【商業(yè)計(jì)劃書】食品、煙酒、飲料

【商業(yè)計(jì)劃書】食品、煙酒、飲料,商業(yè)計(jì)劃書,商業(yè),計(jì)劃書,食品,煙酒,飲料 商 業(yè) 計(jì) 劃 書 項(xiàng)目名稱 法國紅酒、洋酒經(jīng)銷項(xiàng)目 年 月 日 第一部分、項(xiàng)目運(yùn)行模式 一、運(yùn)行主體： 擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責(zé)任公司作為項(xiàng)目運(yùn)行載體。 二、注冊(cè)資金： 注冊(cè)資金擬定為10萬元，項(xiàng)目運(yùn)行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財(cái)務(wù)預(yù)測。 三、股權(quán)結(jié)構(gòu)： 具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實(shí)際情況再進(jìn)行調(diào)整。 四、營業(yè)地點(diǎn)： 1、營業(yè)場所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營房作為主要營業(yè)場所與辦公地點(diǎn)。 2、地點(diǎn)選擇：營業(yè)場所建議選擇在交通發(fā)達(dá)、人流量大，但繁華程度適中的鼓樓區(qū)交通主、次干道，具體可選路段為：黑龍江路、鐘阜路、新模范馬路、中央路、云南路等。主要理由有二：（1）、便于進(jìn)行形象展示與擴(kuò)大宣傳效應(yīng)。（2）、便于適當(dāng)控制成本 3、倉儲(chǔ)場所：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在利用營業(yè)場所自儲(chǔ)的基礎(chǔ)上，考慮在營業(yè)場所周邊配備30平方米左右的倉庫。 4、公司宗旨：開拓法國紅酒及洋酒在南京的市場，在南京高端酒類消費(fèi)領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時(shí)推動(dòng)其他綜合銷售的全面發(fā)展。 5、營業(yè)范圍：法國及他國（包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地）的葡萄酒與洋酒系列、國內(nèi)名酒系列、煙草銷售，其中法國及他國的葡萄酒與洋酒系列為公司主營產(chǎn)品。（本計(jì)劃書主要圍繞公司主營產(chǎn)品而展開） 第二部分、產(chǎn)品/服務(wù)描述 一、產(chǎn)品綜述： 公司代理的各類法國葡萄酒與洋酒皆屬于法國原裝進(jìn)口，具有海關(guān)進(jìn)口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗(yàn)報(bào)告。從酒的定位來講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖\92年的賴茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的收藏價(jià)值。公司代理的茅臺(tái)軍供酒與茅臺(tái)相比具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，并具有較強(qiáng)公信力與影響力（很多商家將軍供茅臺(tái)與普通茅臺(tái)同價(jià)銷售，且銷售勢頭極佳）。 二、產(chǎn)品類別及具體價(jià)位 （見附表） 三、品牌影響力： 法國紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽(yù)。公司經(jīng)營的各類品牌紅酒（尤其法國紅酒）相應(yīng)地在西方國家也有著較為廣泛的影響。但就國內(nèi)而言，法國紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽(yù)度與影響力，但作為具體的單個(gè)紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低（對(duì)江蘇市場影響力相對(duì)更低），公司經(jīng)營的部分高檔品牌法國紅酒（尤其波爾多系列）相對(duì)而言在部分商務(wù)人士中有一定的影響力。 四、市場認(rèn)可度: 就國內(nèi)市場而言，對(duì)于接觸過法國紅酒的人士，整體上對(duì)法國紅酒的認(rèn)可度較高。