如何做好重卡營銷.ppt

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1、2020/10/8,1,如何做好重卡營銷,2020/10/8,2,做用戶投資顧問,為用戶創(chuàng)造價值,主題,2020/10/8,3,經銷商當前四大困惑,市場看不懂,用戶看不見,員工看不住,效益看不到,2020/10/8,4,（一）消費者是誰 （二）消費者在哪里 （三）重卡用戶購買決策全流程分析 （四）營銷方法,以 人 為 本,2020/10/8,5,（一）消費者是誰,dell:比消費者更了解消費者,2020/10/8,6,（一）消費者是誰,重型卡車作為一種生產資料，用戶購買是一種投資，其目的都是為了贏利。對物流企業(yè)來說，是其贏利的重要工具；對家庭來說，更是一種重大的投資行為，它凝聚了一家人對未來幸

2、福生活的全部希望。,2020/10/8,7,消費者的購買決策受很多方面的影響:年齡、 性別、 收入、 家庭情況、 職業(yè)、 購買習慣、 愛好、 文化層次 ,消費者研究：,2020/10/8,8,6）重卡用戶中有一部分是運輸車隊專業(yè)戶，這些用戶原來也是專門從事運輸工作的司機，經濟實力的提高逐漸是他們成為運輸司機的老板，買車成立車隊，雇人開車。,消費者描述,重卡一般用戶具有以下特征：,1）年齡約在2545歲左右，屬于人一生中精力最旺盛的年齡段。,2）男性：重卡司機幾乎100%為男性。,3）年收入：重卡用戶一般收入較高，多在68萬元。,4）一般駕齡較長，駕駛過多種車輛，有較豐富的駕車經驗，而且對車比較

3、內行，對車的性能、使用、維修保養(yǎng)是專家。,5）重卡用戶一般住在城鄉(xiāng)結合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家庭比較富裕。,7)生活中最有樂趣的事情為開車、賺錢、打牌、看電視和聊天 。,2020/10/8,9,零散用戶綜合價值分析,2020/10/8,10,團體用戶綜合價值分析,2020/10/8,11,吸引創(chuàng)新者，推動支持者,創(chuàng)新者,支持者,跟風者,頑固者,獲得支持者是啟動整個群體鏈條的關鍵所在,用戶群體劃分與驅動機制,2020/10/8,12,用戶群體在產品生命周期中的位置,創(chuàng)新者,支持者,跟風者,頑固者,支持者是用戶鏈條中獲利最大的一個群體,2020/10/8,13,我們正處在這個時代，抓住團體用戶就抓住了成功的機

4、會,中重卡用戶群體變遷過程,2020/10/8,14,重卡按類型分為自卸車、牽引車、運輸車、專用車等幾大類，那么重卡的目標市場也就相應可細分為自卸車市場、牽引車市場、運輸車市場、專用車市場等細分市場。,（二）消費者在哪里,2020/10/8,15,自卸車主要集中在兩個點上，一是“起點”即在原材料的生產與供應地，如煤礦、水泥廠、礦石開采場等。另一個是“終點”即大型公路、鐵路的施工現(xiàn)場、建筑工地等。,1.自卸車市場：,2020/10/8,16,高速公路、高等級公路的服務區(qū)、加油站、停車場、貨物配送站、港口碼頭等地方是牽引、運輸車經常出沒的地方。,2.牽引、運輸車市場：,2020/10/8,17,各

5、種專用車使用頻率高的地方如： 油田 建筑施工工地 消防部門 環(huán)衛(wèi)部門,3.專用車市場：,2020/10/8,18,了解重卡用戶活動規(guī)律與場所，我們一方面可以針對性地進行市場調查，獲取大量的市場信息，包括消費者消費特點、需求特點、競爭對手產品及市場運作等信息，另一方面可以在消費者經?；顒拥牡胤接嗅槍π赃M行促銷。,2020/10/8,19,(三)重卡用戶購買決策全流程分析,產生購買欲望階段； 收集信息階段； 信息篩選階段； 經銷商選擇特點；,購買全過程,2020/10/8,20,產生購買需求（散戶）,車型選擇基本確定（用途決定）,發(fā)家致富：當初這小子也沒錢，怎么一開車就闊了呢？房子都蓋起來了，老婆

