【銷售技巧】凈水器的五大銷售技巧

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凈水器的五大銷售技巧 要想成為一名出色的凈水器銷售員 掌握一些凈水器凈水器銷售技巧是必不可 少的 那么 有效實用的凈水器凈水器銷售技巧有哪些 下面是全球凈水器高端品 牌 家庭直飲水系統(tǒng)開創(chuàng)者 連續(xù)六屆凈水器十大品牌 家樂事凈水器資深營銷經(jīng) 理總結(jié)的五大凈水器銷售技巧 與大家共勉 凈水器銷售技巧一 厲兵秣馬 兵法說 不打無準(zhǔn)備之仗 做為凈水器銷售來講 道理也是一樣的 很多剛 出道的凈水器促銷員通常都有一個誤區(qū) 以為凈水器銷售就是要能說會道 其實根 本就不是那么一回事 記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月 從凈水器產(chǎn)品知識到故 障分析 從企業(yè)歷史到銷售技巧 每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí) 直至倒背如流 那時候 我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了 每次輪到自己休息 要到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 一來調(diào)查一下凈水器市場 做到 心中有數(shù) 現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員 哪里哪里有多么便宜 哪里哪里又打多少 折了 如果你不能清楚了解這些情況 面對顧客時將會非常被動 二來可以學(xué)習(xí)一 下別的凈水器促銷員的技巧 只有博采各家之長 你才能煉就不敗金身 同樣凈水器會銷也是一樣 當(dāng)我們沒有會銷活動安排的時候我們盡可能的多 去參加一些當(dāng)?shù)仄渌臅N課程 取人之長 尤其是諸如保健品的會銷花樣百出 有很多值得我們學(xué)習(xí)的方法 凈水器銷售技巧二 關(guān)注細(xì)節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書 里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情 但在現(xiàn)實中 很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓 以為熱情就是要滿面笑容 要言 語主動 其實這也是錯誤的 什么事情都要有個度 過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的 影響 熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的 關(guān)鍵還是要用心去做 所謂 精誠所至 金石為開 隨風(fēng)潛入夜 潤物細(xì)無聲 真正的誠就是想顧客所想 用企 業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求 使他們得到利益 這就是為什么家樂事凈水器一直以來 是把產(chǎn)品質(zhì)量和售前售后服務(wù)放在第一位 只有真正質(zhì)量過硬服務(wù)優(yōu)秀的品牌才會 被客戶接受 凈水器銷售技巧三 借力打力 銷售就是一個整合資源的過程 如何合理利用各種資源 對銷售業(yè)績的幫助 不可小視 作為站在銷售第一線的凈水器促銷員 這點同樣重要 我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙 其中一般都有一個角色 就是俗稱的 托 他的重要作用就是烘托氣氛 當(dāng)然 我們不能做違法的事 但是 我們是不是 可以從中得到些啟發(fā)呢 我在做促銷員的時候 經(jīng)常使用一個方法 非常有效 那 就是和同事一起演雙簧 特別是對一些非常有意向購買的顧客 當(dāng)我們在價格或者 其他什么問題上卡住的時候 我常常會請出店長來幫忙 一來表明我們確實很重視 他 領(lǐng)導(dǎo)都出面了 二來談判起來比較方便 只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠 顧客一 般都會買單 當(dāng)然 如果領(lǐng)導(dǎo)不在 隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)鍵是 要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病 這也是凈水器會銷現(xiàn)場慣用的方法 會銷進行到第三四天的時候 調(diào)動起了客戶的購買欲望 但是大部分人都還是保持 觀望態(tài)度 這時就需要提前安排好的 程序 做第一個吃螃蟹的人 也需要請出領(lǐng)導(dǎo) 給更大的優(yōu)惠刺激客戶購買凈水器 凈水器銷售技巧四 見好就收 銷售最懼的就是拖泥帶水 不當(dāng)機立斷 根據(jù)我做家樂事凈水器的經(jīng)驗 在 銷售現(xiàn)場 顧客逗留的時間在 5 7 分鐘為最佳 有些促銷員不善于察言觀色 在顧客 已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售 仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品 結(jié)果導(dǎo)致了 銷售的失敗 所以 一定要牢記我們的使命 就是促成銷售 不管你是介紹凈水器 