中國房地產策劃教程w.doc

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中國房地產策劃教程 二OO六年八月  引 言 房地產項目策劃要了解房產開發(fā)及各種工程知識; 房地產推廣策劃就只要了解市場取向、熟練造勢技巧、政府法律法令等加以配合運作就行了。此部分房地產專業(yè)與否不太重要了。 策劃的內容，可行性當然重要。如果只是憑空想象天馬行空 就沒啥意義了……. 目錄  >>>>房地產全程策劃 >>>>某房產公司售樓樓問答 >>>>商業(yè)策劃定位提綱（某東南亞著名物業(yè)行） >>>>房地產知識 >>>>“搶購營銷”策劃模式全解密 >>>>商業(yè)戶型分割的一般特點及原則 >>>>房地產經典促銷 >>>>滯銷樓盤“一路通”解套模式 >>>>房地產銷售體系講座 >>>>房地產全程策劃解碼 >>>>某房地產整合推廣項目全案 >>>>樓盤命名——房地產營銷利器 房地產全程策劃營銷案 現在中國房地產產業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內容包括： 　　1、項目投資策劃營銷； 　　2、項目規(guī)劃設計策劃營銷； 　　3、項目質量工期策劃營銷； 　　4、項目形象策劃營銷； 　　5、項目營銷推廣策劃； 　　6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 　　7、項目服務策劃營銷； 　　8、項目二次策劃營銷； 第一章項目投資策劃營銷 　　 　　項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經營就可以事半功倍。 　　項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見?！　? 　　一、項目用地周邊環(huán)境分析　　 　　1、項目土地性質調查 　　.地理位置 　　.地質地貌狀況 　　.土地面積及紅線圖 　　.土地規(guī)劃使用性質 　　.七通一平現狀 　　2、項目用地周邊環(huán)境調查 　　.地塊周邊的建筑物 　　.綠化景觀 　　.自然景觀 　　.歷史人文景觀 　　.環(huán)境污染狀況 　　3、地塊交通條件調查 　　.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規(guī)劃 　　.項目的水、路、空交通狀況 　　.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀　　 　　4、周邊市政配套設施調查 　　.購物場所 　　.文化教育 　　.醫(yī)療衛(wèi)生 　　.金融服務 　　.郵政服務 　　.娛樂、餐飲、運動 　　.生活服務 　　.娛樂休息設施 　　.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 　　.歷史人文區(qū)位影響　　 　　二、區(qū)域市場現狀及其趨勢判斷 　　1、宏觀經濟運行狀況 　　.國內生產總值： 　　第一產業(yè)數量 　　第二產業(yè)數量 　　第三產業(yè)數量 　　房地產所占比例及數量 　　.房地產開發(fā)景氣指數 　　.國家宏觀金融政策： 　　貨幣政策 　　利率 　　房地產按揭政策 　　.固定資產投資總額： 　　全國及項目所在地 　　其中房地產開發(fā)比重 　　.社會消費品零售總額： 　　居民消費價格指數 　　商品住宅價格指數 　　.中國城市房地產協作網絡信息資源利用 　　2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規(guī) 　　.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 　　.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 　　.政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 　　.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃 　　3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 　　4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 　　5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現 　　6、商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析 　　.各種檔次商品住宅客戶分析 　　.商品住宅客戶購買行為分析　　 　　三、土地SWOT（深層次）分析 　　1、項目地塊的優(yōu)勢 　　2、項目地塊的劣勢 　　3、項目地塊的機會點 　　4、項目地塊的威脅及困難點　　 　　四、項目市場定位 　　1、類比競爭樓盤調研 　　.類比競爭樓盤基本資料 　　.項目戶型結構詳析 　　.項目規(guī)劃設計及銷售資料 　　.綜合評判 　　2、項目定位 　　----市場定位： 　　----區(qū)域定位 　　----主力客戶群定位 　　----功能定位 　　----建筑風格定位 　　五、項目價值分析 　　1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 　　.-----商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 　　選擇可類比項目 　　確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 　　分析可類比項目價值實現的各要素之特征 　　對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 　　根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 　　.-----類比可實現價值決定因素：類比土地價值 　　A市政交通及直入交通的便利性的差異 　　B項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 　　 教育和人文景觀的差異 　　 各種污染程度的差異 　　 社區(qū)素質的差異 　　C周邊市政配套便利性的差異 　　-----項目可提升價值判斷 　　A建筑風格和立面的設計、材質 　　B單體戶型設計 　　C建筑空間布局和環(huán)藝設計 　　D小區(qū)配套和物業(yè)管理 　　E形象包裝和營銷策劃 　　F發(fā)展商品牌和實力 　　價值實現的經濟因素 　　A經濟因素 　　B政策因素 　　2、項目可實現價值分析 　　.類比樓盤分析與評價 　　.項目價值類比分析： 　　價值提升和實現要素對比分析 　　項目類比價值計算　　 　　六項目定價模擬 　　1、均價的確定 　　.