然而就認(rèn)可的原因，又可以對(duì)認(rèn)可的人群進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。一部分人確實(shí)屬于對(duì)紅酒有一定的鑒賞能力與認(rèn)知能力，因法國紅酒自身的品質(zhì)而對(duì)其予以認(rèn)可。但也有相當(dāng)一部份人屬于盲從心理，把品鑒法國紅酒作為自身身份品味的象征或因法國紅酒自身的影響力在潛意識(shí)中把法國紅酒放到一個(gè)較高地位，從而給予法國紅酒一個(gè)較高的評(píng)價(jià)。 五、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢： 1、法國紅酒整體的品牌影響力強(qiáng)、認(rèn)可度高。 2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國內(nèi)市場同等價(jià)位紅酒（主要是在葡萄品質(zhì)與工藝水平兩方面都明顯領(lǐng)先于國內(nèi)紅酒）。 3、隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)能力的增強(qiáng)，會(huì)愈加注重對(duì)生活品味的追求，從遠(yuǎn)景來看，法國紅酒有著廣闊的空間。 4、進(jìn)入市場早，競爭對(duì)手少，在南京市場基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。 第三部分、行業(yè)及市場 一、南京紅酒、洋酒市場的現(xiàn)狀 1、市場份額劃分 從南京目前的市場來看，國產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣（包括家庭消費(fèi)、禮品、團(tuán)體聚會(huì)、高低檔宴席、休閑場所等各個(gè)領(lǐng)域），覆蓋的消費(fèi)層次多（包括不同消費(fèi)能力、不同身份地位的各個(gè)人群）。其中國內(nèi)的張?jiān)！㈤L城、王朝系互把產(chǎn)品資源進(jìn)行整合， 對(duì)渠道商進(jìn)行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏得各自領(lǐng)域市場并構(gòu)成了競爭格局中的第一集團(tuán)。而外國紅酒、洋酒進(jìn)入市場較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對(duì)較少。因而從整體上而言，目前國內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場的絕對(duì)多數(shù)份額，而外國紅酒、洋酒的市場的市場份額相對(duì)較小。 2、輻射領(lǐng)域劃分 雖然就市場份額而言，國內(nèi)紅酒與國外紅酒市場份額相差懸殊，但仔細(xì)分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國內(nèi)紅酒在低端市場（主要在超市、小型酒店、小型茶社）幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場出現(xiàn)的幾率相對(duì)較低。而國外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級(jí)會(huì)所、娛樂場所、高級(jí)酒店、高級(jí)茶社等高端市場，部分公司在進(jìn)行集體聚餐、商務(wù)宴席上偶也會(huì)選用。 3、橫向市場比較 在國內(nèi)不同城市，外國紅酒、洋酒市場影響力的差距也較為明顯。在北京、上海、福州、廣州、深圳、成都等一線城市其市場影響力、市場份額較其它城市明顯較高，因不同城市消費(fèi)文化的不同所帶來的差距較為明顯。公司經(jīng)營的各類紅酒、洋酒在上述地區(qū)基本上都有一定的影響力，但在長三角地區(qū)（包括在上海）還未打開市場局面。 二、市場規(guī)模及增長趨勢 1、紅酒的整體市場規(guī)模與發(fā)展趨勢。 從南京紅酒市場的整體規(guī)模來看，近年來上升幅度明顯。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們生活水平與整體素質(zhì)的提高，紅酒的整體市場規(guī)模呈跨越式發(fā)展。在經(jīng)歷了從無到有，從弱小到強(qiáng)大后，紅酒逐漸與白酒、啤酒并列成為人們消費(fèi)的主要酒種，并為人們所喜愛。依賴這種環(huán)境，國內(nèi)的紅酒三大品牌也主要是從90年代初才逐步發(fā)展壯大起來。