《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》模擬試題及答案.doc

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《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》模擬考試試題 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） １執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是( )。 A．我們生產(chǎn)什么就賣什么 B．我們賣什么就讓人們買什么 C．市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么 D．好酒不怕巷子深 2戰(zhàn)略環(huán)境因素變化的結(jié)果，對(duì)企業(yè)及其活動(dòng)形成有利的條件是( ) 。 A．環(huán)境威脅 B．市場(chǎng)機(jī)會(huì) C．市場(chǎng)利潤(rùn) D．成本降低 3出現(xiàn)于不同行業(yè)之間的交叉與結(jié)合部分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則稱之為( ) 。 A．全面機(jī)會(huì) B．行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) C．邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì) D．局部機(jī)會(huì) 4對(duì)于減少失調(diào)感的購(gòu)買行為，營(yíng)銷者要提供完善的( ) ，通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購(gòu)買決定的正確性。 A．售前服務(wù) B．售后服務(wù) C．售中服務(wù) D．無償服務(wù) 5中間商對(duì)新產(chǎn)品的采購(gòu)必須( ) 經(jīng)歷購(gòu)買決策過程的各階段。 A．跳躍 B．中斷 C．完整地 D．跨越 6非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門通過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說明有關(guān)要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)的購(gòu)買方式叫( ) 。 A．公開招標(biāo)選購(gòu) B．議價(jià)合約選購(gòu) C．日常選購(gòu) D．正常購(gòu)買 7集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略尤其適合于( ) 。 A、跨國(guó)公司 B、大型企業(yè) C、中型企業(yè) D、小型企業(yè) 8就每一特定市場(chǎng)而言，最佳市場(chǎng)營(yíng)銷組合只能是( ) 的結(jié)果。 A、市場(chǎng)細(xì)分 B、精心策劃 C、綜合平衡 D、統(tǒng)籌兼顧 9下面哪一個(gè)不是決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素？( ) 。 A、成本結(jié)構(gòu) B、銷售量及產(chǎn)品差異程度 C、進(jìn)入與流動(dòng)障礙 D、社會(huì)變化 10市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多的是( ) _。 A、近競(jìng)爭(zhēng)者 B、市場(chǎng)追隨者 C、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 D、市場(chǎng)利基者 11準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是( ) 的關(guān)鍵。 A．反向定價(jià)法　　　　　　　　　 B．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 C．需求差異定價(jià)法　　　　　　　 D．成本導(dǎo)向定價(jià)法 12在訂貨合同中不明確價(jià)格，而是在產(chǎn)品制成以后或者交貨時(shí)才進(jìn)行定價(jià)的方法是對(duì)付( ) 的一種價(jià)格策略。 A．通貨膨脹　　　　　　　　　　　 B．經(jīng)濟(jì)緊縮 C．經(jīng)濟(jì)疲軟　　　　　　　　　　　 D．經(jīng)濟(jì)制裁 13物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D = T + FW + VW + S，其中FW代表( ) 。 A．總運(yùn)輸成本 B．總固定倉儲(chǔ)費(fèi) C．總變動(dòng)倉儲(chǔ)費(fèi) D．總成本 14在影響服務(wù)定價(jià)的成本要素中，職員加班費(fèi)屬于( ) 。 　　 A固定成本 B準(zhǔn)固定成本　 　　 C變動(dòng)成本　 D準(zhǔn)變動(dòng)成本 15企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌，這種決策稱為( ) 。 　　 A品牌質(zhì)量決策 B家庭品牌決策　 　　 C品牌擴(kuò)展決策　 D多品牌決策 二、多項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題2分，共30分） 1企業(yè)所設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)做到( ) 時(shí)，能夠代表企業(yè)；面對(duì)企業(yè)內(nèi)部時(shí)，又能代表市場(chǎng)、代表顧客；同時(shí)具有相互適應(yīng)的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。 A．面對(duì)員工 B．面對(duì)市場(chǎng) C．面對(duì)部門 D．面對(duì)顧客 E．面對(duì)領(lǐng)導(dǎo) 2推銷和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)職能及其機(jī)構(gòu)之間，需要( ) 。 A．互相協(xié)調(diào) B．默契配合 C．互不干涉 D．各自為戰(zhàn) E．前者在后者的指導(dǎo)下行動(dòng) 3一個(gè)有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備以下條件( ) 　　A．市場(chǎng)導(dǎo)向 B．切實(shí)可行 　　C．有一定彈性 D．富鼓動(dòng)性 　E．具體明確 4促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有( ) 。 A．消費(fèi)者狀況 B．促銷目標(biāo) C．產(chǎn)品因素 D．市場(chǎng)條件 E．促銷預(yù)算 5一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類型有( ) 。 　　A前向一體化 B后向一體化 　　C雙向一體化 D水平一體化 E垂直一體化 6人員推銷的基本形式包括( ) 。 A．上門推銷 B．柜臺(tái)推銷 C．會(huì)議推銷 D．洽談推銷 E．約見推銷 7產(chǎn)品饈的作用有以下幾方面( )。 　　A美化產(chǎn)品 B保護(hù)產(chǎn)品 　　C促進(jìn)銷售 D增加產(chǎn)品價(jià)值 E方便生產(chǎn) 8當(dāng)生產(chǎn)者對(duì)中間商激勵(lì)過分時(shí)，會(huì)導(dǎo)致( ) 。 