2283華為演講培訓(xùn)售前人員重點(diǎn)學(xué)習(xí)[共11頁]

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1、華為演講培訓(xùn)-售前人員重點(diǎn)學(xué)習(xí) 課程時(shí)數(shù)：授課：3.5小時(shí)，演練：3小時(shí) 　　授課方式：講演、小組研討、演練 　　必備條件：授課：便攜電腦、數(shù)投、普投、音響、秒表、白板 　　 演練：普投、膠片、秒表、鑼、教鞭、演練評(píng)鑒表 　　課程簡介 　　 本課程主要是為培養(yǎng)企業(yè)員工進(jìn)行公司介紹及產(chǎn)品介紹的職業(yè)素質(zhì)而開設(shè)的，分為授課和演練兩部分。通過對(duì)聽眾的分析，真正做到了解聽眾所需，進(jìn)而全面介紹演講前的準(zhǔn)備、演講過程的控制及演講后的總結(jié)，使學(xué)員學(xué)會(huì)如何消解心理的緊張感、如何按照客戶所需進(jìn)行演講的準(zhǔn)備、現(xiàn)場的控制、如何開頭及結(jié)尾，即如何進(jìn)行技術(shù)宣講；之后，通過場景模擬演練，使每個(gè)學(xué)員切身

2、感受面對(duì)客戶演講時(shí)如何準(zhǔn)備，如何進(jìn)行過程控制，更正在演講中的不足，以更好適應(yīng)將來的崗位。 　　 　　適合對(duì)象 　　 華為技術(shù)與合資企業(yè)售前員工 　　培訓(xùn)目標(biāo) 　　 學(xué)完本課程后，學(xué)員能夠達(dá)到： 　　掌握根據(jù)聽眾情況進(jìn)行演講準(zhǔn)備的方法； 　　掌握基本演講技巧； 　　學(xué)會(huì)面對(duì)聽眾進(jìn)行有效的演講。 　　 　　課程要點(diǎn) 　　聽眾分析 　　企業(yè)演講的概念 　　按聽眾分析進(jìn)行演講準(zhǔn)備 　　演講中的技巧及注意事項(xiàng) 　　演講技巧卡拉OK演練 　　 　　 　　 　　 前 言 　　 一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師。

3、 　　 演講是獲取信息的好途徑，擴(kuò)大聯(lián)系的好機(jī)會(huì)，求知學(xué)習(xí)的好渠道，鍛煉口才的好方法。誰能離開演講？群山之巔、江海之上、陵墓之前、講壇之中誰能丟開演講這一法寶？無論是滔滔雄辯，還是百家爭鳴；無論是會(huì)議上的慷慨陳詞，還是談判桌邊的驚人妙語；無論是沙場上戰(zhàn)將的風(fēng)采，還是講臺(tái)前充滿智慧的口才。所有這些都說明：演講是一種武器，運(yùn)用它可以捍衛(wèi)自己，取得競爭優(yōu)勢(shì)；演講是一條途徑，通過它可以培養(yǎng)能力，增強(qiáng)勇氣；演講是一種智慧，應(yīng)用它可以機(jī)智果敢，幽默詼諧。人們聽了演講可以得到理性上的啟迪，知識(shí)上的豐富，思想上的教育，情感上的愉悅。 　　 朋友們，演講具有如此巨大的魅力，就學(xué)好演講吧，不但是在課堂上演練中

4、，而且是在今后的工作中，你將會(huì)成為象古希臘哲學(xué)家、演講家蘇格拉底說的“最有才干的人，最能指導(dǎo)別人的人，見解最深刻的人?！? 　　 本課程，我們將通過如何分析聽眾、如何進(jìn)行演講的準(zhǔn)備、如何掌握演講中的技巧等幾個(gè)方面系統(tǒng)介紹與我們今后工作息息相關(guān)的對(duì)聽眾演講的方法，使我們能夠掌握如何根據(jù)聽眾的況進(jìn)行演講的準(zhǔn)備及學(xué)會(huì)面對(duì)聽眾進(jìn)行有效的演講，以更好地適應(yīng)崗位。 第一章 什么是演講 　　1.1 什么是演講 　　 演講又稱演說（Oration)，是一門綜合性的藝術(shù)，是語言的一種高級(jí)表現(xiàn)形式，是藝術(shù)地表達(dá)出語言的基本意思，是一種有計(jì)劃、有目的、有主題、有系統(tǒng)的視聽兩方面信息的傳播。它可以使見解一

5、致的聽眾更堅(jiān)定其原有的信念，同時(shí)，力爭不同見解的聽眾動(dòng)搖、放棄、改變其原有的思想觀點(diǎn)，心悅誠服地接受你的意見。 　　 我們的聽眾有哪些，這就牽涉到我們的演講是些什么性質(zhì)的演講？在什么時(shí)候應(yīng)用？我們服務(wù)的是企業(yè)，我們進(jìn)行演講也服務(wù)于企業(yè)，我們每個(gè)人都是企業(yè)寶貴的財(cái)富，我們每個(gè)人素質(zhì)和技能的提高都是企業(yè)競爭力增長的要素。 　　 演講有很多類型，這里我們所說的演講主要指公司技術(shù)或理念的宣講，聽眾大都是我們的各類客戶或公司相關(guān)人員，而我們的演講也將隨著客戶群的不同、客戶需求的不同而采用不同的方式方法。 　　1.2 演講的作用： 　　說明：傳達(dá)信息，闡明事理 　　說服：使人知，使人信