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 　　有效需求成本加價法 　　A分析有效市場價格范圍 　　B確保合理利潤率，追加有效需求價格 　　運用以上兩種方法綜合分析確定均價 　　2、項目中具體單位的定價模擬 　　.商品住宅定價法： 　　差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數） 　　.各種差異性價格系數的確定： 　　確定基礎均價 　　確定系數 　　確定幅度 　　.具體單位定價模擬　　 　　七項目投入產出分析　　 　　1、項目經濟技術指標模擬 　　.項目總體經濟技術指標 　　.首期經濟技術指標 　　2、項目首期成本模擬 　　.成本模擬表及其說明 　　3、項目收益部分模擬 　　.銷售收入模擬： 　　銷售均價假設 　　銷售收入模擬表 　　.利潤模擬及說明： 　　模擬說明 　　利潤模擬表 　　.敏感性分析： 　　可變成本變動時對利潤的影響 　　銷售價格變動時對利潤的影響 　　八投資風險分析及其規(guī)避方式提示 　　 　　1、項目風險性評價 　　.價值提升及其實現的風險性： 　　項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周 　　邊項目的類比價值 　　項目形象包裝和營銷推廣是否成功 　　2、資金運作風險性 　　.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本 　　.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠 　　3、經濟政策風險 　　.國際國內宏觀經過形勢的變化 　　.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設　　 　　九開發(fā)節(jié)奏建議 　　1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 　　.政策法規(guī)因素 　　.地塊狀況因素 　　.發(fā)展商操作水平因素 　　.資金投放量及資金回收要求 　　.銷售策略、銷售政策及價格控制因素 　　.市場供求因素 　　.上市時間要求 　　2、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測 　　.項目開發(fā)步驟 　　.項目投入產出評估 　　.結論 　　 第二章項目規(guī)劃設計策劃營銷 　　 　　通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。 　　項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示?！　? 　　一總體規(guī)劃 　　1、項目地塊概述 　　.項目所屬區(qū)域現狀 　　.項目臨界四周狀況 　　.項目地貌狀況 　　2、項目地塊情況分析 　　.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想 　　.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經濟技術因素 　　.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避 　　.項目市場定位下的主要經濟指標參數 　　3、建筑空間布局 　　.項目總體平面規(guī)劃及其說明 　　.項目功能分區(qū)示意及其說明 　　4、道路系統布局 　　.地塊周邊交通環(huán)境示意： 　　地塊周邊基本路網 　　項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況 　　.項目道路設置及其說明： 　　項目主要出入口設置 　　項目主要干道設置 　　項目車輛分流情況說明 　　項目停車場布置 　　5、綠化系統布局 　　.地塊周邊景觀環(huán)境示意： 　　地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 　　項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 　　.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 　　項目綠化景觀系統分析 　　項目主要公共場所的環(huán)藝設計 　　6、公建與配套系統 　　.項目所在地周邊市政配套設施調查 　　.項目配套功能配置及安排 　　.公共建筑外立面設計提示： 　　會所外立面設計提示 　　營銷中心外立面設計提示 　　物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 　　其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 　　.公共建筑平面設計提示： 　　公共建筑風格設計的特別提示 　　項目公共建筑外部環(huán)境概念設計 　　7、分期開發(fā) 　　.分期開發(fā)思路 　　.首期開發(fā)思路 　　8、分組團開發(fā)強度 　　二建筑風格定位 　　1、項目總體建筑風格及色彩計劃 　　.項目總體建筑風格的構思 　　.建筑色彩計劃 　　2、建筑單體外立面設計提示 　　.商品住宅房外立面設計提示： 　　多層、小高層、高層外立面設計提示 　　不同戶型的別墅外立面設計提示 　　針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 　　其它特殊設計提示 　　.商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示　　 　　三主力戶型選擇 　　1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 　　2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例 　　3、主力戶型設計提示 　　.一般住宅套房戶型設計提示 　　.躍式、復式、躍復式戶型設計提示 　　.別墅戶型設計提示 　　4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示 　　.商業(yè)群樓平面設計提示 　　.商場樓層平面設計提示 　　.寫字樓平面設計提示　　 　　四室內空間布局裝修概念提示 　　1、室內空間布局提示 　　2、公共空間主題選擇 　　3、庭院景觀提示　　 　　五環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示 　　1、項目周邊環(huán)境調查和分析 　　2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想 　　.地塊已有的自然環(huán)境利用 　　.項目人文環(huán)境的營造 　　3、項目各組團環(huán)境概念設計 　　.