中國企業(yè)如何揚長避短發(fā)展壯大.ppt

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提高作物品質促進生命健康 中國企業(yè)如何揚長避短發(fā)展壯大 主講人 曾憲峰 中國營銷人最高獎 金鼎獎獲得者 創(chuàng)造性提出了農藥制劑企業(yè)的五大戰(zhàn)役 并深化細化 應用于企業(yè)運作 14年諾普信 海利爾 瀚生市場營銷經歷 中國農業(yè)大學MBA特聘教授 銷售與市場 山東農藥學會 山東農藥協會營銷講師 青島瀚生生物科技股份有限公司營銷副總裁 感謝與說明 首先感謝大會給我機會 與大家交流國內農藥制劑企業(yè)在強大的跨國公司面前如何生存和發(fā)展 希望我匯報 對大家有所參考 需要說明 本文主要結合民營制劑企業(yè)的實際情況 有些數據屬于朋友提供 不一定完全準確 有些觀點完全是自己的觀點 站在一個民族主義者角度 不一定完全正確 希望大家理解 農藥企業(yè)的寒冬還在繼續(xù) 一個行業(yè)成熟過程伴隨著90 以上企業(yè)集體死亡過程 中國300億制劑市場 跨國公司50億 而且每年15 20 的速度遞增 跨國公司加大了知識產權產品在中國的投放力度 我們民族農藥制劑企業(yè)路在何方 新的農藥條列推進農藥企業(yè)集團化 規(guī)?；?提升行業(yè)門檻和加大監(jiān)管力度 逼迫小的農藥企業(yè)退市 土地流轉會出現大的農業(yè)流通企業(yè) 提升與農藥生產企業(yè)的討價能力 農藥生產企業(yè)如何面對 糧食安全與食品安全 轉基因作物的大量推廣都要求農藥企業(yè)要與時俱進 不能懈怠 中國農藥企業(yè)的路在何方 第一部分 了解跨國公司 孫子曰 知彼知己 百戰(zhàn)不殆 不知彼而知己 一勝一負 不知彼 不知己 每戰(zhàn)必殆 2011年全球主要農藥企業(yè)績綜述 丹麥農化公司Cheminova 銷售額增長2 1 德國拜耳作物科學 2011年業(yè)績增長8 9 德國巴斯夫 2011年農藥銷售上升3 3 歐洲市場增幅領先美國Chemtura公司 2011年銷售增長7 1 美國富實 農化部門銷售增長17 9 美國陶氏益農 拉市場帶動第四季度收增長16 1 美國杜邦 2011年農業(yè)部門績增長16 8 日本三家農化公司2011年業(yè)績 日本農藥增長1 組合化學增長10 北興下降4 2 瑞士先正達 2011農藥部門國際市場增長14 5 以色列馬克西姆阿甘公司 2011年度凈收益達1 2億美元意大利農化公司Isagro 銷售額增長7 9 外企在中國的實際銷售情況 跨國公司在中國銷售規(guī)模趕不上一個山東省制劑企業(yè)銷售規(guī)模 山東制劑企業(yè)2011年銷售初步統(tǒng)計100億 銷售規(guī)模遠遠大于跨國公司在中國的實際銷售 占全國農藥制劑市場的33 以上 前20名企業(yè)占到65 70億 中國制劑看山東 山東制劑看青島 青島企業(yè)制劑總銷售額在20個億以上 從規(guī)模上講 農藥跨國公司在中國差得遠 外企優(yōu)勢是什么 1 產品質量穩(wěn)定 要求原材料穩(wěn)定性和加工工藝先進性 保證了產品質量物理穩(wěn)定性 2 擁有自主知識產權 持效期長 沒有抗藥性 搶占了競爭制高點 3 有雄厚的財力 支持產品在導入市場階段虧損運作 4 取得了最終消費者 農民的高度信任 5 逐漸開始重視渠道利潤 客戶的積極性比以前提高 6 政府合作 試驗推廣 參與中國產業(yè)政策的制定 享受超國民待遇 7 高額的壟斷性利潤及定價體系 在中國的純利潤在50 以上 有利于推廣投入 外企的不足是什么 1 操作模式過于單一 零售價格開票 占用渠道大量資金 2 經銷商壓力大 每年銷售量增長規(guī)定要求 而且年底為業(yè)績大量壓貨 很多經銷商已經醒悟 3 提高了農民的用藥成本 提高了消費者的購買農產品的成本 4 有民族情節(jié)的經銷商抵制國外企業(yè)的產品 5 最大的劣勢是 水稻區(qū)打藥現在呈 三蟲二病統(tǒng)一次性打藥的現象 靠單一一個產品零售店不可能去推廣 農民也不可能去買一個產品 現在水稻區(qū)呈現出 三蟲二病的 綜合性解決方案 便利 康寬在好不可能打飛虱 稻騰再好不可能打紋枯 還要配上其他藥 6 