6、 　　交往：交換意見，聯(lián)絡(luò)感情 　　激勵(lì)：激發(fā)以產(chǎn)生行為的欲望 　　調(diào)適：心理、環(huán)境等調(diào)適，協(xié)調(diào)出穩(wěn)定的秩序 　　 …… 　　1.3 演講的主要傳達(dá)手段： 　　有聲語言：指我們演講的內(nèi)容 　　態(tài)勢(shì)語言：指我們演講的方式，通過我們身體語言所傳達(dá)的信息 　　主體形象：指在特定環(huán)境中我們的衣著、打扮及相關(guān)環(huán)境 　　1.4 演講中的影響力以哪些渠道傳遞： 　　 演講的三個(gè)基本要素：演講者、聽眾、環(huán)境 　　 在一般的演講中，由以上三個(gè)要素引發(fā)的三個(gè)方面在演講中的重要程度如下： 　　 看： 75% 　　 聽： 13% 　　 聞、嘗、觸等： 12% 　

7、　 由此可知，在一次演講中，與視覺效果有關(guān)的內(nèi)容及表現(xiàn)都是我們應(yīng)該給予高度重視的。 　　1.5 優(yōu)秀宣講者應(yīng)具備的條件： 　　 作為一名優(yōu)秀宣講者，應(yīng)該具備下列條件：公司概況、專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)、人際技巧、解決問題能力。 　　 第二章 聽眾分析 　　 我們都知道打仗要知已知彼，方能百戰(zhàn)不貽。任何一種演講，其成功的關(guān)鍵在于使聽眾高興及滿意，因?yàn)樗麄儾攀沁@個(gè)場合的中心人物，而不是我們，因此澄清演講需求是至為關(guān)鍵的，這就是要做好聽眾分析。 　　 聽眾信息的來源我們可以從多方獲得，可以從項(xiàng)目責(zé)任人、區(qū)域市場責(zé)任人處獲取，也可以從客戶信息文檔處獲取，還可以從辦事處信息平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)中獲取，在

8、我們獲取了一手資料后，接下來是要對(duì)他們的基本資料進(jìn)行分析，因?yàn)槁牨娙藬?shù)、年齡、性別、學(xué)歷、社會(huì)地位、職務(wù)的不同都會(huì)影響演講的效果，所以我們?cè)跍?zhǔn)備時(shí)就要做到有的放矢： 　　 —>聽眾人數(shù)的多少?zèng)Q定我們要選擇什么樣的場所，采用什么樣的形式； 　　 —>針對(duì)學(xué)歷層次的不同，可以選擇不同層次的內(nèi)容及語言。 　　 —>年齡較大的人易受經(jīng)驗(yàn)影響，而年輕人易受潮流影響； 　　 —>職務(wù)不同，會(huì)照成關(guān)注點(diǎn)不同，當(dāng)這種不同很大時(shí)，即可考慮按不同的職務(wù)群選擇不同的會(huì)場或時(shí)間分別進(jìn)行宣講...... 　　 所謂是要陽春白雪還是下里巴人要視不同對(duì)象而定。有些人做宣講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣

9、的事，不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無異于“對(duì)牛彈琴”。所以做完了聽眾分析，還要做需求分析，結(jié)合我們宣講的目的，分析聽眾的個(gè)人目的和興趣點(diǎn)，這是我們分析聽眾的最終目的。 　　 最后一定要注意把握重要聽眾和決策性人物，以便在演講過程中多關(guān)注他們，讓他們能認(rèn)同或注意到我們的優(yōu)勢(shì)。 大家都知道成功的關(guān)鍵在良好的準(zhǔn)備。那么我們?cè)谘葜v前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢 第一章 演講前的準(zhǔn)備 　　1.1 目的準(zhǔn)備 　　 我們已經(jīng)知道了演講的作用，也進(jìn)行了聽眾分析，現(xiàn)在我們則要把它運(yùn)用到我們的講稿的準(zhǔn)備中。那么，我們首先要知道我們技術(shù)演講的主要目的是什么。 　　 對(duì)客戶的技術(shù)交流或講座主要

10、有以下四個(gè)目的： 　　 —>傳遞信息：希望聽眾明白我們的意圖、目的、產(chǎn)品、技術(shù)； 　　 —>刺激思維：希望聽眾注意到我們的優(yōu)勢(shì)，比較與其它公司產(chǎn)品的不同 　　 —>說服聽眾：希望聽眾贊同我們的優(yōu)勢(shì)，理解我們的不足，相信我們的承諾 　　 —>訴諸行動(dòng)：希望聽眾以實(shí)際行動(dòng)支持我們的觀點(diǎn) 　　 聽眾分析和目的準(zhǔn)備是一直貫穿于演講始終的，在演講中我們的腦子里始終要有這樣兩根弦緊緊在繃著，有時(shí)在演講中，需要我們根據(jù)聽眾的情況和現(xiàn)場的氣氛對(duì)演講的重點(diǎn)和方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，我們的一切行動(dòng)都是為了最終目的的達(dá)成。 　　1.2 搭建架構(gòu) 　　 任何一種形式的溝通，如報(bào)告、文章、信或是

11、書等，都需要良好的架構(gòu)，才能把自己想要傳達(dá)的訊息成功地傳遞給對(duì)方。聽眾只有一次機(jī)會(huì)來了解我們所說的話，如果你讓他們失掉了這個(gè)機(jī)會(huì)，即使再有類似的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，他們也不愿意再聽你發(fā)表了。因此你最好事先就搭建好架構(gòu)。有了架構(gòu)，再往上添加素材和內(nèi)容就容易多了。有了良好的架構(gòu)，就能吸引聽眾的注意力，幫助聽眾理解，同時(shí)讓自己所傳遞的訊息能更深刻地銘記在聽眾的腦海中。在搭建架構(gòu)中，一是要決定大綱、主要內(nèi)容，二是要做好時(shí)間分配。例如，我們新員工培訓(xùn)中心的教師在做課程開發(fā)時(shí)，首先要做的一項(xiàng)工作就是填寫一張教學(xué)設(shè)計(jì)表。在這張教學(xué)設(shè)計(jì)表中，有課程名稱、目標(biāo)、時(shí)間、對(duì)象，還有課程大綱、課程內(nèi)容、教學(xué)方法和器材及每項(xiàng)內(nèi)容

