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1、【銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售話術(shù)中最神奇的一句
銷(xiāo)售話術(shù)是銷(xiāo)售員必須掌握的一項(xiàng)根本技巧，銷(xiāo)售員該說(shuō)什么不該說(shuō)什么，該怎樣說(shuō)等等。但是你知道銷(xiāo)售中最“神奇〞的一句話是什么嗎？銷(xiāo)售話術(shù)中讓你選一句經(jīng)典的來(lái)征服你的客戶(hù)，你會(huì)選哪句話？
銷(xiāo)售話術(shù)中最“霸道〞的一句話就是：“我不知道。〞
這句話的魅力在哪里？
很難說(shuō)出口？根據(jù)波士頓大學(xué)管理學(xué)院的新研究，這很值得練習(xí)，特別是，如果你在銷(xiāo)售行業(yè)工作的話。
芭芭拉比卡特以及整個(gè)波士頓大學(xué)管理學(xué)院進(jìn)行了3個(gè)調(diào)查，旨在衡量銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費(fèi)者從他們那里購(gòu)置東西的可能性。
他們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)一位客戶(hù)詢(xún)問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題
2、時(shí)，答復(fù)“我不知道〞并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對(duì)于那些以抽取傭金方式開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員們來(lái)說(shuō)，說(shuō)：“我不知道〞實(shí)際上可能會(huì)成功賣(mài)出商品。
預(yù)計(jì)傭金式銷(xiāo)售人員的最壞情況
在第一個(gè)調(diào)查中，研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財(cái)參謀那里得到有關(guān)贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個(gè)故事里，這名員工詢(xún)問(wèn)理財(cái)參謀如果簽訂了401(k)的話是否會(huì)影響到對(duì)其個(gè)人退休帳戶(hù)(IRA)的奉獻(xiàn)能力。這名財(cái)務(wù)參謀不知道這個(gè)問(wèn)題的答案。
如果銷(xiāo)售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的話，75%的受訪者預(yù)計(jì)銷(xiāo)售人員會(huì)廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
如果銷(xiāo)售
3、人員是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的簽約員工，只有38%的受訪者預(yù)期銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行含糊處理。
“我不知道〞產(chǎn)生信任
在第二個(gè)調(diào)查中，研究人員向225名受訪者提供了財(cái)務(wù)參謀可能作出的三種反饋：直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“我不知道〞，一個(gè)不相關(guān)的答復(fù)，和正確的答案。
如果是傭金式銷(xiāo)售人員，成認(rèn)無(wú)知可以說(shuō)服人們購(gòu)置產(chǎn)品。這項(xiàng)調(diào)查的受訪者說(shuō)，如果他們得到“我不知道〞這個(gè)答案而不是銷(xiāo)售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會(huì)購(gòu)置產(chǎn)品。
如果銷(xiāo)售人員不抽取傭金，則他說(shuō)什么并不重要。如果銷(xiāo)售人員并不抽取傭金，無(wú)論銷(xiāo)售人員采取哪種答復(fù)方式，受訪者的購(gòu)置意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個(gè)測(cè)試中
4、，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對(duì)銷(xiāo)售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷(xiāo)售人員的交易殺手。受訪者認(rèn)為這樣的銷(xiāo)售人員是不可信的，并表示他們不太可能會(huì)購(gòu)置產(chǎn)品。
結(jié)論
成認(rèn)無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當(dāng)消費(fèi)者或客戶(hù)知道你是以抽傭的方式銷(xiāo)售時(shí)。
成認(rèn)無(wú)知讓你看上去更值得信賴(lài)，且在客戶(hù)心目中更可靠，而不是更不可靠。
教授們推測(cè)，銷(xiāo)售人員由于不知道答案所失去的可信賴(lài)性會(huì)從他或她成認(rèn)他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補(bǔ)。換句話說(shuō)，他們寫(xiě)道，“啞巴，但老實(shí)〞比照“聰慧，但狡猾〞。
當(dāng)有人不能或不會(huì)答復(fù)一個(gè)直白的問(wèn)題是，你的反饋會(huì)如何？當(dāng)你說(shuō)“我不知道〞時(shí)是否會(huì)感到舒服？另外，你是否定為說(shuō)出“我不知道〞將會(huì)幫忙你和客戶(hù)或你的老板。
【銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售話術(shù)中最神奇的一句
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