而且，隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，紅酒的接受程度越來越普遍，尤其新一代的消費(fèi)群體對(duì)紅酒的偏愛程度明顯更高，可以預(yù)見，紅酒的整體市場規(guī)模必然面臨著進(jìn)一步的大幅度提升。 2、國外紅酒的市場規(guī)模與發(fā)展趨勢。 從整體上來看、國外紅酒、洋酒進(jìn)入南京市場較晚，但發(fā)展極為迅速。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)物質(zhì)精神享受的要求越來越強(qiáng)，商務(wù)洽談與商務(wù)消費(fèi)日益增多，各種各樣的娛樂消費(fèi)休閑場所雨后春筍般地發(fā)展起來，國外紅酒、洋酒的發(fā)展勢頭極為兇猛，開外國洋酒、紅酒被許多人看作一種體現(xiàn)身份、品味的象征。而且隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們對(duì)生活品味的追求將越來越高，人們本身消費(fèi)能力也將越來越強(qiáng)，國外紅酒的整體市場必將面臨著巨大的發(fā)展空間。 三、行業(yè)競爭對(duì)手及本公司競爭優(yōu)勢 行業(yè)競爭對(duì)手分析 1、由于國外紅酒、洋酒的市場剛剛興起，目前，在南京市場介入外國紅酒、洋酒銷售的商業(yè)主體相對(duì)較少，市場的競爭不是很充分，甚至存在一定程度的壟斷。.(據(jù)打聽，南京的高檔娛樂場所<包括1912>洋酒與紅酒幾乎被一兩家壟斷，但具體的酒水供應(yīng)商仍有待于進(jìn)一步的核實(shí))。 2、由于壟斷地位的存在，接受紅酒、洋酒的商家節(jié)約成本考慮，及消費(fèi)人群對(duì)紅酒、洋酒的品鑒能力相對(duì)不高等綜合因素的影響，目前，南京的外國紅酒、洋酒產(chǎn)品高仿現(xiàn)象較為嚴(yán)重，一般娛樂場所供應(yīng)的紅酒、洋酒往往是真假參半。 3、目前南京的外國紅酒、洋酒市場供應(yīng)的主要品種系列為、黑方、紅方、芝華士、威士忌、軒尼詩（價(jià)格較高）等系列。該類酒因進(jìn)入中國市場較早，且后期進(jìn)行一定程度的廣告宣傳，在消費(fèi)人群中建立了一定的品牌形象，但該類酒在國外市場的實(shí)際影響力并不比公司經(jīng)營的品種強(qiáng)。 4、考察南京的紅酒、洋酒市場，以法國紅酒、洋酒為主打產(chǎn)品的經(jīng)營主體幾乎沒有，該塊市場尚處于真空。公司直接經(jīng)營的品種幾乎沒有同質(zhì)替代品或公司沒有直接的競爭對(duì)手。目前，南京市場涉及到法國紅酒、洋酒銷售的公司能打聽或查閱到的主要有三家，分別為南京德倫商貿(mào)有限公司、南京大尊酒業(yè)有限公司與南京一千零一夜葡萄酒銷售中心。但這三家公司所經(jīng)營的品種極為單一（僅幾個(gè)型號(hào)，德倫僅銷售法國梅諾雷家族佐餐紅酒、大尊僅銷售法國柏拉圖紅酒，一千零一夜銷售的圣巴邑號(hào)稱源自波爾多，其實(shí)為國內(nèi)制造，只是選用了法國波爾多的葡萄），或是其附帶銷售產(chǎn)品，且由于供應(yīng)渠道等原因其產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，競爭能力有限。（但經(jīng)營澳洲紅酒的公司倒較多，也相對(duì)略為成熟如南京奧斯西尼貿(mào)易有限公司等） 公司競爭優(yōu)勢 1、公司經(jīng)營的法國紅酒全為法國原裝真品，其酒質(zhì)在南京的外國紅酒洋酒市場處于領(lǐng)先地位， 2、公司經(jīng)營的紅酒、洋酒種類豐富、品種齊全，能滿足不同消費(fèi)層次、不同口感、品位消費(fèi)人群的需要。。 3、公司經(jīng)營所需的產(chǎn)品可由中國的總代理商直接供貨，中間渠道少，交易費(fèi)用低，對(duì)外供應(yīng)的價(jià)格可相對(duì)低廉，性價(jià)比高，競爭性強(qiáng)。 4、在公司發(fā)展初期，可從供應(yīng)商手中先提貨后付款，流動(dòng)資金需求的壓力小，便于公司的快速發(fā)展，且商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。 5、公司所經(jīng)營的產(chǎn)品屬于初步進(jìn)入南京市場，搶占市場早，競爭不充分，其利潤回報(bào)率相對(duì)較高。 第四部分、公司經(jīng)營的前景與發(fā)展趨勢 一種產(chǎn)品能否穩(wěn)定的占領(lǐng)市場，能否取得經(jīng)營的成功，內(nèi)部主要取決于三個(gè)要素：產(chǎn)品品質(zhì)、 營銷推廣（包括價(jià)格策略）與內(nèi)部管理，而企業(yè)在初步發(fā)展階段或產(chǎn)品初步打入市場階段，相對(duì)更重要的是產(chǎn)品品質(zhì)與營銷推廣，而在企業(yè)在進(jìn)一步做大做強(qiáng)過程中，內(nèi)部管理的重要性相對(duì)提高。 