【計劃書】房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱

房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱第一部分 市場調(diào)研一、項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查 地理位置 地質(zhì)地貌狀況 土地面積及紅線圖 七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 地塊周邊的建筑物 綠化景觀 自然景觀 歷史人文景觀 環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查 地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 項目對外水、陸、空交通狀況 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 購物場所 文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生 金融服務(wù) 郵政服務(wù) 娛樂、餐飲、運動 生活服務(wù) 游樂休憩設(shè)施 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟運行 國內(nèi)生產(chǎn)總值 a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) 國家宏觀金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產(chǎn)按揭政策 固定資產(chǎn)投資總額 a 全國及項目所在地 b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 社會消費品零售總額 商品零售價格指數(shù) a 居民消費價格指數(shù) b 商品住宅價格指數(shù) 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 項目所在地居民住宅形態(tài)及比重 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)展6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析經(jīng)濟 各種檔次商品住宅客戶分析 商品住宅客戶購買行為分析三、土地SWOT分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四、項目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研 類比競爭樓盤基本資料 項目戶型結(jié)構(gòu)詳析 項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料 綜合評判2、項目定位 市場定位 a 區(qū)域定位 b 主力客戶群定位 功能定位 建筑風(fēng)格定位五、項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法 a 選擇可類比項目 b 確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的比重 c 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征 d 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 e 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 類比可實現(xiàn)價值決定因素 a 類比土地價值：地段資源差異 項目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊市政配套便利性的差異 b 項目可提升價值判斷 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實力 c 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 經(jīng)濟因素 政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析 類比樓盤分析與評價 項目價值類比分析 a 價值提升和實惠要素對比分析 b 項目類比價值計算六 、項目定價的模擬1、均價的確定的主要方法 a 類比價值算術(shù)平均法 b 有效需求成本加價法 分析有效市場價格范圍 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格 c 運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬 商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法 a 根據(jù)日照須光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa （1B），其中Pa為基礎(chǔ)均價 b 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價Pb，即Pd=Pa（1D） c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價 Ps=Pd (1s) d 在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ps（1F)=Pa(1B)(1D)(1 s)(1F) e 考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價Pu，即Pu=PnU其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機確定。 各種差異性價格系數(shù)的確定： a 確定基礎(chǔ)均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價 b 確定B系數(shù)。基中東、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B c D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定 d S系數(shù)通常為5%-15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負值 e 確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1-F f U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 具體單位定價模擬 以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項目投入產(chǎn)出分析1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)模擬 項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo) 首期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)2、項目首期成本模擬 成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬 銷售收入模擬 a 銷售均價假設(shè)根據(jù)項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬 b 銷售收入模擬表 利潤模擬及說明 a 模擬說明 b 利潤模擬表 敏感性分析 a 可變成本變動時對利潤的影響 b 銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示1、項目風(fēng)險性評價 價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性 a 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升周邊項目的類比價值 b 項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運用的風(fēng)險性 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本 對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風(fēng)險國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 政策法規(guī)因素 地塊狀況因素 發(fā)展商操作水平因素 資金投放量及資金回收要求 銷售策略、銷售政策及價格控制因素 市場供求因素 上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 項目開發(fā)步驟 項目投入產(chǎn)出評估 第二部分 規(guī)劃設(shè)計一、總體規(guī)劃1、項目地塊概述 項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項目臨界四周狀況 項目地貌狀況2、項目地塊情況分析 發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局 項目總體平面規(guī)劃及其說明 項目功能分區(qū)示意及說明4、道路系統(tǒng)布局 地塊周邊交通環(huán)境示意 a 地塊周邊基本路網(wǎng) b 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r 項目道路設(shè)置及其說明 a 項目主要出入口設(shè)置 b 項目主要干道設(shè)置 c 項目車輛分流情況說明 d 項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局 地塊周邊景觀環(huán)境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 b 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 