SPIN銷售法則(分享版).pptx

SPIND銷售法則,培訓(xùn)講師：喬啟榮,中安商學(xué)院銷售技巧培訓(xùn),目錄,contents,1,part,產(chǎn)品,RMB？,解決問題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本）,問題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：我們必須平衡的是-問題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。,價(jià)值等值：,SPIN-顧問式銷售技巧,SPIN-顧問式銷售技巧,產(chǎn)品,RMB？,解決問題 所花的費(fèi)用,問題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！,隱含需求的意義：,RMB？,解決問題 所花的費(fèi)用,問題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！,隱含需求的意義：,SPIN-顧問式銷售技巧,創(chuàng)始人：美國 休斯韋特公司總裁 尼爾.拉克姆,A,B,完成：1988年 耗資：100萬美金 時(shí)程：12年,世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與,SPIN的研究,SPIN-顧問式銷售技巧,SPIN的特點(diǎn),SPIN就是一種向客戶提問的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的問題，放大客戶需求的痛苦程度，同時(shí)揭示快樂的對(duì)象。使用SPIN策略，銷售顧問能夠發(fā)現(xiàn)客戶心理圖像，引導(dǎo)客戶的問題，教育客戶的觀念。,它的特點(diǎn)是： 1 ）使買方說的更多； 2 ）使買方更能理解你； 3 ）使買方遵循你的邏輯去思考； 4 ）使買方進(jìn)行有利于你的決策。,SPIND的使用流程,賣方運(yùn)用,情境性問題,探究性問題,暗示性問題,解決性問題,客戶利益,隱藏性需求,所以 買方會(huì)透露出,它是因?yàn)榘l(fā)展出來的,明確性需求,所以 賣方會(huì)陳述出,可以使賣方陳述出,和成功銷售有密切的關(guān)聯(lián),Situation question 可建立客戶資料,導(dǎo)致 Problem question,Implication question 使買方更能感受到 問題的真實(shí)性,Need-pay-off question,導(dǎo)致,促成性問題,Deal question,SPIND的使用流程,葛優(yōu)的相親賣墓地視頻,尋找客戶的痛處,給傷口抹藥,揭開傷口,痛苦學(xué)說,往傷口上撒鹽,對(duì)照“痛苦學(xué)說”，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下,案例分享,SPIND銷售法的心理基礎(chǔ),人類的“痛苦學(xué)說” “澤伊加爾尼克效應(yīng)” 如果你想給別人快樂，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。,尋找痛處 S 揭開傷口 P 往傷口上撒鹽 I 給傷口抹藥 N,2,part,4,3,1,2,SPIN,Situation 背景問題,Problem 難點(diǎn)問題,Need payoff 示益問題,Implication 暗示問題,客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景 發(fā)掘客戶潛在需求的基礎(chǔ) 背景問題幫助你了解客戶 要有目的、有偏重 尋找痛處,針對(duì)難題、不滿與困難 發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的關(guān)鍵 需求首先從不滿開始 顧及客戶的自尊或隱私 揭開傷口,以解決方案為核心的問題 確認(rèn)、澄清客戶的明確需求 向客戶說明可得利益 營造解決問題的良好氣氛 給傷口抹藥,指出難點(diǎn)可能導(dǎo)致的后果 可能的嚴(yán)重性 很小的問題放大再放大 可能使客戶感覺不舒服 往傷口上撒鹽,SPIND銷售法的五個(gè)步驟,可能的痛處： 小兩口經(jīng)常在外打工，家庭缺乏監(jiān)管 家里面有五口子，用電需求比較大 家里白天形成空巢老人和留守兒童，安全問題至關(guān)重要,背景信息：某白領(lǐng)家庭一家五口，兩位老人家在家?guī)O子，小兩口白天在外打工，晚上才回家，家里面已經(jīng)安裝內(nèi)置墻插和使用排插，而且裝有空氣開關(guān)。,揭開傷口： 你對(duì)現(xiàn)在的用電安全放心嗎？ 小孩子天生就有一顆好奇心，例如排插孔或者墻插孔，對(duì)嗎？ 這么多的用電設(shè)備有擔(dān)心安全隱患嗎？,往傷口撒鹽： 據(jù)消防部門官方統(tǒng)計(jì)，80%的電氣火災(zāi)中空氣開關(guān)沒有發(fā)生功效，家人安全不能忽視，對(duì)嗎？ 一次意外都會(huì)帶來很慘痛的損失，對(duì)嗎？,給傷口抹藥： 你們是否在尋找一些安全的用電裝置去解決一切用電安全隱患呢？ 如果你們家庭有一款可以防水，防觸電，防過載，無線遙控的五維控電系統(tǒng)，問題不就迎刃而解了嗎？,中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式,D,DEAL成交,在客戶遲疑的過程中通過假設(shè)成交法成交 在這種情況下一定要適當(dāng)?shù)靥Ц呖蛻舻匚唬蛊涑蔀闆Q策者,臨門促成： 你為你們家安裝了空氣開關(guān)，相信你也是非常重視用電安全，非常有責(zé)任心的人吧？ 你看一下你需要一個(gè)還是兩個(gè)？ 你看一下你是要土豪金還是科技銀呢？