12、的時(shí)間分配。有了這樣的一張?jiān)O(shè)計(jì)表，講課的教師就會(huì)對(duì)授課胸有成竹了。你們做演講，雖然不要求每個(gè)人都填寫類似的表格。但演講者必須也要有個(gè)提綱和初步的時(shí)間分配。 　　 演講架構(gòu)有三種：邏輯架構(gòu)、故事體架構(gòu)及正式架構(gòu)。邏輯架構(gòu)一般適用于我們?cè)诜ㄍド舷蚍ü訇愂瞿硞€(gè)案件。在公司做技術(shù)演講我們常用的架構(gòu)一般是正式架構(gòu)，即三步曲，三個(gè)程序：1、把自己想要說的話扼要地告訴聽眾；2、詳細(xì)地告訴聽眾內(nèi)容；3、把自己說過的主題再次告訴聽眾。此架構(gòu)提供演講的三個(gè)必要步驟：簡介，傳遞主旨和結(jié)論。這樣重復(fù)的訴說有助于聽眾對(duì)你說的話有所了解以及加強(qiáng)他們的記憶。三者所占的份量一般是簡介10%，主旨85%，結(jié)論5%。 　

13、　1.3 收集素材 　　 在做了以上各項(xiàng)工作后，那我們就應(yīng)該著手收集素材，組織材料了。如何收集素材呢？ 　　需要多少素材？我們首先要問，在搭建架構(gòu)、理清思路后，我們就會(huì)清楚手邊素材到底有多少已變得更明晰？只有這樣我們才可以知道還需要增加些什么樣的素材，才足以支持我們的演講。 　　不要準(zhǔn)備太多。我們不要因?yàn)楹ε滤夭目萁叨袅F(xiàn)場，就準(zhǔn)備太多無法演講的資料，最后造成延誤自己太多的時(shí)間。 　　彈性。我們?cè)谒夭臏?zhǔn)備上應(yīng)給自己更大的彈性空間，把素材分為以下三類： 　　 * 核心素材——演講時(shí)所必須提出的素材 　　 * 可任意處理的素材——如因演講時(shí)間不足而加以省略的話，也不會(huì)對(duì)整

14、個(gè)演講造成傷害的那些素材 　　 * 輔助素材——如果時(shí)間足夠的話就不妨把這類素材發(fā)表出來，這樣做一定是有益無害，或者是在回答別人問題時(shí)也不妨運(yùn)用這些素材. 　　 1.4 撰寫講稿 　　 收集完素材，我們開始撰寫講稿。一篇好的講稿，是我們演講系統(tǒng)性、完整性、有效性的必備要素。講稿的撰寫一定要具體，切忌過多的概念。前面我們也講了要做聽眾分析，目的也就是為了我們的內(nèi)容能迎合聽眾，做到有的放矢。這是要成為一名演講高手的必要條件。我們一定要謹(jǐn)記這十六字原則：深入實(shí)際、內(nèi)容具體、迎合聽眾、有的放矢。 　　 建議采用5W2H的說明方式。 　　 5W：WHEN 、WHERE、WHO、WHAT

15、、WHY； 　　 2H：HOW TO DO 、HOW MUCH。 　　案例：美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一林肯非常重視演講前的準(zhǔn)備。我們?cè)诒窘滩淖詈蟮拿p析中選取了林肯在葛提斯堡國家烈士公墓落成典禮上的著名演說。在這次演講前兩周林肯接到邀請(qǐng)后，他在穿衣、刮臉、吃點(diǎn)心時(shí)都想著怎樣演說，演說稿改了兩次，他仍不滿意。到了葬禮前一天晚上，還在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高聲朗誦。走進(jìn)會(huì)場時(shí)，他騎在馬上仍把頭低到胸前默想著演說詞。那位埃弗雷特講了近兩個(gè)小時(shí)，在將近結(jié)束時(shí)，林肯不安地掏出舊式眼鏡，又一次看他的講稿。他的演說開始了，一位記者支上三角架準(zhǔn)備拍攝照片，等一切就緒的時(shí)候，林肯已走下講臺(tái)

16、。這段時(shí)間只有兩分多鐘，而掌聲卻持續(xù)了10分鐘。后人給以極高評(píng)價(jià)的那份演說詞，在今天譯成中文，也不過不到500字。 第二章 教學(xué)媒體準(zhǔn)備 　　2.1 輔助工具的作用 　　 前面我們已經(jīng)知道在演講中“看”的作用占75%，視覺對(duì)聽眾的影響非常大，因此我們一定要精心制作膠片。在我們進(jìn)行演講時(shí)，使用膠片、道具、錄像等輔助工具哪些益處呢？ 　　 * 可吸引聽眾的注意力。如果演講時(shí)聲音單調(diào)，那就立刻失去聽眾的注意力，即使演說者再說得如何天花亂墜也難以挽回?cái)?shì)。不過只要在膠片上加入一些生動(dòng)形象的事物，就可以在瞬間喚起觀眾，并使其注意力集中到自己身上。就象一道原本無味的菜加進(jìn)了合適的調(diào)味品，就

17、立刻變得美味了。 　　 * 可協(xié)助聽眾了解我們傳遞的信息。話語并不是最有效傳遞訊息的方式，如果我們能用圖片或照片來加以傳遞的話，效果就會(huì)更佳。比如直方圖所表現(xiàn)出來的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)將能很容易地讓人掌握其所要表達(dá)的真正含義。 　　 * 可加深聽眾記憶。對(duì)一般人而言，看到的事物比單單聽到的事物更容易長駐心中，要是能做接觸處理或是去操作使用的話，那就更容易在人們心中留下永不磨滅的記憶了。這就是我們常說的百聞不如一見。 　　 * 可以帶來歡樂和趣味。幾乎每一個(gè)人都喜歡以圖形或照片方式表達(dá)，經(jīng)過良好設(shè)計(jì)的輔助工具可以帶給我們不少歡樂與趣味，尤其當(dāng)把色彩的運(yùn)用發(fā)揮到極致時(shí)，這種效果則更為顯著。 　