項目環(huán)藝規(guī)劃及說明 a 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 b 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建與配套系統(tǒng) 項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 項目配套功能配置及安排 公共建筑外立面設(shè)計提示 a 會所外立面設(shè)計提示 b 營銷中心外立面設(shè)計提示 c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 公共建筑平面設(shè)計提示 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、分組團開發(fā)強度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計劃1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃，項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 建筑色彩計劃2、建筑單體外立面設(shè)計提示 商品住宅房外立面設(shè)計提示 a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 d 其他特殊設(shè)計提示三、主力戶型選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示 一般住宅套房戶型設(shè)計提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示 別墅戶型設(shè)計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示 商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示 商場樓層平面設(shè)計提示 寫字樓平面設(shè)計提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 地塊已有的自然環(huán)境利用 項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計 組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計 組團內(nèi)共享空間設(shè)計 組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示 組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示 組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 項目主入口環(huán)境概念設(shè)計 項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計 項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計 項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六、公共家具概念設(shè)計提示1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) 營銷中心大堂 管理辦公室2、本項目公共家具概念設(shè)計提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計 客廳裝修概念設(shè)計 廚房裝修概念設(shè)計 主人房裝修概念設(shè)計 兒童房裝修概念設(shè)計 客房裝修概念設(shè)計 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)1、項目燈光設(shè)計 項目公共建筑外立面燈光設(shè)計 項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計 項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、背景音樂指導(dǎo) 廣場音樂布置 項目室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、項目建筑規(guī)劃組團評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 住戶特征描述 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計 第三部分 營銷策劃一、樓盤開盤前區(qū)域市場實態(tài)分析1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 項目概況 市場定位 售樓價格 銷售政策措施 廣告推廣手法 主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動 其他特殊賣點和銷售手段二、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、項目主要賣點薈萃2、項目強勢、弱勢分析與對策三、目標(biāo)客戶群定位分析1、項目所在地人口總量及地塊分布情況2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣4、項目客戶群定位 目標(biāo)市場 a 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 b 市場調(diào)查資料匯總、研究 c 目標(biāo)市場特征描述 目標(biāo)客戶 a 目標(biāo)客戶細分 b 目標(biāo)客戶特征描述 c 目標(biāo)客戶資料四、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分策劃1、名稱 項目名 道路名 建筑名 組團名2、標(biāo)志 項目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體五、項目視覺識別系統(tǒng)延展及運用1、工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體 工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 營銷中心功能分區(qū)提示 營銷中心大門橫眉設(shè)計 營銷中心形象墻設(shè)計 臺面標(biāo)牌 營銷中心導(dǎo)視牌 銷售人員服裝設(shè)計提示 銷售用品系列設(shè)計 示范單位導(dǎo)視牌 示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計六、樓盤價格定位及策略1、項目單位成本2、項目利潤目標(biāo)3、可類比項目市場價格4、價格策略 定價方法 均價 付款方式和進度 優(yōu)惠條款 樓層及方位差價 綜合講價公式5、價格分期策略 內(nèi)部認購價格 入市價格 價格升幅周期 價格升幅比例 價格技術(shù)調(diào)整 價格變化市場反映及控制 項目價格、銷售額配比表七、樓盤開盤入市時機規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟運用狀況分析2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略 營銷思想：全面營銷 a 全過程營銷 b 全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò) a 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) b 銷售代理商（銷售顧問） c 兼職售樓員 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 銷售時段 a 內(nèi)部認購期 b 蓄勢調(diào)整期 c 開盤試銷期 d 銷售擴張期 e 強勢銷售期 f 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動 銷售承諾2、銷售過程模擬 銷售實施 a 顧客購買心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認購書 d 客戶檔案記錄 e 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g 正式合同公證 h 辦理銀行按揭 i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 j 成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a 收款催款過程控制 b 按期交款的收款控制 c 延期交工的收款控制 d 入住環(huán)節(jié)的控制 e 客戶檔案 f 客戶回訪與親情培養(yǎng) g 與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束 a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業(yè)績評定 c 銷售工作中的處理個案記錄 d 銷售工作的總結(jié)九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施十一、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料 批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 價目體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 f 入住流程 g 入住收費明細表 h 物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（收費規(guī)定） 合同文本 a 預(yù)定書（內(nèi)部認購書） b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 個人住房抵押合同 d 