房地產(chǎn)派單的實(shí)用技巧.doc
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. 房地產(chǎn)派單的實(shí)用技巧 房地產(chǎn)派單是每個(gè)項(xiàng)目必用的宣傳手段,不論是擺點(diǎn)、掃街還是膜拜,都離不開派單這個(gè)環(huán)節(jié)。然而派單除了有勇氣外還要有方法,本文中講述的派單技巧與方法是網(wǎng)羅各地派單大神們總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)之談,非常實(shí)用。 一、派單的目的 1 、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的硬性灌輸,項(xiàng)目的形象宣傳; 2、充分挖掘潛在客戶資源; 3、提高來訪量,提升現(xiàn)場(chǎng)人氣; 4、增加約訪量,積累目標(biāo)客戶。 二、對(duì)派單人員的要求 1、精神面貌佳,形象要好,男的要大方,女的必須化淡妝,衣服顏色最好能跟項(xiàng)目推廣用的主色調(diào)或者logo主色調(diào)相匹配; 2、熱情大方、積極主動(dòng)、不怕丟臉; 3、知道項(xiàng)目的基本情況,尤其項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在; 4、統(tǒng)一口徑,從容應(yīng)答客戶的各種問題。切忌一問三不知的派單人員,會(huì)嚴(yán)重降低客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和看法; 5、有定時(shí)、定量的任務(wù),考核要獎(jiǎng)勤罰懶; 6、鼓勵(lì)第一,要隨時(shí)抽查,出現(xiàn)浪費(fèi)要做到懲罰分明;要想法設(shè)法找到更有效的發(fā)單地點(diǎn); 7 、在家做好目標(biāo)客戶、目標(biāo)地點(diǎn)的分析工作,出門要注意觀察、判斷行人情況,提高命中率。 三、派單的注意事項(xiàng) 1、派發(fā)前發(fā)單員應(yīng)基本了解當(dāng)次所派發(fā)DM單頁的產(chǎn)品特性和服務(wù)內(nèi)容,確定所宣傳產(chǎn)品的主題,鎖定目標(biāo)客戶群,提高派發(fā)效率; 2、地點(diǎn)要選取符合自己目標(biāo)客源的地方,不一定要有巨大的人流量,但是肯定要有目標(biāo)客源群眾相對(duì)較多的地方。一般是住宅,銀行門口、拆遷小區(qū)附近、大型活動(dòng)廣場(chǎng),主要的馬路,售樓處門口等; 3、本城高收入階層集中的區(qū)域、政府機(jī)關(guān)單位、大型工廠等,是派發(fā)重點(diǎn); 4、派發(fā)的時(shí)間要集中在上下班的高峰期,派發(fā)地點(diǎn)應(yīng)選在目標(biāo)客戶群比較集中的地點(diǎn); 5、根據(jù)樓盤定位選擇目標(biāo)客戶,一般不要求太過于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶,一般市民即可; 6、派單員一定要機(jī)靈,城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避,等他們走了再出來,打游擊一般; 7、發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔,讓人容易接近你,進(jìn)而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單,并引起客戶群對(duì)產(chǎn)品的好奇和好感; 8、發(fā)傳單要在行人過往的路線上,最好不要擋在行人的面前(一定要準(zhǔn)備好,不要突然舉起你的手);在賣場(chǎng)出入口發(fā)單時(shí),身子側(cè)站,不要擋住顧客的路。發(fā)單時(shí),盡量往行人有空閑的手上遞! 9、拿宣傳單動(dòng)作,建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單,宣傳單正面朝向行人,將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來,確保行人拿到的宣傳單是正的,以便行人比較方便的第一時(shí)間看到上面的內(nèi)容; 10、發(fā)單時(shí)要用禮貌的語言與消費(fèi)者溝通,一定不能害羞,大膽的說出產(chǎn)品的主題,(最好總結(jié)在10個(gè)字以內(nèi))而不是簡(jiǎn)單的發(fā)單機(jī)器人; 11、發(fā)單時(shí)要善于觀察,及時(shí)走動(dòng)派發(fā),要主動(dòng); 12、發(fā)單時(shí)要有針對(duì)性地派發(fā),切忌不加選擇的隨意亂派發(fā); 13、不要怕被拒絕,當(dāng)你給別人派單時(shí),你心里一定要暗示自己:你是在幫他!因?yàn)槟銦o償?shù)膶⒁粭l也許對(duì)他有用的信息傳達(dá)給他(實(shí)質(zhì)上也是這樣的),不接單對(duì)他而言可能是一個(gè)損失!如果有人接了傳單,一定要說聲“謝謝”! 14、一定要做客戶登記,有許多優(yōu)質(zhì)客戶是可以通過這種方式積累的; 15、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟,要回收重新派發(fā);如果被踩臟了,揀起來丟到就近的垃圾桶(如果附近沒有垃圾桶,把它們收集起來放到不顯眼的地方,在人少時(shí)送到垃圾桶中); 16、每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見立刻撿起來,是對(duì)自己的尊重,也是對(duì)項(xiàng)目的尊重。 