課程顧問(wèn) 銷(xiāo)售技巧.doc
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. 課程顧問(wèn) 銷(xiāo)售技巧 課程顧問(wèn)在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售,通過(guò)對(duì)教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶(hù)的關(guān)單,屬于銷(xiāo)售的一種,個(gè)人十年經(jīng)驗(yàn)分享如下: 保持良好的形象:通過(guò)外在形象的塑造,不另類(lèi)、職業(yè)化、干凈,整潔,爭(zhēng)取客戶(hù)在第一眼見(jiàn)到你的時(shí)候,就會(huì)給你打個(gè)滿(mǎn)意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明,一個(gè)好的形象能增加客戶(hù)的談話(huà)興趣度,長(zhǎng)得好就是一張名片,作為課程顧問(wèn),保持良好的形象可以說(shuō)是課程顧問(wèn)完成關(guān)單技巧的第一步。 養(yǎng)成文雅的談吐:作為一個(gè)機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn),文雅的談吐,專(zhuān)業(yè)性的解答尤為重要,這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時(shí),不斷的修煉內(nèi)功,打造自己的風(fēng)格,從談吐上征服你的觀(guān)眾,一言可以興國(guó),一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專(zhuān)業(yè)文雅了,才會(huì)有客戶(hù)為你拜服。這是課程顧問(wèn)技巧第二步。 把握客戶(hù)的需求:但凡任何一個(gè)你能面詢(xún)的客戶(hù),都是“無(wú)事不登三寶殿的”這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該從談話(huà)的字里行間,探索到客戶(hù)的真正需求,挖掘客戶(hù)的潛在需求,當(dāng)我們真正了解了客戶(hù)的需求后才能做到有的放矢。 放大客戶(hù)的痛點(diǎn):人與人之間的交流是興趣點(diǎn)的融合,人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充,當(dāng)我們放大了客戶(hù)的痛點(diǎn),也就是客戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題,如果你現(xiàn)在解決不了這個(gè)問(wèn)題的后果嚴(yán)重性得到論證后,任何一個(gè)客戶(hù)都會(huì)怵目驚心。讓客戶(hù)自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進(jìn)行教育投資將會(huì)暗淡平庸終生,那么他們無(wú)疑會(huì)毫不考慮的購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 給予合理優(yōu)惠:很多人買(mǎi)東西不是因?yàn)楸阋?,而是喜歡占便宜,如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶(hù)的認(rèn)可后,可以給予其合適的優(yōu)惠,這樣不但他可以記住你一個(gè)人情,說(shuō)不定還能給你帶更多的人來(lái)幫你成單。我們要釣魚(yú),就應(yīng)該首先學(xué)會(huì)像魚(yú)一樣去思考問(wèn)題。 少兒英語(yǔ)課程顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧及問(wèn)題解析 一.課程: 全外教口語(yǔ)課程的賣(mài)點(diǎn):: 1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語(yǔ)音語(yǔ)調(diào). 2.小班授課.讓每個(gè)孩子輕松自由的與外教對(duì)話(huà)交流,讓孩子大膽開(kāi)口說(shuō)英文. 3.提供輕松快樂(lè)的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣. 4分享全面的語(yǔ)言文化.地道的口語(yǔ)表達(dá)方式. 5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外教領(lǐng)銜授課,中教輔助教學(xué). 五大教學(xué)法: 1.母語(yǔ)沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch). 培養(yǎng)英文思維模式.無(wú)須翻譯轉(zhuǎn)換,應(yīng)急對(duì)答 2.TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法(Total physical reaction). 