,中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式,3,part,練一練,分組討論： 銷售產(chǎn)品：冰塊 銷售環(huán)境：格陵蘭島 銷售對(duì)象：愛斯基摩人 銷售手段：通過中安SPIND銷售技術(shù),SPIND案例演練,美國有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售員訓(xùn)練。有一次他接受電視臺(tái)記者的采訪，一個(gè)記者刁難他說，假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給生活在格陵蘭島上面生活的愛斯基摩人呢？,SPIND案例演練,霍普金斯于是現(xiàn)場示范了這個(gè)銷售過程，他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆霍普金斯。” 對(duì)方問：“你想干嘛？” 他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰。” 對(duì)方說：“賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開什么玩笑？我們不需要冰。” 霍普金斯說“你確信你不需要冰嗎？” 他說“那當(dāng)然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”,SPIND案例演練,霍普金斯說“你說得有道理。我聽說經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)質(zhì)量價(jià)格定律，定律說質(zhì)量好的東西價(jià)值價(jià)格會(huì)比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開窗戶看看“。 霍普金斯指著一堆東西問：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚，殺的那個(gè)魚內(nèi)臟扔得到處都是。” 霍普金斯說，“唉，愛斯基摩老兄，好好的冰被這些動(dòng)物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)，有愛心的人一定不會(huì)隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對(duì)嗎？” 愛斯基摩人說：“那當(dāng)然?！?SPIND案例演練,霍普金斯說：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。” 最后霍普金斯說：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們這個(gè)冰一美元一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠，你拿兩打還是三打？” 結(jié)果愛斯基摩人用了他的冰。 霍普金斯問：“愛斯基摩老兄，剛才那個(gè)洗魚的鄰居跟你很熟嗎？” 他說：“那當(dāng)然了?！?“說不定他也跟你一樣，對(duì)家庭有責(zé)任感，也富有愛心，能不能介紹我認(rèn)識(shí)一下？” 結(jié)果銷售又?jǐn)U展到第二家。,SPIND案例演練,SPIND案例演練,如何往傷口撒鹽,如何往傷口抹藥,如何揭開傷口,如何尋找痛處,大家一起探討一下：,如何促成,1,2,3,一個(gè)家庭主婦在逛街看到我司產(chǎn)品,一名商務(wù)人士來到我們體驗(yàn)店,一個(gè)年輕時(shí)尚的客戶到我們體驗(yàn)店參觀,大家分組按下面四種情景進(jìn)行演練,情景演練,4,一對(duì)年老夫婦經(jīng)過體驗(yàn)店,4,part,NEADS的定義,NEADS,N,現(xiàn)在,S,解決方案,D,決策者,A,改進(jìn),E,滿足,01,02,03,04,05,顧客要了解什么,客戶用的是什么產(chǎn)品？ 客戶使用產(chǎn)品的價(jià)格？ 客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿足度？ 假設(shè)你要換產(chǎn)品，你要的產(chǎn)品的價(jià)值觀？,問話有四種問題,案例一：情景 晚上十二點(diǎn)，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話,現(xiàn)在在哪里？ 跟誰在一起？ 還有誰？ 在做什么？ 怎么做？ 什么時(shí)候回來？,約束性問題,付現(xiàn)金方便嗎？ 你喜不喜歡白色？ 這種款式適合你是不是？ 你覺得安全重要嗎？ 你覺得你是負(fù)責(zé)任的人嗎？,選擇式問題,要買一個(gè)還是兩個(gè)？ 買防水排插還是電視機(jī)專用排查？ 小明你是洗碗還是去買醬油？,選擇式問題,男：今天晚上是逛公園還是看電影呢？ 女：你是喜歡還是愛我？ 女：愛是用來說還是用來做的？ 女：要不要用行動(dòng)來證明？ 女：你送我什么就證明你有多愛我你知道嗎？ 女：那你是送我IPHONE7手機(jī)還是手提電腦呢？ 男：你看今晚開房還是去我家？,反問式問題,這種產(chǎn)品有銀色嗎？ 明天下午會(huì)到貨嗎？ 死鬼這么晚回家去哪里呢？,分享,請(qǐng)寫出四個(gè)問題，包括開放式、封閉式、選擇式，反問式問題。,電影分享：賣拐,我們討論一下這個(gè)賣拐視頻中，趙本山老師采用的SPIND因素分別在哪里：,視頻分享,什么是SPIND銷售法？ 是一種通過提問將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。 SPIND 銷售法五大步驟： Step1 背景問題 尋找客戶的痛處 Step2 難點(diǎn)問題 揭開傷口，指出客戶的困難 Step3 暗示問題 往傷口上撒鹽，暗示可能的后果 Step4 示益問題 給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難 Step5 促成問題 給客戶帶來解決困難的享受 SPIND銷售法更是一種思維的方法，它讓銷售始終關(guān)注于客戶的困難和利益，并努力解決它。,總結(jié)回顧,感謝聆聽,