組團內綠化及園藝設計 　　.組團內共享空間設計 　　.組團內雕塑小品設計提示 　　.組團內椅凳造型設計提示 　　.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 　　4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設計 　　.項目主入口環(huán)境概念設計 　　.項目營銷中心外部環(huán)境概念設計 　　.項目會所外部環(huán)境概念設計 　　.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計 　　.針對本項目的其它公共環(huán)境概念設計　　 　　六公共家具概念設計提示 　　1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 　　.營銷中心大堂 　　.管理辦公室 　　2、本項目公共家具概念設計提示 　　七公共裝飾材料選擇指導 　　1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 　　2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 　　3、項目營銷示范單位裝修概念設計 　　.客廳裝修概念設計 　　.廚房裝修概念設計 　　.主人房裝修概念設計 　　.兒童房裝修概念設計 　　.客房裝修概念設計 　　.室內其它（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示 　　4、項目營銷中心裝修風格提示 　　5、住宅裝修標準提示 　　.多層、小高層、高層裝修標準提示 　　.躍層、復式、躍復式裝修標準提示 　　.別墅裝修標準提示 　　八燈光設計及背景音樂指導 　　1、項目燈光設計 　　.項目公共建筑外立面燈光設計 　　.項目公共綠化綠地燈光設計 　　.項目道路系統燈光設計 　　.項目室內燈光燈飾設計 　　2、背景音樂指導 　　.廣場音樂布置 　　.項目室內背景音樂布置　　 　　九小區(qū)未來生活方式的指導 　　　　1、項目建筑規(guī)劃組團評價 　　2、營造和引導未來生活方式 　　.住戶特征描述 　　.社區(qū)文化規(guī)劃與設計　　 第三章項目質量工期策劃營銷 　　 　　房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念?！　? 　　一建筑材料選用提示　　 　　1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 　　2、新型建筑裝飾材料提示 　　3、建筑材料選用提示　　 　　二施工工藝流程指導 　　1、工程施工規(guī)范手冊 　　2、施工工藝特殊流程提示　　 　　三質量控制 　　1、項目工程招標投標內容提示 　　2、文明施工質量管理內容提示　　 　　四工期控制　　 　　1、項目開發(fā)進度提示 　　2、施工組織與管理　　 　　五造價控制　　 　　1、建筑成本預算提示 　　2、建筑流動資金安排提示　　 　　六安全管理　　 　　1、項目現場管理方案 　　2、安全施工條例　　 　　第四章項目形象策劃營銷 　　 　　項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 　　房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其它項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。 　　其它形象（略）　　 　　一項目視覺識別系統核心部分　　 　　1、名稱 　　.項目名 　　.道路名 　　.建筑名 　　.組團名 　　2、標志 　　3、標準色 　　4、標準字體　　 　　二延展及運用部分　　 　　1、工地環(huán)境包裝視覺 　　.建筑物主體 　　.工地圍墻 　　.主路網及參觀路線 　　.環(huán)境綠化 　　2、營銷中心包裝設計 　　.營銷中心室內外展示設計 　　.營銷中心功能分區(qū)提示 　　.營銷中心大門橫眉設計 　　.營銷中心形象墻設計 　　.臺面設計 　　.展板設計 　　.營銷中心導視牌 　　.銷售人員服裝設計提示 　　.銷售用品系列設計 　　.示范單位導視牌 　　.示范單位樣板房說明牌 　　3、公司及物業(yè)管理系統包裝設計 　　.辦公功能導視系統設計 　　.物業(yè)管理導視系統設計 第五章項目營銷推廣策劃 　　 　　房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作?！　? 　　一區(qū)域市場動態(tài)分析　　 　　1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 　　2、項目周邊競爭性樓盤調查 　　.項目概括 　　.市場定位 　　.銷售價格 　　.銷售政策措施 　　.廣告推廣手法 　　.主要媒體應用及投入頻率 　　.公關促銷活動 　　.其它特殊賣點和銷售手段 　　3、結論　　 　　二項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策　　 　　1、項目主賣點薈萃 　　2、項目強勢、弱勢分析與對策　　 　　三目標客戶群定位分析 　　1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 　　2、項目所在地經濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況 　　3、項目所在地家庭情況分析 　　.家庭成員結構 　　.家庭收入情況 　　.住房要求、生活習慣 　　4、項目客戶群定位 　　.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 　　市場調查資料匯總、研究 　　目標市場特征描述 　　.目標客戶：目標客戶細分 　　目標客戶特征描述 　　目標客戶資料 　　四價格定位及策略　　 　　1、項目單方成本 　　2、項目利潤目標 　　3、可類比項目市場價格 　　4、價格策略 　　.定價方法 　　.均價 　　.付款方式和進度 　　.優(yōu)惠條款 　　.樓層和方位差價 　　.綜合計價公式 　　5、價格分期策略 　　.內部認購價格 　　.入市價格 　　.價格升幅周期 　　.價格升幅比例 　　.價格技術調整 　　.價格變化市場反映及控制 　　.項目價格、銷售額配比表　　 　　五入市時機規(guī)劃　　 　　1、宏觀經濟運行狀況分析 　　2、項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析 　　3、入市時機的確定及安排　　 　　六廣告策略　　 　　1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 　　.廣告總體策略 　　.