所以，公司在初創(chuàng)階段，從內(nèi)部而言決定公司能否取得成功發(fā)展主要就在于產(chǎn)品品質(zhì)與營銷推廣。如上所述，從產(chǎn)品品質(zhì)來講，公司在南京的同行業(yè)市場占有明顯優(yōu)勢。而且隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)生活品味的追求將會(huì)愈來愈強(qiáng)烈， 人們對(duì)紅酒知識(shí)的了解及對(duì)紅酒的鑒賞能力也將日益提高，公司的產(chǎn)品推廣存在著廣闊的空間。 從營銷推廣來講，短期來說，應(yīng)主要包括兩塊，一是現(xiàn)有資源的就近利用，二是初始營銷策略選擇。如果現(xiàn)有的資源較強(qiáng)，且得到有效利用，公司的發(fā)展起步將較為迅速。而在沒有充分的資源利用作為背景的情況下，單純的營銷策略如果選擇得當(dāng)，產(chǎn)品的推廣也能起到較好的效果，但在初步推廣過程中見效相對(duì)較慢。如兩者取得有機(jī)結(jié)合，則效果極佳。從長期來講，公司產(chǎn)品推廣依賴于已售產(chǎn)品的發(fā)散效應(yīng)與產(chǎn)品品牌的進(jìn)一步推廣，仍然是產(chǎn)品的最終品質(zhì)決定它的核心競爭力與生命周期。 產(chǎn)品能否成功的進(jìn)入一個(gè)市場從外部條件來看還包括城市消費(fèi)能力與消費(fèi)者偏好及競爭對(duì)手狀況。南京的城市現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿ν耆袭a(chǎn)品推廣所需的外部條件，城市人群消費(fèi)能力充足，消費(fèi)要求日趨高檔化、品質(zhì)化。同時(shí)，南京的法國紅酒市場基本處于空白，缺乏直接的強(qiáng)大競爭對(duì)手，公司經(jīng)營的產(chǎn)品存在著廣闊的市場空間。 綜上，產(chǎn)品自身優(yōu)秀品質(zhì)與消費(fèi)者強(qiáng)大需求的有機(jī)結(jié)合，決定產(chǎn)品的推廣有著無比良好的銷售前景，為公司的發(fā)展構(gòu)建一個(gè)廣闊的平臺(tái)。而市場有效競爭的不充分，降低直接競爭的難度，為公司贏得了相對(duì)較大的利潤空間。然而良好的前景與堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并不意味著公司的起步必然一下子取得巨大的成功，一方面一種新產(chǎn)品初進(jìn)入市場，市場必然有一個(gè)慢慢消化的過程，另一方面市場營銷策略是否得當(dāng)對(duì)公司能否順利平穩(wěn)的發(fā)展有著重大影響（事實(shí)上，這是所有經(jīng)營產(chǎn)品的公司都必須要面對(duì)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）。但如果存在強(qiáng)大的資源且能得到有效的利用 ，將大大縮減公司起步進(jìn)展的進(jìn)程。因而，從整體上來講，公司發(fā)展的前景良好、空間巨大，但在起步發(fā)展階段，起步發(fā)展的快慢存在著一定的不確定性與依賴性，市場發(fā)展的營銷策略可能還存在著一個(gè)逐漸調(diào)整適應(yīng)的過程；從遠(yuǎn)景上來講，公司的產(chǎn)品存在著巨大的市場空間、有能力成為南京高檔消費(fèi)市場的主流產(chǎn)品，甚至進(jìn)而成為高檔消費(fèi)市場的緊俏品。（如茅臺(tái)、五糧液 蘇煙、中華等市場的緊俏品，由于葡萄等酒的原材料產(chǎn)量有限，公司的產(chǎn)品未來同樣可能面臨供應(yīng)不足而調(diào)整價(jià)格的可能，經(jīng)銷商的利潤空間將進(jìn)一步擴(kuò)大） 第五部分、營銷策略 說明：本營銷策略主要著眼與公司的起步發(fā)展而展開 一、產(chǎn)品的目標(biāo)市場 （一）、目標(biāo)客戶群 1、在高檔娛樂場所或休閑場所的消費(fèi)者 2、需進(jìn)行商務(wù)交際應(yīng)酬的商務(wù)人群 3、追求生活品質(zhì)的中產(chǎn)階級(jí)及高收入人群 4、有公關(guān)需要的人員與節(jié)日探望師長、領(lǐng)導(dǎo)人員 5、有團(tuán)購需求的企事業(yè)單位 6、生活條件富裕、盲目追究高檔的消費(fèi)者 7、講究檔次的婚禮用酒采購者 