A．銷售量提高 B．銷售量降低 C．銷售量不變 D．利潤(rùn)減少 E．利潤(rùn)提高 9對(duì)于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營(yíng)銷策略是( ) 。 A．集中策略 B．?dāng)U張策略 C．維持策略 D．競(jìng)爭(zhēng)策略 E．榨取策略 10物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括( ) 。 A．條形碼 B．電子貨幣 C．電子收款機(jī) D．電子數(shù)據(jù)交換 E．電子防盜設(shè)備 11垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)聽合約系統(tǒng)有以下幾種( ) 。 　　A連鎖店 　 B消費(fèi)者合作社 　　C特許經(jīng)營(yíng)組織 D零售商合作社 　E批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖 12一般說來，顧客對(duì)于企業(yè)提價(jià)可能會(huì)這樣理解( ) 。 A．產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢　　　 B．價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下跌 C．賣主想盡量取得更多利潤(rùn)　　　　 D．產(chǎn)品很有價(jià) E．產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了 13人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類( ) 。 　　A戰(zhàn)略決策 　B組織決策 　　C控制決策 　D目標(biāo)決策 　E管理決策 14快速滲透策略，即企業(yè)以( ) 推出新產(chǎn)品。 A．高品質(zhì) B．高促銷 C．低促銷 D．高價(jià)格 E．低價(jià)格 15在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有( ) 。 　　A市場(chǎng)規(guī)模 B市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 　　C貿(mào)易費(fèi)用 D競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì) E國(guó)際中間商成本 三、填空題(每空1分，共15分) 　　 1引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為是促銷的 。 　　 2．消費(fèi)者的欲望和需要不僅受人口變量的影響，而且受其它變量，特別是________變量的影響。 　　 3．通用電氣公司法用業(yè)務(wù)力量和________兩個(gè)變量來對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分類和評(píng)價(jià)。 　　 4．超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)是規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷和 ?！　? 　　 5．對(duì)二手資料進(jìn)行審查與評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三，即公正性、有效性和________。 　　 6．物流的任務(wù)涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)的 的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。 　　 7．把商品或勞務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者的主要商業(yè)形式是________。 　　 8．如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把________________作為定價(jià)目標(biāo)。　 　　 9．在評(píng)估不同的物流系統(tǒng)時(shí)，企業(yè)管理人員的重點(diǎn)集中于該系統(tǒng)的________與彈性問題。 　　 10．新產(chǎn)品的_______________過程，從創(chuàng)新采用者→早期采用者→早期大眾→晚期大眾→落后的購(gòu)買者，形成類似正態(tài)分布的曲線?！　? 　　 11．在顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)的判斷中起關(guān)鍵性作用的是________。 　　 12．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循_______________原則。 　　 13．消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣泛發(fā)展的前提是________的普及。 　　 14．采用_______________營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)，只選擇其中某一細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 　　 15．國(guó)際戰(zhàn)備聯(lián)盟的目的是增強(qiáng)企業(yè)間的長(zhǎng)期________。 四、名詞解釋(每小題３分，共15分) 　　 １．非人員促銷 ２．市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ３．壟斷競(jìng)爭(zhēng) ４．需求收入彈性 ５．生產(chǎn)者市場(chǎng) 五、計(jì)算題(10分，要求列出計(jì)算公式) 　　 　　 　某生產(chǎn)商通過統(tǒng)計(jì)分析得： 需求函數(shù) Q=1000-4P 成本函數(shù) C=6000+50Q 如果公司以利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)，則其價(jià)格為多少時(shí)可取得最大利潤(rùn)?最大利潤(rùn)是多少? 六、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共20分） 　　 1．簡(jiǎn)析企業(yè)分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義？ 2．簡(jiǎn)述企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)。 　　 3．簡(jiǎn)述構(gòu)成渠道流程的種類。 　　 4．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面 七、論述題（10分） 　　 　　確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有哪幾種？不同導(dǎo)向如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，分別適用于何種條件？ 案例分析1：怎樣銷售這批珠寶？ 位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾. 幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈.該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低.很多消費(fèi)者還不了解它.對(duì)他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種.副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮.她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價(jià)格. 一個(gè)月過去了，商品的銷售情況令人失望.希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策略.比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方.但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn). 在一周一次的見面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客.希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個(gè)產(chǎn)品系列. 不幸的是，這個(gè)方法也失敗了.希拉對(duì)助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石.”希拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了.在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了.然而，降價(jià)也沒有奏效. 一周后，希拉從外地回來.店主貝克爾對(duì)她說：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷售.”希拉很疑惑，“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎？” 回答下列問題： 1、希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？ 答：希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特，款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石； 在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷. 銷售失敗的關(guān)鍵原因：定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符. 2、貝克爾為什么提高售價(jià)？ 答：因?yàn)椋褐閷毶唐返男枨筇匦裕幌M(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào). 案例分析2：一個(gè)美國(guó)鞋業(yè)公司派它的財(cái)務(wù)主管到一個(gè)非洲國(guó)家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路.一星期后，這位主管打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場(chǎng)”.接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個(gè)國(guó)家，對(duì)此進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查.一星期后，推銷員打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)”.鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，在派他的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理去解決這個(gè)問題.兩星期后，市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處.無論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我們的鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢，我們?cè)陂_始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作.這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿.我估計(jì)鞋的潛在銷售量在3年以上，因而我們的一切費(fèi)用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用，都得到補(bǔ)償.總算起來，我們還可以賺得墊付款的30％利潤(rùn).我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干.” 思考分析： 1、為什么三個(gè)調(diào)查員得到的結(jié)果不一致？ 答：1、 財(cái)務(wù)主管的工作重點(diǎn)是成本和費(fèi)用的管理，所以從他自己的角度出發(fā)他對(duì)市場(chǎng)很悲觀。 2、 推銷員地工作是推銷產(chǎn)品，是從產(chǎn)品的本身出發(fā)，把已有的東西推銷出去。 目的讓消費(fèi)者購(gòu)買鞋子，并且讓消費(fèi)者的腳去適應(yīng)鞋子。 3、 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的真諦是發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的需求。是讓鞋子去滿足消費(fèi)者的需求。 2、該公司的副總經(jīng)理的分析是否正確？其結(jié)果是否可作為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？ 問題補(bǔ)充：請(qǐng)從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度及社會(huì)營(yíng)銷觀念分析問題. 答：他的分析是正確的。但是他的結(jié)果可以作為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，首先跟當(dāng)?shù)夭柯涫最I(lǐng)合作，給他們一些好處，并且保證幫助他們推銷菠蘿，再送他們領(lǐng)導(dǎo)階層設(shè)計(jì)好的適合他們穿的鞋子，畢竟當(dāng)鞋穿慣了就脫不下來了，百姓看到首領(lǐng)都在穿鞋子，肯定會(huì)認(rèn)為穿鞋子是身份的象征，那么逐漸的人人都渴望擁有鞋子，市場(chǎng)也就逐漸開發(fā)出來了。 考試試題（B）參考答案 一、單項(xiàng)選擇題 　　 1．B 2．B 3．C 4．B 5．C 6．A 7．D 8．A 9．D 10．C 11．B 12．A 13．B 14．D 15．D 二、多項(xiàng)選擇題 　　 1．BD 2．ABE 3．ABDE 4．BCDE 5．ABD 6．ABC 7．ABCD 8．AD 9．ACE 10．ABCD 11．CDE 12．CDE 13．AE 14．BE 15．ABCD 三、填空題 　　 1．市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用 2．目的 3．行業(yè)吸引力 4．自我服務(wù) 5．可靠性 6．實(shí)體移動(dòng) 7．零售商 8．維持生存 9．經(jīng)濟(jì)性 10．市場(chǎng)擴(kuò)散 11．顧客的期望 12．密集 13．