電信G分公司4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

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1、 電信4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 英文題目（Times New Roman，小二號(hào)，加黑，居中） 專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)：工商管理碩士 申 請(qǐng) 人： 導(dǎo) 師： 論文答辯委員會(huì) 主席： 成員： 電信4G市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 專(zhuān)業(yè)： 碩士生： 指導(dǎo)教師： 摘 要 改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)日新月異，由科技進(jìn)步引領(lǐng)的通信行業(yè)發(fā)展變革跌宕起伏。國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)因多次改革重組而日益加劇，中

2、國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三足鼎立的局面日漸形成。電信G分公司如何在新形勢(shì)下，理性面對(duì)產(chǎn)業(yè)格局以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化所帶來(lái)的新局面，通過(guò)制定適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。 本文借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工具的幫助，從通信市場(chǎng)：整體發(fā)展形勢(shì)出發(fā)，結(jié)合電信G分公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，以及在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、癥結(jié)，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四大方面對(duì)該業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行研究，又從消費(fèi)者、供應(yīng)商的議價(jià)能力、替代品、潛在競(jìng)爭(zhēng)者與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者五方面對(duì)公司的微觀(競(jìng)爭(zhēng))環(huán)境展開(kāi)討論并正面兩基礎(chǔ)，全面總結(jié)提煉出公司所擁有的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇、面臨的劣勢(shì)與威脅，形成有明確針對(duì)性的策略矩陣，

3、按照組合營(yíng)銷(xiāo)的原則從市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等不同方面將營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行具體細(xì)化，最后簡(jiǎn)要論述了實(shí)施保證建議。 本文通過(guò)系列分析論證，指明了電信G分公司實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的具體發(fā)展方向，提出了在策略落地過(guò)程中應(yīng)該注意的保障事項(xiàng)，對(duì)該公司的日常工作的順利開(kāi)展具有實(shí)際指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；通信市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；用戶(hù)需求；目標(biāo)市場(chǎng) Abstract Abstract: since the reform and opening up, change rapidly Chinese political and economic situation, the ups and downs u

4、ps and communication industry development and reform led by the progress of science and technology. The situation in the domestic telecommunication market competition because of the many reforms and the increasing, China Mobile, China Telecom, China Telecom a situation of tripartite confrontation si

5、tuation gradually formed. G Telecom Company in the new situation, the new situation facing to rational industrial pattern and changes of the competitive environment, through the development to meet the needs of market marketing strategy to seize the opportunity and meet the challenge, has an importa

6、nt strategic significance for the long-term development of the company. In this paper, by means of marketing management tools, the communication market of whole: development situation, combined with the actual operation of telecom G branch, as well as found in actual operation, the crux of problem,

7、 the macro environment, economy, society, politics from four aspects of the character of the brother, and from consumers, the bargaining power of suppliers, competitors, substitutes and potential competitors in five companies (competition) to discuss the micro environment and positive two foundation

8、, comprehensively summarize the advantages and opportunities, have the disadvantages and threats, forming a clear strategy for matrix, in accordance with the combination of marketing principles from the market, products, price, channel, promotion and other different aspects of the marketing strategy

9、 for specific and detailed, finally, briefly discusses the implementation to ensure that the proposed. In this paper, through a series of analysis and demonstration, the development direction of the telecom G branch of marketing work, we should pay attention to in the course of security matters lan

10、ding in strategies, which are of practical guiding significance for the companys day-to-day work smoothly. Keywords: marketing strategy; market; competition; user needs; target market 目錄 Abstract 2 目錄 3 第1章 導(dǎo)論 5 1.1 研究背景 5 1.2 研究意義 5 1.3 研究方法 6 1.4 研究?jī)?nèi)容 6 1.5 研究創(chuàng)新 6 第2章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論綜述 6 2.

11、1 基本概念 6 2.2 相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述 9 第3章 電信4G市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題 11 3.1 電信分公司概況 11 3.2 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 11 3.3 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及成因分析 12 第4章 電信4G市場(chǎng)銷(xiāo)環(huán)境分析與目標(biāo)制定 14 4.1 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 14 4.2 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 16 4.3 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 17 4.4 環(huán)境分析總結(jié) 19 4.5 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定 20 第5章 電信4G營(yíng)銷(xiāo)策略制定 22 5.1 STP營(yíng)銷(xiāo)策略制定 22 5.2 營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定 24 5.3 營(yíng)銷(xiāo)策略保障措施 28 結(jié)論 31 致謝 32 參考文獻(xiàn) 33

12、 第1章 導(dǎo)論 1.1 研究背景 中國(guó)通訊行業(yè)自1949年11月中國(guó)郵電部成立以來(lái)經(jīng)歷了60余年的發(fā)展歷程，最初作為自然壟斷經(jīng)濟(jì)體，其發(fā)展有著明顯的壟斷行業(yè)擴(kuò)張?zhí)厣?。然而近二十年?lái)，中國(guó)特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的形成與發(fā)展，國(guó)際信息技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高，大眾通訊需求的不斷膨脹，加入世貿(mào)組織后國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的陸續(xù)開(kāi)放、國(guó)際通訊巨頭的虎視眈眈等經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、市場(chǎng)、政治形勢(shì)都說(shuō)明，中國(guó)電信一家獨(dú)撐國(guó)內(nèi)通訊業(yè)發(fā)展重任的局面，已完全不適合時(shí)代發(fā)展的需求。因此，自上世紀(jì)90年代初期中國(guó)政府對(duì)國(guó)內(nèi)通信行業(yè)的改革重組措施不斷。 1994年，中國(guó)通訊行業(yè)改革元年，先后發(fā)生了吉通公司成立，

13、郵政、電信企業(yè)分營(yíng)，聯(lián)通公司成立等三件大事，國(guó)內(nèi)通訊市場(chǎng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)首次形成。 1998年，無(wú)線(xiàn)尋呼業(yè)務(wù)從中國(guó)電信剝離，國(guó)信通訊有限公司成立，次年2月首個(gè)重組方案出爐，中國(guó)電信拆分為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)衛(wèi)通三家，而國(guó)信公司并入到 中國(guó)聯(lián)通，4月中國(guó)網(wǎng)通(現(xiàn)稱(chēng)之為小網(wǎng)通)正式成立。2,000年，中國(guó)鐵通成立。2002年，通訊業(yè)再次迎來(lái)了改革重拳：中國(guó)電信南北拆分，原南方和西部21省中國(guó)電信組建新中國(guó)電信集團(tuán)、原北方十省中國(guó)電信在合并吉通、小網(wǎng)通后，更名為新網(wǎng)通集團(tuán)。 2004．2008年間，網(wǎng)通內(nèi)部國(guó)際公司、南方公司、北方公司相繼掛牌成立，鐵通公司從鐵道部獨(dú)立成為國(guó)有獨(dú)資基礎(chǔ)電信企業(yè)

14、，各運(yùn)營(yíng)商高層領(lǐng)導(dǎo)大換位等微調(diào)舉措不斷。 2008年5月工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，重組方案結(jié)合3G拍照的發(fā)放正式推出。中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)后成為新中國(guó)移動(dòng)；中國(guó)電信購(gòu)入中國(guó)聯(lián)通C網(wǎng)資源和用戶(hù)，合并中國(guó)衛(wèi)通基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，組建新中國(guó)電信；中國(guó)聯(lián)通G網(wǎng)資源、用戶(hù)與中國(guó)網(wǎng)通合并后成立新聯(lián)通公司。多年來(lái)，中國(guó)政府以打破壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)為初衷，針對(duì)通訊企業(yè)、資源、業(yè)務(wù)和市場(chǎng)等多方面進(jìn)行了充分的重組和改革，走了一條“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展，，的道路。 截至2007年，我國(guó)固定和移動(dòng)電話(huà)總數(shù)均躍居世界首位。通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的直接效 1.2 研究意義 客觀