8、仰慕產(chǎn)品聲名、偶爾想提升一下生活品味的消費(fèi)者或出于滿足消費(fèi)好奇心理而隨機(jī)產(chǎn)生嘗試欲望的消費(fèi)者 （二）、重點(diǎn)區(qū)域、次要區(qū)域與重點(diǎn)產(chǎn)品 1、重點(diǎn)區(qū)域： 目標(biāo)人群相對(duì)集中的高檔娛樂場所、休閑場所及高檔餐飲場所 2、次要區(qū)域： 繁華的商業(yè)中心、商務(wù)寫字樓、婚慶公司 3、重點(diǎn)產(chǎn)品： （1）、法國波爾多系列（知名度相對(duì)最大） （2）、蘇格蘭威士忌系列（知名度次之） （3）、包裝精美的盒裝酒（在中國市場，包裝是衡量酒品質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)） （三）、客戶需求及購買行為分析 1、客戶群體分布 （1）、從客戶所處的地理位置來講，在工作時(shí)段（同時(shí)也是銷售時(shí)段），客戶一般集中在主城區(qū)。 （2）、從客戶所處的環(huán)境來講，客戶多集中在寫字樓、高檔住宅區(qū)、企業(yè)匯聚的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) （3）、從客戶出入活動(dòng)的場所來講，客戶大多集中在高檔娛樂、休閑、餐飲場所以及高檔商業(yè)賣場、飛機(jī)場 2、購買方式、購買動(dòng)因 （1）購買方式：A、電話聯(lián)系送貨 B、電話聯(lián)系提貨 C、直接上門提貨D、定時(shí)定量送貨 （2）購買動(dòng)因：A、娛樂場所直接消費(fèi)B、網(wǎng)上瀏覽C、他人推薦D、上門推銷E、店面瀏覽F、宣傳影響 二、營銷手段 （一）、實(shí)體店 營銷目的： 1、提供一個(gè)形象展示的場所，供通過各種渠道了解到公司產(chǎn)品信息的潛在客戶認(rèn)知公司的經(jīng)銷產(chǎn)品，以對(duì)產(chǎn)品建立直觀得印象。 2、吸引周邊地區(qū)或路過的人群進(jìn)入實(shí)體店，瀏覽店面的產(chǎn)品，刺激潛在客戶的購物欲望。 3、提供一個(gè)對(duì)外宣傳的窗口，并盡可能地形成輻射效應(yīng)。 建設(shè)構(gòu)想： 1、店面的整體布置應(yīng)體現(xiàn)一定的品味。 2、廣告宣傳招牌應(yīng)醒目，主題應(yīng)鮮明，店招最好有夜視效果。 3、考慮在開業(yè)初期，就特定酒種提供免費(fèi)品嘗服務(wù)，展示產(chǎn)品的品質(zhì)，加強(qiáng)潛在顧客的認(rèn)知。 4、在開業(yè)的3個(gè)月內(nèi)可進(jìn)行開業(yè)酬賓讓利的活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，刺激購買欲望。 5、可在店外豎立放置一塊獨(dú)立的展牌，宣傳公司的產(chǎn)品與相關(guān)公司活動(dòng)。 6、可實(shí)行積分獎(jiǎng)勵(lì)或滿一定數(shù)額、一定金額給予優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)或發(fā)放會(huì)員卡享受永久優(yōu)惠 （二）、批發(fā)市場 營銷目的： 1、進(jìn)行形象展示，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度。 2、測試批發(fā)市場對(duì)公司產(chǎn)品的敏感度 建設(shè)構(gòu)想： 1、先在華商大市場較好的門面開辟一個(gè)柜臺(tái) ，進(jìn)行展示 2、柜臺(tái)的租賃以短期為主，測試市場的反應(yīng)而采取下一步措施 （三）、網(wǎng)上商店 營銷目的： 1、提供一個(gè)網(wǎng)上形象展示的場所，供感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶了解公司的產(chǎn)品 2、提高公司產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)用戶中的影像 3、吸引特定的網(wǎng)絡(luò)用戶到實(shí)體店采購或電話訂購。 建設(shè)構(gòu)想： 1、網(wǎng)上的實(shí)體店?duì)幦∫M(jìn)入谷歌、百度搜索欄的前列 2、可再網(wǎng)上設(shè)置簡單的評(píng)價(jià)功能，供網(wǎng)友評(píng)論 （四）、網(wǎng)絡(luò)折扣合作伙伴 營銷目的： 1、通過與專營產(chǎn)品折扣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商合作，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的曝光率與影響。 