6、孩子也挺鮮亮 兩年回本，四年致富，房子就蓋起來了,維持生計：企業(yè)倒了，當初咱管車、開車，這也就是自己的職業(yè)了,美夢成真：舅舅說買輛翻斗車能掙很多錢，他給我找活。等我有了錢，我就不信阿蓮不跟我走！,豁出去了，買車去！,揚眉吐氣：說我們老牛家沒本事？恒！兩年以后再比比！,2020/10/8,21,產生購買需求（團體）,公司發(fā)展：有點余錢，還是再買幾輛車，明年形勢還不錯，不能錯過賺錢機會,第一桶金：哥幾個齊心協(xié)力，翻身的機會到了！,利潤增長點：這項業(yè)務如果做成，業(yè)績沒的說，再升一級的希望很大！,買車吧！,2020/10/8,22,信息收集階段,收集卡車信息（型號、規(guī)格、品牌等） 噸位大小、發(fā)動機、鋼

7、板、后橋、駕駛室,聽聽別的司機怎么說的，人家有經驗！ 大舅子有個修理廠，懂車，問問他吧！ 好像電視里還做過廣告，怎么記不起來了呢？（電視也是瞎懵人，廣告費還不得我們出呀！） 前兩天華菱的車隊路過我們家，浩浩蕩蕩，車也挺氣派的,還給留了宣傳資料，不知性能怎么樣？ 我在路上經?？吹健叭A菱”的大牌子，挺大，一看就有實力 我看見路上開的怎么都是“小白龍”呀！ 咱們到汽車大市場那里看一看吧。再聽聽賣車的怎么說。,2020/10/8,23,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,其它司機介紹,親戚朋友介紹,售車現(xiàn)場銷售人員介紹,報紙廣告,車輛展銷會,中央電視臺,介紹車

8、輛的傳單,單位原來一直就用這車,零散用戶,團體用戶,傳統(tǒng)單位用戶,零散用戶與團體用戶最主要的信息來源是司機與親戚朋友； 車輛展銷會、電視臺廣告、使用經驗對于傳統(tǒng)單位用戶的影響遠高于零散用戶與團體用戶； 單位用戶使用信息的途徑多于其他群體,信息收集階段收集途徑,2020/10/8,24,電視廣告效果,電視廣告,54沒看過,46看過,27解放,27東風,9重汽,4紅巖,6.4解放,4.4東風,0.3重汽,0.3紅巖,23地方臺,84中央臺,中央一臺68,中央二臺13,中央五臺4,正確說出廣告詞,2020/10/8,25,廣播電臺廣告效果,廣播電臺,89沒聽過,11聽過,7.3解放,6.3東風,2.

9、3重汽,0.8紅巖,0.6解放,0.7,正確說出廣告詞,2020/10/8,26,報紙廣告效果,2020/10/8,27,路牌廣告效果,88卡車圖片,52廠商名稱,48銷售聯(lián)系方式,6明星照片,廣告內容,路牌,57沒看過,43看到過,26解放,16東風,6重汽,2解放,1,正確說出廣告詞,4紅巖,2020/10/8,28,信息收集階段媒體效果綜合比較重視路牌廣告,在對用戶潛移默化的宣示中，路牌與電視具有相當?shù)男в?零散用戶、團體用戶、單位用戶在媒體認知上沒有形成差異,46%,43%,27%,11%,27%,26%,17%,7.30%,27%,16%,18%,6.30%,9%,6%,5%,2.3

