課程顧問 銷售技巧.doc

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. 課程顧問 銷售技巧 課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機構(gòu)的銷售，通過對教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗分享如下： 保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。 養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。 把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應(yīng)該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。 放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔(dān)心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產(chǎn)品。 給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會像魚一樣去思考問題。 少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析 一.課程： 全外教口語課程的賣點:: 1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào). 2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文. 3.提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣. 4分享全面的語言文化.地道的口語表達(dá)方式. 5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué)． 五大教學(xué)法: １．母語沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch). 培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答 ２．TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Total physical reaction）. 形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā). ３．聽說教學(xué)法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣 4．交際教學(xué)法．用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅. 實戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué) 5．情景教學(xué)法．設(shè)計場景對話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文． 自然母語學(xué)習(xí)法：0---1歲（看—實物，聽—發(fā)音） 1-3(牙牙學(xué)語，發(fā)音，糾正語序) 3-7（小學(xué)逐漸正常朗讀課文） 7-11歲（開始寫作文） 有學(xué)了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學(xué) 聽-說-讀-寫 傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統(tǒng)教學(xué)的不足。 在學(xué)習(xí)的過程中，教材（學(xué)習(xí)的過程） 老師（糾錯的過程） 不斷的學(xué)習(xí)和糾錯來達(dá)到學(xué)習(xí)英語的目的。 二.銷售技巧 問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假） Ｑ：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆． Ａ：孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學(xué)好４種語言．語言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會混． Ｑ：孩子淘氣，坐不住． Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強． Ｑ：價格貴. Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文……,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。 (好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低) Ｑ：考慮考慮. Ａ：了解了我們學(xué)校及課程特點應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報名學(xué)習(xí)吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯過了！ Ａ：您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。 Ｑ：比較一下 Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。 Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。 Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣．而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。 Ａ：（加重問題的嚴(yán)重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來無論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣．．．．．而且只要學(xué)會了，學(xué)好了。就一定能體會到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復(fù)的過程。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方 向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。 Ｑ：學(xué)習(xí)壓力大． Ａ：學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果． A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學(xué)習(xí)，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學(xué)經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。 