產(chǎn)品也好 還是做別的什么努力 最終都為了銷售產(chǎn)品 所以 只要到了銷售的邊 緣 一定要馬上調(diào)整思路 緊急剎車 嘗試締約 一旦錯失良機 要再度鉤起顧客 的欲望就比較困難了 這也是剛?cè)腴T的凈水器促銷員最容易犯的錯誤 在做一場凈水器會銷的時候同樣如此 健康飲水知識 凈水產(chǎn)品 現(xiàn)場實驗 等都做到位的時候就要開始切入銷售模式 我之前參加過一場失敗的凈水器會銷 講師把課程都講完了 實驗也做完了 并且會場氣氛也上去了 但是久久不提出銷 售 購買方案 一味的強調(diào)產(chǎn)品多好多好 品牌多好 時間就這樣悄悄的過去 了 到天黑客戶要散場的時候才意識過來已經(jīng)晚了 要想客戶第二天再來 同時熱 情不減那已經(jīng)是不可能的事情了 凈水器銷售技巧五 送君一程 銷售上有一個說法 開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27 倍 要 知道 老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多 我在做家樂事凈水器促銷員的 時候 非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系 這也給我?guī)砹素S厚的回報 其實 做起來也很簡單 只要認(rèn)真地幫他打好包 再帶上一聲真誠的告別 如果不是很忙 的話 甚至可以把他送到電梯口 有時候 一些微不足道的舉動 會使顧客感動萬分 有些人認(rèn)為凈水器會銷大部分是一次性買賣 賣了就了事 其實不然 美凱 諾凈水器會銷客戶之所以能做的那樣成功 其中比較重要的一點就是強調(diào)了老客戶 轉(zhuǎn)介紹這個環(huán)節(jié) 不僅為會銷客戶省了很多人力物力而且積攢下了良好的口碑 往 往是一個村只需要開展一次會銷 安裝一部分客戶 往往只占 30 40 后續(xù)的 大部是轉(zhuǎn)介紹過來的客戶 占 60 70 所以售后的重要性不言而喻啊 本內(nèi)容由凈水器十大品牌家樂事凈水器直接整理 轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處 違者必究 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的 如 IBM 的創(chuàng)始人以前就是一 個很好的銷售員 做好銷售 一方面能積累資本 為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì) 準(zhǔn)備 另一方面能鍛煉自己做生意的能力 不管是替人打工還是自 己開公司 銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一 在現(xiàn)在的時代里不缺 產(chǎn)品 而是市場 要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品 要把市場需要的產(chǎn)品推 銷出去 需要市場營銷 我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分 如果學(xué)會 了做銷售就是學(xué)會了做生意 因此 對有些人來說 要創(chuàng)業(yè) 不妨 先從做銷售做起 那么 如何做一個成功的銷售員呢 銷售員需要一定的素質(zhì) 這種素質(zhì) 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 銷售能力 也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ) 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點 優(yōu)點 缺點 價格策略 技術(shù) 品種 規(guī)格 宣傳促銷 競爭產(chǎn)品 替代產(chǎn)品 尤其在客戶面前要 注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 這些目標(biāo)客戶要進行分類 哪些是核心客戶 那些的非核心客戶 哪些是重點客戶 哪些是非 重點客戶 客戶可以分成幾類 按照什么方式分類 爭對不同的客 戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法 對不同類型的客戶所 分配的時間和精力是不一樣的 熟悉產(chǎn)品的市場 市場怎樣細(xì)分 競爭對手有哪些 市場的 容量如何 客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何 產(chǎn)品市場的短 期發(fā)展趨勢 未來 2 3 年的發(fā)展趨勢 推銷產(chǎn)品時 要合理安排時間 要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地 理位置進行合理的空間分配 要講究方法和策略 推銷不是一味的 蠻干 要隨時總結(jié)經(jīng)驗 不斷提高 而且銷售還具有這樣的特點 就是一開始著手的時候非常難 無從下手 隨著時間的增長 會漸 入佳境 從中會挖掘出很多商機 銷售的過程也是一個擴大人際交 往的過程 通過這種活動 人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大 信息量也會大 量增加 這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的 機會 公式 1 成功 知識 人脈 公式 2 成功 良好的態(tài)度 