18、　 * 另外還可以做一些提示卡，以便在演講時(shí)給自己以必要的提示。 　　2.2 如何制作膠片： 　　 輔助工具有很多，可以是膠片、錄像帶、VCD、圖片、模型。下面我們主要講一下如何制作能抓住聽眾目光的膠片？ 　　 * 主題突出、內(nèi)容正確。膠片的內(nèi)容一定要突出重點(diǎn)，因?yàn)槟z片是輔助教學(xué)的，而不是發(fā)給聽眾的講義。它起一個(gè)提綱挈領(lǐng)的作用。 　　 * 內(nèi)容和畫面與主題契合。膠片要同時(shí)搭配各種非口語的材料，如圖片、圖形或照片等等，但一定要與主題相合。 　　 * 文字簡潔清晰、色彩鮮艷調(diào)和。 一張膠片不要擠入太多的字，一張膠片上頂多出現(xiàn)20到25個(gè)字。同一張膠片上出現(xiàn)的顏色最好不要超過三種

19、，顏色不要過于搶眼，應(yīng)注意色彩的配合，保持一種柔和度。 　　 * 方法：可以使用列舉、比較、圖表、數(shù)字等方法。有句話說：文不如數(shù)，數(shù)不如表，表不如圖。 　　 * 膠片復(fù)印時(shí)應(yīng)盡量做到美觀清潔，使用一段時(shí)間后最好重新復(fù)印使用。在有了新的或更美觀的膠片后，要及時(shí)更換舊膠片。 　　2.3 其它事項(xiàng) 　　# 環(huán)境分析： 　　 * 場合是正式的，還是非正式的？是否適合演講？技術(shù)交流等正式演講最好不要放在卡拉OK廳這類的娛樂場所，以免聽眾的興趣被其它事物所吸引。周圍環(huán)境如何？有沒有其它事物會(huì)影響到演講？比如噪聲。 　　 * 有坐席、講臺(tái)、講桌嗎？我們的輔助工具如何放置？放置在哪里合

20、適？ 　　 * 聽眾的坐位是如何安排的？是否有利于交流？例如我們要開一個(gè)40人的技術(shù)交流會(huì)，但我們訂的是一個(gè)100人的會(huì)議室，那我們就應(yīng)該把50張椅子撤掉，以免聽眾坐得太散，不易于聽講。 　　 * 通風(fēng)情形。室內(nèi)太熱或太悶，聽眾會(huì)心煩氣燥；太冷的話，瑟縮不適。如果關(guān)上窗戶是否會(huì)通風(fēng)不良，但打開窗戶是否會(huì)有窗外的噪聲影響聽眾聽講。所以最好要求聽眾來決定到底是關(guān)窗還是開窗。 　　# 教學(xué)器材： 　　 * 音響設(shè)備如何？麥克風(fēng)是哪一種？有線麥克風(fēng)的線有多長？音量由誰控制？效果好嗎？ 　　 * 有沒有視聽設(shè)備？如果有35厘米投影設(shè)備的話，投影膠片如何更換？是否有專人負(fù)責(zé)更換？

21、　　 * 有沒有白板？如果有，白板筆寫出來是不是清晰？否則就丟棄，最好用全新的白板筆。 　　 * 有沒有指示棒？沒有的話，用什么樣的工具來起指示的作用？ 　　提前備好筆記本和筆，以便在演講中記錄客戶提出的問題。 　　 * 練習(xí)正確使用和操作各種要用的教學(xué)輔助設(shè)備，并確保正常，否則發(fā)生故障會(huì)讓你很緊張的。 　　 第三章 預(yù)演 　　# 預(yù)演的好處： 　　 * 使自己緊張不安降低； 　　 * 改善績效； 　　 * 幫助我們判斷時(shí)間是否會(huì)太長或太短； 　　 * 使內(nèi)容能更加強(qiáng)化。 　　案例：古希臘演說家德摩斯梯尼對(duì)事先演習(xí)抱著非常重視的看法。他把自己關(guān)在地下室書

22、房長達(dá)三個(gè)月之久，學(xué)習(xí)演講的技巧。為了保證自己不會(huì)在達(dá)不到目標(biāo)之前出來，他把自己的頭發(fā)剃光。等頭發(fā)長出來，德摩期梯尼走出地下室，成為一個(gè)造詣?lì)H深的演講家。當(dāng)然我們現(xiàn)在不要求這樣去演練，也沒有這樣的演練條件。那我們?cè)撊绾芜M(jìn)行演練？ 　　 * 以嚴(yán)肅的態(tài)度面對(duì) 　　 * 掌握及控制好時(shí)間。在演練時(shí)必須計(jì)算出它所占用的時(shí)間，再看看它是過長或過短。大部分演練都比正式發(fā)表時(shí)要快，正式發(fā)表的時(shí)間比演練要多出25%—50%。 　　 * 部分演練。如果時(shí)間不夠，就應(yīng)該只針對(duì)一些重要部分進(jìn)行演練，如開場白、結(jié)論、關(guān)鍵處或特別困難的地方。 　　 * 要認(rèn)真準(zhǔn)備，多次演練。至少四次。 　　 *

23、演練的聽眾。 　　最后一次演練的時(shí)間，越近越好。 第一章 精彩的開場 　　 我們都知道好的開始是成功的一半。因此我們?cè)陂_始時(shí)就要把聽眾的注意力吸引到自己的話題上，這就需要有個(gè)精彩的開場。在現(xiàn)代社會(huì)里時(shí)間很重要，因此我們不要在開始說太多的廢話，簡單地表示問候、自我介紹之后，就直接進(jìn)入主題，介紹本次演講的大綱，并征求聽眾的意見從而能及時(shí)調(diào)整內(nèi)容。總之開場一定要站在客戶的角度。 　　 開場時(shí)我們還要注意最前面30秒不用媒體輔助。我們不要一站上講臺(tái)，就急于打開投影儀。因?yàn)闊艄庖淮蜷_，就會(huì)把聽眾的目光都吸引到最亮的燈光上，而忽略了演講者本身。因此上臺(tái)后，不要急于打開投影儀，要一切都準(zhǔn)備好，

