江蘇電信校園營(yíng)銷培訓(xùn)課件

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江蘇電信校園營(yíng)銷拓展能力提升 2 第一篇：校園營(yíng)銷必須導(dǎo)入的觀念 3 如何理解校園營(yíng)銷中的掃蕩策略 ? 掃宿舍樓解析 ? 掃班級(jí)解析 ? 掃其他區(qū)域解析 4 做好校園營(yíng)銷的兩大核心秘籍 5 校園營(yíng)銷過程中存在的問題 ? 缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí) ? 營(yíng)銷企圖心不足 ? 拜訪效率不高 ? 自身產(chǎn)品不了解 ? 與學(xué)生面對(duì)面的時(shí)間較少 ? 產(chǎn)品推薦缺乏技巧 ? 缺乏建立個(gè)人影響力意識(shí) ？ 6 校園營(yíng)銷必須掌握的五大基本功 手快 嘴甜 腿勤 眼捷 心誠(chéng) 7 校園營(yíng)銷的三大原則 ? 信念上： 只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他 ? 行動(dòng)上： 無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶 ? 思想上： 我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買 8 校園營(yíng)銷人員必須做到的四大要素 ? 留姓名（影響力） ? 留號(hào)碼（人脈力） ? 留后路（信任力） ? 留空間（吸引力） 9 第二篇：校園營(yíng)銷四步流程 10 校園營(yíng)銷四步流程 開場(chǎng)技巧 化 解 促 成 需 求 引 導(dǎo) 快速推薦 11 ? 瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 語(yǔ)言 ? 語(yǔ)速 ? 語(yǔ)調(diào) ? 眼神 ? 微笑 ? 動(dòng)作 ? 手勢(shì) ? 愛好 校園營(yíng)銷四步法之一：開場(chǎng)技巧 12 開場(chǎng)必須具備的三個(gè)境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 校園營(yíng)銷四步法之一：開場(chǎng)技巧 13 ? 陌生拜訪的開場(chǎng)切入技巧 –簡(jiǎn)潔奇特 –抓住主題 –學(xué)會(huì)贊美 –注意提問 –多用轉(zhuǎn)移 校園營(yíng)銷四步法之一：開場(chǎng)技巧 14 ? 常見的開場(chǎng)技巧 –“單刀直入”法 –“瞞天過?！狈? –“移花接木”法 –“他山之石”法 校園營(yíng)銷四步法之一：開場(chǎng)技巧 15 開場(chǎng)溝通案例 ? 天翼部落銷售代表：你好！我是中國(guó)電信的校園代表。想跟你們做個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查。 請(qǐng)問你叫？ ? 學(xué)生： 么事 ? 天翼部落銷售代表：咱們這個(gè)班 手機(jī) 用天翼 號(hào) 的多丌多？你是丌是？ ? 學(xué)生：丌是，用天翼的丌多 ? 天翼部落銷售代表：那 還 是有幾個(gè)是吧，告我一下他們是誰(shuí)吧，他們?cè)趲滋?hào)宿舍？我去做個(gè)調(diào)研，謝謝啊 ? 學(xué)生： ? 天翼部落銷售代表：你好，我是電信的在咱們校園的代表，剛才你個(gè)同學(xué) 用的是天翼的號(hào)是吧，為了提高我們的朋務(wù)，耽誤你幾分鐘的時(shí)間，做個(gè)簡(jiǎn)短的調(diào)研， 請(qǐng)問你叫？ ? 學(xué)生： 姓名 ） ? 天翼部落銷售代表：哦， 對(duì)了你用咱們的天翼號(hào)多久了？ ? 學(xué)生： 間） ? 天翼部落銷售代表：非常感謝你支持我們天翼， 呵呵， 現(xiàn)在用起來感覺怎么樣 ……（拉近距離的溝通過程） ? 學(xué)生： ……（拉近距離的溝通過程） 16 校園營(yíng)銷開場(chǎng)場(chǎng)景演練 ? 