15、上來(lái)看，本文的發(fā)展從多方面來(lái)呈現(xiàn)出當(dāng)前的研究的態(tài)勢(shì)。單純的從研究的意義上來(lái)看，主要有兩個(gè)方面的意義。 1.2.1 現(xiàn)實(shí)意義 在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都在爭(zhēng)相應(yīng)用。但是，正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的一個(gè)信息化時(shí)代的新寵兒，使得未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的再分配就有了另一個(gè)發(fā)展的可能性。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前的電信公司的發(fā)展，展開(kāi)研究，能夠通過(guò)對(duì)其整體性的研究，呈現(xiàn)出當(dāng)前的一個(gè)發(fā)展的客觀性研究的態(tài)勢(shì)，不管是從應(yīng)用于電信公司的實(shí)踐還是整個(gè)未來(lái)的多元性的構(gòu)建上，都能夠?qū)﹄娦欧止镜陌l(fā)展起到一定的指導(dǎo)作用。 1.2.2理論意義 隨著4G業(yè)務(wù)的興起，中國(guó)的通信市場(chǎng)不斷面臨著機(jī)遇性充足，在這

16、樣的客觀性背景下，我們能夠通過(guò)當(dāng)前的研究性建設(shè)開(kāi)展具有針對(duì)性的研究。使得整個(gè)未來(lái)的4G業(yè)務(wù)能夠在一定程度上體現(xiàn)出客觀性的動(dòng)力。誠(chéng)然，在這樣的發(fā)展過(guò)程中需要不斷的迎合未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的態(tài)勢(shì)，也是需要不斷的迎合多元化發(fā)展的理論基礎(chǔ)。所以，本文的研究將會(huì)借助于整個(gè)客觀性的發(fā)展來(lái)呈現(xiàn)出未來(lái)多樣化的建設(shè)。也能夠?yàn)?G業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)提供理論性的借鑒。 1.3 研究方法 論文主要使用的研究方法有文獻(xiàn)研究法、定量分析法及定性分析法。 文獻(xiàn)研究法：主要是通過(guò)廣泛搜集各類(lèi)已發(fā)表的通信市場(chǎng)類(lèi)和電信重組類(lèi)文獻(xiàn)，全面客觀地掌握通信行業(yè)變革歷史與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，當(dāng)前業(yè)內(nèi)相關(guān)論點(diǎn)與依據(jù)，為全文展開(kāi)深入分析奠定堅(jiān)實(shí)的

17、基礎(chǔ)。 定性分析的方法：主要是以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科中SWOT分析、波特五力、5p組合營(yíng)銷(xiāo)策略等科學(xué)方法為工具，以綜合分析、總結(jié)概括為手段，對(duì)各類(lèi)資料信息進(jìn)行思維加工，最終得出具有實(shí)際指導(dǎo)意義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略。 1.4 研究?jī)?nèi)容 本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前的研究性的發(fā)展，在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，對(duì)整個(gè)電信公司的業(yè)務(wù)展開(kāi)分析。在未來(lái)的多元化構(gòu)建上，不斷的引進(jìn)更多的技術(shù)性要素加以構(gòu)建，使得整體性的發(fā)展符合未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)性措施。 1.5 研究創(chuàng)新 論文通過(guò)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論系列工具，基于對(duì)當(dāng)前的電信4G業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展有著更加獨(dú)特的發(fā)展描述。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的電信業(yè)務(wù)的發(fā)展上，通過(guò)多元化渠道的營(yíng)銷(xiāo)

18、模式，對(duì)當(dāng)前的某分公司的電信業(yè)務(wù)開(kāi)展研究，以此來(lái)得出相對(duì)比較有效的操作性強(qiáng)的市場(chǎng)影響策略。通過(guò)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與電信G分公司具體營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，最終得出新穎、獨(dú)到、實(shí)用、可操作性強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)電信G分公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作有一定的創(chuàng)新意義。 第2章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論綜述 2.1 基本概念 2.1.1整合營(yíng)銷(xiāo)理論 隨著信息化技術(shù)的推進(jìn)，在整個(gè)社會(huì)化發(fā)展的過(guò)程中，越來(lái)越多的新型營(yíng)銷(xiāo)理論將傳統(tǒng)的一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)理論拋開(kāi)。不管是從傳統(tǒng)的理論模型的構(gòu)建還是現(xiàn)有的整合營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展過(guò)程中，其核心的要素不變。就是能夠通過(guò)一個(gè)客觀性的技術(shù)性要素來(lái)完成對(duì)整個(gè)當(dāng)前的技術(shù)性要素的構(gòu)建。最終

19、能夠使得整個(gè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)理念能夠完全符合市場(chǎng)化的需要，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，可以通過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)整體性的營(yíng)銷(xiāo)理念的支出性建設(shè)進(jìn)行相對(duì)全面的投資和發(fā)展。 整合營(yíng)銷(xiāo)理論的概念出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì)末，在市場(chǎng)化發(fā)展的過(guò)程中，人們發(fā)現(xiàn)，能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展性和電子商務(wù)信息化結(jié)合起來(lái)， 產(chǎn)生具有多元化的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)的模式，不僅僅會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品本身的影響力，而且在成本構(gòu)建上，完全取得了散彈式的利潤(rùn)集成。從而，整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展性就在這樣的模式下誕生，并且不斷的迎合著未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的客觀性發(fā)展。我們能夠看到，整合營(yíng)銷(xiāo)的模式建設(shè)在一定程度上是對(duì)當(dāng)前的資源重新整合的過(guò)程。在不斷的應(yīng)對(duì)多元化發(fā)展的過(guò)程中，越來(lái)越多的建設(shè)性效益變成

20、了相對(duì)的固有法則趙慶三. 漢勝公司經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理的研究[D].上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué),2014. 。 2.1.2 蜂鳴營(yíng)銷(xiāo)理論 蜂鳴營(yíng)銷(xiāo)理論是近年來(lái)興起的一個(gè)客觀性的理論，其在關(guān)注到未來(lái)的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過(guò)程中，不斷融合當(dāng)前的發(fā)展模式，在關(guān)注到整體性的營(yíng)銷(xiāo)概念的發(fā)展上具有多元性和客觀的傳遞性。誠(chéng)然，在未來(lái)的多元化發(fā)展的過(guò)程中，將會(huì)有越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展成為整個(gè)消費(fèi)群體的主體對(duì)象。對(duì)于這樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)而言，消費(fèi)者的口碑越來(lái)越成為當(dāng)前影響這個(gè)數(shù)據(jù)發(fā)展和數(shù)據(jù)時(shí)代的客觀性命題?；谶@樣的發(fā)展模式，蜂鳴營(yíng)銷(xiāo)講究的是在人群中通過(guò)信譽(yù)和口碑來(lái)傳播，以此實(shí)現(xiàn)整體上的發(fā)展模式的有效性和模式的更進(jìn)過(guò)程。誠(chéng)然，不

21、管是多元化發(fā)展還是當(dāng)前的蜂鳴營(yíng)銷(xiāo)本身的效益，從消費(fèi)心理學(xué)上來(lái)看，都是在客觀的反應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的優(yōu)勢(shì)性和變通性。不管是基于當(dāng)前的發(fā)展模式還是未來(lái)的多元化體系的構(gòu)建模式，在能夠整體上關(guān)注到當(dāng)前的蜂鳴營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，將會(huì)對(duì)整個(gè)現(xiàn)有的電信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)具有重大的意義。 蜂鳴營(yíng)銷(xiāo)的廣泛性使得其在當(dāng)前的廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，不斷受到來(lái)自于多元化發(fā)展的客觀性促進(jìn)。誠(chéng)然，也正是基于這樣的發(fā)展性模式，才使得其能夠從整體上呈現(xiàn)出未來(lái)多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)的角度來(lái)看，要想取得更多的建設(shè)模式，就需要通過(guò)良好的口碑建設(shè)來(lái)完成多元化發(fā)展的必要性階段。不管是現(xiàn)有的階段發(fā)展還是未來(lái)的多元化發(fā)展，只要能夠完全促

