曹繼平經(jīng)典話術(shù)

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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,曹繼平經(jīng)典話術(shù),第一訪見(jiàn)面后除了寒暄外，還有重要的話要說(shuō)明，那就是，,我是*人介紹過(guò)來(lái)的，我也知道雖然你現(xiàn)在已經(jīng)買了或是還沒(méi)買那都是一樣的，但是將來(lái)再買保險(xiǎn)這是必然的，既然將來(lái)要買那么現(xiàn)在理性合理的認(rèn)識(shí)，理性的了解，然后，買與不買你自行來(lái)決定，不會(huì)給您施加任何壓力。,社保角度,如果客戶沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)，問(wèn)他：你是不是有勞動(dòng)保險(xiǎn)？,如果有，問(wèn)他：你知不知道你的勞保從你的工資里按多少比例扣的？一個(gè)月扣多少錢？一般的都是一問(wèn)三不知。在他回答不知道后，你再告訴他，您現(xiàn)在連您一個(gè)月按什么比例扣多少錢，包含養(yǎng)老保險(xiǎn)采用什

2、么模式，未來(lái)領(lǐng)多少錢您都不知道，,那么我還是免費(fèi)在介紹我們的商品保險(xiǎn)之前先給您介紹一下您自己的這個(gè)統(tǒng)籌保險(xiǎn)：是每個(gè)月從工資中扣了多錢，到底將來(lái)領(lǐng)錢如何領(lǐng)，是怎么計(jì)算的，在領(lǐng)之前發(fā)生了一些意外或者一些相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)是怎么來(lái)處理，在領(lǐng)取以后，受到哪些保障，我詳細(xì)給您講解一下這方方面面，然后，如果您覺(jué)得您的單位保障能夠足以保障您的人生，,OK,，我就不用給您介紹我們的新產(chǎn)品了；,第二訪：說(shuō)明設(shè)計(jì)書(shū),第一句話還是繼續(xù)為客戶減壓：*先生，我給您做的這個(gè)計(jì)劃書(shū)，雖然我費(fèi)了不少時(shí)間，但是我的目的只有一個(gè),就是想讓您在買之前能有一個(gè)理性的了解，合理的認(rèn)識(shí)。然后，何時(shí)買、買多少，全由您自己來(lái)定，或者買不買都是您自己

3、說(shuō)了算的（說(shuō)完這句話之后，要馬上開(kāi)始產(chǎn)品說(shuō)明，并且告訴客戶只需,5,到,10,分鐘就可以說(shuō)完。這個(gè)過(guò)程一定要盡量用詼諧、幽默的語(yǔ)言加之?dāng)?shù)字詳實(shí)，讓客戶聽(tīng)起來(lái)非常有趣）,保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)。為什么交三千多元可以保三十多萬(wàn)，保費(fèi)和保額到底是什么關(guān)系，往往客戶理解不了這樣的問(wèn)題。他更不清楚為什么需要買保險(xiǎn)，所以對(duì)客戶說(shuō)：,我現(xiàn)在來(lái)幫你分析一下您的家庭財(cái)務(wù)分析，你看看買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)會(huì)有什么差別。,例如：你們夫妻二人靠你們的經(jīng)營(yíng)所得或工資收入來(lái)維持正常的家庭財(cái)務(wù)開(kāi)支,有一部錢肯定要用在孩子上學(xué)，有一部分錢肯定要用在日常支出，有一部分錢或者說(shuō)約大部分錢都要用在買賣與投資，對(duì)不對(duì)？除了這個(gè)錢，任何一個(gè)家庭即

4、使再貧窮都不可能使家里的存款零儲(chǔ)蓄，他的家里或多或少都要留一部分活期存款，對(duì)不對(duì)？,但是，你存一萬(wàn)活期存款你自己也不知道它到底要用做何方，當(dāng)然總的說(shuō)來(lái)作用只有一種，那就是解決家庭的應(yīng)急所需。像孩子突然需要買一臺(tái)電腦或買一架鋼琴，或自己需要其它方面的改善，有這部分應(yīng)急款項(xiàng)就不至于在急用時(shí)向別人借。但是，這個(gè)應(yīng)急所需最主要的一個(gè)問(wèn)題包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成員突如其來(lái)生病生災(zāi)的費(fèi)用，對(duì)嗎？,如果你不買保險(xiǎn)的話，家里存一萬(wàn)活期存款是不是最主要的目的就是應(yīng)付這個(gè)問(wèn)題？特別是家里有老人的，是吧？這就是我們保險(xiǎn)學(xué)里所說(shuō)的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫家庭保險(xiǎn)，就是由家庭成員級(jí)成的一個(gè)小型的保險(xiǎn)單位，誰(shuí)生病