2、通過網(wǎng)絡(luò)特別折扣券的形式刺激網(wǎng)絡(luò)用戶的購買欲望。 建設(shè)構(gòu)想： 1、初步確定可合作的網(wǎng)絡(luò)折扣經(jīng)營商為moorecat.com 2、擬進(jìn)一步和其他網(wǎng)絡(luò)折扣經(jīng)營商聯(lián)系合作 （五）、企事業(yè)單位團(tuán)購直銷 營銷目的： 1、直接將產(chǎn)品配送至各企事業(yè)單位，實(shí)現(xiàn)大額的集中采購 2、利用企事業(yè)單位用酒涉及的人員廣的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，帶動(dòng)后續(xù)銷售 建設(shè)構(gòu)想： 1、 利用現(xiàn)有的一切人脈資源向可聯(lián)系的企事業(yè)單位推銷 2、可與企事業(yè)單位訂立常年合作協(xié)議，給予折扣優(yōu)惠 （六）、高檔娛樂、休閑、餐飲場所直銷 營銷目的： 通過高檔酒的消費(fèi)得主流場所，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)常性的定期集中銷售，在消費(fèi)者心中初步建立公司產(chǎn)品的品牌形象，開拓公司產(chǎn)品穩(wěn)定銷售的渠道 建設(shè)構(gòu)想： 1、與場所經(jīng)營者嘗試進(jìn)行各種各樣的合作模式，包括固定價(jià)格直接銷售、售后分紅、服務(wù)員售出獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利、大型活動(dòng)讓利等，使產(chǎn)品能打進(jìn)該場所。 2、在進(jìn)入初期、在場所內(nèi)懸掛宣傳橫幅、畫框吸引消費(fèi)者注意，或舉辦以產(chǎn)品冠名的主題活動(dòng)，如產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)，并實(shí)行集中讓利，吸引消費(fèi)者嘗試消費(fèi)3、搜索高檔娛樂、休閑、餐飲場所目錄，定期發(fā)放宣傳單或由業(yè)務(wù)員直面洽談推銷。 （七）、網(wǎng)上論壇 營銷目的： 1、通過網(wǎng)上論壇擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 2、通過論壇刺激潛在客戶的消費(fèi)嘗試心理 建設(shè)構(gòu)想： 在一些影響力強(qiáng)、用戶眾多、主題相關(guān)的各論壇經(jīng)常性地發(fā)表于公司產(chǎn)品介紹、公司產(chǎn)品評(píng)論、公司門店推薦的帖子 （八）、婚慶公司 營銷目的： 1、展示產(chǎn)品形象、擴(kuò)大影響 2、吸引追求品質(zhì)婚宴的新人進(jìn)行消費(fèi) 建設(shè)構(gòu)想： 在不同區(qū)域選擇一些店面地理位置好，環(huán)境幽雅的婚慶公司進(jìn)行樣品陳列，并向婚慶公司分配一定的產(chǎn)品利潤。 （九）、產(chǎn)品宣傳單 營銷目的： 1、擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度 2、使?jié)撛诘目蛻裟芙佑|并了解到公司產(chǎn)品，形成購買欲望 3、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，便于對(duì)感興趣的潛在客戶進(jìn)行說明 建設(shè)構(gòu)想： 在客戶主要分布或活動(dòng)的區(qū)域投放一些宣傳單，具體可通過下列一系列形式A、與相關(guān)管理單位聯(lián)系、定點(diǎn)放置供人取閱B、在廣場或小區(qū)內(nèi)舉辦產(chǎn)品主題活動(dòng)，給感興趣的人發(fā)放C、在人流量集中場所設(shè)臨時(shí)點(diǎn)（類似信用卡推銷）、供人取閱D、在店面放置，供人取閱E、調(diào)查收集消費(fèi)能力強(qiáng)的企業(yè)定期郵寄宣傳資料F、由業(yè)務(wù)員在繁華商業(yè)中心直接發(fā)放 （十）、附帶銷售與對(duì)點(diǎn)營銷 營銷目的： 通過與經(jīng)常和大量人群或企業(yè)進(jìn)行接觸或業(yè)務(wù)往來的經(jīng)濟(jì)主體進(jìn)行合作，達(dá)到提升產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大銷售的目的 