤ 注意對方的優(yōu)??????????點(diǎn),適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭??????????論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠?yàn)閷Ψ街??????????想,分析帶給他的利益最大化
43、4)與客戶商談必須按部就班 ?????????? ①見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品 ②??????????進(jìn)一步接近客戶,激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他??????????的利益 ④提出成交,促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款?????????? ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期??????????建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時能夠?yàn)樗峁┓?wù)。 ?????????? 5、下班后,檢查每天的工作,總結(jié)得失 1)詳細(xì)填寫每天??????????的業(yè)務(wù)日報(bào)表 2)檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù),是否按計(jì)
44、劃完成??????????任務(wù) )寫出每天的營銷日記,總結(jié)工作方法,對客戶提出的抱??????????怨要3. 及時處理,并做好備忘錄,及時匯報(bào)給上級主管。 ?????????? 4)營銷日記的內(nèi)容包括: ①工作情況描述 ②對工??????????作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見??????????及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第??????????二天的工作計(jì)劃 1)對于需要緊急處理或特別重要的事情,列??????????入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。 2)確定工作重點(diǎn),擬訂初步拜????
45、??????訪路線,排除不重要的事情。 3)需要預(yù)先約定時間的客戶,??????????約好見面時間 4)銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工??????????作 對于銷售代表來說,能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售,使自己??????????的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說,??????????能否. 為客戶提供全方位的服務(wù),將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)??????????。 當(dāng)然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時間??????????,靈活的去面對客戶,靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時,要分清主次和輕??????????重緩急,道理雖然
46、是這樣,但要知道,這個世界上唯一不變的就是變??????????化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳??????????,影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場,是一種開放型、同質(zhì)化、多品種??????????的市場。對于很多產(chǎn)品來說,它的同類,大部分功能相似,但賣點(diǎn)各??????????有異同,在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時,該怎么辦?如何完成銷售,并??????????能夠持續(xù)發(fā)展? 我想,只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng),為客??????????戶提供更多的利益,達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了??????????產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步,產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消
47、費(fèi)者的滿??????????意,完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳,為了達(dá)成渠道經(jīng)銷??????????商和消費(fèi)者的滿意,在這樣的一個過程中,只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來??????????達(dá)到目的。 在20世紀(jì)90年代以前,企業(yè)的一線銷售人員多??????????憑借其三寸不爛之舌,通過哥們兒義氣,請客、拉關(guān)系等手段,建立??????????了穩(wěn)固的客戶關(guān)系,只要與客戶關(guān)系拉的近,就有一定的銷量,那時??????????的中國,是一種商品短缺的時代,是一種需求市場,產(chǎn)品只要源源不??????????斷的送到客戶(經(jīng)銷商)那里,沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年??????????的市場經(jīng)濟(jì)
48、洗禮,滿足了商家商品的極大豐富,現(xiàn)在的市場情況和那??????????時已有天壤之別, 和消費(fèi)者的需求,雖然選擇的空間有更大,??????????但同質(zhì)化又讓客戶(經(jīng)銷商)、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下,??????????僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng),最終??????????達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。 作為市場基??????????礎(chǔ)的銷售人員,其要服務(wù)的兩個群體分別為:客戶(或稱經(jīng)銷商)和??????????消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商)進(jìn)行服務(wù)? 售前服??????????務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半 售
49、前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒??????????有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上,在和他溝通、交流的過程中,引導(dǎo)經(jīng)銷商,??????????使之對你的產(chǎn)品有所了解,并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中,要把??????????握客戶的一些表現(xiàn),這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,能夠加速??????????成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn): 1、比較認(rèn)??????????真的聽你說話,很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,愿意和你??????????交流,要把握機(jī)會,加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產(chǎn)品,??????????甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,他看的目的是為了發(fā)????????