廣告的階段性劃分 　　2、廣告主題 　　3、廣告創(chuàng)意表現 　　4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正 　　5、入市前印刷品的設計、制作 　　.購房須知 　　.詳細價格表 　　.銷售控制表 　　.樓書 　　.宣傳海報、折頁 　　.認購書 　　.正式合同 　　.交房標準 　　.物業(yè)管理內容 　　.物業(yè)管理公約 　　七媒介策略　　 　　1、媒體總策略及媒體選擇 　　.媒體總策略 　　.媒體選擇 　　.媒體創(chuàng)新使用 　　2、軟性新聞主題 　　3、媒介組合 　　4、投放頻率及規(guī)模 　　5、費用估算　　 　　八推廣費用計劃　　 　　1、現場包裝 　　2、印刷品 　　3、媒介投放 　　4、公關活動　 　　九公關活動策劃和現場包裝　　 　　十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正　　 　　1、效果測評形式 　　.進行性測評 　　.結論性測評 　　2、實施效果測評的主要指標 　　.銷售收入 　　.企業(yè)利潤 　　.市場占有率 　　.品牌形象和企業(yè)形象　　 　　第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 　　　　銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。　　 　　一銷售周期劃分及控制　　 　　1、銷售策略 　　.營銷思想（全面營銷）： 　　全過程營銷 　　全員營銷 　　.銷售網絡： 　　專職售樓人員（銷售經理、銷售代表） 　　銷售代理商（銷售顧問） 　　兼職售樓員 　　.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 　　.銷售階段： 　　內部認購期 　　蓄勢調整期 　　開盤試銷期 　　銷售擴張期 　　強勢銷售期 　　掃尾清盤期 　　.政策促銷 　　.銷售活動 　　.銷售承諾 　　2、銷售過程模擬 　　.銷售實施： 　　顧客購買心理分析 　　樓房情況介紹 　　簽定認購書 　　客戶檔案記錄 　　成交情況總匯 　　正式合同公證 　　簽定正式合同 　　辦理銀行按揭 　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 　　成交情況匯總 　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 　　收款催款過程控制 　　按期交款的收款控制 　　延期交工的收款控制 　　入住環(huán)節(jié)控制 　　客戶檔案 　　客戶回訪與親情培養(yǎng) 　　與物業(yè)管理的交接 　　.銷售結束： 　　銷售資料的整理和保管 　　銷售人員的業(yè)績評定 　　銷售工作中的處理個案記錄 　　銷售工作總結　　 　　二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施　　 　　三各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施　　 　　四銷售前資料準備　　 　　1、批文及銷售資料 　　.批文： 　　公司營業(yè)執(zhí)照 　　商品房銷售許可證 　　.樓宇說明書： 　　項目統一說詞 　　戶型圖與會所平面圖 　　會所內容 　　交樓標準 　　選用建筑材料 　　物管內容 　　.價格體系： 　　價目表 　　付款方式 　　按揭辦理辦法 　　利率表 　　辦理產權證有關程序及費用 　　入住流程 　　入住收費明細表 　　物業(yè)管理收費標準（其它標準，如球場、運動場、學校等）　　 　　.合同文本： 　　預定書（內部認購書） 　　銷售合同標準文本 　　個人住房抵押合同 　　個人住房公積金借款合同 　　個人住房商業(yè)性借款合同 　　保險合同 　　公證書 　　2、人員組建 　　.銷售輔導： 　　發(fā)展商銷售隊伍 　　A主管銷售副總 　　B銷售部經理 　　C銷售主管或銷售控制 　　D銷售代表 　　E銷售/事務型人員 　　F銷售/市場人員 　　G綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管） 　　.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 　　A專職銷售經理 　　B派員實地參與銷售 　　C項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系 　　.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 　　.銷售代理： 　　發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 　　A負責營銷的副總 　　B處理法律事務人員 　　C財務人員 　　.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 　　A銷售經理（總部派出） 　　B銷售代表 　　C項目經理（職能上述） 　　.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 　　3、制定銷售工作進度總表 　　4、銷售控制與銷售進度模擬 　　.銷售控制表 　　.銷售收入預算表 　　5、銷售費用預算表 　　.總費用預算 　　.分項開支： 　　銷售人員招聘費用 　　銷售人員工資 　　銷售提成/銷售輔導顧問費 　　銷售人員服裝費 　　銷售中心運營辦公費用 　　銷售人員差旅費用 　　銷售人員業(yè)務費用 　　臨時雇用銷售人員工作費用 　　.邊際費用： 　　銷售優(yōu)惠打折 　　銷售公關費用 　　6、財務策略 　　.信貸： 　　選擇適當銀行 　　控制貸款規(guī)模、周期 　　合理選擇質押資產 　　銀企關系塑造 　　信貸與按揭互動操作 　　.付款方式： 　　多種付款選擇 　　優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 　　付款方式優(yōu)缺點分析 　　付款方式引導 　　付款方式變通 　　.按揭： 　　明晰項目按揭資料 　　盡可能擴大年限至30年 　　按揭比例 　　首期款比例科學化及相關策略 　　按揭銀行選擇藝術 　　保險公司及條約 　　公證處及條約 　　按揭各項費用控制 　　.合伙股東： 　　實收資本注入 　　關聯公司操作 　　股東分配 　　換股操作 　　資本運營 　　7、商業(yè)合作關系 　　.雙方關系： 　　發(fā)展商與策劃商 　　發(fā)展商與設計院 　　發(fā)展商與承建商 　　發(fā)展商與承銷商 　　發(fā)展商與廣告商 　　發(fā)展商與物業(yè)管理商 　　發(fā)展商與銀行（融資單位） 　　.三方關系： 　　發(fā)展商、策劃商、設計院 　　發(fā)展商、策劃商、承銷商 　　發(fā)展商、策劃商、廣告商 　　發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 　　發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） 　　.