5、誰(shuí)就用家庭的這筆錢，對(duì)不對(duì)？這個(gè)保險(xiǎn)也稱為自由風(fēng)險(xiǎn)，也就是自己家里承擔(dān)自己的風(fēng)險(xiǎn)。,它有一個(gè)很明顯的優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)就導(dǎo)致了你今天拒絕買保險(xiǎn)，甚至不考慮保險(xiǎn)的問(wèn)題，那是為什么？因?yàn)槟氵€年輕，說(shuō)到底一年到頭生病的次數(shù)比較少，意外致殘、意外引起的醫(yī)療費(fèi)也比較少，所以說(shuō)很有可能絕大多數(shù)一年下來(lái)，你所存的這筆應(yīng)急款也沒(méi)花掉，也就是說(shuō)一家人平安無(wú)事。,好的，一家平安是我們共同的愿望，但是，就因?yàn)檫@種平安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，你認(rèn)為這個(gè)錢就是家里的節(jié)余，你會(huì)突然想：別人的孩子上私立學(xué)校，咱的孩子上的學(xué)校比不上人家，那就改善改善讓孩子也上私立學(xué)校；要么把咱們生活水平提高一點(diǎn)；要么在買賣上再投點(diǎn)別的項(xiàng)目，會(huì)把我

6、們家庭的盈余資金不斷的透支成為現(xiàn)實(shí)的生活開(kāi)支，對(duì)不對(duì)？,正是因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)點(diǎn)，所以導(dǎo)致了你不愿意買保險(xiǎn)，或者不準(zhǔn)備買保險(xiǎn)，正是因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)點(diǎn)，所以導(dǎo)致了你家庭財(cái)務(wù)的致命弱點(diǎn)，那就是你忽略了一個(gè)根本的問(wèn)題，那就是生、老、病、死，是人生必須經(jīng)歷的過(guò)程，期間的費(fèi)用也是無(wú)可避免的要發(fā)生并成為你人生的成本,這是我們都認(rèn)可的事實(shí)對(duì)吧？,既然人生有成本，既然你還是做生意的，那我舉個(gè)例子：你現(xiàn)在有一百萬(wàn)，你就能做一百萬(wàn)的生意，對(duì)不對(duì)，但是人生成本很奇怪，沒(méi)法預(yù)測(cè)，因?yàn)楹螘r(shí)何地，什么方式出現(xiàn)，你壓根兒就不知道,那你就更無(wú)從準(zhǔn)備！其實(shí)你在家里存的這些錢也只能解決你的心理需求而已，思想上覺(jué)得比較安全，但事實(shí)上它一點(diǎn)問(wèn)題都

7、解決不了。,我再給你分析一下，假設(shè)你家里有五十萬(wàn)的資產(chǎn)，你生意上占了四十萬(wàn)，你的孩子每年花一萬(wàn)，你的日常支出每年花去三萬(wàn)，那么你家里原活期存款最多也就五六萬(wàn)，對(duì)不對(duì)？一般達(dá)不到，也就兩三萬(wàn)，也就是說(shuō)這是你的家庭能承擔(dān)的最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是這五六萬(wàn)元。,如果說(shuō)活期存款一旦花光，對(duì)不起，先把買賣上的四十萬(wàn)流動(dòng)資金先補(bǔ)過(guò)來(lái)，孩子上學(xué)比較緊張，不上學(xué)也得補(bǔ)過(guò)來(lái)。所以，你別看你有五十萬(wàn)，其實(shí)你的家庭僅具備了抗三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的能力，三級(jí)而已,三級(jí)什么級(jí)啊？經(jīng)專家鑒定三級(jí)就是一震就塌的級(jí)別！那怎么辦呢，把我們家庭本來(lái)是存在銀行里的解決自己生、老、病、死的這個(gè)費(fèi)用，把它單獨(dú)拿出來(lái)，形成一個(gè)專款專用，那么他所交的錢，