22、進(jìn)整體性過(guò)程的構(gòu)建，最終就能夠客觀性的體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展模式的必要性措施。 2.1.3 大數(shù)據(jù)時(shí)代 2010年以來(lái)，世界被稱(chēng)為是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，在關(guān)注到數(shù)據(jù)化發(fā)展的過(guò)程中，不斷進(jìn)行客觀性的分析和建設(shè)。從用戶(hù)的資料性建設(shè)上到整個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)性建設(shè)上，都在呈現(xiàn)出一個(gè)客觀性的數(shù)據(jù)變化時(shí)代。當(dāng)前的發(fā)展階段一方面來(lái)自于客觀性變化的措施，另一方面也是在按照現(xiàn)有的技術(shù)性變革進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)一的過(guò)程。所以，在關(guān)注到未來(lái)的大數(shù)據(jù)的過(guò)程中，不僅需要對(duì)當(dāng)前的發(fā)展模式給予一個(gè)相對(duì)全面的建設(shè)，還需要對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)的深入分析給出相對(duì)客觀性的結(jié)論。正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的結(jié)論，才使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的過(guò)程中，不斷體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的客觀

23、性效益。誠(chéng)然，這樣的效益不論是從現(xiàn)有的技術(shù)性階段還是未來(lái)的多遠(yuǎn)操作性階段來(lái)看，只要是能夠完全融入當(dāng)前的發(fā)展模式，其就能夠完全呈現(xiàn)出未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的客觀性過(guò)程。 大數(shù)據(jù)時(shí)代是一個(gè)客觀性的變化過(guò)程，另一方面也是整個(gè)現(xiàn)有的信息社會(huì)發(fā)展的必然過(guò)程。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，大數(shù)據(jù)時(shí)代有著其得天獨(dú)厚的能力和發(fā)展的模式。不管是現(xiàn)有的階段性建設(shè)還是未來(lái)的信息化道路的進(jìn)一步開(kāi)拓，在關(guān)注到整個(gè)大數(shù)據(jù)本身的建設(shè)和發(fā)展中，電信行業(yè)亦或是通訊行業(yè)都會(huì)有一個(gè)客觀性的變革。這樣的變革一方面來(lái)自于當(dāng)前發(fā)展的客觀性模式，另一方面來(lái)自于未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的技術(shù)性要求。所以，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，要想取得大數(shù)據(jù)時(shí)代的客觀性發(fā)展，就

24、需要不斷的通過(guò)當(dāng)前的建設(shè)對(duì)于整個(gè)大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)記錄來(lái)完全體現(xiàn)出客戶(hù)需求的消費(fèi)習(xí)慣。正是基于這樣的發(fā)展形勢(shì)，才使得整個(gè)未來(lái)的大數(shù)據(jù)發(fā)展具有更加全面和客觀的針對(duì)性。 2.1.4 SWOT分析 SWOT是四個(gè)英文字母的首字母縮寫(xiě)（Strength、Weakness、Opportunity、Threat）。其表示，在進(jìn)行客觀性的評(píng)價(jià)未來(lái)戰(zhàn)略構(gòu)建的過(guò)程中，需要通過(guò)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)性、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)這樣的四個(gè)方面的分析。按照產(chǎn)品發(fā)展的客觀性規(guī)律，在關(guān)注到SWOT的過(guò)程中，一方面要從自身的角度上展開(kāi)分析，對(duì)整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展整體性的進(jìn)行一個(gè)相對(duì)性客觀的構(gòu)建，這樣才能夠在當(dāng)前的發(fā)

25、展過(guò)程中對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建和發(fā)展展現(xiàn)出其客觀性的力量。另一方面，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的模式上，我們還需要與對(duì)手進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)比，只有這樣，才能夠在關(guān)注到真?zhèn)€當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中體現(xiàn)出其客觀性的力量。從外部環(huán)境的分析上，一方面是機(jī)遇或者是可能遇到的機(jī)遇的把握程度，另一個(gè)就是對(duì)整個(gè)未來(lái)的發(fā)展中所存在的威脅展開(kāi)分析。不管是現(xiàn)有的建設(shè)還是未來(lái)的發(fā)展模式上，都有著其客觀性的力量和發(fā)展模式。但是，也正是基于對(duì)質(zhì)量管理能力發(fā)展和客觀性發(fā)展的辯護(hù)性，才使得整個(gè)當(dāng)前的模式性建設(shè)具有相對(duì)全面的針對(duì)性。誠(chéng)然，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建就是基于當(dāng)前的發(fā)展模式開(kāi)展，在關(guān)注到整個(gè)斯沃特分析的過(guò)程中，需要考慮的不僅僅是內(nèi)部的環(huán)境，還

26、需要從外部進(jìn)行適當(dāng)?shù)目紤]。以此來(lái)完成現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建上的特殊性。在未來(lái)，我們能夠完全體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的模式建設(shè)，但是正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的模式建設(shè)，才使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展具有相對(duì)全面性的客觀性發(fā)展。不管是從哪一方面，都能夠完全呈現(xiàn)出未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的特殊性。而這樣的發(fā)展也是整個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展和戰(zhàn)略提升過(guò)程中所必須的。 2.1.5波特五力模型 波特五力模型，由邁克爾波特（Michael Porter）于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買(mǎi)方議價(jià)能力、賣(mài)方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，MB

27、A、CEO必讀12篇及EMBA等商管教育均將其作為一種用來(lái)分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征的有效工具包含在內(nèi)。五中力量的發(fā)展從整體上決定了整個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的客觀性動(dòng)力。不管是從進(jìn)入壁壘的角度還是從替代品威脅的角度上來(lái)看，要想取得多元化的發(fā)展一方面需要從當(dāng)前的模式性建設(shè)中取得更具有代表性的發(fā)展，另一方面還需要通過(guò)對(duì)當(dāng)前的整體性發(fā)展上，來(lái)完成質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)管理的模式性轉(zhuǎn)變。正是因?yàn)槠洮F(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式不斷的在更新，使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整呈現(xiàn)出其不具有針對(duì)性的一面。從波特的五力模型中我們可以看到，整個(gè)未來(lái)的發(fā)展不僅僅是單純的自身能力的提升，還有存在的一個(gè)客觀性的競(jìng)爭(zhēng)力之間的提升。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展

28、過(guò)程中，一方面需要進(jìn)行適度的議價(jià)能力的構(gòu)建，另一方面也是需要通過(guò)對(duì)當(dāng)前的發(fā)展性階段的構(gòu)建能力的提升。只有從這樣的兩個(gè)方面多元化發(fā)展開(kāi)展具有針對(duì)性的實(shí)施，才能夠在整體上呈現(xiàn)出未來(lái)發(fā)展的客觀性潛力。 2.1.6 5p組合營(yíng)銷(xiāo)策略 "5P"理論認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)策略一般是指價(jià)格策略（Price）、渠道策略（Place）、促銷(xiāo)策略（Promotion）、包裝策略（Package）和產(chǎn)品策略（Product） 根據(jù)跨國(guó)公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)終端，有63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝和裝潢進(jìn)行商品決策的；而到超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的家庭主婦，由于精美的包裝和裝潢的吸引，其消費(fèi)量往往超過(guò)她們?cè)阮A(yù)計(jì)45%。由此可見(jiàn)

29、，有商品的“第一印象”之稱(chēng)的包裝是在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中越來(lái)越發(fā)揮不可忽視的作用。所以，將包裝（Package）稱(chēng)為與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P（Product, Promotion, Price, Place）組合平行的第5個(gè)P，使之合稱(chēng)為新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的5P理論也不為過(guò)也?？陀^上來(lái)看，現(xiàn)有的5P組合營(yíng)銷(xiāo)策略只不過(guò)是將整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的流程細(xì)分，在關(guān)注到整個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不斷的結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展模式來(lái)取得更具有針對(duì)性的建設(shè)。只有這樣才能夠完全呈現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的必要性階段和發(fā)展的良好可持續(xù)性。誠(chéng)然，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展模式上，依然是有著其相對(duì)的不足型和呈現(xiàn)出的客觀變化性。但是，正是因?yàn)槠渚?/p>

30、有這樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中，一方面需要對(duì)整體性的五個(gè)要素開(kāi)展具有針對(duì)性的分析，另一方面，也是對(duì)整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的特征展開(kāi)相對(duì)全面的客觀性建設(shè)。正是基于這樣的發(fā)展模式，才使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建呈現(xiàn)出其必要的措施。不管是現(xiàn)有的措施建設(shè)還是未來(lái)的多元化建設(shè)，都需要有一個(gè)相對(duì)性的發(fā)展。在關(guān)注到當(dāng)前的模式建設(shè)上，不斷的通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)動(dòng)來(lái)完全呈現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的模式焦煜. 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)期電信服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京郵電大學(xué),2010. 。 2.2 相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述 2.2.1 營(yíng)銷(xiāo)組合理論文獻(xiàn)綜述 杰羅姆麥卡錫作為二十世紀(jì)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師在其著作《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》一書(shū)中