24、膠片放置正確后，開始用到膠片時(shí)再打開投影儀。 　　 第二章 調(diào)適心理 　　 演講心理最重要的兩個(gè)方面，其一是克服自身的恐懼心理；其二是引起聽眾興趣。我們都有過第一次上臺(tái)的經(jīng)歷，體驗(yàn)過緊張、不安、怯場。就象以前首次做技術(shù)卡拉OK，有的學(xué)員緊張得將膠片都放斜了，明顯看得出他的手一直在抖；有的學(xué)員緊張得一直低著頭看膠片，好象“俯首認(rèn)罪”；有的學(xué)員摸鼻子，有的學(xué)員語速過快，恨不得趕快結(jié)束；有的人顛三倒四，有的人聲音發(fā)抖，有的人動(dòng)作笨拙，有的人搔頭摸耳，有的人卷衣角，有的人抹發(fā)梢，總之各種緊張的現(xiàn)象都有?？謶中睦懋a(chǎn)生了超常壓力，從而抑制了身體機(jī)能的正常發(fā)揮?，F(xiàn)在我們就一起來看看有什么樣的降低上臺(tái)

25、壓力的措施？ 　　 * 假想自己成功時(shí)的景象。有些運(yùn)動(dòng)員如長跑好手或是跳高選手等，在正式開始比賽前都會(huì)發(fā)揮自己的想像力，想像成功后會(huì)是一番什么樣的境遇，籍以享受其中的甜蜜滋味以達(dá)到舒緩壓力的目的。 　　 * 此外我們可以想像對(duì)方是一般人物，這里有一個(gè)上臺(tái)的密訣：就是把下面的人看成一堆白菜。自我暗示方法雖然簡單，但運(yùn)用得當(dāng)，確實(shí)有效，能使演講者立刻“熱起來”，也能立刻“冷下去”，心理學(xué)上稱為“短循環(huán)反應(yīng)法”。我們可以對(duì)自己說：“我已做好充分的準(zhǔn)備，不會(huì)出錯(cuò)的”、“瀟灑在去表達(dá)吧，我能成功”等。 　　 * 事前充分準(zhǔn)備，要打有準(zhǔn)備的仗。像以前學(xué)員技術(shù)卡拉OK之所以緊張，大部分是因?yàn)閷?duì)內(nèi)

26、容不熟悉。要對(duì)演講內(nèi)容非常熟悉，這樣演講時(shí)才會(huì)不用擔(dān)心不記得，擔(dān)心自己中途卡殼，一擔(dān)心就會(huì)影響自己的情緒，就會(huì)緊張。 　　 * 早睡早起，保證有充沛的精神。 　　 * 演講前15分鐘先做深呼吸，讓自己鎮(zhèn)定下來。 　　 * 上臺(tái)前攝入適是量飲料，但勿喝冰水等刺激性飲料，可以備一小杯白開水或淡茶水，吃幾片梨子或蘋果，但不要喝桔子汁等含糖量高的飲料。茶水、飲料、含酸的開胃食物，可使身心爽快、輕松。 　　 * 提前到會(huì)場，把自己放在主動(dòng)的位置。提前到會(huì)場可以做一些準(zhǔn)備工作，檢查一下儀器設(shè)備有沒有問題，筆能不能寫出來，麥克風(fēng)音質(zhì)好不好，器材有沒有少，會(huì)場環(huán)境如何，或者還可以和提前來的觀眾

27、交流，先營造一種易于演講的氣氛。如果趕著點(diǎn)來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很匆忙，而且會(huì)很多顧慮，擔(dān)心這擔(dān)心那。 　　 * 大聲開頭。一開始我們演講的時(shí)候一定要大聲開頭，讓別人知道你很自信，也讓自己感覺很自信。 　　 * 目光掃瞄全場，微笑、定位。上臺(tái)后，不要急于開始講，容易給自己制造緊張情緒。先讓自己完全鎮(zhèn)定下來，慢慢看一遍全場的觀眾。 　　 * 伸懶腰，禱告 　　 * 精神歌曲。 　　 * 自我安慰：“唉！剛好又開始緊張了。如果個(gè)人對(duì)于在眾人面前亮相已經(jīng)完全習(xí)以為常，沒有什么感覺與反應(yīng)，那就完了。幸好，今天還是會(huì)緊張，心跳不停，真是好極了?！? 　　 其實(shí)任何一個(gè)人上臺(tái)都會(huì)有緊張的感

28、覺，這種心理現(xiàn)象誰都會(huì)有，緊張是人類的通病。美國心理學(xué)家曾在三千人當(dāng)中做過一次心理測驗(yàn)：你最擔(dān)心的是什么？令人吃驚的是：約占40%的人認(rèn)為最令人擔(dān)心也是最痛苦的事是在大庭廣眾前講話。而死亡排在第六位。我們都知道所謂的成功演講家在他們剛開始時(shí)也象我們一樣怯場，馬克吐溫第一次演講時(shí)口中象塞滿了棉花，脈博快得像爭奪田徑賽跑的獎(jiǎng)杯；印度總理英迪拉.甘地初次演講時(shí)“不是在講話，而是在尖叫”；被譽(yù)為“世紀(jì)之演講家”的英國首相溫斯邱?吉爾開始演講時(shí)心窩里似乎塞著一塊厚九寸的冰疙瘩。我們可以看出成功演講者就是在多擁有幾次怯場的經(jīng)驗(yàn)后使緊張的心態(tài)縮小到最低程度，不至于外露。 　　案例：美國某年輕議員在向一位