8、也就是保費(fèi)。,比方說(shuō)，兩個(gè)人加起來(lái)，一年交一萬(wàn)五立馬就能產(chǎn)生一個(gè)保險(xiǎn)金額是多少，兩個(gè)人加起來(lái)保額肯定超過(guò)一百萬(wàn)的一個(gè)保障，對(duì)不對(duì)?，F(xiàn)在假設(shè)如果你不買保險(xiǎn)，你家里有五十萬(wàn)，但是事實(shí)上你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是五至六萬(wàn)，對(duì)不對(duì)？,如果你買這個(gè)保險(xiǎn)，本來(lái)是五至六萬(wàn)，交了,1.5,萬(wàn)做保費(fèi)，你還剩了,4.5,萬(wàn)，但是因?yàn)槟闼I的保險(xiǎn)又給你增加了一百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)保障，是不是你家庭的防風(fēng)險(xiǎn)能力也提高到,104,萬(wàn)了，對(duì)不對(duì)呢？而且這樣高的保障花不了你多少錢。,反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果有個(gè)人無(wú)償?shù)兀恍枰魏卫?這么說(shuō)吧，假設(shè)我是你的哥哥或你的弟弟，我很有錢，我就跟他說(shuō)：哥，沒(méi)問(wèn)題，我單獨(dú)給你的帳戶存了,100,多萬(wàn)，但是

9、一般的比方說(shuō)吃不起飯，不能拿錢，就是生老病死應(yīng)急的事情從這里拿就是了，他是不是覺(jué)得比較可靠。,客戶有那種消費(fèi)的痛的感覺(jué)，他以前會(huì)覺(jué)得我這個(gè)錢拿出去就拿不回來(lái)了，這時(shí)我們就要告訴他,其實(shí)你不買保險(xiǎn)才真是拿出去拿不回來(lái)了，一不小心生病花了,10,萬(wàn)，你想想你這,10,萬(wàn)還能拿得回來(lái)嘛？絕對(duì)拿不回來(lái)了；但是如果買了保險(xiǎn)呢，如果你一輩子任何病沒(méi)得，任何意外沒(méi)有，最后是不是要身故?。?就像咱城里人有錢要買房子給孩子留好房子、農(nóng)村人有錢要蓋房子也會(huì)留給子女是一個(gè)道理,買房子和蓋房子跟買保險(xiǎn)沒(méi)有什么區(qū)別，有生之年，房子沒(méi)有比我們的生命值錢，孩子也一起享受天倫之樂(lè)，百年之后，我們死了，把房子留給孩子，您覺(jué)得不

10、好嗎？一切的形式都是這樣的，在我們有生之年，解決自己的保障性問(wèn)題，或家里保障安全沒(méi)有問(wèn)題，這是大事，最后一切連本帶息留給孩子,其實(shí)您當(dāng)年所付出的不就拿回來(lái)了嘛。,第一，當(dāng)然留多留少其它我們?cè)俣?。那說(shuō)不用留給孩子，那是他們沒(méi)有本事，任何人都想把自己的資產(chǎn)完事后留有余地給孩子，對(duì)不對(duì)？好的，那么具體這個(gè)保險(xiǎn)怎么介紹，一般這樣組合：康寧終身,5,份、康寧定期,10,份、祥和,20,份，再加上其它意外保險(xiǎn)，一張保單一般都在,60-100,萬(wàn)之間。,方案解說(shuō),疾病保險(xiǎn)分為兩類：,A,類,就是解決一般疾病問(wèn)題。一般痢疾就是我們平時(shí)說(shuō)的住院。我們要給客戶詳細(xì)地解釋什么叫一般疾病：一般疾病就是我們平時(shí)說(shuō)的頭疼