良好的執(zhí)行力 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己 推銷自己比推銷產(chǎn)品更重 要 不斷的派發(fā)名片 任何時候任何地點都要言行一致 就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品 更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度 從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好計劃安排 先作好計劃 才能提高時間的利用效率 提高銷售的效果 在制定計劃時 要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn) 備工作 當(dāng)然計劃不是固定的 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出 調(diào)整 計劃主要的內(nèi)容是 未來幾天的日程安排 未來幾天的客戶 安排 要準(zhǔn)備哪些材料 怎樣挖掘潛在的客戶 潛在的客戶在哪里 短期的銷售目標(biāo) 必要時要制定銷售進度表 銷售進度表一般有 幾個內(nèi)容 一個是簡短的內(nèi)容提要 一個是銷售的任務(wù)目標(biāo) 一個 是實際完成情況 銷售進度表以周為單位 每周制定一次 一周周 末 對銷售進度表進行分析 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律 完 成或者未完成的原因是什么 是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾 造成的 是主觀原因還是客觀原因 是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行 不力造成的要根通過這種形式的分析 提出改進的辦法 作好每日銷售日記 理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記 錄的具體情況 作好客戶拜訪記錄 隨時掌握客戶的動態(tài) 作好客 戶記錄 不時進行客戶分類整理和分析 作到可以隨時查詢到任何 一個客戶的信息 研究客戶心理 一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的 方式 翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書 一個是根據(jù)客戶的單位特 征采用不同的方式 如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的 另 一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方 在與客戶接觸前要對 客戶進行資料分析 學(xué)會談判的技巧 要善于微笑和傾聽 要達(dá)到雙贏 要從客 戶的角度去考慮問題 學(xué)會推銷的技巧 推銷不是強制的向客戶推銷 而是要站在 客戶的角度 對客戶進行引導(dǎo) 客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更 甚于重視產(chǎn)品 在現(xiàn)實中 推銷不是一次完成的 往往需要和客戶 進行多次溝通 在溝通中 有的推銷會失敗 有的會成功 因此要 合理取舍 有的可以放棄 有的應(yīng)該繼續(xù)努力 有的是短期客戶 有的雖然暫時不成功 但只要搞好關(guān)系 從長遠(yuǎn)看有成功的希望 也不能放棄 要理解客戶的真正需要 有的客戶實際上有需求 但 他馬上向你吐露 所以有時要跑幾次才能有信息 有的需要與對方 拉近距離時才會向你吐露消息 要懂得人情世故 對客戶的有些不合理要求 也要容忍和考 慮 要懂得老客戶的重要性 保持老客戶在行銷的成本和效果上 考慮 要比尋找一個新客戶有用的多 同時 老客戶本身具有社會 關(guān)系 他的社會關(guān)系也可以被你利用 采用什么樣的推銷方式 電話推銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 上門推銷 郵寄方式 電視直銷 通過寄宣傳產(chǎn)品推銷 采用批發(fā) 零售 批 零兼營 代理 采用什么樣的付款方式 以上各種產(chǎn)品推銷方式 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式 所以從某種 意義上說 要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世 銷售人員要有良好的心理素質(zhì) 銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是 被冷漠的拒絕 所以要承受被拒絕 被冷落 被挖苦等等現(xiàn)象 銷 售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入 這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo) 尤 其是要注意克服惰性和克服畏難情緒 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時 有時要學(xué)會曲線進攻 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前 這種形象包括衣著 談吐 必 要的禮儀 尤其是要注意給客戶良好的第一印象 要有本事拉近與 