以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用(2013年8月版).ppt

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以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用 2 步驟一 自我介紹步驟二 建立輕松良好關(guān)系步驟三 道明來(lái)意步驟四 安排雙方座位步驟五 介紹公司背景步驟六 收集客戶(hù)資料步驟七 激發(fā)客戶(hù)需求步驟八 重申客戶(hù)需求和預(yù)算步驟九 約定下次會(huì)面的時(shí)間 回顧 銷(xiāo)售面談的九個(gè)步驟 一個(gè)金剛?cè)?五把金鑰匙 3 你還記得 一個(gè)金剛?cè)?五把金鑰匙 嗎 每個(gè)小組分派一部分內(nèi)容 組內(nèi)兩兩進(jìn)行演練 演練完后抽選學(xué)員上臺(tái)發(fā)表 演練 5分鐘發(fā)表 10分鐘 演練 4 目的 1 找尋客戶(hù)的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2 讓客戶(hù)明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃 一個(gè)金剛?cè)?了解收入分配情況 5 陳先生 今天我有一個(gè)想法想跟您分享 這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖 大概40 50 是用于衣食住行等基本生活支出 您剛才提到這部分是2000元左右 另外還會(huì)有10 左右用于人情往來(lái) 然后還會(huì)有一點(diǎn)投資 比如股票 住房 基金 珠寶等 不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi)的 一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn) 不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢 除此之外 一般人會(huì)用收入10 15 來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃 關(guān)鍵句 6 您是一家之主 在您的呵護(hù)下 您的太太和孩子都生活的很舒適 現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好 因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 但一個(gè)人無(wú)論多有本事 有兩件事情是無(wú)法控制的 一個(gè)是疾病 一個(gè)是意外 假使有一天你突然不能照顧他們 最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃 第一把金鑰匙 家庭保障 7 我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題 6 18歲的中小學(xué)階段我就不說(shuō)了 陳先生你都同意 現(xiàn)在的社會(huì) 多讀點(diǎn)書(shū)很重要 將來(lái)小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因 不能完成 以致影響了他的前途 可惜 我想您也了解 現(xiàn)在一所普通大學(xué) 每年的學(xué)費(fèi) 生活費(fèi)大概要1 5 2萬(wàn) 4年是6 8萬(wàn) 斜線(xiàn)條紋 這筆錢(qián)說(shuō)多不多 說(shuō)少不少如果萬(wàn)一有事發(fā)生 而這筆教育金又沒(méi)有準(zhǔn)備好 就會(huì)使小明未來(lái)的前途受到一定限制 第二把金鑰匙 教育基金 8 人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè) 但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加 但到您60歲退休的時(shí)候 您的收入可能會(huì)大幅減少 甚至為零 其實(shí)我們辛苦工作這么多年 都希望退休后可以安享晚年 而退休之后的收入主要來(lái)自三個(gè)方面 我相信您也希望退休之后 自己有筆錢(qián)可以做您想做的事情 第三把金鑰匙 退休金 1 儲(chǔ)蓄 2 兒女 3 社會(huì)養(yǎng)老金 9 這是您的生命線(xiàn) 人生到什么時(shí)候我們都不知道 但我相信您也同意人生有起有落 順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì) 逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難 否則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)劃 基本可以提供一筆應(yīng)急錢(qián) 讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難 第四把金鑰匙 應(yīng)急現(xiàn)金 10 旅游置辦大件 始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo) 一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多 剛開(kāi)始很有決心 但后來(lái)會(huì)因?yàn)橄肼糜?置辦大件 用了很大的一部分 又要重新開(kāi)始存錢(qián) 始終無(wú)法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo) 我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo) 然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成 中途如果發(fā)生意外 萬(wàn)一更加不幸身故 這個(gè)計(jì)劃也是可以成功的 第五把金鑰匙 有計(jì)劃的保障理財(cái) 目標(biāo) 計(jì)劃 時(shí)間 百分之百成功 意外 身故 11 你的組員是否抱怨過(guò) 12 銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句有時(shí)候在實(shí)際中用不上 觀看教學(xué)片 以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談?shì)o導(dǎo) 13 14 銷(xiāo)售是個(gè)性的基礎(chǔ)是共性的 15 以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句針對(duì)不同的客戶(hù)群體可以靈活多變 成熟家庭 第一把金鑰匙 單身貴族 丁克家庭 演變1 演變2 16 但關(guān)鍵句無(wú)論如何演變 都遵循核心邏輯 17 而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念 壽險(xiǎn)的意義與功用 五把金鑰匙 壽險(xiǎn)的五大功用 18 關(guān)鍵句 基礎(chǔ)理念是根 核心邏輯是樹(shù)干 而關(guān)鍵句則只是果實(shí) 19 在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上 針對(duì)不同的客戶(hù) 運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求 幫助客戶(hù)解決擔(dān)憂(yōu) 