形象記憶,快樂(lè)吸收.口語(yǔ)命令+肢體語(yǔ)言.手腦并用,達(dá)到左右腦平衡開(kāi)發(fā). 3.聽(tīng)說(shuō)教學(xué)法.配以英文歌曲兒歌,培養(yǎng)語(yǔ)言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣 4.交際教學(xué)法.用來(lái)訓(xùn)練如何把英語(yǔ)說(shuō)得更優(yōu)雅. 實(shí)戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué) 5.情景教學(xué)法.設(shè)計(jì)場(chǎng)景對(duì)話(huà),角色扮演,學(xué)以至用,讓孩子勇敢開(kāi)口說(shuō)英文. 自然母語(yǔ)學(xué)習(xí)法:0---1歲(看—實(shí)物,聽(tīng)—發(fā)音) 1-3(牙牙學(xué)語(yǔ),發(fā)音,糾正語(yǔ)序) 3-7(小學(xué)逐漸正常朗讀課文) 7-11歲(開(kāi)始寫(xiě)作文) 有學(xué)了11年外語(yǔ)但是開(kāi)不了口的例子,但是沒(méi)有一個(gè)正常的孩子11歲還不能開(kāi)口的。正常教學(xué) 聽(tīng)-說(shuō)-讀-寫(xiě) 傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫(xiě)-聽(tīng)-說(shuō)。我們能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足。 在學(xué)習(xí)的過(guò)程中,教材(學(xué)習(xí)的過(guò)程) 老師(糾錯(cuò)的過(guò)程) 不斷的學(xué)習(xí)和糾錯(cuò)來(lái)達(dá)到學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目的。 二.銷(xiāo)售技巧 問(wèn)題解析:(在做問(wèn)題解析前先判斷問(wèn)題的真假) Q:孩子小,中文還說(shuō)不好學(xué)英文會(huì)混淆. A:孩子學(xué)語(yǔ)言不是由年齡決定的,而是由環(huán)境決定的.語(yǔ)言學(xué)家研究證明,孩子從出生開(kāi)始同時(shí)至少可以學(xué)好4種語(yǔ)言.語(yǔ)言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會(huì)混. Q:孩子淘氣,坐不住. A:(幼教知識(shí))孩子的個(gè)性不同.學(xué)習(xí)的吸收管道也不同,分為:視覺(jué)型(乖寶寶),聽(tīng)覺(jué)型(東張西望,注意力不集中)和體覺(jué)型(好動(dòng),坐不?。脛?dòng)的孩子是通過(guò)肢體運(yùn)動(dòng)來(lái)索取刺激滿(mǎn)足大腦的需要,這樣的孩子相對(duì)視覺(jué)型的孩子更聰明,開(kāi)拓性和空間想象力更豐富,學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng). Q:價(jià)格貴. A:我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開(kāi)口說(shuō)英文……,價(jià)格平均算下來(lái)每小時(shí)只需50多元錢(qián),非常的便宜.(建議不要說(shuō)非常便宜這樣的話(huà),我們可以說(shuō)我們?cè)谏賰号嘤?xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個(gè)范例,我們的外教都是有認(rèn)證證書(shū)的老師,我們也是剛進(jìn)北京市場(chǎng),目前的價(jià)格還屬于特惠期,比正常的價(jià)格要便宜的,未來(lái)我們還會(huì)不斷的調(diào)價(jià)。這樣說(shuō)可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益)另外在強(qiáng)調(diào),學(xué)習(xí)不是一中消費(fèi),而是一種投資,現(xiàn)在家里都只有一個(gè)小孩,要如何領(lǐng)先在起跑線(xiàn)上。 (好處加起來(lái)說(shuō),價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講.同類(lèi)課程比較優(yōu)勢(shì)大價(jià)格低) Q:考慮考慮. A:了解了我們學(xué)校及課程特點(diǎn)應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開(kāi)心您也認(rèn)同就給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)吧,這個(gè)級(jí)別的班馬上開(kāi)班了,而且孩子 這個(gè)年齡段是學(xué)習(xí)語(yǔ)言最好的階段,千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)了! A:您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎(效果?