多方關系： 　　發(fā)展商、策劃商、其它合作方 　　8、工作協調配合 　　.甲方主要負責人： 　　與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 　　完善能有效工作的組織架構和人員配備 　　分權銷售部門，并明確其責任 　　全員營銷的發(fā)動和組織 　　.直接合作人：合同洽談 　　銷售策劃工作對接 　　銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 　　信息反饋 　　催辦銷售策劃代理費劃撥 　　工作效果總結 　　.財務部： 　　了解項目銷售工作進展 　　參與重大營銷活動 　　銷售管理工作，配合催收房款 　　配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 　　及時辦理劃撥銷售策劃代理費 　　.工程部： 　　工程進度與銷售進度的匹配 　　嚴把工程質量 　　文明施工?？刂片F場形象 　　銷售活動的現場配合 　　.物業(yè)管理公司： 　　工程驗收與工地形象維護 　　人員形象 　　銷售文件配合 　　銷售賣場的管理 　　軍體操練 　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合　　 　　五銷售培訓 　　1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識 　　、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標） 　　銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 　　.物業(yè)詳情： 　　項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件 　　物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件 　　該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況 　　項目特點 　　A項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、 　　容積率、綠化率等 　　B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等 　　C項目的優(yōu)劣分析 　　D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 　　競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 　　.業(yè)務基礎培訓課程： 　　國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 　　房地產基礎術語、建筑常識 　　A術語、常識的理解 　　B建筑識圖 　　C計算戶型面積 　　心理學基礎 　　銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用 　　國家、地區(qū)的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢 　　公司制度、架構和財務制度 　　.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 　　A如何以問題套答案 　　B詢問客戶的需求、經濟情況、期望等 　　C掌握買家心理 　　D恰當使用電話的方法 　　展銷會場氣氛把握技巧 　　A客戶心理分析 　　B銷售員接待客戶技巧 　　推銷技巧 　　語言技巧 　　身體語言技巧 　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 　　A辦理按揭及計算 　　B入住程序及費用 　　C合同說明 　　D其它法律文件 　　E所需填寫的各類表格 　　展銷會簽訂合同的技巧和方法 　　A訂金的靈活處理 　　B客戶跟蹤 　　.物業(yè)管理課程： 　　物業(yè)管理的服務內容、收費標準 　　管理規(guī)則 　　公共契約 　　.銷售模擬： 　　以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 　　利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 　　及時講評、總結、必要時再次實習模擬 　　.實地參觀他人展銷現場 　　2、銷售手冊 　　.批文： 　　公司營業(yè)執(zhí)照 　　商品房銷售許可證 　　.樓宇說明書： 　　項目統一說詞 　　戶型圖與會所平面圖 　　會所內容 　　交樓標準 　　選用建筑材料 　　物管內容 　　.價格體系： 　　價目表 　　付款方式 　　按揭辦理辦法 　　利率表 　　辦理產權證有關程序及費用 　　入住流程 　　入住收費明細表 　　物業(yè)管理收費標準（其它標準，如球場、運動場、學校等） 　　.合同文本： 　　預定書（內部認購書） 　　銷售合同標準文本 　　個人住房抵押合同 　　個人住房公積金借款合同 　　個人住房商業(yè)性借款合同 　　保險合同 　　公證書 　　3、客戶管理系統 　　.電話接聽登記表 　　.新客戶表 　　.老客戶表 　　.客戶訪談記錄表 　　.銷售日統計表 　　.銷售周報表 　　.銷售月報表 　　.已成交客戶檔案表 　　.應收帳款控制表 　　.保留樓盤控制表 　　4、銷售作業(yè)指導書 　　.職業(yè)素質準則： 　　職業(yè)精神 　　職業(yè)信條 　　職業(yè)特征 　　.銷售基礎知識與技巧： 　　業(yè)務的階段性 　　業(yè)務的特殊性 　　業(yè)務的技巧 　　.項目概括： 　　項目基本情況 　　優(yōu)勢點祈求 　　阻力點剖析 　　升值潛力空間 　　.銷售部管理架構： 　　職能 　　人員設置與分工 　　待遇　　 　　六銷售組織與日常管理 　　 　　1、組織與激勵 　　.銷售部組織架構： 　　主管銷售副總 　　銷售部經理 　　銷售主管 　　銷售控制 　　廣告、促銷主管 　　銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員 　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管） 　　入住辦成員 　　財務人員（配合） 　　.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀表要求 　　專業(yè)知識要求 　　心理素質要求 　　服務規(guī)范要求 　　A語言規(guī)范 　　B來電接聽 　　C顧客來函 　　D來訪接待 　　E顧客回訪 　　F促銷環(huán)節(jié) 　　G銷售現場接待方式及必備要素 　　.