50、??現(xiàn)一些問題,看看有沒有不滿意的地方,這時要打消他的疑慮,增強(qiáng)??????????他的信心。 3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面??????????的知道以后要他要求詳細(xì)介紹時在告這時要簡明扼要的介紹,經(jīng)銷的??????????產(chǎn)品的背景, 訴他更多。 4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷??????????的政策、返利、優(yōu)惠等,甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?,比如價格太高、包??????????裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋,通過不同??????????的對比,如價格高,但是量比同類產(chǎn)品多,消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)??????????品,這樣,你不就賣的多了?賣
51、的多,不久賺的多了! 對于客??????????戶的種種表現(xiàn),要及時把握,認(rèn)真回應(yīng),解答客戶的疑問。同時,要??????????能夠善意的理解別人,在適當(dāng)?shù)臅r候,可以向客戶提供一些好的建議??????????,非同類產(chǎn)品的行情,擴(kuò)大與客戶的交流范圍,增進(jìn)感情。 在??????????和客戶的交流過程中,要講究策略,不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的??????????優(yōu)勢全部告訴他,使自己有一個回旋的余地,為能夠更好的誘導(dǎo)客戶??????????創(chuàng)造條件。 客戶是生意人,往往會出于自我利益的保護(hù),在沒??????????有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時,他就有可能拒絕?
52、?????????。而做為銷售人員,就是要創(chuàng)造機(jī)會,最終達(dá)成銷售,該怎么辦呢??????????? 首先在心態(tài)上要保持冷靜,要能夠果斷的提出成交的信號。有??????????一個簡單的三步成交法: 第一步:向客戶介紹產(chǎn)品的一個??????????優(yōu)點(diǎn). 第二步:征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步:當(dāng)??????????客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時,向客戶提出成交的要求 如??????????果沒有成功,繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn),直至達(dá)成交易。當(dāng)然,不是??????????每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品,接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶??????????的拜訪,并
53、為下一次拜訪留下話頭,以便有理由。 售中服務(wù)—??????????—良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人??????????員完成了市場推廣的第一步,即征得了客戶的認(rèn)可,已經(jīng)成交,下面??????????還要做什么事情呢?對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單,要定期進(jìn)行拜??????????訪,對于進(jìn)貨量小的客戶,但他那里又有銷售潛力,就要增加拜訪次??????????數(shù),加深與客戶的印象,同時,要告訴客戶,其它地方銷量非常好。?????????? 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù),你必須帶著你的??????????想法,能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況,那怕是一點(diǎn)
54、小小的建議,一定??????????要站在客戶的角度,為他著想,運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn),去幫助你的客??????????戶。 為了能夠長久的銷售,達(dá)到你的銷售目標(biāo),把產(chǎn)品送到客??????????戶的貨架上之后,還有更重要的工作要做。 、“教育”你??????????的客戶1. 之所以說是“教育”,是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋??????????學(xué)的理解消費(fèi)者的需求,要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境??????????,進(jìn)而改變自己的不足,改善購物環(huán)境,增加銷售量。 1)總??????????的來說,消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最??????
55、????新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 ?????????? 2)消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要??????????對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服??????????務(wù)態(tài)度友善、親切,容易接近 3)消費(fèi)者更愿意到店面整潔的??????????地方購物 ◆貨物擺放要整齊,貨品上不能有灰塵 ◆貨物??????????擺放要分類,易于選擇 ◆如果光線暗,要經(jīng)常開燈 實(shí)際??????????上,在你和客戶溝通、交流的過程,就是教育的過程,你可 以??????????把一些
56、能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他,當(dāng)然,首先要肯定你的客戶,??????????這樣,他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告,最重要的是你能為客戶做什么??????????? 2)管理你的客戶 首先要明白,管理你的客戶的目的??????????是為了增加銷售量,因此,在拜訪的過程中,用什么方法去管理你的??????????客戶呢? 管理需要通過一個渠道,運(yùn)用一種方法。 一個??????????渠道:通過《客戶管理卡》,詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況??????????、銷售情況,以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡,對客戶??????????的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識。 一種方
57、法:幫助客戶去做商品陳列??????????的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情,更重要的是把產(chǎn)品??????????放在明顯的位置,增加銷售機(jī)會,使客戶賺到更多的利潤。 通??????????過“教育”和“管理”你的客戶,在整個產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中,??????????你給客戶提供了更多的建議,幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化,這就是對他??????????最好的售中服務(wù)。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是??????????下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃,是不是銷售已經(jīng)結(jié)??????????束了呢?答案是 否定的。根據(jù)推測,開發(fā)一個新客戶所需的費(fèi)??????????用是鞏固一個老客戶的十倍,因此,只有通過不斷的服務(wù),才能夠留??????????住客戶,使銷售更穩(wěn)固。 ??????????
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