唐山新天地銷售執(zhí)行方案-戴德梁行.doc

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新天地銷售執(zhí)行方案 本項(xiàng)目之銷售策劃案將根據(jù)不同時(shí)段實(shí)際的工作內(nèi)容及特點(diǎn)進(jìn)行制定，故必須將本項(xiàng)目的推廣銷售周期定為以下幾個(gè)階段： 銷售階段 時(shí)間段 引導(dǎo)期（客戶資料登記） 2004．5．1 — 2004．6．4 認(rèn)籌期（派發(fā)VIP卡） 2004．6．5 — 2004．6．12 初銷期（解籌及認(rèn)購(gòu)） 2004．6．13 — 2004．7．6 強(qiáng)銷期（開盤強(qiáng)銷） 2004．7．10 — 2004．7．25 持銷期（消化尾盤） 2004．7．26 — 2004．8．31 l 以上時(shí)間段必須按銷售情況及市場(chǎng)反應(yīng)作出調(diào)整 l 東方家園的鋪位在家世界鋪位完成一定的銷售比例后，適時(shí)進(jìn)行籌碼的派發(fā)，形成銷售熱潮的接續(xù)不斷，最終完成銷售 由于項(xiàng)目銷售單元面積較小，鋪位數(shù)量較多，本行將針對(duì)上述特點(diǎn)，建議銷售上采用以下分階段操作方案： 1. 引導(dǎo)期（內(nèi)部咨詢階段）—5月1日至6月4日 在此階段，形象宣傳、報(bào)章廣告、新聞繕稿等各種媒體宣傳已經(jīng)展開，預(yù)計(jì)會(huì)有部分買家到現(xiàn)場(chǎng)參觀。 一、本階段銷售要點(diǎn)： 1．5月1日開始接受市場(chǎng)買家的咨詢及登記，提供項(xiàng)目相關(guān)之銷售賣點(diǎn)的資料； 2．暫不接受商鋪之認(rèn)購(gòu)； 3．暫時(shí)不向市場(chǎng)推出商鋪的面積、單價(jià)及具體銷售商鋪的位置； 4．收集買家的個(gè)人資料及購(gòu)買意向——包括聯(lián)系電話、洽購(gòu)面積、樓層、可接受價(jià)格參考等。 5．5月27日開始向市場(chǎng)發(fā)布硬廣，將推出［家世界］旗艦店首層少量商鋪； 6．5月27日開始向市場(chǎng)發(fā)布信息，主要是將推出商鋪的總價(jià)范圍（價(jià)格及面積已經(jīng)確定）。但是，面積、單價(jià)及具體商鋪位置仍然保密，暫不向市場(chǎng)公布，試探市場(chǎng)對(duì)所定總價(jià)的反應(yīng)，為提高下一步的認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)成功率奠定基礎(chǔ)； 二、本階段宣傳要點(diǎn)： 1． 形象宣傳篇 時(shí) 間 段：2004-5－5——2004-5-15 宣傳主題：本項(xiàng)目的形象及告知宣傳 配合媒體：戶外立柱廣告、車身廣告、候車亭廣告、文化南路燈箱廣告、項(xiàng)目圍墻廣告、電視廣告（3D動(dòng)畫） 2． 項(xiàng)目造夢(mèng)篇 時(shí) 間 段：2004-5-16——2004-5-27 宣傳主題：本項(xiàng)目未來經(jīng)營(yíng)前景、商業(yè)價(jià)值、利益點(diǎn)述求； 配合媒體：報(bào)紙軟文、電視廣告（投資創(chuàng)富）、 3． 家世界認(rèn)籌篇 時(shí)間段：2004-5-27——2004-6-4 宣傳主題：［家世界］旗艦店進(jìn)駐、具體認(rèn)籌述求； 配合媒體：報(bào)紙硬廣、電視廣告（投資創(chuàng)富、認(rèn)籌預(yù)告）、戶外立柱廣告、候車亭廣告、文化南路燈箱廣告、項(xiàng)目圍墻廣告； 三、本階段工作目標(biāo)： 1． 使市場(chǎng)買家認(rèn)同本項(xiàng)目美好的未來經(jīng)營(yíng)前景及商業(yè)價(jià)值； 2． 使市場(chǎng)買家認(rèn)同本項(xiàng)目的賣點(diǎn)及利益點(diǎn)； 3． 使市場(chǎng)買家對(duì)本項(xiàng)目商鋪的推售形成期待，逐漸變成饑渴 4． 