職責說明： 　　銷售部各崗位職務說明書 　　銷售部各崗位工作職責 　　.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 　　提成制度 　　銷售業(yè)績管理系統 　　A銷售記錄表 　　B客戶到訪記錄表 　　C連續(xù)接待記錄 　　D客戶檔案 　　2、工作流程 　　.銷售工作五個方面的內容： 　　制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 　　建立一個鮮明的發(fā)展商形象 　　制定并實施合理的價格政策 　　實施規(guī)范的銷售操作與管理 　　保證不動產權轉移的法律效力 　　.銷售工作的三個階段：預備階段 　　操作階段 　　完成階段（總結） 　　.銷售部的工作職責（工作流程）： 　　市場調查-目標市場、價格依據 　　批件申辦-面積計算、預售許可 　　資料制作-樓盤價格、合約文件 　　宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 　　銷售操作-簽約履行、樓款回收 　　成交匯總-回款復審、糾紛處理 　　客戶入住-入住通知、管理移交 　　產權轉移-分戶匯總、轉移完成 　　項目總結-業(yè)務總結、客戶親情 　　.銷售業(yè)務流程（個案）： 　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 　　銷售代表多次接待，銷售主管支持 　　客戶簽定認購書付訂金 　　客戶正式簽約 　　客戶付款 　　辦理入住手續(xù) 　　資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶 　　3、規(guī)則制度概念提示 　　.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 　　簽定預定書的必要程序 　　.示范單位管理辦法 　　.銷售人員管理制度： 　　考勤辦法 　　值班紀律管理制度 　　客戶接待制度 　　業(yè)務水平需求及考核 　　.銷售部職業(yè)規(guī)范　　 　　第七章項目服務策劃營銷 　　　房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業(yè)管理。房地產物業(yè)管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。　　 　　一項目銷售過程所需物業(yè)管理資料　　 　　1、樓宇質量保證書 　　2、樓宇使用說明書 　　3、業(yè)主公約 　　4、用戶手冊 　　5、樓宇交收流程 　　6、入伙通知書 　　7、入伙手續(xù)書 　　8、收樓書 　　9、承諾書 　　10、業(yè)主/用戶聯系表 　　11、遺漏工程使用鑰匙授權書 　　12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表 　　13、裝修手冊和裝修申請表　　 　　二物業(yè)管理內容策劃　　 　　1、工程、設計、管理的提前介入 　　2、保潔服務 　　3、綠化養(yǎng)護 　　4、安全及交通管理 　　5、三車及場地管理 　　6、設備養(yǎng)護 　　7、房屋及公用設備設施養(yǎng)護 　　8、房屋事務管理 　　9、檔案及數據的管理 　　10、智能化的服務 　　11、家政服務 　　12、多種經營和服務的開通 　　13、與業(yè)主的日常溝通 　　14、社區(qū)文化服務　　 　　三物業(yè)管理組織及人員架構　　 　　1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等 　　2、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道 　　.遵守國家有關規(guī)定 　　.在經營范圍允許下 　　.結合不同的工作重點 　　.把質量責任作為各環(huán)節(jié)的重點 　　.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則 　　.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則　　 　　四物業(yè)管理培訓　　 　　1、在物業(yè)交付使用前，培訓內容： 　　.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解 　　.提供物業(yè)管理的理論基礎 　　.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念 　　.建筑物種類及管理 　　.物業(yè)管理在國內的發(fā)展 　　.業(yè)主公約、公共面積及用戶權責 　　.裝修管理 　　.綠化管理 　　.管理人員的操守及工作態(tài)度 　　.房屋設備的構成及維修 　　.財務管理 　　.物業(yè)管理法規(guī) 　　.人事管理制度 　　.探討一些常見個案 　　2、在物業(yè)交付使用后，培訓內容： 　　.現場實際操作 　　.對公司早期工作進行一次鑒定 　　.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度　　 　　五物業(yè)管理規(guī)章制度　　 　　1、員工守則 　　2、崗位職責及工作流程 　　3、財務制度 　　4、采購及招標程序 　　5、員工考核標準 　　6、業(yè)主委員會章程 　　7、各配套功能管理規(guī)定 　　8、文件管理規(guī)定 　　9、辦公設備使用制度 　　10、值班管理制度 　　11、消防責任制 　　12、消防管理規(guī)定 　　13、對外服務工作管理規(guī)定 　　14、裝修工程隊安全責任書 　　15、停車場管理規(guī)定 　　16、非機動車管理規(guī)定 　　17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定 　　18、進住（租）協議書 　　19、商業(yè)網點管理規(guī)定 　　六物業(yè)管理操作規(guī)程　　 　　1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程 　　2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程 　　3、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程 　　4、供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程 　　5、機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程 　　6、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程 　　7、停車場、車庫操作規(guī)程 　　8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程 　　9、會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程 　　10、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程 　　11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 　　12、保安設備操作及維護規(guī)程 　　13、照明系統操作及維護規(guī)程 　　14、通風系統操作及維護規(guī)程 　　15、管理處內部運作管理規(guī)程 　　16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程　　 　　七物業(yè)管理的成本費用　　 　　1、管理員工支出 　　.