建設(shè)構(gòu)想： 具體可采用的合作方式如下： 1、只要在合作伙伴處進(jìn)行消費(fèi)，可獲得一次折扣優(yōu)惠、一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或可獲得本公司的VIP會(huì)員卡，到本店享受永久折扣優(yōu)惠 2、只要在合作伙伴處消費(fèi)滿一定數(shù)額或金額，可獲贈(zèng)價(jià)值若干元的法國紅酒一瓶（可限定提供數(shù)額而免費(fèi)提供，或者僅收取合作方進(jìn)價(jià)，而在活動(dòng)中標(biāo)明零售價(jià)） 3、在本店消費(fèi)一定數(shù)額可在合作伙伴處免費(fèi)享受一次服務(wù)，享受一次或數(shù)次折扣優(yōu)惠或獲得會(huì)員卡永久享受折扣優(yōu)惠（折扣可由合作方免費(fèi)提供或折扣差價(jià)由我方填補(bǔ)） 4、互持對(duì)方的會(huì)員卡客戶客戶想享受永久折扣優(yōu)惠或一定次數(shù)折扣優(yōu)惠或獲贈(zèng)一次免費(fèi)服務(wù)或免費(fèi)產(chǎn)品。 5、給予合作伙伴自身特殊的折扣優(yōu)惠 相關(guān)事項(xiàng)：1、在選擇合作伙伴使應(yīng)盡量選擇具有一定品質(zhì)的客戶（如華仔發(fā)型、貓空茶社、如家連鎖、老媽火鍋、星空網(wǎng)吧、攜程等）2、在給予對(duì)方優(yōu)惠條件時(shí)應(yīng)盡量以對(duì)等為原則3、可爭取要求在對(duì)方店堂一段時(shí)間內(nèi)懸掛橫幅、標(biāo)語，并以產(chǎn)品主題活動(dòng)等形式進(jìn)行，并長期對(duì)在對(duì)方店堂內(nèi)定點(diǎn)存放宣傳資料。 （十一）、新聞策劃 營銷目的： 吸引廣大公眾的注意、擴(kuò)大產(chǎn)品在南京的知名度 建設(shè)構(gòu)想： 有意識(shí)的策劃有新意的新聞事件，主動(dòng)向媒體爆料，吸引媒體的跟蹤報(bào)道。 三、營銷跟蹤 1、考察各種營銷方式的效果，進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，重新組合 2、分部推進(jìn)，集中力量推進(jìn)能帶來最佳效益的營銷方式 第六部分、人員配備： 一、實(shí)體店店長一名： 負(fù)責(zé)門店管理與經(jīng)營 二、業(yè)務(wù)員一名： 負(fù)責(zé)與客戶、合作伙伴的聯(lián)系、溝通及產(chǎn)品推廣活動(dòng)與營銷措施的執(zhí)行 三、產(chǎn)品配送員一名： 負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配送（應(yīng)懂駕駛，短期內(nèi)可由業(yè)務(wù)員兼任） 四、倉庫管理員： 負(fù)責(zé)聯(lián)系進(jìn)貨、貨物整理及發(fā)貨 五、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)： 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)處理（短期內(nèi)可由他人代帳兼任） 第七部分、財(cái)務(wù)預(yù)測 一、未來一年度可能發(fā)生的費(fèi)用與投入預(yù)測 1、實(shí)體店租金 3—7萬元 2、店面裝潢及貨架配置 3萬元(可分?jǐn)偟礁髂甓? 3、配送車輛購買 3萬元（可分?jǐn)偟礁髂甓龋? 4、公關(guān)費(fèi)用 2萬元 5、倉庫費(fèi)用（以50平方米，12元/平方米/月計(jì)算） 7000元 6、物流運(yùn)輸費(fèi)用 ：以銷售利潤的10%計(jì)算，暫不在總費(fèi)用中予以列支 7、宣傳資料制作 3000元 8、煙草存貨購置的月流動(dòng)資金 3萬元 9、批發(fā)市場柜臺(tái)展示費(fèi)（以3個(gè)月計(jì)） 1萬元 10、網(wǎng)上商店 0—5000元 11、應(yīng)付普通職工薪酬 2--7萬元 12、不可測費(fèi)用 1萬元 13、其他流動(dòng)資金 4萬元 總體評(píng)估： 1、由于在本年度公司處于啟動(dòng)階段，投入費(fèi)用略高，最低總投入為23萬元，最高總投入為32.5元。 2、公司啟動(dòng)時(shí)直接需要的啟動(dòng)資金（包括第1、2、3、5、7、8項(xiàng)）最低為13萬元，最高為17萬元。 