29、年老而富有經(jīng)驗(yàn)的議員請(qǐng)教時(shí)說：“我在演說之前，心里老撲通撲通地跳，這是否正常？”年老的議員則回答道：“那是因?yàn)槟銓?duì)于你要說的話進(jìn)行著認(rèn)真的考慮，這是必然的。即使你到了我這個(gè)年齡，也難免會(huì)出現(xiàn)如此情況。” 　　 我們之所以會(huì)緊張是因?yàn)槲覀兿Ｍ晒?，想表現(xiàn)得出色，也證明我們的腎上腺功能正常。如果不緊張可能就是我們無心求勝，這樣反而會(huì)帶給我們更大的風(fēng)險(xiǎn)。再加上聽眾與我們有一段距離，他們不會(huì)看到、也不會(huì)聽到我們急促的心跳。因此坦然、勇敢地上臺(tái)吧！ 　　案例：日本演說藝術(shù)界居于首位的“演說名人”德川夢(mèng)聲先生曾經(jīng)講過一段話“上臺(tái)發(fā)表演說之前，無論任何人，都會(huì)感到緊張，都無法鎮(zhèn)靜下來。你也許會(huì)問：“

30、‘唉！像你這樣身經(jīng)百戰(zhàn)，見過了大大小小各種場面的職業(yè)演說家，還會(huì)緊張嗎？’像這種問題，我不知被問了多少次了，但是，我可認(rèn)告訴你們，無論是怎樣熟練的老手，也無法完全不緊張，因?yàn)?，不管演講或座談，總是得開口，這就必須認(rèn)真地去做才行?！? 第三章 聲音言語的設(shè)計(jì) 　　 演講者的聲音是他主要的武器，因此我們必須。最好能多加訓(xùn)練我們發(fā)聲的技巧，達(dá)到“大弦嘈嘈如急語，小弦切切如絲語，嘈嘈切切錯(cuò)雜彈，大珠小珠落玉盤”的境界。 　　 * 聲音有力，要讓在場的每位觀眾都聽到。最好能有擴(kuò)音設(shè)備，實(shí)在沒有擴(kuò)音設(shè)備，也要注意不要聲嘶力竭，要拿好分寸，盡量要用胸腔說話，要抬頭挺胸，不要只是用喉嚨發(fā)聲。盡量使用

31、清晰的字音，同時(shí)放慢速度。 　　 * 說話自然。這一點(diǎn)看上去很簡單，但要做好似乎就沒有那么容易了。經(jīng)常有學(xué)員一上臺(tái)什么都忘了，就只顧著把內(nèi)容講完，像“放鞭炮式的噼里啪拉”，一個(gè)調(diào)子，一個(gè)速度。我們?cè)谘葜v中要注意語速、語調(diào)和停頓，突出重點(diǎn)。我們應(yīng)該在需要快的時(shí)候加快，需要慢的時(shí)候放慢。講話快會(huì)給人一種熱情及急切的感覺，不過太快的話也會(huì)令人生厭；慢可以強(qiáng)調(diào)重要性，但如果太慢的話則無法引起別人的注意力。因此我們掌握好語速，不疾不徐，快慢適中。此外還要做到“抑揚(yáng)頓挫”，因?yàn)橐粽{(diào)和語速的效果對(duì)演講的影響是一樣重要的。最后要適當(dāng)運(yùn)用停頓，特別是在要點(diǎn)前后，以提醒聽眾注意，并給他們一定思考的時(shí)間。這三種

32、表達(dá)方式都不可千篇一律地維持不變，否則時(shí)間一長就會(huì)象催眠曲一樣，把聽眾都哄入夢(mèng)鄉(xiāng)。劉邦的軍師張良是頗懂得聲音能感染人的，他用那沒有語意的月夜簫聲，勾起了楚軍將士的思鄉(xiāng)之情，從而使楚軍軍心渙散，無力再戰(zhàn)。從這里我們可心看出聲音的魅力所在。 　　 * 適當(dāng)運(yùn)用方言、幽默、歇后語等。特別是我們做市場的可能要到全國各地，假如你到了某方言區(qū)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用方言會(huì)讓你和聽眾之間的距離縮短，增加一種親切感。使用幽默、歇后語等又可增加語言的表達(dá)力，讓聽眾感覺繪聲繪色，維妙維肖。當(dāng)然要有個(gè)度的問題。否則就成了搞笑比賽了。 　　 * 演講要引起聽眾注意，求得聽眾的共鳴，最重要的是語言要句句有力，但不能象機(jī)關(guān)炮

33、，掃射得聽眾摸不著頭腦，也不能言語拖沓，表達(dá)紊亂，讓口頭禪充斥全篇。很多人喜歡講“那么、這個(gè)、嗯、也許、對(duì)不對(duì)、就是說”等。曾經(jīng)有個(gè)老師口頭禪是“這個(gè)”，學(xué)生一上這門課就在下面給老師數(shù)他又講了多少個(gè)“這個(gè)”。可見口頭禪會(huì)影響聽眾的情緒，削弱演講的效果。因?yàn)榭陬^禪就是個(gè)別語句反復(fù)出現(xiàn)，這樣就破壞了語言的結(jié)構(gòu)，使語言前后不通，把演講切割得支離破碎，給人一種斷續(xù)、離散之感。有人把口頭禪稱為“語言的腫瘤”是很有道理的。克服口頭禪可采用如下的方法：一是記住演講稿，一字不差，形成語言定勢(shì)；二是在語音停頓處用空拍去代替口頭禪的出現(xiàn)；三是用錄音機(jī)錄下演講內(nèi)容，反復(fù)聽，一出現(xiàn)口頭禪就給自己一個(gè)刺激，讓自己對(duì)口頭