客戶的心理和感情距離 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題 處理糾紛是一 個很有藝術(shù)性的東西 這個東西現(xiàn)在也不好研究 糾紛產(chǎn)生的原因 不同 處理方法也不同 不同的糾紛類型用要采用不同的方法 這 個實踐中不斷探索 糾紛產(chǎn)生時 首先的原則是自己不吃虧 但有 的時候自己吃點小虧反而效果更加 第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大 的沖突 力求保持關(guān)系 第三個原則是處理糾紛要有技巧 這個技 巧這里不做討論 常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量 客戶付款不及時 送 貨不及時 客戶不遵守合同 產(chǎn)品款式不滿意 價格不合理 售后 服務(wù)不到位等等 這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化 關(guān)鍵還在于隨 機應(yīng)變 平時要多注意向成功的銷售人員請教 要成功畢竟不能靠理 論 在這個行業(yè)里 經(jīng)驗和能力比理論更重要 有時要利用團隊的力量 有時碰到自己無法解決的問題時 可以向別人求助 但通常情況下不要輕易求助 盡量自己解決 注意一點 銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法 有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展 要 創(chuàng)新 創(chuàng)新 創(chuàng)新 別人也在發(fā)展 你要取得比別人更大的成績 你就必須不斷創(chuàng)新 海爾為什么比別人發(fā)展得快 關(guān)鍵在于善于創(chuàng) 新 銷售要利用別人的力量 單靠個人的力量畢竟是有限的 縱然 能取得成功 也是有限的成功 成立公司為什么能加速發(fā)展 主要 是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售 如果沒有銷售 產(chǎn)品就沒有希望 企業(yè)也沒有希望 同時 銷售代表的工作還有拓展 只有銷售也是 沒有希望的 因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù) 而只有不斷拓展市 場 才能夠建立起長期的市場地位 贏得長期的市場份額 為企業(yè) 的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn) 為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 作為一個優(yōu)秀的銷售代表 應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢 一 真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求 作為一個銷售人 員 必須抱著一顆真誠的心 誠懇的對待客戶 對待同事 只有這 樣 別人才會尊重你 把你當(dāng)作朋友 業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象 企 業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn) 是連接企業(yè)與社會 與消費者 與經(jīng)銷商的樞紐 因此 業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量 二 自信心 信心是一種力量 首先 要對自己有信心 每天工作開始的時 候 都要鼓勵自己 我是最判愕模 沂親畎艫模 判幕崾鼓愀 謝盍 M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣 牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁 四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 并把這些熟記于心 要和 對手競爭 就要有自己的優(yōu)勢 就要用一種必勝的信念去面對客戶 和消費者 作為銷售代表 你不僅僅是在銷售商品 你也是在銷售自己 客戶接受了你 才會接受你的商品 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 吉拉德 曾 在一年中零售推銷汽車 1600 多部 平均每天將近五部 他去應(yīng)聘汽 車推銷員時 老板問他 你推銷過汽車嗎 他說 沒有 但是我推 銷過日用品 推銷過電器 我能夠推銷它們 說明我能夠推銷自己 當(dāng)然也能夠推銷汽車 知道沒有力量 相信才有力量 喬 吉拉德之所以能夠成功 是因為他有一種自信 相信自己可以做到 三 做個有心人 處處留心皆學(xué)問 要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣 要善于總結(jié)銷 售經(jīng)驗 每天都要對自己的工作檢討一遍 看看那些地方做的好 為什么 做的不好 為什么 多問自己幾個為什么 才能發(fā)現(xiàn)工作 中的不足 促使自己不斷改進工作方法 只有提升能力 才可抓住 機會 機遇對每個人來說都是平等的 只要你是有心人 就一定能成 為行業(yè)的佼佼者 臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時 