累積登記客戶目標(biāo)數(shù)量為1000人； 注：本階段的宣傳廣告內(nèi)容要求詳見《具體內(nèi)容要求》 2. 認(rèn)籌期（派發(fā)籌碼階段）——2004．6．5至2004．6．12 經(jīng)過前一階段的準(zhǔn)備工作，為本階段的派發(fā)籌碼奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，待目標(biāo)買家數(shù)量累積至1000人后，在正式接受認(rèn)購(gòu)前約一個(gè)星期，可開始展開派發(fā)籌碼活動(dòng)，認(rèn)籌期時(shí)間不宜過長(zhǎng)，避免已認(rèn)籌客戶之投資決定在此期間產(chǎn)生動(dòng)搖。 1． 本階段銷售把握及控制 a. 家世界認(rèn)籌時(shí)間： 2004年6月5日。6日（星期六、星期天） b. 當(dāng)客戶登記超過1000人時(shí)，按時(shí)（2004年6月5日星期六）舉行認(rèn)籌活動(dòng)； c. 當(dāng)客戶登記不足1000人時(shí)，調(diào)整銷售及推廣策略，順延認(rèn)籌時(shí)間； d. 家世界商鋪推出市場(chǎng)的數(shù)量略小于1000套； e. 家世界商鋪推出市場(chǎng)的比例為按4：3：3的比例推出，即40％位置為最好的，30％位置為一般的，30％位置為最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體客戶登記數(shù)量，必須造成商鋪的稀缺性，因?yàn)橘I不到的才是最好的； 2． 客戶認(rèn)籌 運(yùn)作方式：通知客戶于6月5日（認(rèn)籌日）到達(dá)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)，按照先到先得的原則依次序派發(fā)籌碼（這樣會(huì)形成客戶自發(fā)的排隊(duì)行為，吸引市場(chǎng)關(guān)注并刺激觀看者對(duì)項(xiàng)目的興趣及信心），收取誠(chéng)意金，集中派籌日是項(xiàng)目銷售工作的第一個(gè)成果表現(xiàn)，要在各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備，在隨后的幾天，可以繼續(xù)接受認(rèn)籌直至選鋪日。完成派籌后，待項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，分批通知客戶憑籌碼的順序認(rèn)購(gòu)單位。 籌 碼：采用以項(xiàng)目命名的VIP卡形式。在客戶認(rèn)購(gòu)單位后此籌碼自動(dòng)失效或作為新天地會(huì)等衍生價(jià)值的載體。如未認(rèn)購(gòu)到單位之客戶可憑此籌碼在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（開盤后十五天）到指定地點(diǎn)退回不計(jì)利息的誠(chéng)意金（需本人同時(shí)攜帶VIP卡、身份證、認(rèn)卡誠(chéng)意金收據(jù)及認(rèn)卡表格客戶聯(lián)辦理退款事宜）。 注：具體關(guān)于VIP卡的規(guī)定詳見《VIP卡申請(qǐng)須知》； 客戶注意事項(xiàng)：需攜帶本人身份證和籌碼誠(chéng)意金￥2000元，在領(lǐng)到籌碼時(shí)需進(jìn)一點(diǎn)核實(shí)聯(lián)絡(luò)電話和地址。 信息獲取方式：已登記客戶通過電話聯(lián)系，未登記客戶通過廣告得知。 3． 促銷活動(dòng) 為了聚集人氣、確保認(rèn)籌日銷售現(xiàn)場(chǎng)的來人量，認(rèn)籌日當(dāng)天必須舉辦一項(xiàng)促銷活動(dòng)；建議活動(dòng)： 同一首歌唐山新天地購(gòu)物樂園行 ——暨引領(lǐng)唐山人民共創(chuàng)富派發(fā)籌碼儀式 活動(dòng)目的：為認(rèn)籌日當(dāng)天聚集人氣，確保認(rèn)籌成功的熱烈氛圍； 活動(dòng)地點(diǎn)：抗震紀(jì)念碑廣場(chǎng) 派籌地點(diǎn)：抗震紀(jì)念碑廣場(chǎng)領(lǐng)號(hào)及登記，繳款及辦理手續(xù)必須至售樓中心內(nèi)； 