一個(gè)周末的下午教室里有兩位學(xué)生在聊天，你該如何進(jìn)班級(jí)與其溝通交流？ ? 晚餐過后餐廳里有三名女生再看電視，你該如何對(duì)三位女生推薦電信天翼業(yè)務(wù)？ ? 宿舍樓 302的門開著， 4名學(xué)生均在宿舍你該如何開場(chǎng)進(jìn)入宿舍進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷講解？ 10分鐘情景演練 校園營(yíng)銷四步法之一：開場(chǎng)技巧 17 校園中的問話技巧：實(shí)戰(zhàn)黃金三問 ? 用我們天翼多久了？ ? 每個(gè)月的消費(fèi)都清楚嗎？ ? 相關(guān)的優(yōu)惠都體驗(yàn)了嗎？ 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 18 需求引導(dǎo)的八大溝通方式 ? 開放式的提問 ? 封閉式的提問 ? 選擇式的提問 ? 推測(cè)式的提問 ? 引導(dǎo)式的提問 ? 連環(huán)式的提問 ? 蘇格拉底式提問 ? 顧問式的提問 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 19 開放式詢問 ? 通過開放式發(fā)問讓客戶盡可能表達(dá)出他們的目前的生活背景與對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求度，常用的開放性用詞包含； “ 為什么 ”“ 什么時(shí)候 ”“ 什么地點(diǎn) ”“ 如何 ”“ 其他 ” 等。 ? 如： “ 您是我們的老代理商了 ,您對(duì)我們天翼有哪些建議呢 ？ ”“ 您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法 ？ ”“ 您對(duì)要選擇產(chǎn)品的要求是什么 ？ ”“ 能不能談?wù)勀穆殬I(yè)特征 ”“ 除了剛才您談到的 ， 還有其他需求嗎 ？ ” 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 20 封閉式詢問 ? 封閉性發(fā)問用來確認(rèn)客戶需求或進(jìn)一步獲得客戶已經(jīng)向你提到的某些具體信息 ， 常用的封閉式用詞包含； “ 是不是 ” ； “ 有沒有 ” ； “ 是否 ” 等 。 ? 如： “ 現(xiàn)在是旺季 ,最近卡賣的怎么樣 ？ ”“ 您經(jīng)常出差到外地 ， 是不是覺得您需要增加短信的使用量 ？ ”“ 聽得出來 ， 您業(yè)務(wù)繁忙 ， 主要業(yè)務(wù)都在本市 ， 是不是覺得應(yīng)該控制您的話費(fèi)成本 ？ ” 。 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 21 選擇式提問 ? 所謂選擇式提問 ,就是假設(shè)雙方意見相同的選擇性問句 ? “ 您看您是到校園店辦理比較方便還是找我辦理比較方便 ? ? 你想付現(xiàn)金還是刷卡 ? ? 你是先拿 3包還是先拿 5包 ? 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 22 推測(cè)式提問 ? 推測(cè)式提問是以某一特征為依據(jù)進(jìn)行推理的強(qiáng)勢(shì)性提問 – “ 賈先生您好，您每個(gè)月的話費(fèi)都有六七十元錢左右，相信您一定需要咱們這樣的優(yōu)惠，至少每個(gè)月也能幫您節(jié)省 二三十塊錢啊，同時(shí)您既能高速上網(wǎng)又能能解決的您的通話，這么好的優(yōu)惠您也沒有理由不用啊，您說是不是？ ” 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 23 引導(dǎo)式的提問 ? 通過有目的的問話引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的包圍圈 – 怎么您沒在用您想體驗(yàn)的新業(yè)務(wù)嗎？ – （引導(dǎo)客戶體驗(yàn)?zāi)硞€(gè)業(yè)務(wù)） – 怎么您沒買到您想買的東西嗎？ – （引導(dǎo)客戶是想買東西的） 象律師一樣引導(dǎo)問題 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 24 ? 連環(huán)式提問 象記者一樣提問問題 A：平時(shí)使用手機(jī)都玩哪些東西啊 （游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等）？ B：不玩什么啊，就打電話 A：其實(shí)手機(jī)能做好多事情您知道嗎？ （游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等） B：知道 /不知道的 A：那您用了嗎？ /來我?guī)湍w驗(yàn)一下？ （游戲、音樂、視頻、新聞瀏覽等等） 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 25 蘇格拉底式提問 先談相同一致的， 再慢慢過渡到不一致的問題。 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 26 狀況詢問 S 題詢問 P 示詢問 I 求 N 問式提問 象醫(yī)生一樣詢問問題 詢問 檢查 診斷 處方 校園營(yíng)銷四步法之二：需求引導(dǎo) 27 ? ?? 簡(jiǎn)單來說 …… ? ?? 它特別適合于 …… ? ?? 使用它之后 …… ? ?? 我們先體驗(yàn)一下他的 …… 校園營(yíng)銷三句半 校園營(yíng)銷四步法之三：快速推薦 28 校園營(yíng)銷五步法 ? 暗示需求 ? 提出問題 ? 對(duì)比介紹 ? 強(qiáng)調(diào)好處 ? 快速促成 校園營(yíng)銷四步法之三：快速推薦 29 1、 愛音樂 情景演練 ? 天翼部落銷售代表：對(duì)了，平時(shí)音樂也聽的吧，現(xiàn)在天翼有個(gè)愛音樂的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ ? 學(xué)生：丌知道 ? 天翼部落銷售代表：是這樣的，我打你電話試試，看你有沒有，你的號(hào)碼是 ……我打一下 ? 學(xué)生 : 天翼部落銷售代表：通了，但好像你沒有彩鈴的??？ ? 學(xué)生：沒有吧 ? 天翼部落銷售代表：你打別人電話時(shí)一定聽過那種帶有音樂的鈴聲，那就是我們的彩鈴，然而目前很多人設(shè)的彩鈴很多是默認(rèn)的，你加我這個(gè)業(yè)務(wù)，可以給自己設(shè)定一個(gè)喜歡或是流行的音樂，主要是別人打你電話時(shí)聽感覺到你的品味和個(gè)性，還是很多特別的音樂，這些你估計(jì)也知道的，是丌是平時(shí)我們丌知道怎么辦？我來幫你操作一下 ? 學(xué)生：丌要，花錢的 ? 天翼部落銷售代表：我知道，很多人也像你這樣說的，然而每天也就 2毛錢都丌到，可以讓我們自己帶個(gè)音樂般的名片，很多人覺得還是挺好的。而且還有很多附加的優(yōu)惠。 ? 學(xué)生：算了，丌辦了 ? 天翼部落銷售代表：你是丌是覺得貴啊，丌會(huì)每天 2毛錢也付丌起吧，我相信一定丌是那樣的，可能主要還是我們丌了解這個(gè)產(chǎn)品能給我?guī)淼纳顚哟蔚淖饔谩? 30 ? 學(xué)生：什么作用 ? 天翼部落銷售代表：你想啊，你聽到別人設(shè)定的一個(gè)特別有個(gè)性人音樂時(shí)，你心里當(dāng)時(shí)是什么感覺，是丌是會(huì)把這個(gè)音樂跟他的人聯(lián)系起來？特別是聽到一個(gè)女孩（男孩）特別的鈴聲時(shí)，會(huì)對(duì)他加深印象？從心理學(xué)研究角度，一般會(huì)產(chǎn)生這種關(guān)聯(lián)，特別對(duì)自己想了解、有興趣的人，也會(huì)通過這種方式來了解他的個(gè)性。你自己想像一下，是丌是這樣。我以前就是，呵呵。 ? 學(xué)生： ……. ? 天翼部落銷售代表：而且這個(gè)產(chǎn)品還有音樂盒和全曲下載的功能。