薪金及福利 　　.招聘和培訓 　　.膳食及住宿 　　2、維護及保養(yǎng) 　　.照明及通風系統 　　.機電設備 　　.動力設備 　　.保安及消防設備 　　.給排水設備 　　.公共設備設施 　　.園藝綠化 　　.工具及器材 　　.冷暖系統 　　.雜項維修 　　3、公共費用 　　.公共電費 　　.公共水費 　　.排污費 　　.垃圾費 　　.滅蟲 　　4、行政費用 　　.辦公室支出 　　.公關費用 　　.電話通訊費用 　　.差旅費 　　5、保險費 　　6、其它 　　.節(jié)日燈飾 　　.審計費用 　　.雜項支出 　　7、管理者酬金 　　8、營業(yè)稅 　　9、預留項目維修基金 　　物業(yè)管理原則上自負盈虧。　　 　　八物業(yè)管理ISO9002提示　　 　　1、質量手冊 　　2、程序文件 　　3、工作規(guī)程 　　4、質量記錄表格 　　5、行政管理制度 　　6、人力資源管理制度　　 　　第八章項目二次策劃營銷 　　二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經營?！　? 　　一全面策劃營銷　　 　　1、全過程策劃營銷 　　.項目投資策劃營銷； 　　.項目規(guī)劃設計策劃營銷； 　　.項目質量工期策劃營銷； 　　.項目形象策劃營銷； 　　.項目營銷推廣策劃； 　　.項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 　　.項目服務策劃營銷； 　　.項目二次策劃營銷； 　　2、全員營銷 　　.項目營銷的實現決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程 　　.營銷手段的整體性 　　企業(yè)對產品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求 　　.營銷主體的整體性 　　公司應以營銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值?！　? 　　二品牌戰(zhàn)略提示　　 　　1、品牌塑造 　　.了解產業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力 　　.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標 　　.擁有一套完整的企業(yè)識別系統 　　.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 　　2、品牌維護 　　.品牌管理系統 　　.建立品牌評估系統 　　.持續(xù)一致的投資品牌 　　3、品牌提升 　　.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產品 　　.深化品牌內涵 　　.不斷強化品牌的正向擴張力　　 　　三發(fā)展商可持續(xù)經營戰(zhàn)略提示　　 　　1、人力資源科學配置 　　.要甄選出公司所需的合格人才 　　.為促進履行職責而不斷培訓員工 　　.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 　　.創(chuàng)造能力的激發(fā) 　　.績效評估和獎勵機制 　　2、產業(yè)化道路策略 　　.提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變?yōu)榧夹g密集型產業(yè) 　　.將住宅產業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內涵式發(fā)展 　　.深化住宅產業(yè)化鏈條的協調性 　　3、專業(yè)化道路策略 　　.提高建筑與結構技術體系 　　.節(jié)能及新能源開發(fā)利用 　　.住宅管線技術體系 　　.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術 　　.提高住宅環(huán)境及其保障技術體系 .住宅智能化技術體系  某房產公司售樓樓問答 1．本案的基本位置？ 答："文化名園"位于江寧經濟技術開發(fā)區(qū)天元西路88號。 2．本案的發(fā)展商是哪家？ 答：南京東元房地產開發(fā)公司。（房地產開發(fā)三級企業(yè)） 3. 本案的物業(yè)管理公司是哪家？ 答：本案的物業(yè)管理公司是東元物業(yè)管理有限責任公司。由中海外物業(yè)現場顧問管理。 4．本案的建筑設計單位是哪家？園林設計師是誰？ 答：本案設計單位是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設計研究院。園林設計是江蘇省城鄉(xiāng)規(guī)劃設計研究院園林研究所。 5．本案是由哪家建設單位負責施工？監(jiān)理單位是哪家？ 答：建設單位的項目經理資質證書必須是二級以上，連續(xù)三年獲得過市優(yōu)以上（或金陵杯、省優(yōu)）三項工程獎。 建設單位必須是工民建二級以上企業(yè)，具備投標許可證和安全資質證書，通過ISO9002認證，有3A級信用等級證書。 具體的建設單位有： 涵翠苑01、02、03幢：南京大地建設（集團）股份有限公司、一級。 逍遙居01-07幢、騰龍閣：句容市第二建筑公司南京第二工程隊、二級。 涵翠苑04幢：南通二建集團有限公司、一級。 云水苑01幢：南京市第六建筑安裝工程公司、一級。 云水苑02-03幢、云龍閣：江蘇宜興三建集團有限公司南京工程處、二級。 陶然居01-07幢、聚龍閣：金壇市建筑安裝總公司、一級。 監(jiān)理單位是南京市玄武區(qū)工程建設監(jiān)理咨詢公司。（乙級） 6．本案的樁基是哪家單位負責施工？ 答：本案樁基單位具體是： 涵翠苑01幢、云龍閣：宜興三建。 陶然居04-07幢、騰龍閣：市四建基礎公司。 聚龍閣：雨花城鎮(zhèn)基礎公司。 涵翠苑02幢：利恒基礎公司。 云水苑01、02幢：市四建基礎公司。 涵翠苑03、04幢：江寧基礎公司。 7．本案的基地面積是多少？ 答：文化名園占地14。6萬平方米。 8．