配合事項(xiàng)： ——預(yù)先準(zhǔn)備一批假客戶，并且引發(fā)哄搶的局面； ——售樓處現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)禮品給已經(jīng)認(rèn)籌完畢的客戶； 后備方案：（如果同一首歌實(shí)行難度較高時(shí)） ——與唐山電視臺(tái)聯(lián)合舉辦同歡會(huì)； ——聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名歌唱家、相聲演員等名人到場(chǎng)表演； ——聘請(qǐng)中央電視臺(tái)著名節(jié)目主持人到場(chǎng)主持； 注意事項(xiàng)：確保以認(rèn)籌為活動(dòng)重點(diǎn)，表演為輔；（具體操作略） 3. 初銷期（解籌及鋪位認(rèn)購(gòu)）——2004．6．13至2004．7．9 一、家世界解籌認(rèn)購(gòu)階段：2004．6．13至2004．6．18 1．本階段銷售把握及控制 A、 家世界集中解籌時(shí)間：2004年6月13日及14日（星期六、星期天）； I. 鋪位劃分已經(jīng)完成并可直接用作銷售用途； II. 價(jià)格表已經(jīng)確定可對(duì)外使用； III. 具有一定數(shù)量持籌碼客戶的累積，否則將繼續(xù)累積認(rèn)籌客戶量，順延解籌時(shí)間； IV. 已經(jīng)取得商品房屋銷售許可證明文件； V. 解籌當(dāng)日不接待無籌碼的客戶； VI. 商鋪按4：3：3的比例推出，即40％位置為最好的，30％位置為一般的，30％位置最差的，所推出的商鋪數(shù)量小于總體認(rèn)籌客戶數(shù)量； 集中解籌具體操作流程如下： 手持籌碼買家入場(chǎng)參觀 銷售人員介紹首期單元 （具體數(shù)量及位置需按家世界平面圖劃分） 買家如無法挑選合適單元，可保留籌碼，挑選其后加推單位，也可以選擇退款 收取定金20000元（含認(rèn)卡誠(chéng)意金2000元）并開正式收據(jù)，簽署鋪位認(rèn)購(gòu)書，該定金不退還。 B、 家世界正常認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2004年6月15日至18日 該階段具體操作流程： 買家入場(chǎng)參觀 銷售人員推介適合鋪位 下定及簽認(rèn)購(gòu)書 二、東方家園認(rèn)籌、解籌、認(rèn)購(gòu)階段：2004．6．19至2004．7．9 1．本階段銷售把握及控制： A、東方家園派發(fā)籌碼時(shí)間：2004年6月19日及25日； I. 當(dāng)家世界商鋪認(rèn)購(gòu)數(shù)量少于其首層商鋪總數(shù)的三分之二時(shí)，仍然繼續(xù)推介家世界首層商鋪，東方家園認(rèn)籌時(shí)間順延； II. 當(dāng)家世界商鋪認(rèn)購(gòu)數(shù)量超過其首層商鋪的三分之二時(shí)，開始推出東方家園首層部分商鋪（必須控制首期推出數(shù)量），加推部分暫不加價(jià)；同時(shí)，淡化家世界的商鋪，主推東方家園的商鋪； III. 家世界選鋪卡不可以用來認(rèn)購(gòu)東方家園之鋪位。 B、東方家園集中解籌時(shí)間：2004年6月26日及27日（星期六、星期天）； 集中解籌之條件、方法及具體操作流程同家世界 c、東方家園正常認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2004年6月28日至7月9日 該階段具體操作流程同［家世界］ 三．初銷期宣傳推廣要點(diǎn)： a. 家世界解籌篇 該階段是項(xiàng)目推廣的第一個(gè)高峰期， 時(shí) 間 段：2004-6-6——解籌日（2004-6-12） 宣傳主題：宣傳家世界認(rèn)籌取得重大成功（認(rèn)籌日當(dāng)天盛況）、預(yù)告解籌認(rèn)購(gòu)日期； 配合媒體：報(bào)紙硬廣、電視廣告（認(rèn)籌日當(dāng)天盛況錄影剪輯）、宣傳單張； b. 