34、禪充滿厭惡感。 　　 * “卡殼”的處理。人緊張的時(shí)候腦子會(huì)空白，什么都想不起來。 這時(shí)候又該怎么辦呢？ 　　 * 假裝倒水、喝水 　　 * 讓聽眾休息 　　 * 把剛才的內(nèi)容再做重復(fù) 　　 * 稍作停頓 　　 * 提問 　　 第四章 形體動(dòng)作 　　 我們常說“只可意會(huì)，不可言傳”，可見態(tài)勢(shì)語言對(duì)于傳遞信息是非常重要的。演講者一定要調(diào)動(dòng)身體的各個(gè)部位來表達(dá)情感。我們看舞蹈，雖然演員一句話也不說，也沒有解說，但觀眾卻能從演員的動(dòng)作上，領(lǐng)會(huì)其思想情感，雖然沒有語言，同樣也能表達(dá)出他想傾訴的含義。由此可見，內(nèi)心的情感是可以通過“形于外”的態(tài)勢(shì)語言表現(xiàn)出來的。 　　4

35、.1 目光接觸 　　4.1.1 善用目光接觸 　　 很多學(xué)員上臺(tái)來后就一直低著頭講，要不就一直背對(duì)著觀眾講，盯住投影不放。這些都沒有正確運(yùn)用目光去與聽眾進(jìn)行交流和接觸。在演講前準(zhǔn)備工作都做完開始開口前，應(yīng)該先與聽眾做目光交流，環(huán)視全場，讓自己情緒穩(wěn)定下來。在演講過程中要與全場聽眾有目光接觸，特別是坐在后面和坐在前排兩側(cè)的聽眾。運(yùn)用目光接觸可以獲得并掌握聽眾的注意力，建立相互的信任；另一方面又可以透過目光接觸來回應(yīng)聽眾，閱讀聽眾的表情。目光接觸也有個(gè)速度的問題，比如有的人在演講時(shí)為了達(dá)到和全聲聽眾的目光接觸，目光便一直左右逡巡，飄忽不定。這樣做會(huì)讓聽眾覺得很不舒服。目光接觸的速度要適中，

36、要慢慢地環(huán)視，而非是掃視。目光接觸時(shí)強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行全場接觸，但我們不要忽略重要聽眾，對(duì)他們要多花點(diǎn)時(shí)間去和他們交流。因此事先花點(diǎn)時(shí)間研究聽眾是很必要的。但對(duì)重要聽眾也不要緊抓不放，讓人感覺如坐針氈。對(duì)一個(gè)人的目光關(guān)注不要超過兩分鐘。 　　4.1.2 目光接觸的方法： 　　# 前視法。演講者視線平直向前而弧形流轉(zhuǎn)，以此聽眾席的中心線弧形照顧兩邊，直到視線落到最后的聽眾頭頂。 　　# 環(huán)視法 　　# 側(cè)視法 　　# 點(diǎn)視法 　　# 虛視法。即“眼中無聽眾，心中有聽眾”。初上場的演講者可用來克服緊張。 　　4.2 表情 　　 我們都知道演講時(shí)間一長，聽眾的眼睛就會(huì)匯聚到演

37、講者的臉部。這不是因?yàn)檠葜v者的臉部漂亮，而是臉部是感情的晴雨表，聽眾可以從上面讀懂演講者的情感世界。美國總統(tǒng)羅斯福演講時(shí)，全身好象一架表現(xiàn)感情的機(jī)器，滿臉都是動(dòng)人的感情。光眉毛就可以表達(dá)幾十種表情。有眉飛色舞、眉開眼笑、雙眉緊鎖、橫眉怒目、低眉順眼、擠眉弄眼、揚(yáng)眉吐氣等。臉部表情一定要做到適時(shí)、適事、適情、適度。 　　4.3 肢體 　　 我們常說站如松，坐如鐘，就是對(duì)肢體的要求。演講中肢體語言能表達(dá)出各種含義，光手勢(shì)就有30種。因此在演講中我們注意到肢體語言，有恰當(dāng)?shù)恼咀恕⒄鞠嗪褪謩?shì)。 　　 * 首先站的位置就很有講究。要站在每位聽眾都可看到你的位置上，又能便于自己參考自己的筆記，

38、還要便于自己控制教學(xué)媒體。如果有麥克風(fēng)，還要便于麥克風(fēng)的使用。我們也不要一直躲在講臺(tái)后不出來，偶爾也要走出來讓聽眾看到你的全身，這樣還可拉近彼此的距離。 　　 * 第二要站直，挺胸收腹。很多人一上來，人就站得歪歪斜斜的，感覺不精神。站直后，就不要左右或前后搖晃。也有些人一緊張就左右不停地?fù)Q腳，或頻繁地來回踱步。有些人還喜歡抖腳。這些不良的站姿在今后演講中我們都應(yīng)注意要有意識(shí)地克服。站姿一般有前進(jìn)式、稍息式、丁字式、立正式、自然式等。不論何種站姿都要做到穩(wěn)健瀟灑。 　　 * 在演講中，手放哪里很讓我們頭疼。如果你在講臺(tái)后面，你可以雙手自然放在講臺(tái)兩側(cè)。如果沒有的話，雙手自然垂在身體兩側(cè)，

39、也可以用手來操作教學(xué)媒體、握住提示卡、筆、教鞭或是做手勢(shì)等，無論在什么情況下，都不該把雙手置于褲子口袋內(nèi)，或是不自然地手臂交叉。如果我們手里拿著教鞭，就應(yīng)該正確使用。但有些學(xué)員拿著教鞭就天馬行空一般亂劃，要不就讓教鞭朝下；有的人甚至拿教鞭去指人或點(diǎn)投影儀上的膠片。教鞭是起指示的作用，用于引導(dǎo)學(xué)員注意力。因此不能張牙舞爪。 　　 * 手勢(shì)的運(yùn)用。請(qǐng)某人起來發(fā)言時(shí)，要手指并攏手心朝上做抬起狀請(qǐng)起，相反請(qǐng)坐時(shí)要手指并攏手心朝下做下壓狀。千萬不可用手指或教鞭等教具指點(diǎn)。 　　 * 注意我們不要對(duì)著媒體說話。很多學(xué)員喜歡對(duì)著屏幕講，這是不良動(dòng)作。我們可以看投影儀上的膠片，但不能對(duì)著屏幕講，把后背留