費(fèi)用?堅(jiān)持不下來(lái)....這里一定要讓家長(zhǎng)自己說(shuō)出來(lái))?家長(zhǎng),我們對(duì)兒童英語(yǔ)學(xué)習(xí)還是非常專(zhuān)業(yè)的,希望能幫您解決問(wèn)題.我們一起為小孩(最好講出小孩的名字)的發(fā)展做出我們的努力。 Q:比較一下 A:家長(zhǎng)其實(shí)我能理解您,教育孩子是應(yīng)該慎重,但最好的不一定是最適合的,我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢(shì)是......也歡迎您去比較比較,這樣心里會(huì)更加踏實(shí)。您比較以后會(huì)更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)。這點(diǎn)我還是非常有信心的。不過(guò)無(wú)論您選不選擇在我們學(xué)校報(bào)名。孩子的教育一定要抓緊了,今天的努力,將來(lái)就省力。您一定要和小孩的爸爸(媽媽?zhuān)┥塘亢?。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問(wèn)題只要我能幫得上忙,我都一定全力以赴。 A:您要去哪里呢?我對(duì)很多兒童英語(yǔ)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解,為幫您節(jié)省時(shí)間我提供一些信息給您做個(gè)比較.....(建議不要這樣說(shuō):這樣顯得銷(xiāo)售意識(shí)太過(guò)明顯)在對(duì)方需要比較時(shí)一定是以退為進(jìn)。 Q:孩子不喜歡,堅(jiān)持不下來(lái). A:(世界上沒(méi)有不好的孩子,只有)這就取決于好與不好的教育和教育方法,傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒(méi)興趣,外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性,提高孩子的學(xué)習(xí)興趣.而且孩子年紀(jì)小,興趣容易轉(zhuǎn)移,現(xiàn)在因?yàn)樗幌矚g我們就不讓他學(xué)習(xí),那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時(shí)候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵(lì)孩子積極的心態(tài)面對(duì),我們也會(huì)用一系列的游戲,私人輔導(dǎo)來(lái)吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。 A:(加重問(wèn)題的嚴(yán)重性)英語(yǔ)做為一種語(yǔ)言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué),將來(lái)無(wú)論升學(xué)還是工作生活必須要用,興趣可以通過(guò)好的方式方法來(lái)慢慢培養(yǎng),我們的外教課輕松快樂(lè),在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無(wú)壓力的開(kāi)口說(shuō)英文找到學(xué)英語(yǔ)的樂(lè)趣.....而且只要學(xué)會(huì)了,學(xué)好了。就一定能體會(huì)到學(xué)習(xí)的快樂(lè)。這樣對(duì)孩子性格和人生觀(guān)的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵(lì)孩子的個(gè)性化培養(yǎng),但是我們不鼓勵(lì)孩子在沒(méi)有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來(lái)教育,這樣會(huì)走很多彎路。人生是一個(gè)不可重復(fù)的過(guò)程。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方 向,讓他具備更多的優(yōu)勢(shì),這樣對(duì)孩子的將來(lái)也會(huì)是有很大的幫助的。 Q:學(xué)習(xí)壓力大. A:學(xué)習(xí)本身沒(méi)有壓力,壓力來(lái)自于學(xué)習(xí)方式,不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法,方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果. A:而且現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展迅速,您看我們這里每家分校都有好幾百個(gè)孩子,他們和您的孩子一樣都是在課余時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí),只要合理的分配時(shí)間,到我們我們來(lái)不但不會(huì)增加壓力,反而會(huì)讓孩子在高強(qiáng)度高競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)中,得到松弛,在快樂(lè)中又補(bǔ)充了知識(shí)。