東方家園認(rèn)籌篇 時(shí) 間 段：2004-6-13——（認(rèn)籌日2004-6-19） 宣傳主題：家世界成功認(rèn)購(gòu)盛況、循眾要求隆重推出保留旺鋪，東方家園認(rèn)籌述求 配合媒體：報(bào)紙硬廣、電視廣告、宣傳單張； c. 東方家園解籌篇 該階段也是項(xiàng)目推廣的第二個(gè)高峰期 時(shí) 間 段：2004-6-20——（解籌日2004-6-26） 宣傳主題：東方家園認(rèn)籌日盛況，預(yù)告認(rèn)購(gòu)日期；認(rèn)購(gòu)剩余商鋪述求； 配合媒體：電視廣告、報(bào)紙廣告 肆、強(qiáng)銷期（開盤強(qiáng)銷） 在此階段，報(bào)章廣告、新聞繕稿等廣告宣傳再次對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)推，形成項(xiàng)目推廣的第三個(gè)高峰期，，之前會(huì)刻意宣傳于7月10日（即暫定開盤日）開盤公開發(fā)售的訊息。開盤日，此前積累的已認(rèn)購(gòu)買家集中到現(xiàn)場(chǎng)簽訂正式買賣合同及鋪位租約。而開盤日之后的銷售流程將以實(shí)戰(zhàn)為主，具體流程如下： 買家入場(chǎng)參觀 銷售人員推介適合鋪位 下定及簽認(rèn)購(gòu)書 本階段需進(jìn)行之工作包括以下2個(gè)主要方面： l 首兩個(gè)星期大量投放媒體廣告，營(yíng)造開盤聲勢(shì) l 銷售中心及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開盤當(dāng)日盛大活動(dòng)，配合促銷內(nèi)容，匯聚人氣，促進(jìn)銷售 具體為： 1． 開盤公開發(fā)售推廣篇 時(shí) 間 段：2004-6-27——2004-7-9 宣傳主題：家世界、東方家園成功認(rèn)購(gòu)，盛況空前；認(rèn)購(gòu)剩余商鋪述求，預(yù)告開盤公開發(fā)售日期； 配合媒體：電視廣告、報(bào)紙廣告； 2．開盤公開發(fā)售儀式： （2004年7月10日） 唐山市新天地購(gòu)物樂園開盤即公開發(fā)售儀式 目 的：1、制造輿論熱點(diǎn) 2、把本項(xiàng)目做強(qiáng)勢(shì)推廣。 3、引爆銷售，持續(xù)銷售熱潮 時(shí) 間： 2004年7月10日 地 點(diǎn)：唐山新天地購(gòu)物樂園售樓中心 參加人士：有關(guān)政府、機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者。 形 式：剪彩儀式 活 動(dòng)：舞獅、花車美女大巡游、雞尾酒會(huì)、報(bào)銷出租車費(fèi)、分展場(chǎng)展銷活動(dòng) 統(tǒng) 籌：發(fā)展商、戴德梁行、長(zhǎng)城盛花 工作人員安排：發(fā)展商、戴德梁行成員、長(zhǎng)城盛花。 報(bào)銷出租車費(fèi)計(jì)劃 建議：當(dāng)天到售樓處看樓的人士可報(bào)銷出租車費(fèi)10元/人，預(yù)算￥5000元。（即發(fā)放500人） 目的： 制造開盤當(dāng)天旺盛的人氣； 延續(xù)輿論的熱點(diǎn)、制造口碑傳銷； 制造新聞話題； 具體操作： 發(fā)放地址：在售樓處大門旁發(fā)放 人員安排：2名工作人員，2名保安人員； 發(fā)放流程：為避免重復(fù)領(lǐng)取，領(lǐng)取人必須憑身份證及有效車票領(lǐng)取出租車費(fèi)；每人僅限一次，預(yù)算發(fā)放500人，發(fā)完即止；人為的控制發(fā)放速度，致使本活動(dòng)能盡量延長(zhǎng)時(shí)間，成功的聚集人氣。 建議：報(bào)銷的士費(fèi)活動(dòng)在第二、三階段解籌當(dāng)天舉辦，共計(jì)兩次； 此頁(yè)無內(nèi)容?。? 戴德梁行房地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司 商鋪部 謹(jǐn)呈 2004年4月21日 抄送： 人達(dá)公司 韓文軍董事長(zhǎng)、韓蒙總監(jiān) 長(zhǎng)城盛花 周春潤(rùn)董事長(zhǎng)、黃斌局長(zhǎng) 戴德梁行 程家龍總經(jīng)理