房地產(chǎn)踩盤市調(diào)實(shí)用技巧.doc
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房地產(chǎn)踩盤市調(diào)實(shí)用技巧 1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)和做到“知彼知己,百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷,踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情,每次踩盤感受可能都不同,同行去看同行的盤子,說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。但是被搜集的人就說(shuō)了,我憑什么讓你知道我的方法或者手段(雖然這些東西沒(méi)有多少創(chuàng)新,但是還是人家的勞動(dòng)成果),這種想法也是無(wú)可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展,個(gè)人要進(jìn)步,沒(méi)有交流怎么辦,我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人,跑盤是必修課,尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會(huì)和銷售人員一起踩盤,其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握,為什么還還要踩呢?原因無(wú)他,只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí),所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過(guò)收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物,在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來(lái)實(shí)現(xiàn),有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過(guò)加工之后形成的情報(bào)比詢問(wèn)出來(lái)的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候,必須帶著目的去收集。 所謂“耳聽為虛,眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。 2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間 地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場(chǎng)部的人,其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少,也就說(shuō)目的決定踩盤人的人選,不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫,有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的,你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì),那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流,當(dāng)然這種交流可以是公開的,也可以是隱蔽的,這里有兩個(gè)原則,一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽;另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用,不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題,僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題,信息變成情報(bào)不是在收集階段,而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開:一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì);二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去,這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú),此時(shí)去無(wú)異于找臉色看;三是下午5:30點(diǎn)以后不要去,這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表,要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段,在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。 3、以什么的身份和借口交談會(huì)最佳? 明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么?表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn),個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度,以及個(gè)人修養(yǎng),真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的,要經(jīng)驗(yàn)去估,去觀察。 3.1、假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè):“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶,即使接待員看出你是踩盤的,只要你不說(shuō),他總是會(huì)抱有一絲的幻想,你表明了身份,他就什么幻想也沒(méi)了!”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲,這樣做通常傷害最大的是銷售人員,大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制,一輪過(guò)當(dāng)天可能就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)接待客戶了。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”,這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。 3.2、直接標(biāo)明同行的身份 一般情況下我們明示身份,在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的,同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿,但是總有那么幾次意外;而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū),多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如:你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人,又不便于打招呼,你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況(比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總,因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤,對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的,因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料)。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的,你可以直接找被踩盤的案場(chǎng)銷售經(jīng)理,講明來(lái)意。同行進(jìn)行信息溝通,你需要信息時(shí)也可找我,做到雙贏,皆大歡喜。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。 通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況,一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待,二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了,這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說(shuō):“這不太好說(shuō),這不方便說(shuō),那個(gè)保密”,非常讓人真生氣,(心理暗想:“非要裝做買房的顧客,把你騙來(lái)騙去,浪費(fèi)你的感情才高興!我既然來(lái)踩盤,那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù),是任務(wù)就必須完成!”),因此踩盤人死纏爛打也是無(wú)奈之舉,某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說(shuō),我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西,我會(huì)天天去,第一次不行我再去,第二次不行,我還去,一直到拍到為止,他們要忙著賣樓,我就不信會(huì)有人整天“陪著我”!在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定,我想最根本的就是踩盤人和她沒(méi)有直接的利益關(guān)系,當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。 3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具 很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性,因此為了獲得足夠份量的信息,對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝,為了防止和銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息,就配備微型錄音筆;為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料,就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)(如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景,可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī),記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī));為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包,切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”;如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去,也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝,最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足,說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。 1、銷售人員的要有“善待同行的理念” 1.1、多個(gè)朋友多條路,本是同根生,相煎何太急 就一個(gè)城市而言,地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大,大家都是打工一族,四處漂著總存在更換公司的可能,若在踩盤過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友,何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展。現(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò),不從這里得到,也會(huì)從別得地方得到,用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方,結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘!何況在成熟的市場(chǎng)上,根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開的,就算你了解到,又能怎樣?人家先你一步,速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。 1.2、接待踩盤者對(duì)銷售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì) 專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬?lái)踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士,其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞,業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。 剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對(duì),因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多,問(wèn)的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來(lái),就象征著你出師了! 1.3、友好一些 對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信,我就是最好的!友好一些,可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑;友好一些,你可能獲得更多的客戶,因?yàn)橥幸惨I房,而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖;友好一些,你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走;友好一些,市調(diào)人員也就是了解一些基本信息,可能還不比客戶問(wèn)得多 1.4、被踩盤人員的感受和禮遇 看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察,不能僅僅只看到事物的一種情況,我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí),也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處,大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶,接一個(gè)踩盤的,勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶,(當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的,今天你接一個(gè)踩盤的,明天就輪到我了)如果這個(gè)踩盤者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意,也就罷了,人心換人心,大家都干這一行,沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上,更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小,少了一個(gè)準(zhǔn)客戶,但是多了一個(gè)同行朋友,以后還可以互同有無(wú),何樂(lè)而不為呢,大家心知肚明,能告訴客戶的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的,該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái),最頭疼的是裝的又不象客戶,言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn),問(wèn)是不是同行,還死不承認(rèn)的那種;他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情,這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象,同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較,在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人,既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的,說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,要付出很大的代價(jià),所以我們也要善待銷售人員的理念,他們也需要尊重與坦誠(chéng)。 2、銷售人員的接待方式方法 其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說(shuō)自己對(duì)同行比較友好的,大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做,在不占用輪次的情況下,還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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