以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用其實(shí)就是 客戶(hù)群體1 單身貴族 20 群體普遍特征 年齡 22 30歲婚姻 未婚 家庭壓力不大責(zé)任 贍養(yǎng)父母收入 大學(xué)畢業(yè)不久 收入不太高消費(fèi) 沒(méi)有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣 容易成為 月光族 21 你就是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體在這之前呢 你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰(shuí)來(lái)給你呢 你現(xiàn)在長(zhǎng)大掙錢(qián)了 那你父母有沒(méi)有跟你算一筆帳 把你從小到大花了多少錢(qián) 給你做個(gè)結(jié)算父母有沒(méi)有說(shuō)你現(xiàn)在大了 我老了 接下來(lái)就是你贍養(yǎng)我了 你要給我一個(gè)什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn) 其實(shí)天下的父母都一樣的 也許我們小的時(shí)候有一些要求 望子成龍 望女成鳳 但是一旦走上工作崗位呢 就只有一個(gè)心愿 只要你過(guò)得好 第1層邏輯 喚起愛(ài)心和責(zé)任心 22 無(wú)論我們有多大本領(lǐng) 有兩件事無(wú)法預(yù)知 也無(wú)法掌控 那就是意外和大病 有一個(gè)詞叫 英年早逝 那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說(shuō) 但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 還有一種更加讓人痛苦的事情 可能因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致傷殘或者大病 人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用 那這個(gè)費(fèi)用將由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)負(fù)呢 是父母晚年的大包袱 誰(shuí)愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢 你愿意么 費(fèi)用 父母 意外大病 第2層邏輯 激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu) 23 假如有一個(gè)良好的計(jì)劃 可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個(gè)良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣開(kāi)始 同時(shí)呢又拿走對(duì)父母的這份擔(dān)憂(yōu) 你會(huì)不會(huì)考慮呢 費(fèi)用 父母 意外大病 第3層邏輯 幫助解決擔(dān)憂(yōu) 學(xué)員兩兩一組 分別扮演客戶(hù)和業(yè)務(wù)員 按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練 演練結(jié)束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表 演練 10分鐘發(fā)表 5分鐘 演練 客戶(hù)群體2 丁克家庭 25 群體普遍特征 年齡 26 35歲婚姻 已婚 但尚未有小孩責(zé)任 照顧配偶 贍養(yǎng)父母收入 夫妻雙方有收入 家庭有積蓄消費(fèi) 每月需要還房貸或車(chē)貸 壓力較大 喜歡偶爾去旅游 26 我們成家之后 這就是房子組成的兩條腿 就是棟梁 你會(huì)發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的 也可能是有的掙錢(qián)多 有的掙得少 但是有這兩條腿就是一個(gè)家的概念 第1層邏輯 喚起愛(ài)心和責(zé)任心 27 一個(gè)人無(wú)論多有本事 有兩件事情是無(wú)法決定的 那就是意外 大病 假使發(fā)生在其中一個(gè)人身上呢 你看 假如把這個(gè)拿掉 會(huì)怎么樣 現(xiàn)實(shí)是非常殘酷 如果男的走了 如果發(fā)生我們剛才說(shuō)的傷殘或大病 所有的家庭責(zé)任 費(fèi)用 都會(huì)壓在這一條腿上 如果這條腿是你 累不累 如果是你的愛(ài)人呢 你覺(jué)得忍心嗎 第2層邏輯 激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu) 28 其實(shí)從理財(cái)?shù)慕嵌壬?我們合理利用那10 15 就像彼此在每個(gè)人的身后架起一個(gè)支撐 有風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司 沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 人生一定會(huì)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn) 那就是養(yǎng)老 對(duì)不對(duì) 我們都說(shuō)意外和大病嘛 那只是一個(gè)概率 但是人一定會(huì)老 那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛 對(duì)不對(duì) 但是真的有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話(huà) 起碼這個(gè)家庭還是可以支撐一下的嘛 那合理利用這個(gè)10 15 你覺(jué)得你有考慮嗎 第3層邏輯 幫助解決擔(dān)憂(yōu) 學(xué)員兩兩一組 分別扮演客戶(hù)和業(yè)務(wù)員 按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練 演練結(jié)束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表 演練 10分鐘發(fā)表 5分鐘 演練 客戶(hù)群體3 富裕家庭 30 客戶(hù)A背景 男 46歲 已婚 妻子全職太太兒子上大學(xué) 即將畢業(yè)白手起家的中小企業(yè)主 身家較豐厚 但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響 以小組為單元研討并發(fā)表 富裕家庭客戶(hù)群體的特征 按照核心邏輯設(shè)計(jì)銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句研討 25分鐘發(fā)表 15分鐘 研討 31 課程回顧 32 銷(xiāo)售是個(gè)性的 基礎(chǔ)是共性的以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的核心邏輯 喚起愛(ài)心和責(zé)任心 激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)和幫助解決擔(dān)憂(yōu)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用是指在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上 針對(duì)不同的客戶(hù) 運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求 幫助客戶(hù)解決擔(dān)憂(yōu) Thankyou 33