家庭個(gè)人電腦 14．集中性 15．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 四、名詞解釋 　　 1．非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，發(fā)生購(gòu)買行為的一系列促銷活動(dòng)，包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)等?！　? 　　 2．市場(chǎng)營(yíng)銷組合。指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等)進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 　　 3．壟斷競(jìng)爭(zhēng)指某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且相互之間的產(chǎn)品有差別，顧客對(duì)某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競(jìng)爭(zhēng) 　　 4．需求收入彈性。指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。 　　 5．生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其它產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位或個(gè)人。 五、計(jì)算題 　　 設(shè)利潤(rùn)為Z，銷售收入為R。依據(jù)成本、收入和利潤(rùn)之間的關(guān)系，可建立下式： Z=R-C = PQ-C = P（1000-4P）-（6000+50Q） =-56000+1200P-4P 因此，利潤(rùn)是價(jià)格的二次函數(shù)。根據(jù)二次函數(shù)求極值的原理，欲使Z最大，則： P=-=150 最大利潤(rùn) Z=- 56000+1200150-4150=34000 六、簡(jiǎn)答題 　1． 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義就在于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，避免潛在的威脅。無論企業(yè)是處在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期，還是處在經(jīng)濟(jì)萎縮的時(shí)期，都會(huì)不斷產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生新的威脅　　 　2．企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種： 　　 (1)生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)； 　　 (2)當(dāng)期利潤(rùn)最大化； 　　 (3)市場(chǎng)占有率最大化； 　　 (4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。 3．(1)實(shí)體流程，即實(shí)體原料及成品從成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程； 　　 (2)所有權(quán)流程，即貨物所有權(quán)從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)到另一市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程； 　　 (3)付款流程，即貨款在各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)間的流動(dòng)過程； 　　 (4)信息流程，即在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程； 　　 (5)促銷流程，即各種促銷活動(dòng)中一方對(duì)另一方施加影響的過程。 4．人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在： （1）信息傳遞的雙向性； （2）推銷目的的雙重性； （3）推銷過程的靈活性； （4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。 七、論述題 　　1、確定企業(yè)業(yè)務(wù)范圍的導(dǎo)向有產(chǎn)品導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和多元導(dǎo)向以及需要導(dǎo)向五種。不同的業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向，分別適用于不同條件的企業(yè)并有不同的競(jìng)爭(zhēng)者判定準(zhǔn)則。 （1）在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。 （2）在技術(shù)導(dǎo)向下，企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)導(dǎo)向的適用條件：是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。 （3）在需要導(dǎo)向下，企業(yè)把滿足顧客同一需要的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。需要導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。 （4）在顧客導(dǎo)向下，企業(yè)把所有選擇了同樣顧客群體作為自己目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顧客導(dǎo)向的適用條件：是企業(yè)在某類顧客群體中享有聲譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，并且能夠轉(zhuǎn)移到公司的新增業(yè)務(wù)上。 （5）在多元導(dǎo)向下，企業(yè)要在所涉足的各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域（行業(yè)），分別根據(jù)企業(yè)在該領(lǐng)域的具體業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向來識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者。多元導(dǎo)向的適用條件是：有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力的企業(yè)。 15、某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品1萬臺(tái)，總成本80萬元（其中固定成本45萬元）。要求： （1）若期望邊際貢獻(xiàn)65元時(shí)，求出廠價(jià)？ （2）若經(jīng)批發(fā)、零售兩環(huán)節(jié)，批發(fā)商單位購(gòu)銷費(fèi)1%，加成率10%：零售商單位購(gòu)銷費(fèi)用0.9元，加成率12%，求市場(chǎng)零售價(jià)格？ （3）若單位價(jià)格110元能被市場(chǎng)接受，中間商購(gòu)銷費(fèi)用不計(jì)，出廠價(jià)需調(diào)整多少？ 答案：（1）出廠價(jià)=100元 （2）零售價(jià)=125.44元 （3）實(shí)際出廠價(jià)=89.3元