40、給觀眾，這是非常不禮貌的。同時(shí)也給觀眾一種信息：我不自信，準(zhǔn)備不充分。 　　4.4 著裝打扮 　　 人要衣裝，演講更要注意衣著。我們知道演講有正式的和非正式的，正式的演講作為演講者一定要穿得正規(guī)，男士西裝領(lǐng)帶；女士則穿職業(yè)套裝。非正式演講對(duì)服裝的要求不是很高，但一要做到整潔、干凈、得體。另外衣著也要適當(dāng)，不易過冷過熱，否則容易給自己制造緊張情緒。女孩子的化妝要自然，不要濃妝艷抹，一方面體現(xiàn)對(duì)聽眾的尊敬，另一方面又讓聽眾感到愉悅。上臺(tái)演講時(shí)最好不要穿全新的衣物，因?yàn)闀?huì)給我們自己制造緊張感，最好穿8成新的衣物，會(huì)讓自己感到更舒適。鞋則最好穿讓自己很舒服的那雙，鞋底不要過硬或過軟。最后就是要

41、輕裝上陣，女士戴手表或首飾要精簡，建議摘下那些叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)氖骤C之類的東西，影響聽眾視線。男士的手表一般戴得比較寬松，演講中由于手勢(shì)的運(yùn)用，可能會(huì)上下移動(dòng)。假如不幸你的手表在你激動(dòng)發(fā)揮時(shí)，突然松了，那么你自己會(huì)很尷尬，下面的聽眾比你更緊張，無心聽你講些什么，而一直在擔(dān)心你的手表會(huì)不會(huì)脫手而出，什么時(shí)候脫手而出。手表也可能會(huì)碰到我們演講中的教學(xué)設(shè)備，發(fā)出一些刺耳的聲音，影響演講效果。 　　4.5 空間的把握 　　 在演講中我們和聽眾的距離也不是一成不變的?？臻g的把握要根據(jù)演講內(nèi)容、地點(diǎn)、人員等適時(shí)調(diào)整。比如我們?cè)谝粋€(gè)很小的教室，里面坐了很從的聽眾，講臺(tái)離聽眾很近，就會(huì)給演講者造成一種壓力感；

42、如果我們?cè)谝粋€(gè)有高高講臺(tái)的類似舞臺(tái)的場所，我們就與聽眾的距離很遠(yuǎn)，不利于交流。 　　　第五章 正確使用教學(xué)媒體 　　* 所有的觀眾都能看到，特別是前邊兩側(cè)和后邊的觀眾 　　* 站立時(shí)不要擋住屏幕、白板 　　* 用膠片時(shí)，要先打出膠片，再念 　　* 說的和膠片內(nèi)容要一致 　　* 寫板書時(shí)人要站在一邊 第六章 有力的結(jié)束 　　 演講的結(jié)束也很重要，最好能做到蘇東坡所說的“言有盡而意無窮”。那些平淡的結(jié)尾，往往有可能使千尺之仞，功虧一簣，就如有句成語所說的“虎頭蛇尾”。有人這樣結(jié)束：“……上面的就是我對(duì)這件事的看法，現(xiàn)在完了?！边@是非常典型的失敗的結(jié)尾，不能給人一點(diǎn)思

43、考的余地，太唐突了。我們結(jié)尾要干脆，但不是唐突，唐突就成了不管問題講得清不清楚，也不注意結(jié)尾要給人留下一個(gè)什么樣的總體印象，不作強(qiáng)調(diào)，不作必要的概括，也沒有高潮，就突然說完了。這好比一位朋友談興正濃時(shí)突然站立告辭。當(dāng)然，結(jié)尾不能有廢話。據(jù)說有一個(gè)民族，有個(gè)古老的風(fēng)俗，全體集會(huì)時(shí)，發(fā)言者只準(zhǔn)用一只腳站著講，不管講沒講完，站不下去就算結(jié)尾，倒不失為一種高明的方法。 　　 作為代表公司的演講最好能對(duì)本次演講的要點(diǎn)做一個(gè)總結(jié)，一是強(qiáng)調(diào)，二是提醒。也就是撒得開，收得攏。此外還可贊賞觀眾的表現(xiàn)、表達(dá)對(duì)觀眾單位的祝?；蛘髑笥^眾的意見?？傊Y(jié)尾要干脆利落，不要拖泥帶水。 　　 第七章 注意事項(xiàng) 　

44、　* 事前與客戶交流，交換名片 　　* 不要與客戶爭執(zhí) 　　* 不要就某個(gè)問題喋喋不休 　　* 要用筆記下客戶問題 　　* 問題一定要答復(fù) 　　* 不要拖延時(shí)間 很多人以為演講結(jié)束了，就沒事了，會(huì)忽略演講結(jié)束后的工作。其實(shí)不然，演講結(jié)束的工作對(duì)演講者同樣作用。 　　# 聽眾信息收集 　　 我們技術(shù)講座時(shí)每位與會(huì)者都 要填簽到表，這對(duì)公司來說就是一種客戶信息庫。另外我們的客戶即使想與我們合作，也不會(huì)直接說“我們要買你產(chǎn)品”。他們可能說“我們局對(duì)你們?nèi)A為的什么產(chǎn)品挺感興趣的”，那演講者就應(yīng)該把這種信息反饋給辦事處，讓辦事處進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)。另外前面提到的對(duì)客戶的問題進(jìn)行答復(fù)，也是一種信息收集。 　　# 項(xiàng)目跟進(jìn) 　　 在技術(shù)演講中，聽眾提到華為的產(chǎn)品在他們局里的問題，有些時(shí)候是我們產(chǎn)品開發(fā)中的問題，那作為演講者就應(yīng)該將這些問題記錄下來反饋到相關(guān)部部門以待改進(jìn)，這也是種項(xiàng)目跟進(jìn)。 　　# 總結(jié) 　　 演講結(jié)束后，作為演講者，我們要不斷改進(jìn)，就需要每次演講后能聽取一些聽眾的意見，不斷改進(jìn)。