31、，首次提出“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合模型，奠定了管理營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論框架。所謂4P即產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、分銷(xiāo)Place和促銷(xiāo)Promotion四營(yíng)銷(xiāo)管理要素。隨著4Ps觀點(diǎn)被迅速接受和廣泛傳播，人們又將包裝策略Package稱(chēng)為與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合平行的第五個(gè)P，形成新的5P營(yíng)銷(xiāo)理論-The Marketing Theory of5PS。另外，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)全球化、區(qū)域化的整體趨勢(shì)，提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”觀念，將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)一步發(fā)展，在4P基礎(chǔ)上增加了權(quán)力Power和公共關(guān)系Pubulic Relations，指出企業(yè)為進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)

32、運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、政治、公共關(guān)系、心理等手段，以博得當(dāng)?shù)馗鞣矫娴闹С峙c合作趙慶三. 漢勝公司經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理的研究[D].上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué),2014. 。 拉豐和泰勒爾在《電信競(jìng)爭(zhēng)》中提到電信改革的主要因素至少有兩個(gè)，其一是壟斷經(jīng)營(yíng)者對(duì)日益增長(zhǎng)的效率低下產(chǎn)生的不滿(mǎn)情緒。具體講就是壟斷經(jīng)營(yíng)者缺乏動(dòng)力來(lái)降低成本，而單價(jià)的制定僅有一些隨意的成本分?jǐn)傤?lèi)會(huì)計(jì)程序來(lái)決定。其二是技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)一步帶來(lái)行業(yè)管制的放松。而在促進(jìn)和維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，該書(shū)以激勵(lì)性規(guī)制為切入點(diǎn)， 在單向接入、雙向接入、普遍服務(wù)等方面對(duì)監(jiān)管政策提出了一系列的觀點(diǎn)與建議。如建議推行～定程度的價(jià)格歧視、對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商采用對(duì)稱(chēng)規(guī)制的方式、有收益

33、的提供普遍服務(wù)等等。 Hank Intven在合著的《電信規(guī)制手冊(cè)》中著重討論了促進(jìn)電信競(jìng)爭(zhēng)的成功經(jīng)驗(yàn)，提出了電信監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要處理的主要問(wèn)題為：電信,lk努-許可、網(wǎng)間互聯(lián)、價(jià)格規(guī)制、競(jìng)爭(zhēng)政策和普遍服務(wù)問(wèn)題。法蘭克福大學(xué)教授Martin Peitz在與荷蘭財(cái)政部官員合作的《電信市場(chǎng)準(zhǔn)入與管制》 中指出電信改革的原因是信息技術(shù)的發(fā)展。由技術(shù)進(jìn)步研發(fā)的新的傳輸系統(tǒng)降低了基電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本，降低了電信行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻。如上世紀(jì)末歐洲電信運(yùn)營(yíng)公司私有化、自由化的根本變革就是因此產(chǎn)生。 國(guó)際電信聯(lián)盟在2002年的《世界電信發(fā)展報(bào)告》中總結(jié)了電信改革內(nèi)容，指出每個(gè)國(guó)家電信改革的具體方式盡管不同，但基本組

34、成大致相同，都包括了民營(yíng)部門(mén)參與、市夏競(jìng)爭(zhēng)和獨(dú)立的管制機(jī)構(gòu)三個(gè)部分。 國(guó)際上很多學(xué)者專(zhuān)家對(duì)電信行業(yè)生產(chǎn)函數(shù)／成本函數(shù)也進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，尤其是今年的研究更側(cè)重于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生產(chǎn)效率的營(yíng)銷(xiāo)。如Oum和Zhang通過(guò)對(duì)美國(guó)電信行業(yè)在上世沖期運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，得出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生產(chǎn)率的提高有證效應(yīng)的結(jié)論。而RobertCrandall則對(duì)Bell公司的分割進(jìn)行了研究，推出了該類(lèi)變革對(duì)生產(chǎn)效率、勞動(dòng)效率等電信業(yè)效率并沒(méi)有帶來(lái)?yè)p失的結(jié)論。 2.2.2 戰(zhàn)略管理文獻(xiàn)綜述 邁克爾?波特作為競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面當(dāng)今世界的第一權(quán)威，提出了“競(jìng)爭(zhēng)五力”和“競(jìng)爭(zhēng)三戰(zhàn)略”兩個(gè)著名觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定與實(shí)施產(chǎn)生了全球性深

35、遠(yuǎn)影響。其中，波特五力分析模型通過(guò)對(duì)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力、替代品替代能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行分析，可有效分析客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五種力量不同組合，會(huì)對(duì)行業(yè)利潤(rùn)潛力造成影響。而在五種力量競(jìng)爭(zhēng)抗衡中，蘊(yùn)含著三類(lèi)成功型戰(zhàn)略思想：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專(zhuān)一化戰(zhàn)略。波特認(rèn)為，通過(guò)這些戰(zhàn)略的實(shí)施，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)可以在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中高人一籌韓翔宇. 基于客戶(hù)細(xì)分的我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京交通大學(xué),2012. 。工業(yè)和信息化部電信研究院規(guī)劃設(shè)計(jì)研究所工程師吳曉卿在其著作《中國(guó)電信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)走向分析》中論及基礎(chǔ)電信業(yè)目前仍在低位運(yùn)行，但增值電信

36、業(yè)卻增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。具體指出未來(lái)電信業(yè)的具體走向包括四方面，其一語(yǔ)音業(yè)務(wù)天花板效應(yīng)進(jìn)一步凸現(xiàn)；其二寬帶業(yè)務(wù)將進(jìn)一步快速發(fā)展；其三移動(dòng)數(shù)據(jù)流量將高速發(fā)展，其四物聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)增長(zhǎng)潛力巨大。工業(yè)和信息化部電信研究院副總工程師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士陳金橋在《電信強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略研究》一書(shū)中指出中國(guó)電信業(yè)存在一系列問(wèn)題，諸如缺乏國(guó)家層面的產(chǎn)業(yè)政策和戰(zhàn)略規(guī)劃指引，整體創(chuàng)新力不高，核心技術(shù)受制于人，結(jié)構(gòu)性矛盾制約發(fā)展后勁，企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)力亟待增強(qiáng)等問(wèn)題。提出電信法制建設(shè)的整體思路應(yīng)當(dāng)為以促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、保護(hù)消費(fèi)者利益為主線(xiàn)，以電信法及配套立法為重點(diǎn)，形成內(nèi)容完善的法規(guī)體系，形成統(tǒng)一協(xié)調(diào)的監(jiān)管思路和政策措施。 2.2.3 品牌營(yíng)銷(xiāo)的

37、文獻(xiàn)綜述 隨著近年來(lái)的國(guó)際品牌入駐中國(guó)，在中國(guó)發(fā)生的品牌化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也不斷開(kāi)展起來(lái)。誠(chéng)然，品牌營(yíng)銷(xiāo)并不是單純的出現(xiàn)在國(guó)外，我們知道，品牌營(yíng)銷(xiāo)本身是存在的，只是在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?xì)分的過(guò)程中，出現(xiàn)了品牌營(yíng)銷(xiāo)這樣的概念和字眼。在關(guān)注到整個(gè)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)的構(gòu)建上，品牌影響已經(jīng)呈現(xiàn)的特征不僅僅是對(duì)當(dāng)前發(fā)展的模式建設(shè)，更多的是關(guān)注到整個(gè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的客觀性體系的建設(shè)。品牌本身的發(fā)展具有多元性，但是在對(duì)消費(fèi)者的影響能力上，品牌的發(fā)展一方面來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者日常生活的影響，另一方面也是整個(gè)未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中不斷呈現(xiàn)出的客觀性支出的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)。在關(guān)注到現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)化帶動(dòng)的條件下，要想進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)重組和發(fā)展