就 記錄客戶每次買米的時間 記住家里有幾口人 這樣 他算出人家 米能吃幾天 快到吃完時 就給客戶送過去 正是王永慶的這種細(xì) 心 才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大 作為一個銷售代表 客戶的每一點變化 都要去了解 努力把 握每一個細(xì)節(jié) 做個有心人 不斷的提高自己 去開創(chuàng)更精彩的人 生 四 韌性 銷售工作實際是很辛苦的 這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦 堅 持不懈的韌性 吃得苦種苦 方得人上人 銷售工作的一半是 用腳跑出來的 要不斷的去拜訪客戶 去協(xié)調(diào)客戶 甚至跟蹤消費 者提供服務(wù) 銷售工作絕不是一帆風(fēng)順 會遇到很多困難 但要有 解決的耐心 要有百折不撓的精神 美國明星史泰龍在沒有成名前 為了能夠演電影 在好萊塢各 個電影公司一家一家的去推薦自己 在他碰了一千五百次壁之后 終于有一家電影公司愿意用他 從此 他走上影壇 靠自己堅韌不 拔的韌性 演繹了眾多的硬漢形象 成為好萊塢最著名的影星之一 銷售代表每天所遇到問題 難道比史泰龍遇到的困難還大嗎 沒有 五 良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì) 才能夠面對挫折 不氣餒 每一個客戶 都有不同的背景 也有不同的性格 處世方法 自己受到打擊要能 夠保持平靜的心態(tài) 要多分析客戶 不斷調(diào)整自己的心態(tài) 改進工 作方法 使自己能夠去面對一切責(zé)難 只有這樣 才能夠克服困難 同時 也不能因一時的順利而得意忘形 須知 樂極生悲 只有 這樣 才能夠勝不驕 敗不餒 六 交際能力 每一個人都有長處 不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏 能說會道 但一定要多和別人交流 培養(yǎng)自己的交際能力 盡可能 的多交朋友 這樣就多了機會 要知道 朋友多了路才好走 另外 朋友也是資源 要知道 擁有資源不會成功 善用資源才會成功 七 熱情 熱情是具有感染力的一種情感 他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某 些事情 當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時 你的客戶也會 投之以李 報之以桃 當(dāng)你在路上行走時 正好碰到你的客戶 你伸出手 很熱情的與對方寒暄 也許 他很久就沒有碰到這么看重他的人了 或許 你的熱情就促成一筆新的交易 八 知識面要寬 銷售代表要和形形色色 各種層次的人打交道 不同的人所關(guān) 注的話題和內(nèi)容是不一樣的 只有具備廣博的知識 才能與對方有 共同話題 才能談的投機 因此 要涉獵各種書籍 無論天文地理 文學(xué)藝術(shù) 新聞 體育等 只要有空閑 養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣 九 責(zé)任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司 如果你沒有責(zé)任感 你的客戶也會向你學(xué)習(xí) 這不但會影響你的銷量 也會影響公司的 形象 無疑 這對市場會形成傷害 有一家三口住進了新房 妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生 就 在家里寫了一條標(biāo)語 講究衛(wèi)生 人人有責(zé) 兒子放學(xué)回家后 見 了標(biāo)語 拿筆把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生 大人有責(zé) 第二天 丈夫 看見 也拿出筆 把標(biāo)語改成 講究衛(wèi)生 夫人有責(zé) 這雖然是一個笑話 但說明一個問題 責(zé)任是不能推卸的 只 有負(fù)起責(zé)任 就象故事里的那一家 怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生 首先 要自己講究衛(wèi)生 不能推卸責(zé)任 作為一個銷售代表 你的 責(zé)任心就是你的信譽 你的責(zé)任心 決定著你的業(yè)績 十 談判力 其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判 談判的過程就是一個說服的過程 就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程 在談判之前 要搞清楚對方 的情況 所謂知己知彼 了解對方的越多 對自己越有利 掌握主 動的機會就越多 孫子曰 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔 不絕的說話 而是你能夠抓住要點 首先滿足客戶的需求 在滿足 自己的需求 在雙方都有異議時 就看你平時掌握了客戶多少信息 那么 你掌握的信息越多 你的主動權(quán)就有可能更好的運用 談判 力的目的是達(dá)到雙贏 達(dá)到互惠互利 一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考 勤于總結(jié)的習(xí)慣 你每天面對 的客戶不同 就要用不同的方式去談判 去和客戶達(dá)成最滿意的交 易 這才是你談判的目的 前國家足球總教練米盧說 心態(tài)決定一切 我相信幸運之門總 是對天道酬勤的人敞開著 世界上沒有卑微的工作 只有卑微的工 