四、派單的技巧 地點(diǎn)在人流多的地方,向著人流呈45角,站立,微笑,單要把正面向著別人,這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了,然后說,歡迎了解中環(huán)大廈!如果他接了單你就得說謝謝,如果他不耐煩不接,那你就要說不好意思,打擾了!態(tài)度始終要好。不能因?yàn)椴唤訂文憔蛻B(tài)度不好,被拒絕了一次要馬上調(diào)整過來,準(zhǔn)備下一個(gè)人的。 派單三部曲: 1、自我介紹、帶客上門 2、留電話 3、推銷項(xiàng)目所在地 第一時(shí)間帶客戶上門,以掌握主動(dòng)權(quán): 推銷售樓部的地址、電話、名字,要反復(fù)推銷;把項(xiàng)目賣點(diǎn)精煉總結(jié):面積、價(jià)格、地理位置(最吸引客戶的賣點(diǎn));面積:40-1000;價(jià)格:1820-3700元;N多種戶型供你選擇;地理區(qū)位:銀座、百貨大樓、商業(yè)大廈,商圈的形成;最大賣點(diǎn):圍合式院落關(guān)系,XX規(guī)劃;多談環(huán)境、理念上的東西;注意:談的不要太透,要有所保留。 技巧:一看二問三照顧 一看:客戶的衣著、外貌,憑第一直覺看是否有購買能力。 25-50歲,重度客戶群; 30-50歲,真正客戶群; 25-30歲,成家立業(yè); 30-50歲,子女生活,自己換居住環(huán)境。 第一時(shí)間主動(dòng)迎上去介紹,是幾句的時(shí)間,觀察準(zhǔn)客戶。 二問:主動(dòng)詢問,引起客戶興趣。 例:“您最經(jīng)是否考慮購房投資?考慮多大面積的?在哪里購房?”“房子不多,賣得很快,要馬上去看!” 三照顧:離開時(shí),回首看客戶。 如果客戶仔細(xì)看宣傳單,有兩種形式:一是同行,二是準(zhǔn)客戶。 案例:“先生您好!房產(chǎn)信息!”“最近想不想買房?”“有時(shí)間去我們那里看看!” 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn),在腦海里形成相對(duì)較好的印象,價(jià)格、面積、戶型盡量少說,不講太細(xì),以誘惑性語言為主。 一分鐘涵蓋的內(nèi)容:面積、價(jià)格、重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、位置、自己的名字。 (1)這樣吧,先生/小姐,?百聞不如一見?我還是親自帶您到售樓部詳細(xì)了解一下,相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜,也許過去看看,會(huì)換來一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案。”(三次要求); (2)三次要求不成,再留電話。先生/小姐,看您實(shí)在很忙,那我們改天約好在售樓部參觀了解,我這邊有什么信息也會(huì)第一時(shí)間通知您,請(qǐng)問您的聯(lián)系電話~~138還是139(再三次要求); (3)帶客、留電話失敗,也要再一次介紹,自我推銷,加深印象。我們的房子的確物超所值,希望您帶上資料趕快去了解一下。若有什么不清楚,您可以打電話到售樓部咨詢。記得買房子找XX(推銷名字)。 五、留電話的技巧 “我手上沒有帶資料,您考慮多大面積的?這樣吧,你留個(gè)聯(lián)系方式……”“您的電話是13……” 要熱情、頑強(qiáng),至少邀請(qǐng)三次,要求,要求,再要求,要敢于要求,“離這也不遠(yuǎn),耽誤您幾分鐘的時(shí)間,我?guī)闳タ匆幌拢瑢?shí)地考察一下。” 1、開門見山 “請(qǐng)問先生/小姐貴姓,您的聯(lián)系電話~~” 2、再一次介紹,緩兵之計(jì) “留下電話,我們才能周到全面的為您服務(wù),對(duì)吧!您電話多少,139還是138~~” 3、真誠動(dòng)人,永不放棄 “~~沒關(guān)系的,留下電話只會(huì)對(duì)您有益無害,因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您,對(duì)您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助,您不會(huì)拒絕我們誠心的服務(wù)吧! 4、再次要求,永不放棄 “~~不買房沒有關(guān)系,我們談了這么久,交個(gè)朋友總可以吧,而且您以后買房說不定我還能給您提供一點(diǎn)建議,給您點(diǎn)參考,畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長(zhǎng)的時(shí)間了。您電話是~~~ 同樣是與人溝通,只是說話的方式和尺度不同,要活學(xué)活用,懂得變通,說俗點(diǎn)就是一個(gè)套路,每位成功的推銷員就那么一套說辭。希望大家都有自己銷售套路和說辭,為自己的業(yè)績(jī)加油! 六、說辭參考 派單技巧開頭白: 先生(小姐),早上好(您好)! 