38、，就需要開(kāi)展適度的營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足整個(gè)未來(lái)發(fā)展的有效性和可實(shí)施性。品牌營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)的發(fā)展和規(guī)劃性特征，一方面來(lái)自于當(dāng)前模式的建設(shè)，另一方面也是基于整個(gè)市場(chǎng)調(diào)動(dòng)過(guò)程中的變化性措施。但是，不管是基于哪一方面的建設(shè)，在品牌營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)性上，依然有著其客觀存在的發(fā)展依據(jù)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性理論的建設(shè)，在關(guān)注到未來(lái)的多元性發(fā)展的過(guò)程中，品牌營(yíng)銷(xiāo)的模式需要改變的不僅僅是對(duì)當(dāng)前發(fā)展的客觀建設(shè)，而是整個(gè)對(duì)當(dāng)前的品牌文化發(fā)展的整體性構(gòu)建。誠(chéng)然，正是基于對(duì)當(dāng)前模式的建設(shè)，才使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過(guò)程中逐步體現(xiàn)出其未來(lái)的發(fā)展的有效性陳艷霞. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下平頂山移動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京郵電大學(xué),2013. 。

39、第3章 電信4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與問(wèn)題 3.1 電信4G分公司概況 中國(guó)電信G公司系中國(guó)電信股份有限公司在G市設(shè)立的分公司，統(tǒng)一使用“中國(guó)電信”（China Telecom）品牌。作為G省的主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，中國(guó)電信G公司下轄17個(gè)市級(jí)分公司和63個(gè)縣級(jí)分公司，擁有員工1.2萬(wàn)人，注冊(cè)資本 38.71億元，固定資產(chǎn)原值超過(guò)260億元，人均勞動(dòng)生產(chǎn)率近60萬(wàn)元，是省內(nèi)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)資源最豐富、服務(wù)最廣泛的通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。擁有以光纜為主、衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、全覆蓋、安全可靠的傳輸通信網(wǎng)，世界先進(jìn)水平的電話(huà)交換網(wǎng)、智能網(wǎng)、無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)和寬帶互聯(lián)網(wǎng)，以及覆蓋全省的七號(hào)

40、信令網(wǎng)、數(shù)字同步網(wǎng)、電信管理網(wǎng)等業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)。全省本地交換設(shè)備容量超過(guò)1700萬(wàn)門(mén)，用戶(hù)數(shù)超過(guò)1450萬(wàn)，傳輸系統(tǒng)最高速率可達(dá)1600G，超過(guò)400G帶寬的高速互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全省城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地。2013年5月7日，中國(guó)電信天翼4G試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)首個(gè)示范站點(diǎn)在南京青奧組委會(huì)駐地—南京綠博園正式開(kāi)通，完成首次業(yè)務(wù)下載，電信4G的超快速度令人驚嘆，峰值速率可達(dá)100Mbps。借助4G網(wǎng)絡(luò)的承載能力，一些原先只能在有線(xiàn)寬帶上體驗(yàn)的業(yè)務(wù)，比如高清視頻、互動(dòng)游戲等，都可以在平板電腦、智能手機(jī)等移動(dòng)終端上實(shí)現(xiàn)。 中國(guó)電信介紹，在北京五環(huán)內(nèi)城區(qū)、五環(huán)外熱點(diǎn)小區(qū)（機(jī)場(chǎng)、回龍觀、天通苑、上地、昌平城區(qū)、通州城區(qū)、順義

41、城區(qū)北部及機(jī)場(chǎng)北部六環(huán)內(nèi)、房山城區(qū)西北部、亦莊西部、大興盧城鄉(xiāng)至南五環(huán)區(qū)域）已開(kāi)通4G，上述區(qū)域室外基本已覆蓋。 3.2 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 2.2.1 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)情況 近年來(lái)，電信G分公司的營(yíng)銷(xiāo)組織框架基本上采用的是縱深式管理模式，由上級(jí)業(yè)務(wù)管理部門(mén)和基層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)單元兩大部分構(gòu)成。但根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)與管理需要，分別摸索過(guò)營(yíng)維合一、應(yīng)為分開(kāi)、事業(yè)部管理、營(yíng)銷(xiāo)單元等多種管理模式韓翔宇. 基于客戶(hù)細(xì)分的我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京交通大學(xué),2012. 。2011年7月，根據(jù)省公司關(guān)于地市分公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系改革指導(dǎo)意見(jiàn)的要求，電信G分公司再一次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將基層

42、生產(chǎn)單位由原來(lái)營(yíng)維合一的大分局管理模式轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)中心與維護(hù)中心分設(shè)，各大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心作為最小的經(jīng)營(yíng)單元直接向市公司負(fù)責(zé)的經(jīng)營(yíng)管理體制。新成立的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心專(zhuān)職全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是以收入為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任體系。其主要職責(zé)是承擔(dān)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，負(fù)責(zé)屬地區(qū)域內(nèi)全業(yè)務(wù)的客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)維系工作；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理全面完成各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；負(fù)責(zé)自有渠道和社會(huì)渠道的管理及拓展工作。此網(wǎng)格化的營(yíng)銷(xiāo)管理體制的優(yōu)勢(shì)在于減少管理層級(jí)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，確保基層營(yíng)銷(xiāo)單元管理的扁平化、精細(xì)化和專(zhuān)業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員管理模式從職責(zé)管理向責(zé)任管理的逐步轉(zhuǎn)變伍嘉琦. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D

43、].湘潭大學(xué),2013. 。 從整個(gè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)過(guò)程中，我們可以看到，整體性的構(gòu)建上一方面具有針對(duì)性的建設(shè)將會(huì)對(duì)整個(gè)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建具有針對(duì)性的實(shí)施。另一方面，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)過(guò)程中需要不斷的結(jié)合當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展來(lái)取得相對(duì)有效的實(shí)施模式。也正是基于這樣的發(fā)展性理念，使得整個(gè)電信G分公司的發(fā)展對(duì)整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的過(guò)程中有著極大的促進(jìn)作用。所以，電信G分公司的發(fā)展對(duì)于未來(lái)的多元化發(fā)展的過(guò)程中有著極大的促進(jìn)性作用。但是，也正是因?yàn)榫哂羞@樣的促進(jìn)作用，才使得整個(gè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的客觀性模式。 2.2.2 營(yíng)銷(xiāo)單元分工情況 G分公司在現(xiàn)有

44、的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)業(yè)務(wù)的不同方式來(lái)開(kāi)展具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展。在3G業(yè)務(wù)和4G業(yè)務(wù)的模塊分析中，有具有多元化發(fā)展的客觀性態(tài)勢(shì)。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展模式上，其依然有著客觀性分工。上文提及到，在事業(yè)部發(fā)展的模式中，G分公司能夠更好的結(jié)合當(dāng)前發(fā)展的客觀性情況來(lái)開(kāi)展現(xiàn)狀分析。也正是因?yàn)榫哂羞@樣的模式建設(shè)，使得整個(gè)其在關(guān)注到未來(lái)的多元化發(fā)展的過(guò)程中，不斷凸顯出現(xiàn)有階段下的客觀性建設(shè)。未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建并不僅僅是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性改造和發(fā)展來(lái)完成陳艷霞. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下平頂山移動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京郵電大學(xué),2013. 。但是，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)的構(gòu)建，使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展呈現(xiàn)出

45、多元化發(fā)展的模式。不管是從營(yíng)銷(xiāo)單元的模式性建設(shè)，還是對(duì)于整個(gè)未來(lái)的多元構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的分工，我們能夠體會(huì)到當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)于G公司未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有著更具客觀性的定義。誠(chéng)然，現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建和發(fā)展并不能單純的依靠未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的進(jìn)行，但是也正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性模式，使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建不斷呈現(xiàn)出其未來(lái)不能夠決斷的過(guò)程。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性模式還是未來(lái)的多元化發(fā)展的客觀性模式，都是在依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建不斷進(jìn)入到未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析上的一個(gè)客觀性階段。正是基于現(xiàn)有的發(fā)展，才使得當(dāng)前的G公司發(fā)展呈現(xiàn)出多元化模式建設(shè)的客觀性條件焦煜. 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)期電信服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京郵電