作態(tài)度 作為一個銷售代表 只有用謙卑的心態(tài) 積極的心態(tài)去面 對每一天的工作 成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我 在做銷售的過程中 我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題 對于一個新開發(fā) 的市場 一個業(yè)務(wù)能力不強的銷售代表 但只要他準(zhǔn)備的充分 他 的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強 但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表 為 什么呢 雖然在銷售的過程中 受很多相關(guān)的因素影響 但最主要 的是你要明白你要做什么 沒有一流的銷售員 只有一流的準(zhǔn)備者 也許銷售代表的工作周而復(fù)始 每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容 但是要明白 你每天所面對的客戶是不一樣的 海爾的張瑞敏曾說 過這樣一句話 簡單的事情重復(fù)做 就能做成不簡單的事 要讓自 己的每一天過的平凡 但不能平庸 一個銷售代表從起床開始到上床休息 這一天都要做哪些事情 呢 筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下 也許對剛?cè)胄械呐笥延兴?啟示 1 上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時起床 醒來之后要迅速起來 告訴自己 新一天的 工作就要開始了 要充滿活力 可以適當(dāng)?shù)倪\動一下 整理好儀容 檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品 如名片 筆 筆記本 產(chǎn)品資料等 上班途中 能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼 如果可能的話 可 以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等 盡量提前 10 20 分鐘到公司 主動參加公司上班前的掃除活 動 簡單的說 上班之前要有一個積極的心態(tài) 要有一個快樂的心 情 2 到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃 明確當(dāng)天的銷 售目標(biāo)和重點 并詳細(xì)擬訂拜訪路線 及補救措施 計劃越詳細(xì)越 好 出門之前 先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò) 確認(rèn) 并檢查所帶 的銷售工具是否齊全 1 產(chǎn)品的目錄 定貨單 送貨單 2 和客戶洽談的相關(guān)資料 如名片 客戶資料 客戶記錄 價 格表 電話本 記錄本 計算器 商品說明書 樣品 產(chǎn)品照片 產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等 3 拜訪前的準(zhǔn)備事項 1 了解被拜訪對象的姓名 年齡 住址 電話 經(jīng)歷 興趣 性格 家庭情況 社會關(guān)系 最近的業(yè)務(wù)情況等 2 要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價 了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息 3 做好嚴(yán)密的拜訪計劃 并配合客戶的時間去拜訪 設(shè)法發(fā)現(xiàn) 有決定權(quán)的購買者 并想辦法去接近他 4 準(zhǔn)備好交談的話題 要做好心理準(zhǔn)備 對于對方的詢問和殺 價要有對策 做到心中有數(shù) 4 見到客戶之后 1 有禮貌 清楚的做好自我介紹 態(tài)度要溫和 不卑不亢 2 要認(rèn)真聽取對方的講話 并表示關(guān)心 詢問對方時 口氣要 平穩(wěn) 3 要懂得抓住客戶的心 首先自己要做到以下幾點 要有信心 態(tài)度要真誠 爭取對方的好感 在談話中 要面帶微笑 表情愉快 用語要簡潔 不羅嗦 問話清楚 能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點 適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過程中 不可與客戶激烈爭論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想 分析帶給他的利益最大化 4 與客戶商談必須按部就班 見到客戶 首先是問候 敬煙 接著聊天 贈送禮品 進一步接近客戶 激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交 促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后 不要急于離去 要和客戶繼續(xù)交談 以期 建立一種長期的合作關(guān)系 并告訴他 隨時能夠為他提供服務(wù) 5 下班后 檢查每天的工作 總結(jié)得失 1 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 2 檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù) 