10、0%,4%,4%,0,0.80%,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,45%,50%,電視,路牌,報紙雜志,廣播,看（聽）到過,解放,東風,重汽,川汽,2020/10/8,29,信息篩選階段,我到底信誰的呀？煩死我了！,司機老王說華菱的好，濰柴發(fā)動機省油，質量也過關 司機老劉講：解放車配件便宜，到處都有，好修,大家都買解放車，那肯定質量不錯； 我還是相信我自己，比較了一下，我還是覺得華菱的好,就這么定了!,91%已經決定了購買的品牌 84已經決定了購買的品牌及型號、規(guī)格,2020/10/8,30,信息篩選階段用戶信任的信息源人是最重要的,不同性質用戶對信息途徑的

11、信任度,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,45%,個人,團體,單位,其它司機介紹,親戚朋友介紹,售車現(xiàn)場銷售人,員介紹,單位原來一直在,用這車（自己經,驗）,展銷會,中央電視臺,2020/10/8,31,信息篩選階段是否購買，誰的影響力大？,52%,41%,18%,14%,33%,70%,14%,0,0,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,零散用戶,團體用戶,傳統(tǒng)單位用戶,懂行朋友,妻子,單位領導,老板,家里其他,人,2020/10/8,32,隨著車輛載重量的增大，懂行的朋友對購買決策產生的影響越來越大。（購買中型卡車的用戶受

12、家人影響的比例（18.6%）高于購買重型卡車的用戶（10.9%），而懂行的朋友對購買重型卡車的用戶影響更大一些（54.4%）。 單位用戶里的單位領導對于購買與否具有絕對的影響力，車輛使用部門的管理者又很大的建議權。 團體用戶的購買決策是由老板及其合伙人決定的。,信息篩選階段是否購買，誰的影響力大？,2020/10/8,33,0,0.5,1,1.5,2,2.5,解放,東風,斯太爾,紅巖,歐曼,陜汽,江淮,華菱,最好的品牌,最熟悉的品牌,信息篩選的結果品牌美譽度,2020/10/8,34,用戶選擇經銷商的條件,2020/10/8,35,看車、買車階段，誰的影響力最大？,買什么我不管，不過這種車干活

13、差點事！ 買什么是你的事，不過我們都用華菱，品質好,1、看車與階段的人物具有極大的相關性，大體相同。 2、零散用戶在看買車階段，大部分與朋友一起去，也有自己決定，還有與家里人共同決策。 3、團體用戶中，個體戶老板或者合伙人是決策的發(fā)起人及最終決策者。 4、傳統(tǒng)單位用戶中，主管領導起到最重要的作用，單位領導層對最終決策都有很大影響。,朋友,2020/10/8,36,1、投資顧問營銷法 2、忠誠用戶營銷法 3、服務營銷法 4、消費領袖營銷法 5、社會網(wǎng)絡營銷法,（四）營銷方法,2020/10/8,37,4C理論教導我們，我們必須改變原來的產品營銷觀念為成為顧客的顧問。購買重卡是顧客的一種投資行為，

14、因此我們必須做好顧客的投資顧問，從如何提高投入產出率的角度確定哪個品牌才是最佳的購買品牌。,營銷方法之一：投資顧問營銷法,圖便宜賣老牛,2020/10/8,38,經營物流業(yè)的盈利模式在于：車輛出勤率高；維修次數(shù)少，維修及時且時間少、費用省；能多拉快跑，效率高；容易轉手，轉手價格高；車輛使用年限長。我們要幫助用戶全面分析各個品牌以上幾方面的優(yōu)劣勢，做出正確的決策。,營銷方法之一：投資顧問營銷法,2020/10/8,39,重型卡車作為一種生產資料，用戶購買是一種投資，其目的都是為了贏利。對物流企業(yè)來說，是其贏利的重要工具；對家庭來說，更是一種重大的投資行為，它凝聚了一家人對未來幸福生活的全部希望。