46、大學(xué),2010. 。 3.3 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及成因分析 2.3.1 移動(dòng)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題 從電信公司的發(fā)展上來(lái)看，在其移動(dòng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上依然沒(méi)有超過(guò)中國(guó)移動(dòng)。中間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力都是有著客觀性的差異。誠(chéng)然，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上，我們可以看到，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題上，一方面凸顯的是當(dāng)前的電信業(yè)務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另一方面也是整個(gè)服務(wù)的劣勢(shì)。不管是從哪一個(gè)方面來(lái)看，市場(chǎng)份額最后成為在整個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力最為關(guān)鍵的地方。移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力是一項(xiàng)客觀性的工作，在能夠提高整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，我們需要關(guān)注到的不僅僅是對(duì)于當(dāng)前的發(fā)展性模式的建設(shè)，另一方面

47、也是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建來(lái)體現(xiàn)整個(gè)電信服務(wù)核心價(jià)值的方式來(lái)體現(xiàn)。但是，從現(xiàn)有的移動(dòng)核心業(yè)務(wù)上來(lái)看，電信業(yè)務(wù)還是依靠整個(gè)當(dāng)前的天翼3G來(lái)呈現(xiàn)，在現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，其并沒(méi)有嚴(yán)格的按照現(xiàn)代化階段性的發(fā)展來(lái)完全呈現(xiàn)。正是因?yàn)槠渚哂辛诉@樣的發(fā)展型模式，才使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展或多或少的呈現(xiàn)出的不平衡的狀態(tài)。在關(guān)注到業(yè)務(wù)分層的問(wèn)題上，移動(dòng)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展也或多或少的受到了來(lái)自多方面的影響。誠(chéng)然，正是基于現(xiàn)有的模式發(fā)展和挑戰(zhàn)，才使得整個(gè)當(dāng)前的模式建設(shè)不斷先露出其客觀性的態(tài)勢(shì)。這樣的態(tài)勢(shì)對(duì)于整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力模式的發(fā)展并不具有嚴(yán)格意義上的針對(duì)性。 2.3.2 固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額下降問(wèn)題 眾所周知，在

48、電信業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題上，不斷呈現(xiàn)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的降低，已經(jīng)不再是一個(gè)新鮮事。對(duì)于G分公司而言，這樣的客觀性狀況也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)境遇。正是因其在固網(wǎng)業(yè)務(wù)份額上的下降，整個(gè)當(dāng)前的固網(wǎng)的市場(chǎng)利潤(rùn)率已經(jīng)不斷成為整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的客觀性壓力體現(xiàn)。同時(shí)， 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之間開(kāi)展的具有針對(duì)性的業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，要想取得更具有針對(duì)性的建設(shè)，還需要不斷的通過(guò)當(dāng)前的建設(shè)性發(fā)展來(lái)整體上呈現(xiàn)出未來(lái)的發(fā)展的有效性。從現(xiàn)有的發(fā)展模式上來(lái)看，G分公司的固網(wǎng)業(yè)務(wù)下降不僅僅是一個(gè)整體性的降低，還有就是能夠通過(guò)當(dāng)前的區(qū)域性的發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展使得整個(gè)當(dāng)前的模式具有針對(duì)性的不同。誠(chéng)然，我們能夠想得到未來(lái)的多元化發(fā)展過(guò)程中有更多的需要建設(shè)的力量

49、和模式，但是恰恰就是這樣的發(fā)展性策略使得整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)曾先出其客觀上的不必要性。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性要素還是未來(lái)的多元構(gòu)建體系的發(fā)展要素，在關(guān)注度奧整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)過(guò)程中都需要有進(jìn)一步的建設(shè)性來(lái)完成發(fā)展境遇上的構(gòu)建。 2.3.3 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量對(duì)市場(chǎng)支撐乏力問(wèn)題 現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量一方面是對(duì)整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)性措施的實(shí)施，另一方面也是對(duì)整個(gè)當(dāng)前建設(shè)環(huán)節(jié)上多元化發(fā)展的客觀性總結(jié)。在關(guān)注到整個(gè)4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，不管是從業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的方面還是從市場(chǎng)本身的發(fā)展上，或多或少的呈現(xiàn)出來(lái)的是對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)支撐力問(wèn)題的概括。不管是從現(xiàn)有的市場(chǎng)化特征的描述還是未來(lái)的多元化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的客觀性構(gòu)建，只要是能夠通過(guò)當(dāng)前建設(shè)的過(guò)

50、程，都是需要有極大的動(dòng)力支撐來(lái)客觀上呈現(xiàn)現(xiàn)有發(fā)展的模式。不管是從現(xiàn)有的技術(shù)性層面還是未來(lái)的多元化發(fā)展的層面，只需要不斷的進(jìn)行完善現(xiàn)有的基礎(chǔ)性建設(shè)，才能夠客觀上維護(hù)好當(dāng)前建設(shè)的客觀性，也能夠通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)性環(huán)節(jié)開(kāi)展具有特別針對(duì)性的發(fā)展要素和發(fā)展前景。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建還是未來(lái)的多元化發(fā)展的構(gòu)建，只要是能夠維護(hù)到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的發(fā)展都能夠或多或少的在對(duì)當(dāng)前的建設(shè)上開(kāi)展具有特殊性發(fā)展的模式。 我們知道，在市場(chǎng)支撐力的發(fā)展過(guò)程中，需要不斷的通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)來(lái)提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的客觀性建設(shè)。但是，也正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的客觀性建設(shè)，才使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展性階段不斷成就了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升

51、。所以，要想在未來(lái)能夠取得更多的建設(shè)性成效，一方面需要提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，另一放米娜也是能夠?qū)ΜF(xiàn)有的市場(chǎng)支撐力的建設(shè)提供更多的建設(shè)性發(fā)展意義。 2.3.4 問(wèn)題存在原因歸納總結(jié) 通過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的描述性歸納來(lái)看，我們能夠了解到，當(dāng)前的電信4G業(yè)務(wù)的發(fā)展一方面是展現(xiàn)了其在關(guān)注到整個(gè)未來(lái)發(fā)展上的不變性，另一方面是能夠通過(guò)當(dāng)前的建設(shè)整體性的產(chǎn)生對(duì)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)件上的發(fā)展環(huán)境分析。不管是基于現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)造還是未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境的進(jìn)一步分析，能夠取得更多的建設(shè)不僅僅需要對(duì)當(dāng)前的發(fā)展開(kāi)展具有針對(duì)性的戰(zhàn)略制定，還要通過(guò)當(dāng)前的發(fā)展性實(shí)施來(lái)完成對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的客觀性構(gòu)建。上文中提及到，現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展是

52、當(dāng)前市場(chǎng)化進(jìn)步的結(jié)果，同時(shí)也是整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中不斷遇到的境遇發(fā)展的多元化要素的結(jié)果。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上不僅僅需要對(duì)數(shù)據(jù)的把握和處理，而且還要有一個(gè)相對(duì)全面的建設(shè)伍嘉琦. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].湘潭大學(xué),2013. 。從營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展角度出發(fā)，不斷的結(jié)合當(dāng)前的模式，展開(kāi)具有針對(duì)性的發(fā)展前提和要素建設(shè)，將會(huì)對(duì)整體性的構(gòu)建帶來(lái)更多的建設(shè)性效益。但是，往往是這樣的建設(shè)性效益使得整個(gè)當(dāng)前的企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷遇到來(lái)自于各個(gè)方面的壓力。這樣的壓力呈現(xiàn)出來(lái)的是整個(gè)當(dāng)前發(fā)展的不高效和發(fā)展的滯后性。 從客觀上來(lái)看，要想取得更進(jìn)一步的發(fā)展就需要不斷通過(guò)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)行為的分析

53、，來(lái)進(jìn)一步取得更具有代表性的發(fā)展，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)當(dāng)前發(fā)展的客觀性定義。不管是基于現(xiàn)有的社會(huì)性建設(shè)還是未來(lái)的多元化發(fā)展的客觀性建設(shè)，都將有著更重要的意義。 第4章 電信4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與目標(biāo)制定 4.1 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 4.1.1 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍構(gòu)成分析 從現(xiàn)有的技術(shù)性改造的角度上來(lái)看，要想取得更多的建設(shè)性意見(jiàn)一方面需要不斷的結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展性來(lái)完成未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。另一方面，也是需要對(duì)當(dāng)前的整體性的構(gòu)建來(lái)客觀上反應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的模式性建設(shè)。但是，不管是基于怎么樣的發(fā)展，在關(guān)注到當(dāng)前的客觀性發(fā)展中，G分公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的狀況更多的是對(duì)當(dāng)前發(fā)展的一個(gè)客觀性指導(dǎo)。 單純的從其內(nèi)部的營(yíng)

