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1、課程名稱：市場營銷學教材版本：市場營銷學(第五版)教材主編：吳健安 聶元昆課件創(chuàng)作：王 旭 羅 巍出版發(fā)行：高等教育出版社制作日期：2015年1月1促 銷 內(nèi) 涵及作用。2促 銷 組 合構(gòu) 成 及 策略。3互 聯(lián) 網(wǎng) 與新 媒 體 營銷。第一節(jié) 促銷與促銷組合第二節(jié) 人員推銷策略第三節(jié) 廣告策略本章知識結(jié)構(gòu)圖第四節(jié) 公共關(guān)系策略第五節(jié) 銷售促進策略第六節(jié) 直復營銷與新媒體營銷 促銷的含義與作用一 促銷組合及促銷策略二F促銷：通過人員和非人員方式，溝通企業(yè)與消費者間信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。人員促銷和非人員促銷方式買賣雙方的信息溝通實質(zhì)引發(fā)刺激消費者購買行為
2、目的促銷作用傳遞信息強化認知指導消費擴大銷售突出特點誘導需求培育偏愛穩(wěn)定銷售F促銷組合：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。促銷目標產(chǎn)品因素市場條件促銷預(yù)算促銷組合策略公共關(guān)系公共關(guān)系人員推銷人員推銷廣告廣告銷售促進銷售促進消費品市場公共關(guān)系公共關(guān)系廣告廣告銷售促進銷售促進人員推銷人員推銷工業(yè)品市場制造商營銷活動：人員推銷；對中間商的銷售促進最終用戶中間商需求制造商最終用戶中間商營銷活動：廣告；對消費者的銷售促進需求需求PushPull 人員推銷的優(yōu)缺點一 推銷人員的素質(zhì)二 推銷人員的甄選與培訓三 人員推銷形式、對象與策略四F人員推銷：運用推銷人員
3、直接向推銷對象推銷商品或服務(wù)的一種促銷活動。信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性友誼協(xié)作長期性支出較大，成本較高對推銷人員的要求較高人員推銷優(yōu)點缺點推銷人員素質(zhì)態(tài)度熱忱勇于進取求知欲強知識廣博文明禮貌善于表達富于應(yīng)變技術(shù)嫻熟內(nèi)部甄選外部招聘講授培訓模擬培訓實踐培訓甄選培訓推銷形式上門推銷柜臺推銷會議推銷推銷對象消費者生產(chǎn)用戶中間商推銷策略試探性針對性誘導性 廣告的基本概念一 廣告媒體二 廣告的設(shè)計原則三F廣告：廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。刺激需求占用媒介廣告主付費發(fā)布信息廣告要素廣告主廣告費用廣告媒體廣告信息廣告目標告知
4、目標勸說目標提示目標F廣告媒體：也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者間的連接物質(zhì)。報紙雜志廣播電視互聯(lián)網(wǎng)郵寄廣告基于地點廣告附在產(chǎn)品上廣告受眾習慣產(chǎn)品特性媒體影響力媒體費用傳播范圍真實性社會性針對性感召性藝術(shù)性簡明性 公共關(guān)系的含義一 公共關(guān)系的基本特征二 公共關(guān)系的活動方式三 公共關(guān)系的工作程序四F公共關(guān)系：企業(yè)在從事營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)良好形象，從而促進銷售的一種活動。公共關(guān)系不是廣告不以具體產(chǎn)品為導向與公眾互動關(guān)系目標是廣結(jié)良緣真誠平等共同發(fā)展原則是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)長期活動宣傳性征詢性交際性服務(wù)性贊助性公 共 關(guān) 系 的 活 動 方 式公共關(guān)系調(diào)查公共
5、關(guān)系計劃公共關(guān)系實施公共關(guān)系監(jiān)測 銷售促進概念與特點一 銷售促進的方式二 銷售促進的控制三F銷售促進:又稱營業(yè)推廣，指企業(yè)用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。強烈呈現(xiàn)產(chǎn)品貶低三個特點即期效果明顯輔助性促銷兩個相互矛盾銷售促進方式適合消費者的方式適合中間商的方式贈送樣品代金券包裝兌現(xiàn)廉價包裝贈品印花購買折扣津貼補助經(jīng)銷獎勵適當方式合理期限忌弄虛作假中后期宣傳銷售促進控制 直復營銷一 互聯(lián)網(wǎng)及新媒體營銷二F直復營銷：企業(yè)與目標顧客間直接溝通以產(chǎn)生反應(yīng)或交易的一種營銷手段。直接郵寄目錄營銷直接反應(yīng)廣播營銷直接反應(yīng)印刷營銷電話營銷直接反應(yīng)電視營銷網(wǎng)絡(luò)營銷形式一
6、步到位法兩步到位法針對性強，細分精準，個性化，及時性，靈活性，重復使用，成本低，易測量結(jié)果。優(yōu)點對消費者：侵犯隱私，欺詐，后續(xù)服務(wù)不兌現(xiàn)。對營銷企業(yè)：涉嫌侵犯隱私致形象下降，信息變化準確性降低，成本上升，顧客逆反拒收。缺點規(guī)模擴大潛力巨大用戶年輕化購買持續(xù)強網(wǎng)購成習慣微信營銷微博營銷SNS營銷LBS營銷搜索營銷視頻營銷新媒體營銷趨勢新媒體營銷多元化促銷目標產(chǎn)品因素市場狀況促銷預(yù)算促銷組合方案人員促銷廣告銷售促進公共關(guān)系現(xiàn)實與潛在顧客信息溝通決策層非人員促銷直復營銷新媒體營銷9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.2122.8.21Sunday,August 21,202210、雨中黃葉樹，燈下白
7、頭人。7:13:027:13:027:138/21/2022 7:13:02 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。22.8.217:13:027:13Aug-2221-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。7:13:027:13:027:13Sunday,August 21,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。22.8.2122.8.217:13:027:13:02August 21,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月21日星期日上午7時13分2秒7:13:0222.8.2115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午7時13分22.8.217:13Augus
8、t 21,202216、行動出成果，工作出財富。2022年8月21日星期日7時13分2秒7:13:0221 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。上午7時13分2秒上午7時13分7:13:0222.8.219、沒有失敗，只有暫時停止成功！。22.8.2122.8.21Sunday,August 21,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。7:13:027:13:027:138/21/2022 7:13:02 AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。22.8.217:13:027:13Aug-2221
9、-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。7:13:027:13:027:13Sunday,August 21,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.2122.8.217:13:027:13:02August 21,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月21日星期日上午7時13分2秒7:13:0222.8.2115、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午7時13分22.8.217:13August 21,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022年8月21日星期日7時13分2秒7:13:0221 Au
10、gust 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。上午7時13分2秒上午7時13分7:13:0222.8.219、楊柳散和風，青山澹吾慮。22.8.2122.8.21Sunday,August 21,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。7:13:027:13:027:138/21/2022 7:13:02 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.217:13:027:13Aug-2221-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。7:13:027:13:027:13Sunday,August 21,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。22
11、.8.2122.8.217:13:027:13:02August 21,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月21日星期日上午7時13分2秒7:13:0222.8.2115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午7時13分22.8.217:13August 21,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月21日星期日7時13分2秒7:13:0221 August 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。上午7時13分2秒上午7時13分7:13:0222.8.21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴
促銷策略培訓教材(PPT 33頁)