3、對(duì)投入的固定資產(chǎn)以3年分?jǐn)傆?jì)算，扣除不可直接歸屬于費(fèi)用的流動(dòng)資金項(xiàng)目（3+4=7萬元），公司運(yùn)營的總體年費(fèi)用最低為12萬元，最高為21.5萬元。 4、上述費(fèi)用可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行進(jìn)一步刪增。 5、實(shí)際財(cái)務(wù)預(yù)測的費(fèi)用基數(shù)取總體年費(fèi)用最高額與最低額的中間值為16.75萬元，投入基數(shù)取最高額與最低額的中間值為27.75萬元。 二、未來一年度銷售毛利預(yù)測 （一）、預(yù)測基礎(chǔ)說明： 1、公司煙草銷售的月利潤為2500--5000元，取中間值月利潤為3750元，年利潤為45000元，考慮到重大節(jié)假日影響，年利潤適當(dāng)上浮10%,年總利潤為50000元。 2、由于公司經(jīng)營的酒水產(chǎn)品存在著較多的種類 、檔次、價(jià)格區(qū)間，在財(cái)務(wù)預(yù)測時(shí)，對(duì)各具體特定銷售酒種的具體毛利不再具體劃分，而是在對(duì)酒的銷售毛利區(qū)分批發(fā)、宴會(huì)、優(yōu)惠、零售四類型的基礎(chǔ)上，從整體上對(duì)各類型銷售毛利進(jìn)行毛估。 3、具體上，酒類批發(fā)毛利以15元/瓶計(jì)算，宴會(huì)以30元/瓶計(jì)算，優(yōu)惠毛利以55元/瓶計(jì)算，零售毛利以60元/瓶計(jì)算。 4、對(duì)于每天的銷售額構(gòu)成中，批發(fā)、宴會(huì)、優(yōu)惠、零售的構(gòu)成比例按4:3:2:1計(jì)算，即批發(fā)占40%，宴會(huì)占30%，優(yōu)惠占20%，零售占10%計(jì)算。具體的銷售毛利計(jì)算公式為： 銷售毛利=銷售瓶數(shù)*(15*40%+30*30%+55*20%+60*10%) （二）、具體的銷售毛利為： 1、日銷售額為10瓶時(shí)： 日銷售毛利為320元，月銷售毛利為9600元，年銷售毛利為115200元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當(dāng)上浮10%為126720元，年總毛利為176720元。 2、日銷售額為30瓶時(shí) 日銷售毛利為960元，月銷售毛利為28800元，年銷售毛利為345600元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當(dāng)上浮10%為380160元，年總毛利為430160元。 3、日銷售額為50瓶時(shí) 日銷售毛利為1600元，月銷售毛利為48000元，年銷售毛利為576000元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當(dāng)上浮10%為633600元，年總毛利為683600元。 4、日銷售額為100瓶時(shí) 日銷售毛利為3200元，月銷售毛利為96000元，年銷售毛利為1152000元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當(dāng)上浮10%為1267200元，年總毛利為1316720元。 5、日銷售額為200瓶時(shí) 日銷售毛利為6400元，月銷售毛利為192000元，年銷售毛利為2304000元，考慮到節(jié)假日影響，年銷售毛利適當(dāng)上浮10%為2534400元，年總毛利為2584400元。 三、凈利潤 計(jì)算說明： 凈利潤=銷售毛利*（1—10%）---費(fèi)用（其中10%為物流運(yùn)輸費(fèi)用） 1、日銷售額為10瓶時(shí)：年凈利潤為—8452元 2、日銷售額為30瓶時(shí)：年凈利潤為219644元 3、日銷售額為50瓶時(shí)：年凈利潤為447740元 4、日銷售額為100瓶時(shí)：年凈利潤為1017548元 5、日銷售額為200瓶時(shí)：年凈利潤為2158460元 第八部分、附錄 附錄一、媒介關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道； 附錄二、公司產(chǎn)品的樣品、圖片及說明； 附錄三、部分公司產(chǎn)品的價(jià)格目錄 附錄四、紅酒知識(shí) 附錄五、目前南京酒吧常用酒目錄 附錄六、紅酒選用的常識(shí) 附錄七、喝葡萄酒必知的酒文化 附錄八、國內(nèi)同等產(chǎn)品行情 附錄九、進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營相關(guān)信息 24