54、銷(xiāo)隊(duì)伍的構(gòu)成來(lái)看，主要是能夠確保當(dāng)前的建設(shè)性在對(duì)關(guān)注到整個(gè)發(fā)展過(guò)程中體現(xiàn)出其客觀性的意義和發(fā)展。也正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的建設(shè)性理念，才使得整個(gè)當(dāng)前的隊(duì)伍建設(shè)更加需要多元化多方面的建設(shè)實(shí)施。從目前G分公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的構(gòu)成上，我們可以看到，其在4G業(yè)務(wù)的構(gòu)建上，主要是通過(guò)市場(chǎng)拓展性和渠道進(jìn)駐這樣兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)開(kāi)展。但是，整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展上，并沒(méi)有一個(gè)相對(duì)比較成熟的條件來(lái)使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展性具有針對(duì)性。反而，在進(jìn)一步實(shí)施的過(guò)程中，更多的還是按照整個(gè)當(dāng)前的模式性來(lái)按部就班的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的分析和規(guī)劃。電信G分公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有十人，主要是包含管理以及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的制定上。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的市場(chǎng)性開(kāi)發(fā)的過(guò)程中不斷面臨多

55、元化發(fā)展的可控性。但是，也正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)，也使得整個(gè)當(dāng)前的模式建設(shè)和發(fā)展理念并沒(méi)有完全客觀上呈現(xiàn)出當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)的有效性。所以，在未來(lái)的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過(guò)程中，需要不斷的進(jìn)行嘗試性建設(shè)，以滿(mǎn)足未來(lái)多元性產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的需要。 4.1.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)成分析 電信G分公司的建設(shè)和發(fā)展在一定程度上是按照現(xiàn)有的需求供應(yīng)來(lái)展開(kāi)的，所以，其在營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)上依然按照原有的定點(diǎn)式服務(wù)來(lái)開(kāi)展。但是，由于整個(gè)當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的開(kāi)拓性處于一個(gè)基本階段，就是能夠完全凸顯出這樣的發(fā)展才使得整個(gè)當(dāng)前的模式建設(shè)處于一個(gè)相對(duì)較低的態(tài)勢(shì)。電信G分公司自有銷(xiāo)售渠道主要分為客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)渠道兩大

56、方面。在客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍方面上，電信G分公司擁有二號(hào)職銷(xiāo)售經(jīng)理千余人，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)44個(gè)，通過(guò)按客戶(hù)屬性、按區(qū)域進(jìn)行細(xì)化管理的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，來(lái)強(qiáng)化不同用戶(hù)群的專(zhuān)向宣傳管理、服務(wù)支撐，最終實(shí)現(xiàn)全面啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。為更好地發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的直銷(xiāo)作用，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理的主動(dòng)工作意識(shí)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職責(zé)明確、激勵(lì)導(dǎo)向等方面的具體工作應(yīng)進(jìn)一步完善和增強(qiáng)，尤其是對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員工在個(gè)人發(fā)展空間打造、質(zhì)培養(yǎng)、績(jī)效業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方面上應(yīng)全面?zhèn)戎?。在營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，電信G分公司共有營(yíng)，僅在G市市區(qū)就有規(guī)模相對(duì)較大、地理位置相對(duì)較好的營(yíng)業(yè)廳30余家。作；了公司門(mén)面的各大營(yíng)業(yè)廳是營(yíng)銷(xiāo)工作的主戰(zhàn)場(chǎng)，渠道建設(shè)策略應(yīng)以將用戶(hù)請(qǐng)得進(jìn)來(lái)進(jìn)行相

57、對(duì)的宣傳。宣傳得出去，綜合服務(wù)感知不斷提升為主要目標(biāo)，具體方式應(yīng)主要以完善并強(qiáng)化單廳核算制度為主要手段，通過(guò)計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)與發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的方式鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員多勞多得。 從營(yíng)銷(xiāo)渠道的理念性分析上，我們可以看到，在未來(lái)的多元化發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)上，社會(huì)性渠道也有著一定的特殊有意義。社會(huì)渠道的建立與完善，是聯(lián)通哈分公司營(yíng)銷(xiāo)觸角的延伸與完善，是現(xiàn)有直銷(xiāo)渠道的豐富與擴(kuò)充，是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)固用戶(hù)份額擴(kuò)展市場(chǎng)空間的有效手段。目前，聯(lián)通王{分公司共有各類(lèi)社會(huì)渠道千余家，其中卡商20余家、代理商百余家、代售網(wǎng)遍布全市各大聚類(lèi)市場(chǎng)和路邊經(jīng)濟(jì)帶。為了更好的發(fā)揮社會(huì)渠道作用，調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道代銷(xiāo)代售的積極性與服務(wù)質(zhì)量

58、，確保社會(huì)渠道入網(wǎng)用戶(hù)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，對(duì)社會(huì)渠道的主要策略應(yīng)以簡(jiǎn)化渠道建設(shè)流程、強(qiáng)化渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)、完善渠道支撐體系、縮短渠道酬金發(fā)放周期、強(qiáng)調(diào)渠道酬金與在網(wǎng)提成與話(huà)費(fèi)提成相掛鉤等方面入手，并鼓勵(lì)各級(jí)代理商建立自己的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)通產(chǎn)品尤其是聯(lián)通移動(dòng)產(chǎn)品隨處都可購(gòu)買(mǎi)、話(huà)費(fèi)沖值實(shí)現(xiàn)手段靈活多樣的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)。隧：著社會(huì)生活網(wǎng)絡(luò)化步伐的加快，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道的巨大作用已日益彰顯，且網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo) 售在建設(shè)投資小、維系費(fèi)用低、用戶(hù)使用便利、發(fā)展空間大等多方面優(yōu)勢(shì)已吸引各大運(yùn)營(yíng)商李忠俊. 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2013. 。電信G分公司目前的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道主要為

59、全國(guó)統(tǒng)一的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，提供了全面的產(chǎn)品介紹、話(huà)費(fèi)收繳、網(wǎng)上預(yù)約、網(wǎng)上銷(xiāo)售等功能。但其社會(huì)影響與用戶(hù)認(rèn)可度上，還需進(jìn)一步加強(qiáng)。因此在網(wǎng)上渠道建設(shè)策略上，應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)廳功能的完善、網(wǎng)廳作用的宣傳兩大方向，通過(guò)設(shè)定適當(dāng)優(yōu)惠比率來(lái)吸引用戶(hù)關(guān)注、使用網(wǎng)廳；通過(guò)豐富網(wǎng)廳現(xiàn)有產(chǎn)品介紹，提供在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)、完善并簡(jiǎn)化預(yù)約受理流程來(lái)鎖定用戶(hù)網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣；通過(guò)☆}助各大知名網(wǎng)站鏈接來(lái)擴(kuò)大網(wǎng)廳網(wǎng)絡(luò)影響力，提高網(wǎng)廳點(diǎn)擊率與登陸率。此外，在電商銷(xiāo)售渠道的完善建設(shè)中，10000或114等客服平臺(tái)的銷(xiāo)售能力建設(shè)、培養(yǎng)與提高，各大商城銷(xiāo)售或論壇網(wǎng)站零售網(wǎng)店的建設(shè)與管理，也應(yīng)給予足夠的重視與開(kāi)發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道的有力補(bǔ)充與