直接面對(duì)我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教,也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動(dòng)力。潛移默化的就有了提高,日積月累就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。 Q:沒(méi)時(shí)間 A:講觀(guān)念.強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語(yǔ)的重要性,緊迫性.(小升初的壓力) A:幫家長(zhǎng)規(guī)劃時(shí)間,哪些是必修課,哪些是選修課. A:理由同學(xué)習(xí)壓力大 現(xiàn)場(chǎng)談單的基本要求: 1自信+專(zhuān)注.要學(xué)會(huì)暗示自己 2.語(yǔ)氣要篤定,肢體語(yǔ)言矯健有力,說(shuō)話(huà)聲音大抑揚(yáng)挫折,不說(shuō)模楞兩可的話(huà),始終是肯定語(yǔ)氣. 3.多肯定多贊美家長(zhǎng). 4.把握氣氛,不要與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯. 5.能夠駕馭引導(dǎo)家長(zhǎng)的思維,學(xué)會(huì)提問(wèn),引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入角色. 6.守住銷(xiāo)售的立場(chǎng),隨時(shí)促單,捕捉家長(zhǎng)的眼神. 7.做一個(gè)傾聽(tīng)高手,從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找到需求. 8.掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí),講解我們的課程優(yōu)勢(shì),分析與其它英語(yǔ)的不同之處. 9.有孩子在場(chǎng)的,要對(duì)小孩親切,時(shí)不時(shí)提到小孩的名字,和小孩克服生疏感。 客戶(hù)類(lèi)型分析: 1. 理智型(不愛(ài)笑,喜歡冷色系):講專(zhuān)業(yè).正確分析學(xué)習(xí)法,自信不猶豫 2. 沖動(dòng)型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)…….) 3. 猶豫型(愛(ài)預(yù)測(cè)結(jié)果):幫家長(zhǎng)做決定,建立信心,賣(mài)希望.要家長(zhǎng)多講自己的問(wèn)題,記錄并逐一解答 4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說(shuō)多聽(tīng). 少兒的客戶(hù)群比較獨(dú)特,基本上你的客戶(hù)都是有需求才會(huì)和你進(jìn)行交談。所以對(duì)任何客戶(hù)都要把握一條原則:一切為了讓他報(bào)名。 最好的結(jié)果是現(xiàn)場(chǎng)直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開(kāi)課,定好時(shí)間來(lái)補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶(hù)沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)pay的原因,約他下一次再來(lái)訪(fǎng)。 總的原則是要客戶(hù)對(duì)你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒(méi)有挑剔。 最好的話(huà)術(shù)是說(shuō)到客戶(hù)心坎上. 家長(zhǎng)在想什么? 0-3:早教,智力開(kāi)發(fā),語(yǔ)言能力,多元智能教育. 3-6:英語(yǔ)學(xué)習(xí)打基礎(chǔ),個(gè)性,孩子上幼兒園的表現(xiàn),多元智能教育. 6-12:學(xué)習(xí)興趣,習(xí)慣,成績(jī),壓力,個(gè)性. 針對(duì)家長(zhǎng)不太關(guān)心英語(yǔ)的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長(zhǎng)就不需要講專(zhuān)業(yè),跟家長(zhǎng)聊聊別的話(huà)題,家長(zhǎng)感興趣的. 銷(xiāo)售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容(人生笑字開(kāi)頭,銷(xiāo)售敢字當(dāng)頭). 銷(xiāo)售的本色:熱情和激情. 