是否按計劃完成任務(wù) 3 寫出每天的營銷日記 總結(jié)工作方法 對客戶提出的抱怨要 及時處理 并做好備忘錄 及時匯報給上級主管 4 營銷日記的內(nèi)容包括 工作情況描述 對工作得失的總結(jié) 意見及建議 改進的方法 客戶的意見及建議 如何處理 工作感悟及感受 6 列出第二天的工作計劃 1 對于需要緊急處理或特別重要的事情 列入第二天優(yōu)先辦理 的事項中 2 確定工作重點 擬訂初步拜訪路線 排除不重要的事情 3 需要預(yù)先約定時間的客戶 約好見面時間 4 銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對于銷售代表來說 能夠按照計劃完成一天的銷售 使自己的 客戶滿意 這將是最大的欣慰 但對于一個成功的銷售代表來說 能否為客戶提供全方位的服務(wù) 將是他能否成功銷售的基礎(chǔ) 當(dāng)然 銷售代表的工作充滿著變化 要能夠靈活的掌握時間 靈活的去面對客戶 靈活的運用銷售技巧 同時 要分清主次和輕 重緩急 道理雖然是這樣 但要知道 這個世界上唯一不變的就是 變化 用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己 但不能象繩子一樣拴住自己的 手腳 影響了發(fā)揮 現(xiàn)在的市場 是一種開放型 同質(zhì)化 多品種的市場 對于很 多產(chǎn)品來說 它的同類 大部分功能相似 但賣點各有異同 在產(chǎn) 品的本身不具有優(yōu)勢時 該怎么辦 如何完成銷售 并能夠持續(xù)發(fā) 展 我想 只有通過優(yōu)質(zhì) 完善的服務(wù)系統(tǒng) 為客戶提供更多的利 益 達(dá)到他們的滿意 但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷 渠道的第一步 產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意 完成銷 售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳 為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費 者的滿意 在這樣的一個過程中 只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目 的 在 20 世紀(jì) 90 年代以前 企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不 爛之舌 通過哥們兒義氣 請客 拉關(guān)系等手段 建立了穩(wěn)固的客 戶關(guān)系 只要與客戶關(guān)系拉的近 就有一定的銷量 那時的中國 是一種商品短缺的時代 是一種需求市場 產(chǎn)品只要源源不斷的送 到客戶 經(jīng)銷商 那里 沒有銷售不出去的東西 經(jīng)過十幾年的市 場經(jīng)濟洗禮 現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別 商品的極大豐 富 滿足了商家和消費者的需求 雖然選擇的空間有更大 但同質(zhì) 化又讓客戶 經(jīng)銷商 和消費者無所適從 在這種情況下 僅僅 靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng) 最終達(dá) 到一種廠家 經(jīng)銷商 消費者三方多贏的局面 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員 其要服務(wù)的兩個群體分別為 客戶 或稱經(jīng)銷商 和消費者 先談?wù)勅绾螌蛻?或稱經(jīng)銷商 進行 服務(wù) 售前服務(wù) 良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上 在和他溝通 交流的過程中 引導(dǎo)經(jīng)銷商 使之對你的產(chǎn)品有所了解 并產(chǎn)生興 趣的過程 在這個過程中 要把握客戶的一些表現(xiàn) 這些表現(xiàn)能使 你捕捉到經(jīng)銷商的心理 能夠加速成交的機會 感興趣的客戶會有 下面的幾種表現(xiàn) 1 比較認(rèn)真的聽你說話 很自然的和你聊天 這說明他對你有 好感 愿意和你交流 要把握機會 加深雙方的感情 2 不斷的觀看產(chǎn)品 甚至拿著愛不釋手 這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生 興趣 他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題 看看有沒有不滿意的地方 這時要打消他的疑慮 增強他的信心 3 想了解產(chǎn)品及公司更多的情況 他想更加全面的知道以后要 經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景 這時要簡明扼要的介紹 他要求詳細(xì)介紹時在 告訴他更多 4 仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策 返利 優(yōu)惠等 甚至?xí)?