11、、腦熱、發(fā)燒、心肌炎、肺炎、傷寒、中暑、感冒，但是有個(gè)前提就是一定去住院了，不住院不給報(bào)銷，住院才能給你報(bào)銷，但是并不是今天買保險(xiǎn)明天生病了就一定給報(bào)銷，所以，它有個(gè)觀察期，預(yù)防我們帶病投保，它的觀察期為,90,天。,那么，截止到出院藥品費(fèi),75%,、住院費(fèi),85%,、治療費(fèi),80%,、檢查費(fèi),75%,、材料費(fèi),75%,，將由保險(xiǎn)公司按這個(gè)比例進(jìn)行相應(yīng)的賠付，總體上就是你總費(fèi)用的,80%,左右，但是，商業(yè)保險(xiǎn)還有一個(gè)特點(diǎn)：交費(fèi)多保障高，交費(fèi)低保障低，所以，我,A,款因?yàn)樗唤鉀Q一般疾病，我認(rèn)為像上面提到的一般疾病正常的花費(fèi)不會(huì)超過(guò)一萬(wàn)元，也就是四到六千元，那么，我,A,款給你準(zhǔn)備的金額是一萬(wàn)元

12、，如果你覺(jué)得你的身體不好，如果你覺(jué)得一萬(wàn)元不夠，,OK,，你可以調(diào)整，每增加一萬(wàn)元交,300,元保費(fèi)就可以了。（跟客戶說(shuō)，這個(gè)方案可以調(diào)整，明確告訴他價(jià)格）,但是，你這個(gè)方案里不包含,B,款。好的，再看我,B,款,，重點(diǎn)就是解決大病問(wèn)題。第一，什么是大病，就是心臟?。ㄐ募」Ｈ⒐跔顒?dòng)脈旁路手術(shù)、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭（尿毒癥）、癌癥、癱瘓、重大器官移植、嚴(yán)重?zé)齻?、暴發(fā)性肝炎、主動(dòng)脈手術(shù)，那么這個(gè)疾病有個(gè)特點(diǎn),它是嚴(yán)重性的。萬(wàn)一得這個(gè)病，一般初期至少也要治療三到四個(gè)月，甚至危害生命。,第二，它的另一個(gè)特點(diǎn)就是得病后起碼有一段時(shí)間不能工作就是是對(duì)我們個(gè)體而言，有一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有收入，當(dāng)然這是迫不得已的

13、；第三，它在短時(shí)間內(nèi)，就需要花費(fèi)大量的金錢，確切的說(shuō)是從確診開(kāi)始就要籌集大筆的錢。所以針對(duì)今天這個(gè)大病有以上特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司有特別的規(guī)定，那么第一款，只要生病住院，因?yàn)樗?A,款的要求，,A,款是所有的疾病都行，只要住院就可以了。所以說(shuō)大病只要住院就享受,A,款，它的保額只有一萬(wàn)，一萬(wàn)畢竟也是錢，是吧？,我認(rèn)為，人在,70,歲之前，如果沒(méi)有得大病，因?yàn)橹袊?guó)人平均年齡在,70,歲左右，也就是說(shuō)，平均只能活到,70,歲，也就意味著我這一輩子要得病，差不多是在,70,歲之前，但是，一旦得了大病，保險(xiǎn)條款有個(gè)規(guī)定，不需要任何病歷，不需要任何發(fā)票，為什么？只需要診斷證明，就是意味著客戶一旦診斷得了這個(gè)病，保險(xiǎn)公司就在要十天之內(nèi)就要理賠這個(gè)錢，也就是我所說(shuō)的，就是只要客戶一旦確診出來(lái)了，保險(xiǎn)公司就可心立即賠付二十一萬(wàn)元。,如果因意外傷害導(dǎo)致了殘疾，也就是失能（注：失能保險(xiǎn)在國(guó)外，是賣得最好的保險(xiǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在單位上一旦失去了勞動(dòng)能力，誰(shuí)還會(huì)再發(fā)給你工資啊，特別你是個(gè)做個(gè)體的，對(duì)不對(duì)）所以說(shuō)，一旦失去勞動(dòng)能力了，這個(gè)時(shí)候就用到保險(xiǎn)公司了，一旦引起失能，不能再工作了，怎么辦？一次性補(bǔ)償多少錢呢？,五十萬(wàn)。,