SPIN銷售法則(分享版).pptx

SPIND銷售法則,培訓講師：喬啟榮,中安商學院銷售技巧培訓,目錄,contents,1,part,產品,RMB？,解決問題 所花的費用 （對策的成本）,問題嚴重 性,危害性,天平二邊,結論：我們必須平衡的是-問題的嚴重性與對策的成本。,價值等值：,SPIN-顧問式銷售技巧,SPIN-顧問式銷售技巧,產品,RMB？,解決問題 所花的費用,問題嚴重 性,危害性,天平二邊,結論：當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！,隱含需求的意義：,RMB？,解決問題 所花的費用,問題嚴重 性,危害性,天平二邊,結論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！,隱含需求的意義：,SPIN-顧問式銷售技巧,創(chuàng)始人：美國 休斯韋特公司總裁 尼爾.拉克姆,A,B,完成：1988年 耗資：100萬美金 時程：12年,世界500強的60%企業(yè)內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與,SPIN的研究,SPIN-顧問式銷售技巧,SPIN的特點,SPIN就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時揭示快樂的對象。使用SPIN策略，銷售顧問能夠發(fā)現客戶心理圖像，引導客戶的問題，教育客戶的觀念。,它的特點是： 1 ）使買方說的更多； 2 ）使買方更能理解你； 3 ）使買方遵循你的邏輯去思考； 4 ）使買方進行有利于你的決策。,SPIND的使用流程,賣方運用,情境性問題,探究性問題,暗示性問題,解決性問題,客戶利益,隱藏性需求,所以 買方會透露出,它是因為發(fā)展出來的,明確性需求,所以 賣方會陳述出,可以使賣方陳述出,和成功銷售有密切的關聯,Situation question 可建立客戶資料,導致 Problem question,Implication question 使買方更能感受到 問題的真實性,Need-pay-off question,導致,促成性問題,Deal question,SPIND的使用流程,葛優(yōu)的相親賣墓地視頻,尋找客戶的痛處,給傷口抹藥,揭開傷口,痛苦學說,往傷口上撒鹽,對照“痛苦學說”，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下,案例分享,SPIND銷售法的心理基礎,人類的“痛苦學說” “澤伊加爾尼克效應” 如果你想給別人快樂，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。,尋找痛處 S 揭開傷口 P 往傷口上撒鹽 I 給傷口抹藥 N,2,part,4,3,1,2,SPIN,Situation 背景問題,Problem 難點問題,Need payoff 示益問題,Implication 暗示問題,客戶現狀的信息、事實、背景 發(fā)掘客戶潛在需求的基礎 背景問題幫助你了解客戶 要有目的、有偏重 尋找痛處,針對難題、不滿與困難 發(fā)現客戶潛在需求的關鍵 需求首先從不滿開始 顧及客戶的自尊或隱私 揭開傷口,以解決方案為核心的問題 確認、澄清客戶的明確需求 向客戶說明可得利益 營造解決問題的良好氣氛 給傷口抹藥,指出難點可能導致的后果 可能的嚴重性 很小的問題放大再放大 可能使客戶感覺不舒服 往傷口上撒鹽,SPIND銷售法的五個步驟,可能的痛處： 小兩口經常在外打工，家庭缺乏監(jiān)管 家里面有五口子，用電需求比較大 家里白天形成空巢老人和留守兒童，安全問題至關重要,背景信息：某白領家庭一家五口，兩位老人家在家?guī)O子，小兩口白天在外打工，晚上才回家，家里面已經安裝內置墻插和使用排插，而且裝有空氣開關。,揭開傷口： 你對現在的用電安全放心嗎？ 小孩子天生就有一顆好奇心，例如排插孔或者墻插孔，對嗎？ 這么多的用電設備有擔心安全隱患嗎？,往傷口撒鹽： 據消防部門官方統計，80%的電氣火災中空氣開關沒有發(fā)生功效，家人安全不能忽視，對嗎？ 一次意外都會帶來很慘痛的損失，對嗎？,給傷口抹藥： 你們是否在尋找一些安全的用電裝置去解決一切用電安全隱患呢？ 如果你們家庭有一款可以防水，防觸電，防過載，無線遙控的五維控電系統，問題不就迎刃而解了嗎？,中安產品的SPIND銷售方式,D,DEAL成交,在客戶遲疑的過程中通過假設成交法成交 在這種情況下一定要適當地抬高客戶地位，使其成為決策者,臨門促成： 你為你們家安裝了空氣開關，相信你也是非常重視用電安全，非常有責任心的人吧？ 你看一下你需要一個還是兩個？ 你看一下你是要土豪金還是科技銀呢？