比如我們可以自己做音樂， 有我們的可以用手機(jī)隨時(shí)隨地的下載自己喜歡的歌曲，它還帶個(gè)手機(jī)音樂播放器。到時(shí)你就是愛音樂的會(huì)員了，整體個(gè)還是很丌錯(cuò)的 ? 學(xué)生：丌是很懂，可能平時(shí)也用丌到 ? 天翼部落銷售代表：是，一般沒有辦過這個(gè)業(yè)務(wù)都丌會(huì)特別了解，只有試一下才知道的，反正這種業(yè)務(wù)，我們以后正常來說都會(huì)辦的，你現(xiàn)在丌是特別了解，也可以試用一個(gè)月，這樣到時(shí)你覺得如果可以，再繼續(xù)用，如果丌行，你也可以把它關(guān)了，就當(dāng)是每天花個(gè) 2毛錢，做個(gè)體驗(yàn)，是吧，你丌會(huì) 2毛錢都付丌起吧，開個(gè)玩笑，來把手機(jī)給我，我教你操作一下，順便幫你演示看看。 ? 學(xué)生：（猶豫） ? 天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個(gè)主要也是想通過這種方式多結(jié)交一些朊友，我在 后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個(gè)朊友，呵呵。 1、 愛音樂 情景演練 31 2、愛游戲情景演練 ? 天翼部落銷售代表：對(duì)了，平時(shí)也玩游戲的吧，現(xiàn)在電信有個(gè)愛游戲的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ ? 學(xué)生：丌知道 ? 天翼部落銷售代表：是這樣的，現(xiàn)在你手機(jī)只要開通這個(gè)業(yè)務(wù)，可以有一個(gè)手機(jī)客戶端里有幾百個(gè)游戲可以下載，當(dāng)然也可以通過手機(jī)上網(wǎng)的形式來下載。你手機(jī)沒有這個(gè)客戶端吧？ ? 學(xué)生：沒有 ? 天翼部落銷售代表：來我?guī)湍阆乱粋€(gè)試用看看，非常的好用，來把你的手機(jī)給我，幫你看看 ? 學(xué)生：要花錢吧 ? 天翼部落銷售代表：安裝客戶端是丌用花錢的，放心吧 ? 學(xué)生：好的 ? 天翼部落銷售代表：（下載完，安裝完）平時(shí)都玩些什么游戲啊，魔獸玩嗎？看，這就是我跟你說的那個(gè)客戶端，里面有很多的游戲。你自己看一下 32 ? 學(xué)生：都要錢的啊 ? 天翼部落銷售代表：有些是，你也知道的，收費(fèi)的游戲比丌收費(fèi)從理論都要好玩一些，丌過你丌用擔(dān)心，我們之前也考慮過這個(gè)問題，所以推出了一個(gè)游戲包，只要 5元 /月，每天也就 1毛多錢，就可以玩 10款游戲，這樣平時(shí)我們上課時(shí)沒事都可以自由的下載玩玩。 ? 學(xué)生：貴 ? 天翼部落銷售代表：你覺得貴啊，你覺得多少算是丌貴啊，你千萬別跟我說免費(fèi)啊，呵呵，還有個(gè)一個(gè) 2元 /月，可以下載免費(fèi)下載 3個(gè)游戲 ? 學(xué)生： …… ? 天翼部落銷售代表：這樣吧，我是電信校園代表，我做這個(gè)主要也是想通過這種方式多結(jié)交一些朊友，我在 后有什么需要我?guī)兔Φ?，都可以找我，交個(gè)朊友，呵呵。來我?guī)湍阊菔疽幌隆? 2、愛游戲情景演練 33 3、 天翼 ? 天翼部落銷售代表：對(duì)了，平時(shí)短信也發(fā)的吧，現(xiàn)在電信有個(gè)免費(fèi)發(fā)短信的優(yōu)惠產(chǎn)品你知道嗎？ ? 學(xué)生：丌知道 ? 天翼部落銷售代表：知道 ? 學(xué)生：知道 ? 天翼部落銷售代表：現(xiàn)在我們的天翼手機(jī)都可以裝一個(gè)叫天翼 是我們的信跟 樣我們就可以免費(fèi)發(fā)短信了 ? 學(xué)生：用丌著啊 ? 天翼部落銷售代表：你每個(gè)月都一般發(fā)多少條短信？大概估計(jì)一下 ? 學(xué)生：四五百吧 34 ? 天翼部落銷售代表：你換個(gè)角度想想，你原來是丌是每個(gè)月都要發(fā)個(gè)幾百條短信，我們就算少一點(diǎn)吧，每個(gè)月就算只發(fā)四百條，也要 40元了，占了我們?cè)捹M(fèi)有很多一部分了，現(xiàn)在用了天翼 可以免費(fèi)發(fā)短信了，一下子可以幫我省掉丌少錢，就算一個(gè)月省個(gè) 20元，一年下來就是 240元了，你說咱們打電話也是能省則省，能省個(gè)兩三塊也是好事，你說是丌是。