一些反對意見 比如價格太高 包裝顏色太深 同類產(chǎn)品太多等 對這些問題要耐心的解釋 通過不同的對比 如價格高 但是量比 同類產(chǎn)品多 消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品 這樣 你不就賣的多了 賣的多 不久賺的多了 對于客戶的種種表現(xiàn) 要及時把握 認(rèn)真回應(yīng) 解答客戶的疑 問 同時 要能夠善意的理解別人 在適當(dāng)?shù)臅r候 可以向客戶提 供一些好的建議 非同類產(chǎn)品的行情 擴大與客戶的交流范圍 增 進感情 在和客戶的交流過程中 要講究策略 不要把自己公司 產(chǎn)品 等所有的優(yōu)勢全部告訴他 使自己有一個回旋的余地 為能夠更好 的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件 客戶是生意人 往往會出于自我利益的保護 在沒有完全了解 產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時 他就有可能拒絕 而做為 銷售人員 就是要創(chuàng)造機會 最終達(dá)成銷售 該怎么辦呢 首先在心態(tài)上要保持冷靜 要能夠果斷的提出成交的信號 有 一個簡單的三步成交法 第一步 向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步 征求客戶對著一優(yōu)點的認(rèn)同 第三步 當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時 向客戶提出成 交的要求 如果沒有成功 繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點 直至達(dá)成交易 當(dāng) 然 不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品 接受你的服務(wù) 你可以結(jié) 束這個客戶的拜訪 并為下一次拜訪留下話頭 以便有理由 售中服務(wù) 良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步 即征得了客 戶的認(rèn)可 已經(jīng)成交 下面還要做什么事情呢 對于我們已經(jīng)建立 的準(zhǔn)客戶名單 要定期進行拜訪 對于進貨量小的客戶 但他那里 又有銷售潛力 就要增加拜訪次數(shù) 加深與客戶的印象 同時 要 告訴客戶 其它地方銷量非常好 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù) 你必須帶著你的 想法 能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況 那怕是一點小小的建議 一 定要站在客戶的角度 為他著想 運用自己的銷售經(jīng)驗 去幫助你 的客戶 為了能夠長久的銷售 達(dá)到你的銷售目標(biāo) 把產(chǎn)品送到客戶的 貨架上之后 還有更重要的工作要做 1 教育 你的客戶 之所以說是 教育 是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消 費者的需求 要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境 進而改 變自己的不足 改善購物環(huán)境 增加銷售量 1 總的來說 消費者更愿意到商品齊備的地方購物 有市場上的最新產(chǎn)品 有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 有齊全的日用小百貨 2 消費者更愿意到服務(wù)好 氣氛好的地方購物 首先要對產(chǎn)品有很深的了解 能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買 服務(wù)態(tài)度友善 親切 容易接近 3 消費者更愿意到店面整潔的地方購物 貨物擺放要整齊 貨品上不能有灰塵 貨物擺放要分類 易于選擇 如果光線暗 要經(jīng)常開燈 實際上 在你和客戶溝通 交流的過程 就是教育的過程 你 可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他 當(dāng)然 首先要肯定你的 客戶 這樣 他更容易接受你的觀點和忠告 最重要的是你能為客 戶做什么 2 管理你的客戶 首先要明白 管理你的客戶的目的是為了增加銷售量 因此 在拜訪的過程中 用什么方法去管理你的客戶呢 管理需要通過一個渠道 運用一種方法 一個渠道 通過 客戶管理卡 詳細(xì)的了解客戶的陳列情況 進貨情況 銷售情況 以及客戶處的競品情況等 根據(jù)這樣的管理 卡 對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識 一種方法 幫助客戶去做商品陳列的工作 這樣做的目的不但 是為了能夠增進感情 更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置 增加銷 售機會 使客戶賺到更多的利潤 通過 教育 和 管理 你的客戶 在整個產(chǎn)品到達(dá)消費者的 過程中 你給客戶提供了更多的建議 幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化 這就是對他最好的售中服務(wù) 售后服務(wù) 每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃 是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢 答案 是否定的 根據(jù)推測 開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客 戶的十倍 因此 只有通過不斷的服務(wù) 才能夠留住客戶 使銷售 更穩(wěn)固