本案總建筑面積是多少？ 答：本案總建筑面積是15.3萬平方米。 9．文化名園的容積率是多少？ 答：1:1.048 10．本案的規(guī)劃原則是什么？ 答：本案的規(guī)劃原則： 1) 遵循統一規(guī)劃，合理布局，綜合開發(fā)，配套建設的方針，即保證規(guī)劃的完整性，又便于分期實施及小區(qū)物業(yè)管理。 2) 充分體現住宅的文化性和地域特征，強調城市文脈的繼承和延續(xù)，因地制宜，注重利用地形地貌，保護生態(tài)環(huán)境。 3) 注重社會、經濟、環(huán)境三效益的統一，即考慮高質量的生態(tài)環(huán)境，同時合理確定土地開發(fā)強度，充分發(fā)揮土地開發(fā)的經濟效益。 4) 根據規(guī)范要求和開發(fā)目標，合理配置各項基礎設施，確定各項設施建設水平。 5) 推進住宅產業(yè)現代化，積極開發(fā)、推廣應用住宅新技術，新工藝、新產品、新設備，全面提高住宅質量。 11．本案住宅是什么建筑結構？ 答：本案的多層、別墅為磚混，樓板全現澆。會所、小高層為框架，樓板全現澆。 12．什么是躍層住宅？ 答：躍層住宅是一套住宅占有兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層，有的還設有室外平臺，充分利用樓宇的外部造型。 一般在首層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。躍層住宅新穎別致，易于利用空間，居室之間的獨立性和私密性加強。 13．什么是復式住宅？ 答：復式住宅看起來也是兩層，是"樓中樓"，但它并不具備完整的兩層空間，只是層高比普通住宅高，然后在局部做出夾層，安排臥室、書房等，用樓梯聯系上下。 復式住宅上下在同一空間內，從下層內可以看見上層墻面、欄桿、走廊等。 16．什么是戶型？ 答：居住建筑中表示臥室、廳房、衛(wèi)生間的構成類型簡化的名稱，如二室一廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。各種戶型可設計成多種平面組合，戶型優(yōu)劣是購房者主要關心的因素。 17．本案的主力戶型是什么？ 答:本案的主力戶型以150-300平方米的躍層為主。 18．本案的綠化率是多少？ 答：52%。 19．什么是建筑密度？ 建筑密度＝ 20．什么叫建筑容積率？ 21．什么是得房率？ 答: 住宅建筑中的得房率是指每戶可使用的面積即可供住戶支配的面積與每戶建筑面積（包括公用部分面積）之比。 22．得房率越高越好嗎？ 答：得房率是買房比較重要的一個指標。因為國內在計算房屋面積時，計算的是建筑面積，而不是使用面積，所以得房率的高低，直接關系到買房人的切身利益。但是片面追求高得房率也不科學。 因為得房率越高，公共部分的面積就越少，樓梯只做到1米寬，走道也只做1米寬……得房率是高了，但是自己用起來就很不方便，比如說樓梯窄，家具沒法上樓。得房率太高，不方便。 太低，不實惠。一般的說，住宅的得房率在70%左右比較合適。公共部分即寬敞氣派，分攤的面積也不會太多，還是比較實惠的。 23．本案的層高是多少？ 答: 本案的層高為2.9米。 24．文化名園的停車位有多少？有沒有地下停車場？ 答：本案的停車位約有500個，基本達到0.75車位/戶，有地下停車場。 25． 什么是智能型住宅？ 答：是指高新技術在住宅中的體現，隨著科技發(fā)展及其程度不斷提高，內容逐漸增多。當前住宅中應具備的功能主要有安全報警（防火、防盜、防煤氣泄漏）、三表（水、電、煤氣）、自動計表、抄表計費。以及現代化通訊（電視、電話、上網）技術裝備條件等。 26．文化名園的智能化系統包含哪些內容？ 答：文化名園智能化系統包含：1) 安全防范子系統。2) 信息管理子系統。3) 信息網絡子系統。4) 物業(yè)管理子系統。5) 家庭智能化電子系統。6) 一卡通系統。 27．安全防范系統包括哪些內容？ 答：文化名園的安全防范系統包括：1) 出入口管理及周邊防攀越報警系統。2) 閉路電視監(jiān)控系統。3) 對講及防盜門控制系統。4) 住戶報警系統。5) 巡更管理系統。 28．信息管理電子系統包括哪些內容？ 答：信息管理電子系統包括：1) 對安全防范系統實行監(jiān)控。2) 三表遠程抄收與管理。3) 車輛出入與停車管理。4) 供電設備、公共照明、電梯、供水等主要設備監(jiān)控管理。5) 緊急廣播與背景音樂系統。 29．信息網絡電子系統包括哪些內容？ 答：信息網絡電子系統：1) 為實現其它功能進行科學合理布線。2) 每戶不少于兩部電話。3) 建立有線電視網。4) 信息傳輸通道采用高速寬帶數據網。 30．家庭智能化系統包括哪些內容？ 答：家庭智能化系統包括：1) 集中統一管理住宅中的弱電電路，信息終端能方便的加以調整。2) 戶內電話和電腦聯網線路預排。3) 預留進入小區(qū)數據網的接口。4) 多種INTERNET接入方式均能方便實現。 31．一卡通系統包括哪些內容？ 答：包括小區(qū)的進門、車庫門、小區(qū)的各種費用（如會所收費、物業(yè)管理費等）的交納均可用一張卡。 32．物業(yè)管理的費用是多少？ 答：暫定0.6-1.0元／平方米。小區(qū)建成后以物價部門核定為準。 33．小區(qū)是否人車分流？ 答：是的。 34．人車分流的方式？ 答：首先每個組團及鄰里單元分別設置步行道與機動車道，機動車道進入后院。部分主干道中間設綠化隔離帶，小區(qū)沿湖部分結合綠化布置步行街。 35．本案就醫(yī)是否方便？ 答：本案會所內設有鼓樓醫(yī)院開設的醫(yī)療點，并有專家定期門診。規(guī)劃中的省中醫(yī)院江寧分院也將座落于開發(fā)區(qū)。 36．小區(qū)周圍有什么樣的學校？ 答：本案附近有由南京航空航天大學、正德學院、南京國際學院、河海大學等多所高校組成的南京高校區(qū)。以及由東南大學、南京大學所組成的高科技園區(qū)，新區(qū)小學、新區(qū)小學附屬幼兒園也臨近本案。 37．本案周圍有沒有風景區(qū)？ 答：本案附近遠有牛首山、祖堂山、翠屏山等著名風景區(qū)。近有百家湖。 38．小區(qū)共有幾個出入口？ 答：共3個。 39．自來水源是什么？ 答：小區(qū)的自來水水源取秦淮河作為水源，以長江、地下水、水庫水作為三個供水區(qū)。 40．小區(qū)的供水是否用水箱供水？ 答：不是的。直供水。（小高層除外） 41．湖面水域有多大？ 答：1111.15畝。 42．本案的交通是否方便？ 答：由市區(qū)經機場高速至翠屏山出口處抵達本案僅需兩分鐘車程。還有多條IC卡公交車可抵達本案，公交起始站"文化名園"站距本案僅有20米之遙。另外規(guī)劃中的地鐵出口也近在咫尺。 43．本案和市中心的距離？ 答：本案距新街口12公里。距中華門7公里。 44．本案的交房標準是什么？ 答：住宅部分的交房標準為毛坯房，標準如下：1) 地面：水泥砂漿打平。2) 內墻：砂漿+白水泥，并刮膩子兩遍。3) 外墻：噴砂。4) 屋面：彩色玻璃掛瓦，做好防水隔熱處理。5) 天花：二合一砂漿+白水泥，并刮膩子兩遍。6) 入戶門：寬鋼板子母門。7