對合作伙伴下手殘忍 不符合中國傳統(tǒng)文化 廣東同志案例 中外企業(yè)對比一些情況 比一比中外農藥企業(yè)的業(yè)績單 更讓中國農藥企業(yè)沮喪 據農藥18家上市公司的半年報顯示 6家企業(yè)業(yè)績虧損 5家企業(yè)利潤同比下滑 位列百強企業(yè)前十五位的浙江新安化工公司 南通江山農藥化工公司和安徽華星化工公司等都在虧損之列 而根據先正達公布的上半年業(yè)績報告顯示 銷售額77億美元 增長14 凈利潤14億美元 增長14 陶氏化學健康和農業(yè)科技業(yè)務板塊上半年的銷售額超過30億美元 再創(chuàng)歷史新高 巴斯夫上半年業(yè)務增長同樣也強勁 銷售額同比增長19 4 這些跨國公司的報告中都強調 中國市場銷量的強勢增長是公司銷售額增長的主要原因之一 第二部分 解析中國農業(yè)趨勢 曾憲峰說 今天的成功往往來自于昨天的預見和安排 誰先把握未來最大的趨勢 誰就會最終勝出 預測力是企業(yè)家最重要的能力 預測是對未來經濟和市場走向的提前預知 在經濟不確定性越來越大的時代 預測力對企業(yè)的生存發(fā)展具有決定性的作用 不管是2001年初華為高速增長 如日中天時提出 華為的冬天 的任正菲 還是20多年前油價價格跌至每桶11美元 無人看好石油行業(yè)前景時收購赫斯基能源公司的李嘉誠 他們的預測力一個挽救了企業(yè) 一個在多年后獲得一只盈利機器 我們沒有他們那樣對商業(yè)的天生敏銳感知力 但對于經濟大勢 市場環(huán)境進行系統(tǒng)全面的分析是每個企業(yè)應該做的事情 農業(yè)不穩(wěn) 國家無根 中國現代化報告2012 農業(yè)現代化研究 中國農業(yè)發(fā)展水平與發(fā)達國家的差距有多大呢 如果以農業(yè)增加值比例 農業(yè)勞動力比例和農業(yè)勞動生產率三項指標計算的話 2008年中國農業(yè)水平與英國相差約150年 與美國相差108年 與德國相差86年 與法國相差64年 與日本差60年 與韓國差36年 中國農業(yè)生產率與發(fā)達國家到底有多少差距呢 農業(yè)勞動生產率 美國是中國的90多倍 日本和法國是中國的100多倍 巴西都比中國高 中國農業(yè)水平與英國相差約150年 誰控制了石油 誰就控制了所有的國家 誰控制了貨幣 誰就控制了整個世界 誰控制了糧食 誰就控制了所有的人類 溫家寶 沒有農業(yè)的現代化 就沒有全國的現代化 未來20年 世界看中國中國看農業(yè) 一 終端客戶越來越少 越來越大 1 未來新三農 農村城鎮(zhèn)化 農業(yè)產業(yè)化 農民工人化 2 未來的農民是有組織 有規(guī)模的農民 以家庭為單位的農民將逐步退出歷史舞臺 3 未來種地的可能主要不是農民 而是城市投資者 4 未來新農民的兩個歸宿 靠土地權益獲取固定收入 農業(yè)工人 5 中國農村從半自給自足的農業(yè)經濟轉向商業(yè)經濟 6 2020年實現城鄉(xiāng)社會經濟一體化 消滅城鄉(xiāng)差別 二 企業(yè)越來越少 越來越大 馬太效應凸現 二 企業(yè)越來越少 越來越大 馬太效應凸現 三 地頭蛇企業(yè)越來越大 變成區(qū)域強龍 四 經銷商越來越少 越來越大 五 渠道越來越短 離消費者越來越近 六 廠商關系越來越緊密 成為戰(zhàn)略合作伙伴 產品 服務 管理 金融 資本 人力全方位合作 六 廠商關系越來越緊密 成為戰(zhàn)略合作伙伴 第三部分 中國農藥企業(yè)的機會 分析一些目前或未來的問題 找到一些可借鑒方法 一 政府農藥采購高性價比農藥產品 中國農藥產品的性價比高 政府農藥采購拒絕外企農藥產品 支持中國農藥企業(yè)的發(fā)展 2012年小麥的一噴三防16億的政府采購把外企屏蔽在外 政府采購要求企業(yè)的產業(yè)鏈長 有原藥優(yōu)勢和技術優(yōu)勢 江蘇劍牌 三唑酮 降低合成制劑的成本 產品價格競爭力強 江蘇輝豐 10多年的借助全國推廣系統(tǒng)的力量 咪酰胺 原藥控制力強 產業(yè)鏈長 成本優(yōu)勢明顯 積累的力量 把一個產品研究了15年 專注成就了輝豐 江蘇蘇研 氰烯菌酯 專利產品 2012年江蘇 安徽采購常規(guī)產品 小麥赤霉病大爆發(fā) 2013年農業(yè)部重點關注該產品