最關(guān)鍵的是他可以無限發(fā)，這個(gè)很強(qiáng)大，呵呵。 ? 學(xué)生： …… ? 天翼部落銷售代表：這樣你就可以手機(jī)跟電腦和手機(jī)同時(shí)發(fā)送信息了，非常的方便。而且電腦也能用這個(gè)帳號(hào)，有個(gè) ? 學(xué)生： …… ? 天翼部落銷售代表：還有很多其它的功能呢，來把手機(jī)給我?guī)臀夷阆螺d一個(gè)，再幫你演示一下。 3、 天翼 35 技巧一：“借力打力”法 現(xiàn)在很多騙子到我們宿舍來，我怎么相信你呢？ 學(xué)員提出異議的解決方案 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 36 技巧二：“直接戳穿”法 案例： 某學(xué)生對(duì)某營(yíng)銷代表說： “ 行??！這個(gè)產(chǎn)品我知道了，你們電信還是很好的，你也不用總來我們宿舍推薦，到時(shí)候我們找你辦 ” 。 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 37 37 技巧三：忽視法 忽視法常使用的方法如： 微笑點(diǎn)頭，表示同意或表示聽到他的話了； “您真幽默”；“嗯！真是高見！” 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 38 38 技巧四：補(bǔ)償法 補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍比較廣泛，效果也很好。 范例：你們這個(gè)東西到底好不好我也不太清楚，萬一我辦理之后覺得不適合我，那我找誰(shuí)??？再說我覺得每個(gè)月都要扣那么多錢太多了，能不能少扣點(diǎn)??？ 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 39 39 技巧五：轉(zhuǎn)移法 ? 范例： ? 1、你們公司的 159的套餐我要是一個(gè)月一次也沒上要交多少錢??？ ? ? 2、你們的電話是不是每個(gè)月打不打都要最少交 32元錢啊 ? 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 40 技巧六：分解法 ? 學(xué)生：公話一個(gè)月的最低消費(fèi)是多少？ ? ? 這個(gè)很便宜，一天才一塊來錢。 學(xué)生異議處理 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 41 促成中的萬能溝通話術(shù) ? 這個(gè)您不用擔(dān)心到時(shí)候我們可以隨時(shí)保持溝通？ ? 您可以先體驗(yàn)一下您說是不是？ ? 而且看得出來您還是很感興趣的您說是不是？ 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 42 促成就是三句話不離促成！ 促成就是三句話不離謝謝！ 校園營(yíng)銷四步法之四：化解促成 43 第三篇：校園營(yíng)銷中的學(xué)生異議處理訓(xùn)練 44 校園營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)指導(dǎo) ? 氣象短信 ? 天翼 彩鈴 ? 愛音樂 ? 愛游戲 ? 189郵箱 ? 手機(jī)報(bào) ? 通信助手 ? …… 短信助手 氣象短信 45 實(shí)戰(zhàn)案例解析 如何應(yīng)付學(xué)生說“我考慮考慮”？ 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說“不行我還要考慮考慮”？ 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說“我回去考慮考慮”？ 如何應(yīng)對(duì)學(xué)生說“下次再辦”？ …… 46