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1、【銷(xiāo)售技巧】如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷靛X(qián)”
什么是貴？
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴〞就多花錢(qián)。什么叫多花錢(qián)?多花錢(qián)就是10元產(chǎn)品花了15元來(lái)買(mǎi)。這里又遇到了一個(gè)問(wèn)題：如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)?值多少錢(qián)由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還是商家?經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“值多少錢(qián)〞不由商家來(lái)定，而通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)的一種感覺(jué)。
如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值?
既然“值多少錢(qián)〞是顧客感覺(jué)，那又如何讓顧客感覺(jué)到呢?先分析一下什么是感覺(jué)，感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物反饋狀態(tài)。其次，如何“讓〞顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西，主要是充沛調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官，
2、從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出銷(xiāo)售人員要有方案、有目的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也是一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為“貴了〞就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴〞就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。
任何產(chǎn)品不論什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是本錢(qián)價(jià)在銷(xiāo)售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷(xiāo)售，總會(huì)有人說(shuō)“貴〞，這個(gè)“價(jià)格太貴了〞往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪〞，這也是營(yíng)銷(xiāo)人員最常見(jiàn)的顧客異議之一。則，我們的門(mén)店在遇到這種異議時(shí)，切忌答復(fù)“你不識(shí)貨〞或“一分錢(qián)、一分貨〞等話(huà)語(yǔ)。
在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循下列幾個(gè)原那么：
1、以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反應(yīng)信息，對(duì)顧客可能要提出
3、的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開(kāi)口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
2、先價(jià)值、后價(jià)格
在推銷(xiāo)中，要遵循的一個(gè)重要原那么是——防止過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)置，那么必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。
顧客強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望往往而并非產(chǎn)品價(jià)格。顧客購(gòu)置欲望愈強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否那么，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。
3、用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比擬
提一些顧客認(rèn)為
4、價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品作比擬，則，你向顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。
所以，門(mén)店銷(xiāo)售要觸類(lèi)旁通，用其他高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比；要經(jīng)常收集同類(lèi)產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比擬，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。
4、采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感〞。
5、引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差異
當(dāng)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異時(shí)，(比方：我公司有的眼鏡確實(shí)比其他家高)，營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)從本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、效勞等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差異，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差異與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差異與
5、優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)置產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。
這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)置商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆笮诘戎T多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來(lái)購(gòu)置。
6、采用產(chǎn)品示范辦法
有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷(xiāo)員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客區(qū)分產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過(guò)一番示范比擬，顧客關(guān)于此方面的異議那么會(huì)馬上消失。
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