好消息,中環(huán)大廈,黃金高級(jí)寫字樓,銷售火爆,機(jī)會(huì)難得,趕緊去搶幾套,早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn),先生(小姐),我們現(xiàn)在就過去看一下,走,這邊請(qǐng)請(qǐng)看一下,益陽市XX樓盤中環(huán)大廈的傳單,是益陽市唯一采用XXX風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì),大堂設(shè)計(jì)形象高端,處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域,商務(wù)配套、物業(yè)管理完善、現(xiàn)在正式開盤開售,機(jī)會(huì)難得,我們現(xiàn)在就去看一下,就在前面,幾分鐘就到了,這邊請(qǐng)(物美價(jià)廉,黃金地段,升值潛力巨大,是投資的最佳選擇) 請(qǐng)看一下益陽市中環(huán)大廈的宣傳單,它坐落在益陽市地標(biāo)區(qū)域,緊鄰市委市政府、益陽博物館、益陽大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行,是目前益陽市唯一的高端形象寫字樓,現(xiàn)在成本價(jià)銷售,機(jī)會(huì)難得,我們就上去了解一下,這邊請(qǐng)我們中環(huán)大廈設(shè)計(jì)超前,環(huán)境優(yōu)雅,配套齊全,不管是置業(yè)投資,還是購房自用,我們的房子都一定是您最理想的選擇。 先生/女士你好!我是中環(huán)國際大廈的某某,現(xiàn)在我們公司正在銷售中環(huán)國際大廈的寫字樓,不知你最近有打算投資和購房的需要嗎,(有?。┪覀兿嘤鍪悄愕木壏郑医o你帶來了很有潛力的項(xiàng)目。我們中環(huán)國際大廈位于益陽赫山區(qū),項(xiàng)目的地理位置非常優(yōu)越,它坐落在益陽市地標(biāo)區(qū)域,緊鄰市委市政府、益陽博物館、益陽大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行,處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域,咱們這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在分為三期工程,一期的的住宅早已銷售完畢。現(xiàn)在我們銷售的二期寫字樓,總建筑X萬平米,共建XX套,面積從100平方米起,框架是結(jié)構(gòu)可以隨意組合,所以從100-1000平米面積任你選擇!開盤價(jià)格3500-4000元。 X先生(小姐),向您介紹了這么多,我看您也非常感興趣,那就耽誤您幾分鐘時(shí)間,我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下,那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹,很近,就在前面。這邊請(qǐng) 順序: 1、那這樣吧,先生/小姐,‘百聞不如一見’我們有免費(fèi)的班車你到現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)了解一下,相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜,也許過去看看,會(huì)換來一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案?!闭?qǐng)問你的聯(lián)系電話是…… 2、“~~留下電話,我們才能周到全面的為您服務(wù),對(duì)吧!您電話多少,139還是138~~ 3、“~~沒關(guān)系的,留下電話只會(huì)對(duì)您有益無害,因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您,對(duì)您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助,您不會(huì)拒絕我們誠心的服務(wù)吧! 4、“~~不買房沒有關(guān)系,我們談了這么久,交個(gè)朋友總可以吧,而且您以后買房說不定我還能給您提供一點(diǎn)建議,給您點(diǎn)參考,畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長(zhǎng)的時(shí)間了。您電話是~。。。 5、我們的房子的確物所值,希望您帶上資料回去了解一下。若有什么不清楚,您可以給我打電話咨詢,我叫某某…… 七、派單最常遇見的問題 我很忙,現(xiàn)在趕時(shí)間! ①是嗎,像您這樣的成功人肯定很忙,不過投資置業(yè)也是件大事。您百忙之中抽出時(shí)間去看看也是值得的,不會(huì)耽誤您太多時(shí)間,并且多了解一些投資渠道,對(duì)您也是有益無害的。 ②看你這樣成功,肯定很忙,越忙就越賺錢,但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊,買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的,花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。 認(rèn)為路太遠(yuǎn)了: 我們的項(xiàng)目就在……(簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況)未來的升值潛力巨大,您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看,買不買沒有關(guān)系,去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解,對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助,沒問題的,走吧,我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去……) 沒有時(shí)間: 我知道像您這樣的成功人士,一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講,我們項(xiàng)目的銷售速度是非??