個人住房公積金借款合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 f 保險合同 g 公證書2、人員組建 銷售輔導(dǎo) a 發(fā)展商成立完整的銷售隊伍 主管銷售之副總 銷售總經(jīng)理 銷售主管或銷售控制 銷售部代表 銷售/事務(wù)型人員 銷售/市場人員 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦公成員（非常設(shè)性機構(gòu)可由銷售代表兼任） b 中國策劃專家團派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 專職銷售經(jīng)理 根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度，提供支持，理順關(guān)系 c 中國策劃專家團總部就項目總體銷售管理提供支持 d 中國策劃專家團全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 銷售代理 a 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國策劃專家團工作 負責(zé)營銷之副總 處理法律事務(wù)人員 財務(wù)人員 b 中國策劃專家團成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動中國策劃專家團銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售經(jīng)理（總部派出） 銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負駜?yōu)招聘） 項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關(guān)系） c 中國策劃專家團總部銷售管理及支持 d 中國策劃專家團全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬 銷售控制表 銷售收入預(yù)算表5、銷售費用預(yù)算表 總費用預(yù)算表 分項開支 a 銷售人員招聘費用 b 銷售人員工資 c 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 d 銷售人員服務(wù)費用 e 銷售中心運營辦公費用 f 銷售人員差旅費用 g 銷售人員業(yè)務(wù)費用 h 臨時雇用銷售人員工作費用 邊際費用 a 銷售優(yōu)惠打折 b 銷售公關(guān)費用 6、財務(wù)策略 信貸 a 選擇適當(dāng)銀行 b 控制貸款規(guī)模、周期 c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) d 銀企關(guān)系塑造 e 信貸與按揭互動操作 付款方式 a 多種付款選擇 b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 c 付款方式優(yōu)缺點分析 d 付款方式引導(dǎo) e 付款方式變通 按揭 a 明晰項目按揭資料 b 盡可能擴大年限 c 按揭比例 d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 e 按揭銀行選擇藝術(shù) f 保險公司及條約 g 公證處及條約 h 按揭各項費用控制 合伙股東 a 實收資本注入 b 關(guān)聯(lián)公司炒作 c 股東分配 d 換股操作 e 資本運營7、商業(yè)合作關(guān)系 雙方關(guān)系 a 發(fā)展商與策劃商 b 發(fā)展商與設(shè)計院 c 發(fā)展商與承建商 d 發(fā)展商與承銷商 e 發(fā)展商與廣告商 f 發(fā)展商與物業(yè)管理商 g 發(fā)展商與銀行（銀團） 三方關(guān)系 a 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 b 發(fā)展商、策劃商、承銷商 c 發(fā)展商、策劃商、廣告商 d 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 e 發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團） 多方關(guān)系 a 策劃商、發(fā)展商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合 甲方主要負責(zé)人 a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 c 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 d 全員營銷的發(fā)動和組織 直接合作人 a 合同洽談 b 銷售策劃工作對接 c 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 d 信息反饋 e 催辦銷售策劃代理與劃撥 f 工作效果總結(jié) 財務(wù)部 a 了解項目銷售工作進展 b 參與大營銷活動，銷售管理工作 c 配合催收房款 d 配合銷售總體核算價格，參與制定價格策略 e 及時辦理劃拔銷售策劃代理費 工程部 a 工程進度與銷售進度的匹配 b 嚴(yán)把工程質(zhì)量 c 文明施工，控制現(xiàn)場形象 d 銷售活動的現(xiàn)場配合 物業(yè)管理公司 a 工程驗收與工地形象維護 b 人員形象 c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理 e 軍體操練 f 保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識 詳細介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） b 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情 a 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 c 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 d 項目特點 項目規(guī)劃設(shè)計及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、 進深、面寬、層高等 項目的優(yōu)劣分析 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 e 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 建筑識圖 計算戶型面積 c 心理學(xué)基礎(chǔ) d 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 e 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 f 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 銷售技巧 a 售樓過程的洽談技巧 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理 恰當(dāng)使用電話的方法 b 展銷會場氣氛把握技巧 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧 c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 簽訂買賣合同的程序 a 售樓部簽約程序 辦理按揭及計算 入住程序及費用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格 b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤 物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則 c 公共契約 銷售模擬 a 以一個實際樓盤為例進行實操，運用全部所學(xué)方法技藝完成一個交易 b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬 實地參觀他人展銷現(xiàn)場 a 如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱2、銷售手冊 批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項目統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 價格體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費 f 入住流程 g 入住收費明細表 h 物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) 合同文本 a 認購書 b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 銷售合同 d 個人住房抵押合同 e 個人住房商業(yè)性借款合同 客戶資料表3、客戶管理系統(tǒng) 電話接聽記錄表 新客戶表 老客戶表 客戶訪談記錄表 銷售日統(tǒng)計表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案表 應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 項目概況 a 項目基本情況 b 優(yōu)勢點訴求 c 劣勢點訴求 d 阻力點剖析 銷售部管理架構(gòu) a 職能 b 人員設(shè)置與分工 c 待遇十三、銷售組織與日常1、 組織與激勵 銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財務(wù)人員 銷售人員基本要求 a 基本要求 職業(yè)道德要求 基本素質(zhì)要求 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范 語言規(guī)范 來電接待要求 顧客來函要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求 