銷售技巧之轉(zhuǎn)型技巧.ppt

銷售技巧之銷售轉(zhuǎn)型 河南分部營運系列培訓(xùn) 我們的處境 負(fù)賣是顧客抱怨和投訴的最大因素大量的滯銷庫存商品嚴(yán)重影響商品的周轉(zhuǎn) 新品引進(jìn) 乃至正常商品貨源商品適銷問題與矛盾長期困擾和影響著門店和業(yè)務(wù)之間的關(guān)系所有人為 無貨 可賣而疲于奔波和談判事實上 全部門店一天100萬元的銷售 卻有著幾千萬元的庫存商品支撐給我們所有人無端增加了大量的工作 顧客的選擇 顧客選擇 非專業(yè)被動盲從 我的選擇 專業(yè)主動主導(dǎo) 測試 您現(xiàn)在需要一臺平板電視需要什么品牌要買什么型號為什么 看一看業(yè)內(nèi)人士的選擇 便知顧客 銷售轉(zhuǎn)型的一般性原則 價格由低到高 不超過顧客預(yù)算的20 順其自然 一句話解決轉(zhuǎn)型問題 伺機(jī)而行 和顧客建立關(guān)系后進(jìn)行 忌直接否定顧客和商品轉(zhuǎn)型建立在嫻熟的商品知識之上 讓轉(zhuǎn)型變得更加簡單 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 1 新品法 利用顧客對新品很感興趣的消費心里 轉(zhuǎn)移顧客的關(guān)注點 從而完成轉(zhuǎn)型銷售 應(yīng)用話術(shù) 這邊有一款剛到的新品 性價比更高 您可以了解一下 促銷法 利用促銷為噱頭轉(zhuǎn)移顧客視線和關(guān)注點 完成轉(zhuǎn)型銷售 此法主要是借助于顧客貪圖便宜的消費心里 應(yīng)用話術(shù) 和您看的這款商品差不多的有款促銷商品 我感覺比較實惠 您不妨來了解一下 比較法 這種方法表面上是給予顧客較多選擇 實質(zhì)上是引導(dǎo)顧客跟著你的思路在走 顧客的想法也很簡單 就是花同樣的錢買更好的商品 應(yīng)用話術(shù) 和您選擇的這款商品差不多還有幾個型號 我覺得 更適合您 您可以比較一下再決定選擇哪一款 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 2 主題法 運用你對顧客的把握和了解 以復(fù)述顧客需求為前提推薦契合顧客需求的商品 如 您剛才說非常喜歡看大片又不想影響家人 我覺得這款帶有虛擬數(shù)碼環(huán)繞聲的電視比較適合您 和您剛才選擇的那款畫質(zhì)是一樣的應(yīng)用話術(shù) 您剛才說在家經(jīng)常 我覺得有款 功能 設(shè)計等 的 商品很適合您 博引法 也叫權(quán)威法 利用自己 親朋好友 媒體 老顧客的權(quán)威引導(dǎo)顧客的選擇行為應(yīng)用話術(shù) 我自己家里 我的朋友買的都是這個品牌 商品 用的都很好 我希望您回家用的好了 能夠給我多介紹些生意 老顧客等方面可以多舉案例 提醒法 這種方法需要同事 領(lǐng)導(dǎo)等他人的配合 利用 不經(jīng)意 的提醒來吸引顧客的關(guān)注 從而協(xié)助銷售當(dāng)事人完成轉(zhuǎn)型的行為 這種方法主要是出其不意 攻其不備 往往有意想不到的效果 應(yīng)用話術(shù) 同事 賣的最好的那款商品到貨了 收銀員 這款商品都兩個月沒有賣了 同事 商品廠家通知返廠 暫時不要銷售了 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 3 品牌法 運用品牌的背景和優(yōu)勢 引導(dǎo)顧客對品牌概念產(chǎn)生興趣 進(jìn)而獲取轉(zhuǎn)型的銷售機(jī)會應(yīng)用話術(shù) 我覺得有一款SONY更加適合您用 SONY在全球數(shù)碼影像領(lǐng)域的技術(shù)是首屈一指的 他的色彩還原性是最好的 在專業(yè)領(lǐng)域和影視制作全球幾乎采用的都是SONY設(shè)備 技術(shù)法 就是運用商品的核心技術(shù)作為亮點拋出 引發(fā)顧客興趣 進(jìn)而對商品產(chǎn)生興趣 并設(shè)法成交的行為 應(yīng)用話術(shù) 九陽豆?jié){機(jī)的精磨器是其專利技術(shù) 對五谷粉碎程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它任何品牌的豆?jié){機(jī) 營養(yǎng)更易吸收 功能法 就是運用商品典型 獨有 全面的功能或賣點迎合顧客需求 建立在了解顧客需求之上 從而激發(fā)顧客對商品的興趣應(yīng)用話術(shù) 這款數(shù)碼相機(jī)是帶有雙重光學(xué)防抖的廣角相機(jī) 我覺得更加適合您經(jīng)常外出拍攝風(fēng)景畫面 而且對于沒有拍攝經(jīng)驗的人來說 該相機(jī)也可提供穩(wěn)定的高畫質(zhì)圖象 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 4 6 3 新品法促銷法主題法博引法比較法提醒法 品牌法技術(shù)法功能法 前為后者先后為前者后相互取長短活學(xué)要活用 每天練一練每人比一比 謝謝