60、完善王培. 中國(guó)鐵通集團(tuán)客戶(hù)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京郵電大學(xué),2013. 。 4.1.3 現(xiàn)有促銷(xiāo)方式分析 電信G分公司現(xiàn)有的促銷(xiāo)方式多元化并不能完全通過(guò)傳統(tǒng)模式來(lái)進(jìn)行。畢竟4G業(yè)務(wù)的發(fā)展并沒(méi)有普及到整個(gè)現(xiàn)有的各個(gè)地區(qū)。在進(jìn)一步構(gòu)建市級(jí)城市的地區(qū)性構(gòu)建上，還需要有更多新穎的發(fā)展性建設(shè)。誠(chéng)然，在依靠技術(shù)性要素發(fā)展的過(guò)程中，并不是單純的依靠建設(shè)的支出性來(lái)完全體現(xiàn)當(dāng)前的發(fā)展模式。所以，在未來(lái)構(gòu)建多元化發(fā)展的過(guò)程中需要不斷的進(jìn)行嘗試，以滿(mǎn)足客觀性上的發(fā)展要求和發(fā)展前提。在4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論中的促銷(xiāo)策略主要是通過(guò)人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告或公共關(guān)系推介等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。電信G分公司常用的促銷(xiāo)模式

61、以上四種兼而有之，但將促銷(xiāo)工作視為一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)整體規(guī)劃就目前而言開(kāi)展的尚不成熟。因此在曰后日常促銷(xiāo)活動(dòng)安排上應(yīng)強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)策略的一致性、連貫性與常規(guī)性，實(shí)現(xiàn)各促銷(xiāo)手段相輔相成互為補(bǔ)充。落實(shí)到不同的促銷(xiāo)手段上，具體側(cè)重點(diǎn)應(yīng)各不相同在人員推銷(xiāo)上，建議強(qiáng)調(diào)客戶(hù)拜訪與現(xiàn)場(chǎng)辦公相結(jié)合的促銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮電信G分公司營(yíng)銷(xiāo)員工多、客戶(hù)群體大、屬地關(guān)系好等方面優(yōu)勢(shì)，將此項(xiàng)工作常規(guī)化，并通過(guò)完善的考核激勵(lì)機(jī)制與綜合評(píng)價(jià)體系，確?；A(chǔ)的促銷(xiāo)工作不流于形式；在營(yíng)業(yè)推廣中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的普及化，新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用在營(yíng)業(yè)廳都有相應(yīng)的體驗(yàn)區(qū)，通過(guò)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)引導(dǎo)、用戶(hù)自助感知的方式提高促銷(xiāo)的效果，形成一定的用戶(hù)口碑；在廣告宣傳

62、中，強(qiáng)調(diào)自主宣傳與媒體宣傳相配合，在自主廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)宣傳單發(fā)放與粘貼工作必須常規(guī)化，宣傳重點(diǎn)側(cè)重在常規(guī)業(yè)務(wù)的持續(xù)宣傳與受理途徑、服務(wù)方式的廣而告之。在媒體宣傳中應(yīng)強(qiáng)調(diào)宣傳的一致性與系列性，即公司品牌的整體一致，新業(yè)務(wù)、新優(yōu)惠宣傳的系列性，宣傳時(shí)側(cè)重目標(biāo)主體特點(diǎn)鮮明賣(mài)點(diǎn)的突出、宣傳周期與頻次安排合理，強(qiáng)調(diào)不做媒體廣告則以，做了就應(yīng)反復(fù)宣傳，讓受眾對(duì)宣傳標(biāo)的印象深刻，提示用戶(hù)給予關(guān)注與咨詢(xún)的必要性。在公共關(guān)系促銷(xiāo)推介上，應(yīng)強(qiáng)調(diào)充分強(qiáng)調(diào)借力促銷(xiāo)，即借助特殊事件或特殊政策，抓住機(jī)會(huì)通過(guò)既有客戶(hù)關(guān)系開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。如平安城市建設(shè)、政府部門(mén)的數(shù)字化辦公政策、開(kāi)發(fā)東北老工業(yè)基地政策、村村通聯(lián)網(wǎng)工程建設(shè)或其他

63、行業(yè)整體要求的契機(jī)，開(kāi)展針對(duì)性強(qiáng)、力度大、目標(biāo)明確的促銷(xiāo)活動(dòng)。 4.2 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 4.2.1 政治環(huán)境分析 在當(dāng)前的政治性環(huán)境的發(fā)展過(guò)程中，我們能夠看到，整個(gè)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不會(huì)因?yàn)檎伪旧矶淖兏呓鸶? 廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].大連理工大學(xué),2013. 。但是，隨著政治意識(shí)性的增強(qiáng)，在關(guān)注到政治理論的宣傳性建設(shè)上，就會(huì)對(duì)整個(gè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)本身的方向性產(chǎn)生一定的影響。所以，在制定相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程中，要想取得更具有代表性的發(fā)展模式，就需要在宏觀上將整個(gè)政治因素納入到整個(gè)當(dāng)前的宏觀營(yíng)銷(xiāo)模式的分析過(guò)程中韓翔宇. 基于客戶(hù)細(xì)分的我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D

64、].北京交通大學(xué),2012. 。 宏觀上來(lái)看，當(dāng)前的中國(guó)政治環(huán)境平穩(wěn)，在一段時(shí)期內(nèi)不會(huì)有較大的變化。這樣的政治環(huán)境就為整個(gè)4G業(yè)務(wù)提供了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客觀性環(huán)境。要想在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中謀求一個(gè)穩(wěn)定的地位，需要不斷的結(jié)合現(xiàn)有的模式開(kāi)展具有多元化建設(shè)意識(shí)的政治性發(fā)展，將會(huì)對(duì)整個(gè)4G業(yè)務(wù)的發(fā)展具有很重要的意義。傳統(tǒng)意義上的建設(shè)性和發(fā)展性，對(duì)于整個(gè)當(dāng)前的電信業(yè)務(wù)的構(gòu)建有著客觀的局限。但是，正是因?yàn)槠渚哂辛诉@樣的發(fā)展模式，使得整個(gè)當(dāng)前的技術(shù)性要素呈現(xiàn)出來(lái)的是一個(gè)相對(duì)全面的建設(shè)，這樣一來(lái)，就在體現(xiàn)整個(gè)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)型的構(gòu)建上，體現(xiàn)出4G業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的真實(shí)優(yōu)勢(shì)伍嘉琦. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)

65、銷(xiāo)策略研究[D].湘潭大學(xué),2013. 。所以，在鎖定目標(biāo)過(guò)程中，結(jié)合政治因素加以考量，才能夠不斷的體現(xiàn)出當(dāng)前的發(fā)展的要素性建設(shè)韓翔宇. 基于客戶(hù)細(xì)分的我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].北京交通大學(xué),2012. 。 4.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 電信G分公司所在G市，是該省省會(huì)城市，是中國(guó)東北北部政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，也是中國(guó)省轄市中面積最大、。人口居第二位的特大城市。全市土地面積5．31：萬(wàn)平：療公里，其中，市區(qū)面積7086平方公里，轄8區(qū)10縣(市)。截至2010年末，戶(hù)籍總?cè)丝?92．02萬(wàn)人，48個(gè)民族，其中少數(shù)民族66萬(wàn)人。2010年全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值3665；．9億元

66、，按可比價(jià)格計(jì)算比上年增長(zhǎng)14．0％。其中，第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值412．7億元，增長(zhǎng)7．3t石；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1 384．6億元，增長(zhǎng)17．1％；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1868．6億元，增長(zhǎng)13．5％。非公有制經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)增加值1 904．3億元，增長(zhǎng)16．5％，占全市地區(qū)生產(chǎn)總值的比重為51．9％。三次產(chǎn)!業(yè)所占比重由上年的12．6：36．2：51．2調(diào)整為11．3：37．8：50．9。第一、二、三產(chǎn)業(yè)對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率分別為6．3％、44．2％和49．5％。人均地區(qū)生產(chǎn)總值36961元，比上年增長(zhǎng)13．9％。根據(jù)G市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)，2011年6月該市居民消費(fèi)價(jià)格總指數(shù)(CPI)與上月相比為100．5，與上年同月相比為106．8。據(jù)抽樣調(diào)查測(cè)算，城市居民家庭年人均可支配收入17556．8元，增長(zhǎng)10．5％，人均消費(fèi)性支出13939．5元，增長(zhǎng)12．8％；農(nóng)村居民年人均純收入8020．3元，增長(zhǎng)18．4％，人均生活費(fèi)支出4665．9元，增長(zhǎng)18．9％。僅就G市郵電通信行業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)，全年完成郵電業(yè)務(wù)總量261．2億元，比上年增長(zhǎng)19．o％。其中，郵政業(yè)務(wù)總量7．8億元，增長(zhǎng)7．