Ｑ：沒時間 Ａ：講觀念．強調(diào)學(xué)好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力） Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學(xué)習(xí)壓力大 現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+專注.要學(xué)會暗示自己 2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣. 3.多肯定多贊美家長. 4.把握氣氛,不要與家長爭辯. 5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維,學(xué)會提問,引導(dǎo)家長進入角色. 6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神. 7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求. 8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處. 9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。 客戶類型分析: 1. 理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 2. 沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)…….) 3. 猶豫型(愛預(yù)測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答 4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽. 少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。 最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開課，定好時間來補款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因，約他下一次再來訪。 總的原則是要客戶對你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。 最好的話術(shù)是說到客戶心坎上． 家長在想什么？ ０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育． ３－６：英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績，壓力，個性． 針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的. 銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當(dāng)頭）. 銷售的本色:熱情和激情. 用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求. 三.電話溝通的基本要點： １． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰． ４． 溝通要適合客戶類型． ５． 話題能夠與客戶達(dá)成共識． ６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風(fēng)聲． 電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場. 四.幼教知識： 一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學(xué)習(xí)敏感角度． 四． 學(xué)習(xí)管道 小草急急忙忙的返青依舊；細(xì)雨迷迷濛濛的飄灑依舊。 　　盈盈月下來，照亮你的山歌依舊；燦燦星升起，白楊樹綠影婆娑依舊。 　　好風(fēng)似水，不驚你安眠依舊；鳥兒呢噥，愛的春天依舊。 　　可我，望盡了我的花季，望盡了長長的一路落英繽紛呵！岑凱倫的綿綿春雨依舊，戴望舒的深深雨巷依舊！ 　　漂泊的船，尋找一個溫馨港口；孤寂的心，渴望一聲溫暖問候。 　　是你在我最落寞的時候，把親切放在我左右；是你在我最失意的時候，把慰藉放在我心頭。 　　紅酥手，黃藤酒；春如舊，人空瘦。蝴蝶雙飛影孤單，淚痕紅浥鮫綃透！ 　　那一葉小舟，那一雙眼眸，望穿了幾層山水幾層樓？那一縷相思，那一縷離愁，孤獨了多少暮風(fēng)晨雨后？ 　　春風(fēng)依舊，桃花依舊；春水依舊，明月依舊；渡口依舊，時光依舊。前世的情緣，今生的守候，多少次夢里相逢，追憶難收，點點相思堆成無言的愁。 　　紅塵多少愛，化作春水流。時光悠悠，歲月悠悠；韶華易逝 真情難留。 　　忘情川上誰因離恨淚流？三生石前誰為癡情消廋？ 　　縱然我望斷天涯孤獨依舊，在桃花飄落的渡口，我依然會為你采擷相思的紅豆；在海鷗飛翔的碼頭，我依然會為你升起祝福的星斗。 　　你若微笑，我青山嫵媚；你若安好，我綠水無憂！ 　　你若想我，我春風(fēng)盈袖；你若念我，我春住心頭！  正所謂：“穿金戴銀能怎樣，平平凡凡又如何，只要你能知足，就什么都不缺”.要知道有的人雖然貧窮，但感覺很幸福；有的人雖然富有，但浮而不實，憂慮重重。當(dāng)然，人間的一切不幸?guī)缀醵寂c錢有關(guān)，但有了錢并不代表真的幸福。 　　樂觀者的幸福府首皆拾，悲觀者的幸福高山仰止。幸福到底是什么呢？幸福就是一家老、小、平平安安、團團圓圓，即使吃著粗茶淡飯，也滿口香甜；幸福就是擁有一位甘苦與共、風(fēng)雨同舟的知心朋友，可以有福同享有難同當(dāng)；幸福就是擁有一顆平常心，過著比上不足，比下有余的日子，知足常樂！ 　　要知道幸福不是你有多少的鈔票，也不是你有幾座豪華的別墅、開什么牌子的名車，手上佩戴多少克拉的鉆戒和多么華麗的衣裳。真正幸福的人，不一定擁有很多財富，但他們內(nèi)心一定是踏實快樂的。所謂內(nèi)心的幸福，是過著和諧的正常生活所感到的快樂，這種幸福和滿足是任何金錢換不來的。 　　幸福，其實很簡單，不一定是高官顯祿，腰纏萬貫，而是要懂得怎樣生活。只要您不放棄對美好生活的追求，一家人健健康康的活著，開開心心的過著，用一顆平常之心享受平淡生活的美好，快樂地度過人生中的每一天，這就是幸福！因為平淡是一種“?！?它能讓我們調(diào)整心態(tài)，在五味雜陳的大千世界里去發(fā)現(xiàn)生活的和諧之美，做到真正的滿足！ 正像黃磊所言：“平凡日常的記憶，最關(guān)一餐一飯。平淡生活的溫暖處，也許就是與家人、孩子在一起分享美食，分享品味美食的愉快心情。無論走多遠(yuǎn)，最終也只是為了回家，回到餐桌前?！? 　　其實生命的過程，原本就是平平淡淡，就像一杯白開水，我們每天都在喝，不要羨慕別人喝的飲料里有各種顏色，其實未必有你的白開水解渴。不幸福是因為你的欲望太多，索求太多，在杯子里加入不同的成分，所以你的人生也就變得復(fù)雜起來。 　　人生在世，浮浮沉沉，炎涼榮辱，需要的是在忙碌的生活中，求一份充實和簡單，守一份心靜，淡然的安洽于一份心靜與知足。只要心簡單了，世界就簡單，那么到哪里都會有快樂！ 11 可編輯修改