職責(zé)說明 a 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) 考核、激勵措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案2、工作流程 銷售工作五個方面的內(nèi)容 a 制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實施合理的價格政策 d 實施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段 a 預(yù)備階段 b 操作階段 c 完成階段 銷售部工作職責(zé)（工作流程） a 市場調(diào)查；目標(biāo)市場、價格依據(jù) b 批件申辦：面積計算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售業(yè)務(wù)流程（個案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c 客戶簽定認購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示 合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作 購房須知 詳細價格表 銷售控制表 樓書 宣傳海報、折頁 認購書 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理內(nèi)容 物業(yè)管理公約十五、媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略 媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算十六、推廣費用計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動十七、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正1、效果測評形式 進行性測評 結(jié)論性測評2、實施效果測評的主要指標(biāo) 銷售收入 企業(yè)利潤 市場占有率 品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營銷戰(zhàn)略1、全過程營銷 項目投資營銷 項目規(guī)劃設(shè)計營銷 項目質(zhì)量工期營銷。 項目形象營銷 項目營銷推廣策劃 項目銷售顧問、銷售代理 項目服務(wù)營銷 項目二次營銷2、全員營銷 項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。 項目手段的整體性:企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。 營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力 形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標(biāo) 擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護 品牌管理系統(tǒng) 建立品牌評估系數(shù) 持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升 持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 深化品牌的內(nèi)涵 不斷強化品牌的正向擴張力二十一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置 要甄選出公司所需的合格人才 為促進履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 創(chuàng)造能力的激發(fā) 績效評估和獎勵機制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略 提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) 將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略 提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 節(jié)能及新能源開發(fā)利用 住宅管線技術(shù)體系 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 住宅智能化技術(shù)體系 第四部分 物業(yè)管理一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交接流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、售樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、 工程、設(shè)計、管理的提前介入2、 保潔服務(wù)3、 綠化養(yǎng)護4、 安全及交通管理5、 三車及場地管理6、 設(shè)備養(yǎng)護7、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護8、 房屋事務(wù)管理9、 檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝 通渠道 遵守國家的有關(guān)規(guī)定 在經(jīng)營范圍允許下 結(jié)合不同的工作重點 把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)的重點 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四、物業(yè)管理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解 提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) 物業(yè)及物業(yè)管理的概念 建筑物種類及管理 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé) 裝修管理 綠化管理 管理人員的操作及工作態(tài)度 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護 財務(wù)管理 物業(yè)管理法規(guī) 人事管理制度 探討一些常見個案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括： 對前線員工及中層員工進行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認識及了解 對物業(yè)管理公司早期工作進行一次鑒定 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度1、 員工手冊2、 崗位職責(zé)及工作流程3、 財務(wù)制度4、 采購及招標(biāo)程序5、 員工考核標(biāo)準(zhǔn)6 業(yè)主委員會章程7、 各配套功能管理規(guī)定8、 文件管理制度9、 辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對外服務(wù)工作管理規(guī)定14、裝修工程安全責(zé)任書15、停車場管理規(guī)定16、非機動車輛管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進住（租）協(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程1、 樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程2、 綠化園林養(yǎng)護規(guī)程3、 消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程4、 供配電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程5、 機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程6、 動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程7、 停車場、車庫操作規(guī)程8、 停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程9、 游泳池及其設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程10、給排水設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程16、租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費用1、 管理員工支出 薪金及福利 招聘和培訓(xùn) 膳食及住宿2、維護及保養(yǎng) 照明及通風(fēng)系統(tǒng) 機電設(shè)備 動力設(shè)備 保安及消防設(shè)備 給排水設(shè)備 公共設(shè)備設(shè)施 園藝綠化 工具及器材 冷暖系統(tǒng) 雜項維修3、公共費用 公共電費 公共水費 排污費 垃圾費 滅蟲4、行政費用 辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品） 公關(guān)支出 電話費 差旅費5、保險費（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險）6、其他 節(jié)日燈飾 審計費用 雜項支出7、管理者酬金8、營業(yè)稅9、預(yù)留項目維修基金 原則上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負責(zé)營運上的任何費用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。八、物業(yè)管理ISO9002提示1、質(zhì)量手冊2、程序文件3、工作規(guī)程4、質(zhì)量記錄表格5、行政管理制度6、人力資源管理制度