,中安產品的SPIND銷售方式,3,part,練一練,分組討論： 銷售產品：冰塊 銷售環(huán)境：格陵蘭島 銷售對象：愛斯基摩人 銷售手段：通過中安SPIND銷售技術,SPIND案例演練,美國有一位銷售訓練大師叫湯姆霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓練。有一次他接受電視臺記者的采訪，一個記者刁難他說，假如我現在是北極圈里的愛斯基摩人，現在你如何把北極冰公司生產的北極原冰賣給生活在格陵蘭島上面生活的愛斯基摩人呢？,SPIND案例演練,霍普金斯于是現場示范了這個銷售過程，他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆霍普金斯?！?對方問：“你想干嘛？” 他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產的北極冰?！?對方說：“賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開什么玩笑？我們不需要冰?！?霍普金斯說“你確信你不需要冰嗎？” 他說“那當然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”,SPIND案例演練,霍普金斯說“你說得有道理。我聽說經濟學有一個質量價格定律，定律說質量好的東西價值價格會比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開窗戶看看“。 霍普金斯指著一堆東西問：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚，殺的那個魚內臟扔得到處都是?！?霍普金斯說，“唉，愛斯基摩老兄，好好的冰被這些動物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？” 愛斯基摩人說：“那當然?！?SPIND案例演練,霍普金斯說：“本公司早就為您設想好了，特意為您生產了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰?！?最后霍普金斯說：“產品我們已經為您生產好了，我們這個冰一美元一打，現在還給您打八折優(yōu)惠，你拿兩打還是三打？” 結果愛斯基摩人用了他的冰。 霍普金斯問：“愛斯基摩老兄，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？” 他說：“那當然了?！?“說不定他也跟你一樣，對家庭有責任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下？” 結果銷售又擴展到第二家。,SPIND案例演練,SPIND案例演練,如何往傷口撒鹽,如何往傷口抹藥,如何揭開傷口,如何尋找痛處,大家一起探討一下：,如何促成,1,2,3,一個家庭主婦在逛街看到我司產品,一名商務人士來到我們體驗店,一個年輕時尚的客戶到我們體驗店參觀,大家分組按下面四種情景進行演練,情景演練,4,一對年老夫婦經過體驗店,4,part,NEADS的定義,NEADS,N,現在,S,解決方案,D,決策者,A,改進,E,滿足,01,02,03,04,05,顧客要了解什么,客戶用的是什么產品？ 客戶使用產品的價格？ 客戶對現有產品的滿足度？ 假設你要換產品，你要的產品的價值觀？,問話有四種問題,案例一：情景 晚上十二點，太太一覺醒來，發(fā)現老公未回，拿起電話,現在在哪里？ 跟誰在一起？ 還有誰？ 在做什么？ 怎么做？ 什么時候回來？,約束性問題,付現金方便嗎？ 你喜不喜歡白色？ 這種款式適合你是不是？ 你覺得安全重要嗎？ 你覺得你是負責任的人嗎？,選擇式問題,要買一個還是兩個？ 買防水排插還是電視機專用排查？ 小明你是洗碗還是去買醬油？,選擇式問題,男：今天晚上是逛公園還是看電影呢？ 女：你是喜歡還是愛我？ 女：愛是用來說還是用來做的？ 女：要不要用行動來證明？ 女：你送我什么就證明你有多愛我你知道嗎？ 女：那你是送我IPHONE7手機還是手提電腦呢？ 男：你看今晚開房還是去我家？,反問式問題,這種產品有銀色嗎？ 明天下午會到貨嗎？ 死鬼這么晚回家去哪里呢？,分享,請寫出四個問題，包括開放式、封閉式、選擇式，反問式問題。,電影分享：賣拐,我們討論一下這個賣拐視頻中，趙本山老師采用的SPIND因素分別在哪里：,視頻分享,什么是SPIND銷售法？ 是一種通過提問將客戶的潛在需求轉變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。 SPIND 銷售法五大步驟： Step1 背景問題 尋找客戶的痛處 Step2 難點問題 揭開傷口，指出客戶的困難 Step3 暗示問題 往傷口上撒鹽，暗示可能的后果 Step4 示益問題 給傷口抹藥,提出用自己的產品為客戶解決困難 Step5 促成問題 給客戶帶來解決困難的享受 SPIND銷售法更是一種思維的方法，它讓銷售始終關注于客戶的困難和利益，并努力解決它。,總結回顧,感謝聆聽,