斓?,并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出,您之所以今天如此成功,這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開的?,F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧!憑借您壑智的分析與超人的洞察力,您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力,沒問題的!走吧! 猶豫不決: 別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲)大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛,再說買房這么大的事你總得多看兩家吧,貨比三家不吃虧嘛!走!(要多給客戶打氣)動(dòng)作有力。我已經(jīng)接了許多單了! 當(dāng)人呀,像你這么成功的人,肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息,你到過我們售樓部沒有?就在前面,現(xiàn)在就去詳細(xì)了解下,百聞不如一見嘛,我們銷售情況很好,早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。 如果客戶堅(jiān)持說很忙,不來售樓部,就要留電話。 “我叫XX,先生請(qǐng)問您貴姓,(拿出筆記本,作記錄狀態(tài))能否請(qǐng)教您一張名片”“沒有”“那沒關(guān)系,您電話多少?我們改日再約時(shí)間看房好嗎?或者說我讓我們主任與您聯(lián)系,向您介紹。” 不用了,你上面有電話,我與您們聯(lián)系吧! 當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話,每天很多人打電話來咨詢,很難打過來,浪費(fèi)了您的時(shí)間,您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系,有好的信息,跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。 我要看資料,要回去商討后再?zèng)Q定! 是這樣的。先生,您看都未看,回去商討什么呢?現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間久可以了解到我們?cè)敿?xì)的情況,我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回去商討更有把握您說是不是?現(xiàn)在我?guī)ィM可能節(jié)約您的時(shí)間,現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘,下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。 如果客戶覺得會(huì)被打擾! 我們主任也很忙,如果您現(xiàn)在沒興趣購房置業(yè)投資,也不會(huì)過多打擾的,您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào):“我叫XX,您到售樓部找我,帶上我這張宣傳單,我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的?!敝苣┗蚬?jié)日,結(jié)束時(shí)可說“走好,祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”。 您看您這么忙,我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過去,但買房需要了解很多的東西,具體情況您還是打電話咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)顧問,他們一定會(huì)竭誠為您服務(wù)。X總,那您一定要打電話咨詢一下,對(duì)您置業(yè)一定會(huì)有幫助的。 我們項(xiàng)目的住宅和門面銷售都非常旺,您所需要的這種門面,昨天我知道還有,但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了,具體情況您還是給我們售樓部打個(gè)電話咨詢一下吧! 遇到專業(yè)性的問題! 真的很抱歉,我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了,我只是一個(gè)派單員,不能為您服務(wù),但您現(xiàn)在就可以打電話到我們售樓部,我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問,給您滿意的回答。 工作順序:派單→帶客→再留電話。帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)電話,留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。 神志要求:面帶笑容,主動(dòng)迎上,充滿熱情,語言流暢,反應(yīng)敏捷。 精選word范本!- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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