15、投資需要有一定的眼光，選擇合適的重卡產品更是需要綜合各方面的要素，慎重選擇！,投資需要眼光,2020/10/8,40,朋友的錢最好賺！,營銷方法之二：忠誠用戶營銷法,誰的錢最好賺？,2020/10/8,41,專業(yè)調查發(fā)現(xiàn)，重卡消費者80%為現(xiàn)有用戶的更新，20%為其親戚、朋友和熟人，由此可見只有長期忠誠的顧客才是企業(yè)創(chuàng)造利潤的源泉。 如何留住長期顧客，培育忠誠用戶！為顧客不斷創(chuàng)造價值就是做好的辦法。一切從客戶利益出發(fā)，為用戶創(chuàng)造更多的價值。為用戶提供車輛使用、保養(yǎng)培訓，提供貨源信息，幫助用戶解決運營中甚至是個人工作生活中的難題，為用戶提供“易購” 、“易行”到“全方位”的服務。通過建立用戶檔案

16、，形成用戶資料庫，有針對性地進行情感溝通，將用戶轉化為忠誠用戶，使用戶成為我們親密的朋友。,營銷方法之二：忠誠用戶營銷法,2020/10/8,42,什么樣的營銷最高明？,營銷方法之三：服務營銷法,賺了他的錢，他還非常感激你！,2020/10/8,43,服務營銷的本質是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。其核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。,營銷方法之三：服務營銷法,2020/10/8,44,重卡服務營銷的核心是一切以客戶為中心，為客戶提供“易購” 、“易行”等“全方位”的服務。諸如： 1.為客戶買

17、車提供一條龍服務，包括車輛調試、上牌、辦保險等。 2.客戶車輛在外地出了事，及時、快速的為客戶辦理理賠事宜。 3.針對重卡用戶大部分為消費貸款方式購買，每月還款對他們來說是一件比較麻煩的事，經銷商就可以提供上門收款服務。,營銷方法之三：服務營銷法,2020/10/8,45,4.經銷商還可以為用戶代辦養(yǎng)路費、幫助用戶辦理車輛年檢等事情。 5.為用戶提供貨源信息，運輸市場的行情趨勢參考信息等。 6.經?；卦L，及時解決客戶車輛運營過程中的難題，甚至為客戶解決個人工作、生活中的難題。 7.為用戶進行二手車交易、車輛轉讓提供買賣信息。,營銷方法之三：服務營銷法,通過以上一系列服務措施，不僅增加了公司業(yè)務

18、，降低了公司風險，更為關鍵的是贏得了客戶的信賴和感激，有效的促進銷售指標的提升。,2020/10/8,46,營銷方法之四：消費領袖營銷法,運輸專業(yè)戶中的消費領袖在很大程度上是消費的引導者和關鍵決策者，征服消費領袖是取得市場突破的最佳方法。,2020/10/8,47,營銷方法之五：社會網(wǎng)絡營銷法,社會網(wǎng)絡營銷法指利用對顧客有影響的社會網(wǎng)絡人員進行營銷，并給予一定的激勵政策。,2020/10/8,48,營銷方法之五：社會網(wǎng)絡營銷法,維修站、配件行、加油站、停車場的有關人員他們經常與重卡用戶打交道，對用戶很熟悉，有的甚至是朋友關系，這些人員也可以成為促銷網(wǎng)絡的力量！ 社會能人包括車管所上牌人員、營運站人員、費用征稽員、保險員、物流公司運輸隊的隊長、運輸專業(yè)村的村長、購車中介甚至當?shù)赜杏绊懥Φ恼賳T等。將這些能人組織起來成為社會化的營銷力量，無疑將大大增強企業(yè)的促銷力量。,2020/10/8,49,如何做好華菱重卡的品牌營銷,2020/10/8,50,創(chuàng)新，為用戶創(chuàng)造價值,給消費者選擇你以充分的理由，創(chuàng)造企業(yè)的核心競爭力！,2020/10/8,51,謝 謝,