用熱情留住客戶(hù)的腳步,用專(zhuān)業(yè)和技術(shù)感動(dòng)他的心靈,用行銷(xiāo)的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求. 三.電話(huà)溝通的基本要點(diǎn): 1. 聲音能夠傳遞快樂(lè). 2. 聲音能夠傳遞自信. 3. 思路清晰. 4. 溝通要適合客戶(hù)類(lèi)型. 5. 話(huà)題能夠與客戶(hù)達(dá)成共識(shí). 6. 語(yǔ)速放慢,能夠讓對(duì)方跟上思路,并有反思的時(shí)間. 7. 開(kāi)口贊美,閉口肯定,過(guò)程要談笑風(fēng)聲. 電話(huà):做到與家長(zhǎng)聊孩子的教育,溝通到位,多提問(wèn)題改要求,保證定場(chǎng)一定到場(chǎng). 四.幼教知識(shí): 一. 多元智能.八大智能的開(kāi)發(fā) 二. 個(gè)性.四種類(lèi)型 三. 學(xué)習(xí)敏感角度. 四. 學(xué)習(xí)管道 小草急急忙忙的返青依舊;細(xì)雨迷迷濛濛的飄灑依舊。 盈盈月下來(lái),照亮你的山歌依舊;燦燦星升起,白楊樹(shù)綠影婆娑依舊。 好風(fēng)似水,不驚你安眠依舊;鳥(niǎo)兒呢噥,愛(ài)的春天依舊。 可我,望盡了我的花季,望盡了長(zhǎng)長(zhǎng)的一路落英繽紛呵!岑凱倫的綿綿春雨依舊,戴望舒的深深雨巷依舊! 漂泊的船,尋找一個(gè)溫馨港口;孤寂的心,渴望一聲溫暖問(wèn)候。 是你在我最落寞的時(shí)候,把親切放在我左右;是你在我最失意的時(shí)候,把慰藉放在我心頭。 紅酥手,黃藤酒;春如舊,人空瘦。蝴蝶雙飛影孤單,淚痕紅浥鮫綃透! 那一葉小舟,那一雙眼眸,望穿了幾層山水幾層樓?那一縷相思,那一縷離愁,孤獨(dú)了多少暮風(fēng)晨雨后? 春風(fēng)依舊,桃花依舊;春水依舊,明月依舊;渡口依舊,時(shí)光依舊。前世的情緣,今生的守候,多少次夢(mèng)里相逢,追憶難收,點(diǎn)點(diǎn)相思堆成無(wú)言的愁。 紅塵多少愛(ài),化作春水流。時(shí)光悠悠,歲月悠悠;韶華易逝 真情難留。 忘情川上誰(shuí)因離恨淚流?三生石前誰(shuí)為癡情消廋? 縱然我望斷天涯孤獨(dú)依舊,在桃花飄落的渡口,我依然會(huì)為你采擷相思的紅豆;在海鷗飛翔的碼頭,我依然會(huì)為你升起祝福的星斗。 你若微笑,我青山嫵媚;你若安好,我綠水無(wú)憂(yōu)! 你若想我,我春風(fēng)盈袖;你若念我,我春住心頭! 正所謂:“穿金戴銀能怎樣,平平凡凡又如何,只要你能知足,就什么都不缺”.要知道有的人雖然貧窮,但感覺(jué)很幸福;有的人雖然富有,但浮而不實(shí),憂(yōu)慮重重。當(dāng)然,人間的一切不幸?guī)缀醵寂c錢(qián)有關(guān),但有了錢(qián)并不代表真的幸福。 樂(lè)觀(guān)者的幸福府首皆拾,悲觀(guān)者的幸福高山仰止。幸福到底是什么呢?幸福就是一家老、小、平平安安、團(tuán)團(tuán)圓圓,即使吃著粗茶淡飯,也滿(mǎn)口香甜;幸福就是擁有一位甘苦與共、風(fēng)雨同舟的知心朋友,可以有福同享有難同當(dāng);幸福就是擁有一顆平常心,過(guò)著比上不足,比下有余的日子,知足常樂(lè)! 要知道幸福不是你有多少的鈔票,也不是你有幾座豪華的別墅、開(kāi)什么牌子的名車(chē),手上佩戴多少克拉的鉆戒和多么華麗的衣裳。真正幸福的人,不一定擁有很多財(cái)富,但他們內(nèi)心一定是踏實(shí)快樂(lè)的。所謂內(nèi)心的幸福,是過(guò)著和諧的正常生活所感到的快樂(lè),這種幸福和滿(mǎn)足是任何金錢(qián)換不來(lái)的。 幸福,其實(shí)很簡(jiǎn)單,不一定是高官顯祿,腰纏萬(wàn)貫,而是要懂得怎樣生活。只要您不放棄對(duì)美好生活的追求,一家人健健康康的活著,開(kāi)開(kāi)心心的過(guò)著,用一顆平常之心享受平淡生活的美好,快樂(lè)地度過(guò)人生中的每一天,這就是幸福!因?yàn)槠降且环N“?!?它能讓我們調(diào)整心態(tài),在五味雜陳的大千世界里去發(fā)現(xiàn)生活的和諧之美,做到真正的滿(mǎn)足! 正像黃磊所言:“平凡日常的記憶,最關(guān)一餐一飯。平淡生活的溫暖處,也許就是與家人、孩子在一起分享美食,分享品味美食的愉快心情。無(wú)論走多遠(yuǎn),最終也只是為了回家,回到餐桌前?!? 其實(shí)生命的過(guò)程,原本就是平平淡淡,就像一杯白開(kāi)水,我們每天都在喝,不要羨慕別人喝的飲料里有各種顏色,其實(shí)未必有你的白開(kāi)水解渴。不幸福是因?yàn)槟愕挠?,索求太多,在杯子里加入不同的成分,所以你的人生也就變得?fù)雜起來(lái)。 人生在世,浮浮沉沉,炎涼榮辱,需要的是在忙碌的生活中,求一份充實(shí)和簡(jiǎn)單,守一份心靜,淡然的安洽于一份心靜與知足。只要心簡(jiǎn)單了,世界就簡(jiǎn)單,那么到哪里都會(huì)有快樂(lè)! 11 可編輯修改- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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